เคล็ดลับ 5 ข้อในการปรับปรุง CPG และการทำงานร่วมกันของผู้ค้าปลีก

คุณผิดหวังกับประสิทธิภาพของแบรนด์ของคุณในร้านค้าปลีกหรือไม่? คุณเคยรู้สึกว่าคุณและพันธมิตรค้าปลีกของคุณไม่ตรงกันหรือไม่?

หากคุณพบว่าตัวเองพยักหน้าให้กับคำถามเหล่านั้น บางทีกลยุทธ์การค้าปลีกของคุณอาจขาดองค์ประกอบสำคัญ: การทำงานร่วมกัน

เมื่อบริษัท CPG และผู้ค้าปลีกสร้างความร่วมมือกัน พวกเขาจะได้รับผลประโยชน์จากต้นทุนที่ต่ำลง ประสบการณ์การช็อปปิ้งที่ดีขึ้นสำหรับลูกค้า และรายได้ที่สูงขึ้น

ตาม แอคเซนเจอร์, “ผู้ทำงานร่วมกันที่ประสบความสำเร็จสามารถสร้าง 2 ถึง 10 เปอร์เซ็นต์ในการปรับปรุงอัตรากำไรจากการดำเนินงาน ความพยายามในการทำงานร่วมกันสามารถเพิ่มอัตราสต็อกของชั้นวางสินค้าได้ 5 ถึง 8 เปอร์เซ็นต์ ลดสินค้าคงคลังโดยเฉลี่ย 10 เปอร์เซ็นต์ และลดต้นทุนด้านลอจิสติกส์ได้ 3 ถึง 4 เปอร์เซ็นต์สำหรับผู้ค้าปลีก ในขณะที่ให้ต้นทุนการผลิตลดลง 5 ถึง 15 เปอร์เซ็นต์ และ 3 ถึง 3 เปอร์เซ็นต์ ลดค่าใช้จ่ายทั่วไปและการบริหาร (G&A) ลง 10 เปอร์เซ็นต์สำหรับซัพพลายเออร์”

เห็นได้ชัดว่าการสร้างความสัมพันธ์แบบร่วมมือกันได้ผลตอบแทนในพื้นที่ค้าปลีกและ CPG ซึ่งเป็นสาเหตุที่แบรนด์ควรพยายามทุกวิถีทางเพื่อส่งเสริมการทำงานเป็นทีมและความร่วมมือกับคู่ค้าด้านการค้าปลีกของตน

เคล็ดลับห้าประการที่จะช่วยให้แบรนด์ CPG บรรลุความร่วมมือกับผู้ค้าปลีกได้สำเร็จ

เคล็ดลับ #1: ทำงานร่วมกันในขั้นตอนการวางแผนและกำหนดเป้าหมายร่วมกัน

แทนที่จะเข้าหาผู้ค้าปลีกเมื่อคุณมีแผนที่วางไว้แล้ว ให้ให้พวกเขามีส่วนร่วมในขั้นตอนการวางแผนและตั้งเป้าหมายของโปรแกรมของคุณ ใช้เวลาในการชี้แจงวัตถุประสงค์และ KPI ของกันและกัน ต้องตีเลขอะไร? ความสำเร็จของคุณแต่ละคนเป็นอย่างไร?

อย่าลืมระบุวัตถุประสงค์ทั่วไปของคุณด้วย

“เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพ การทำงานร่วมกันจะต้องอยู่บนพื้นฐานของชุดวัตถุประสงค์ร่วมกันและความปรารถนาที่จะเป็นหุ้นส่วนแบบ win-win กระบวนการทำงานร่วมกันที่ประสบความสำเร็จและยั่งยืนที่สุดคือกระบวนการที่ทั้งสองฝ่ายก้าวไปสู่การบรรลุวัตถุประสงค์ที่ต้องการ”- Paris Gogos รองประธานฝ่ายผลิตภัณฑ์ของ NeoGrid อเมริกาเหนือ

รีดรายละเอียดและวางแผนโปรแกรมของคุณตามนั้น การทำเช่นนั้นจะไม่เพียงปรับปรุงวิธีการใช้งานโปรแกรมและติดตามผลลัพธ์เท่านั้น แต่ยังช่วยให้พันธมิตรค้าปลีกของคุณลงทุนในความสำเร็จของโปรแกรมมากขึ้นด้วย

เคล็ดลับ #2: กำหนดการประชุมเป็นประจำเพื่อตรวจสอบประสิทธิภาพและผลลัพธ์

เพื่อให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายจะอยู่ในแนวทางที่ถูกต้อง ให้จัดการประชุมเป็นประจำเพื่อทบทวนประสิทธิภาพของโปรแกรม ตาม PwCขั้นตอนนี้ในการวางแผนธุรกิจร่วมกันทำให้ “บริษัท CPG และผู้ค้าปลีกสามารถกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริง ตอบสนองความต้องการของตลาด และลดสต๊อกสินค้าให้เหลือน้อยที่สุด”

PwC แชร์ตัวอย่างที่ผู้ค้าปลีกชั้นนำในสหราชอาณาจักรและผู้นำตลาดระดับโลกด้านการดูแลช่องปากร่วมมือกันโดยใช้แนวทาง "หนึ่งทีม" ทีมผู้นำจากทั้งสององค์กรจะประชุมกันทุกเดือนเพื่อหารือเกี่ยวกับการคาดการณ์ ประสิทธิภาพ และผลลัพธ์

การทำเช่นนี้ทำให้บริษัทต่างๆ สามารถตกลงกันได้ใน "การเปลี่ยนแปลงต่างๆ เช่น โปรโมชั่น ระดับการบริการ และการปรับเปลี่ยนผลประโยชน์ร่วมกัน" ไม่เพียงเท่านั้น แต่ความพยายามในการทำงานร่วมกันปูทางสำหรับ “อัตราการจัดส่งที่ดีขึ้น ความพร้อมใช้งานบนชั้นวางที่เพิ่มขึ้น การส่งเสริมการขายที่ตรงเป้าหมายใหม่ อัตรากำไรที่ดีขึ้น การลดระดับสินค้าคงคลัง และข้อตกลงที่ง่ายขึ้นในการริเริ่มการทำงานร่วมกันอื่นๆ”

พิจารณาใช้แนวทางที่คล้ายคลึงกัน อย่ารอจนสิ้นสุดโปรแกรมการขายปลีกของคุณเพื่อประเมินประสิทธิภาพของโปรแกรม จัดกำหนดการการประชุมเป็นประจำกับผู้ค้าปลีกตลอดระยะเวลาของความคิดริเริ่ม เพื่อให้คุณสามารถตรวจทานผลลัพธ์และตกลงเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในอนาคต

เคล็ดลับ #3: ปลูกฝังความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างมนุษย์กับคู่ค้าของคุณ

หุ้นส่วนองค์กรที่แข็งแกร่งมีรากฐานมาจากความสัมพันธ์ของมนุษย์: ความไว้วางใจ ความเหมาะสม และการเอาใจใส่ อย่ามองข้ามค่านิยมเหล่านี้ และพยายามปลูกฝังความสัมพันธ์ที่เข้มแข็งของมนุษย์จากบนลงล่าง

บ่อยครั้งที่การเป็นหุ้นส่วนเริ่มต้นได้ดีในระดับผู้บริหาร แต่อย่าแปลในร้านค้าเพราะพนักงานไม่ได้มีส่วนร่วม ซึ่งไม่เพียงส่งผลให้โปรแกรมมีประสิทธิภาพต่ำ แต่ความสัมพันธ์ของคุณกับผู้ค้าปลีกอาจเปลี่ยนไปทางใต้ด้วย

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญการค้าปลีก Jaymison Haeusslerความสัมพันธ์ระหว่างผู้ค้าปลีกและแบรนด์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงตัวแทนร้านค้าจากฝั่ง CPG มีความสำคัญต่อความสำเร็จของโครงการ

“สิ่งที่ใหญ่ที่สุดคือการมีตัวแทนที่ไม่เร่งรีบและมีน้ำใจต่อผู้ค้าปลีกมากกว่า ฉันเคยเห็นตัวแทนเข้ามาและพูดว่า 'ฉันต้องการสิ่งนี้ สิ่งนี้และสิ่งนี้ และเหตุใดจึงไม่ทำ และทำไมคุณไม่โทรหาฉัน'”

“ทัศนคตินั้นทำให้ผู้ค้าปลีกถอยกลับไปและคิดว่า 'ดูสิ ฉันไม่ต้องการให้ใครมาบอกวิธีการเปิดร้านของฉัน'”

เขาเสริมว่า "จากมุมมองของร้านค้าปลีก เมื่อตัวแทนทำให้เราลำบาก เราก็จบลงด้วยประสบการณ์ที่น่าเบื่อหน่าย"

สิ่งนี้สามารถหลีกเลี่ยงได้โดยการฝึกอบรมพนักงานของคุณอย่างเหมาะสม ส่งเสริมความเห็นอกเห็นใจ และทำให้โปรแกรมของคุณง่ายต่อการนำไปใช้

ในฐานะ Rob Volpe ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ จุดไฟ 360 กล่าวว่า "ทีม CPG ที่รับผิดชอบในการวางแผนโปรแกรมจำเป็นต้องมีความเห็นอกเห็นใจต่อผู้ที่จะต้องดำเนินการตามโปรแกรม - พนักงานที่ทำงานในระดับร้านค้า ทำให้ชัดเจน ใช้งานง่าย และแสดงให้เห็นถึง win-win สำหรับทั้งผู้ค้าปลีกและผู้ผลิต”

“ในขณะที่โปรแกรมดำเนินการ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายที่อยู่ในภาคสนามมีส่วนร่วมและทำในสิ่งที่พวกเขาทำได้เพื่อช่วย ขุยเล็กน้อยช่วยให้โปรแกรมดูดีขึ้นเป็นประโยชน์ต่อทุกคน”

เคล็ดลับ #4: แบ่งปันข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกที่เหมาะสม

บริษัท CPG และผู้ค้าปลีกต้องตกลงกันว่าจะแบ่งปันข้อมูลใดบ้าง

“ความร่วมมือร่วมมือควรใช้ประโยชน์จากข้อมูลและความเชี่ยวชาญเฉพาะของแต่ละฝ่าย แบรนด์ต่างๆ จะมีข้อมูลเชิงลึกที่กว้างขึ้นและลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภค ข้อมูลประชากร และสถานการณ์ ในขณะที่ผู้ค้าปลีกจะมีมุมมองที่ดีขึ้นเกี่ยวกับพฤติกรรมในร้านค้าของผู้เลือกซื้อ”- Paris Gogos รองประธานฝ่ายผลิตภัณฑ์ของ NeoGrid North America

ดังนั้นตัดสินใจว่าจะแชร์ข้อมูลหรือเมตริกใด ตัวอย่างเช่น บริษัท CPG สามารถแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มตลาดหรือข้อมูลเชิงลึกของผู้บริโภค ในขณะที่ผู้ค้าปลีกสามารถจัดหาสินค้าคงคลังและ ข้อมูล POS.

คุณยังสามารถพิจารณาใช้การสำรวจลูกค้าร่วมกันได้อีกด้วย ยกตัวอย่าง สิ่งที่ยูนิลีเวอร์ทำกับ Migros ร้านค้าปลีกชั้นนำในตุรกี. ทั้งสองบริษัทร่วมมือกันทำแบบสำรวจภายในร้าน ซึ่งพวกเขาได้เรียนรู้ว่าผู้ซื้อมองว่าครีมนวดผมมีราคาแพงและไม่จำเป็น

ในการตอบกลับ ยูนิลีเวอร์และมิกรอสใช้การส่งเสริมการขายราคาและปรับเปลี่ยนพื้นที่ชั้นวางเพื่อวางครีมนวดผมไว้ข้างๆ แชมพู เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ามองว่าครีมนวดเป็นผลิตภัณฑ์ร่วม

ผลลัพธ์? รายได้จากครีมนวดผมของยูนิลีเวอร์เพิ่มขึ้น 36 เปอร์เซ็นต์ และของ Migros เพิ่มขึ้น 25 เปอร์เซ็นต์

เคล็ดลับ #5: ใช้เทคโนโลยีที่เหมาะสมเพื่อติดตามผลลัพธ์และแบ่งปันข้อมูล

เมื่อคุณแก้ไขรายละเอียดโปรแกรมและตกลงที่จะแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกกับคู่ค้าด้านการค้าปลีกของคุณแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการหาวิธีที่คุณจะติดตามและแบ่งปันประสิทธิภาพของโปรแกรม ผลลัพธ์ และข้อมูลเชิงลึก

มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ ทางด้านการขายปลีก ร้านค้าสามารถสร้างรายงานการขายและสินค้าคงคลัง และจัดทำรายงานดังกล่าวให้กับบริษัท CPG บางบริษัทก้าวไปอีกขั้นด้วยการแบ่งปัน ข้อมูล POS โดยอัตโนมัติ

จากข้อมูลของ PwC เมื่อ Godrej Consumer Products ของอินเดียตั้งค่าอินเทอร์เฟซการแลกเปลี่ยนข้อมูลอิเล็กทรอนิกส์ (EDI) เพื่อทำให้การแลกเปลี่ยนข้อมูลกับผู้ค้าปลีกเป็นไปโดยอัตโนมัติ บริษัทเห็นรายได้จากการค้าปลีกเพิ่มขึ้น 28 เปอร์เซ็นต์

ในบางกรณี คุณยังสามารถติดตามประสิทธิภาพและแชร์ข้อมูลโดยใช้ซอฟต์แวร์การจัดการงานและการตรวจสอบการขายปลีก การใช้โซลูชันบนคลาวด์เพื่อ ดำเนินการตรวจสอบการค้าปลีกและประเมินโปรแกรมของคุณ ช่วยให้คุณสามารถแบ่งปันข้อมูลตามเวลาจริงกับทีมงานและคู่ค้าด้านการค้าปลีกของคุณ ซึ่งไม่เพียงแต่ช่วยให้ทุกคนเข้าใจตรงกันเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณนำการเปลี่ยนแปลงโปรแกรมไปใช้ได้อย่างรวดเร็วเมื่อจำเป็น

ในการปิด

พันธมิตรด้านการค้าปลีกที่ดีที่สุดมีรากฐานมาจากความพยายามของคนที่ยอดเยี่ยม การวางแผนที่เหมาะสม และเทคโนโลยีที่เชื่อถือได้ รับองค์ประกอบทั้งสามนี้อย่างถูกต้องเมื่อวางแผนและดำเนินการตามความคิดริเริ่มด้านการค้าปลีกของคุณ และคุณจะปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณได้อย่างมาก

แหล่งบรรจุภัณฑ์สินค้าอุปโภคบริโภคอื่นๆ

อ้างถึง หมวดหมู่สินค้าอุปโภคบริโภค สำหรับรายการตรวจสอบ วิธีการ และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับอุตสาหกรรมสินค้าบรรจุภัณฑ์สำหรับผู้บริโภค

เกี่ยวกับผู้เขียน:

คุณมีประสบการณ์ในการทำงานร่วมกับผู้ค้าปลีกหรือไม่? แบ่งปันประสบการณ์ของคุณในความคิดเห็น