5 tipů, jak zlepšit CPG a spolupráci s maloobchodníky

Jste zklamáni tím, jak si vaše značka vede v maloobchodech? Máte někdy pocit, že vy a vaši maloobchodní partneři nejste na stejné vlně?

Pokud se přistihnete, že nad těmito otázkami pokyvujete hlavou, možná ve vaší maloobchodní strategii chybí důležitý prvek: spolupráce.

Když společnosti CPG a maloobchodníci vytvoří spolupracující partnerství, těží z výhod nižších nákladů, lepšího zážitku z nakupování pro zákazníka a vyšších výnosů.

Podle Accenture„Úspěšní spolupracovníci mohou dosáhnout 2 až 10 procent zlepšení provozní marže. Úsilí o spolupráci může zvýšit skladové zásoby na prodejnách o 5 až 8 procent, snížit zásoby v průměru o 10 procent a snížit logistické náklady o 3 až 4 procenta pro maloobchodníky a současně přinést 5 až 15 procent snížení výrobních nákladů a 3 až 10procentní snížení všeobecných a administrativních (G&A) nákladů pro dodavatele.“

Je zřejmé, že vytváření kooperativních vztahů se v maloobchodním a CPG prostoru vyplácí, a proto by značky měly vynaložit veškeré úsilí na podporu týmové práce a spolupráce se svými maloobchodními partnery.

Zde je pět tipů, které značkám CPG pomohou dosáhnout spolupráce s maloobchodníky.

Tip #1: Spolupracujte ve fázi plánování a stanovte si společné cíle

Namísto oslovování maloobchodníků, když už máte plán zmapovaný, zapojte je do fáze plánování a stanovování cílů vašich programů. Udělejte si čas, abyste si navzájem vyjasnili své cíle a KPI. Jaká čísla potřebujete trefit? Jak vypadá úspěch pro každého z vás?

Nezapomeňte také určit své společné cíle.

„Aby byla spolupráce efektivní, musí být založena na společném souboru cílů a touze po oboustranně výhodném partnerství. Nejúspěšnější a nejudržitelnější procesy spolupráce jsou ty, kde obě strany směřují k dosažení svých požadovaných cílů.“- Paris Gogos, viceprezident pro produkt ve společnosti NeoGrid Severní Amerika

Vyžehlete detaily a podle toho naplánujte svůj program. Pokud tak učiníte, zlepší se nejen způsob provádění programu a sledování výsledků, ale také to pomůže vašemu maloobchodnímu partnerovi více investovat do úspěchu programu.

Tip #2: Naplánujte si pravidelné schůzky, abyste mohli kontrolovat výkon a výsledky

Abyste zajistili, že obě strany zůstanou na správné cestě, domluvte si pravidelné schůzky, na kterých zhodnotíte výkonnost programu. Podle PwCTento krok ve společném obchodním plánování umožňuje „firmám a maloobchodníkům CPG stanovit realistické cíle, uspokojit tržní poptávku a minimalizovat zásoby“.

PwC sdílí příklad, kdy přední britský maloobchodník a světový lídr na trhu ústní hygieny spolupracovali na základě přístupu „jednoho týmu“. Týmy vedení z obou podniků se scházely každý měsíc, aby diskutovaly o svých prognózách, výkonu a výsledcích.

Díky tomu se společnosti mohly dohodnout na „změnách, jako jsou povýšení, posuny v úrovni služeb a úpravy sdílených výhod“. Nejen to, ale společné úsilí připravilo cestu pro „vylepšené rychlosti dodání, zvýšenou dostupnost na regálech, nové cílené propagace, lepší marže, snížení úrovně zásob a snazší dohodu o dalších společných iniciativách“.

Zvažte použití podobného přístupu. Nečekejte na konec svého maloobchodního programu a zhodnoťte jeho výkon. Naplánujte si pravidelné schůzky s prodejcem po celou dobu trvání iniciativy, abyste si mohli prohlédnout výsledky a dohodnout se na nejlepším postupu do budoucna.

Tip #3: Vypěstujte si pevné lidské vztahy se svými maloobchodními partnery

Silná firemní partnerství jsou zakořeněna ve stejných věcech jako mezilidské vztahy: důvěra, slušnost a empatie. Neztrácejte ze zřetele tyto hodnoty a snažte se pěstovat pevné mezilidské vztahy shora dolů.

Partnerství až příliš často začínají opravdu dobře na úrovni vedení, ale nepřekládají se přímo v obchodě, protože zaměstnanci nejsou angažovaní. To má za následek nejen špatný výkon programu, ale váš vztah s prodejcem by se také mohl obrátit na jih.

Podle maloobchodního experta Jaymison HaeusslerVztah mezi prodejcem a značkou – zejména pokud jde o zástupce prodejen ze strany CPG – je pro úspěch programu rozhodující.

„Největší věcí je mít zástupce, který není dotěrný a je ohleduplnější k prodejci. Viděl jsem, jak přicházejí zástupci a říkají 'Potřebuji tohle, tohle a tohle a proč se to nedělá a proč jste mi nezavolali?'“

„Tento postoj přiměje maloobchodníka ustoupit a pomyslet si: 'Podívejte se, nepotřebuji, aby mi někdo říkal, jak řídit můj obchod.'

Dodává: „Z pohledu prodejce, když nám zástupce dělá potíže, skončíme s velmi unaveným zážitkem.“

Tomu se lze vyhnout správným školením zaměstnanců, podporou empatie a snadnou implementací svých programů.

Jako Rob Volpe, zakladatel a CEO společnosti Zapálit 360 říká: „Tým CPG zodpovědný za plánování programu musí mít empatii k lidem, kteří budou muset program spustit – k zaměstnancům pracujícím na úrovni prodejny. Udělejte to jasné, snadno implementovatelné a demonstrujte oboustranně výhodnou záležitost pro prodejce i výrobce.“

„Při spuštění programu se ujistěte, že prodejní tým, který je v terénu, je zapojen a dělá, co může, aby vám pomohl. Trocha chmýří a záhybů, které pomohou, aby program vypadal lépe, prospěje všem.“

Tip #4: Sdílejte správná data a postřehy

CPG firmy a maloobchodníci se musí dohodnout na tom, jaká data budou mezi sebou sdílet.

„Spolupráce by měla využívat jedinečná data a odborné znalosti každé strany. Značky budou mít širší a hlubší přehled o chování spotřebitelů, demografii a okolnostech, zatímco maloobchodníci budou mít lepší přehled o chování nakupujících v prodejnách.“- Paris Gogos, viceprezidentka pro produkty společnosti NeoGrid North America

Rozhodněte se tedy, jaká data nebo metriky chcete sdílet. Firma CPG by například mohla sdílet informace o trendech na trhu nebo spotřebitelské poznatky, zatímco maloobchodník může poskytnout inventář a POS data.

Můžete také zvážit implementaci společných zákaznických průzkumů. Vezměte si například, co Unilever udělal s Migros, předním maloobchodním prodejcem v Turecku. Tyto dvě společnosti se spojily, aby provedly průzkum v prodejnách, ve kterém zjistily, že zákazníci považují vlasový kondicionér za drahý a nepotřebný.

Společnosti Unilever a Migros v reakci na to zavedly cenové akce a upravily prostor v regálech tak, aby vedle šamponů umístily kondicionéry, aby zákazníky povzbudily, aby viděli kondicionér jako doprovodný produkt.

Výsledek? Tržby společnosti Unilever z vlasových kondicionérů vzrostly o 36 procent a společnosti Migros o 25 procent

Tip #5: Použijte správnou technologii ke sledování výsledků a sdílení informací

Jakmile vyladíte detaily programu a souhlasíte se sdílením poznatků se svým maloobchodním partnerem, dalším krokem je zjistit, jak budete sledovat a sdílet výkon, výsledky a statistiky programu.

Existuje spousta způsobů, jak to udělat. Na maloobchodní straně by obchod mohl vytvářet zprávy o prodeji a zásobách a poskytovat je firmě CPG. Některé společnosti jdou se sdílením ještě o krok dále POS data automaticky.

Podle PwC, když Godrej Consumer Products of India nastavil rozhraní pro elektronickou výměnu dat (EDI) pro automatizaci výměny informací s maloobchodníky, zaznamenala společnost tržby z maloobchodního nárůstu o 28 procent.

V některých případech můžete také sledovat výkon a sdílet data pomocí softwaru pro správu úloh a maloobchodního auditu. Pomocí cloudového řešení provádět maloobchodní audity a vyhodnocovat své programy umožňuje sdílet informace v reálném čase s vaším týmem a vaším maloobchodním partnerem. To nejen udržuje všechny na stejné stránce, ale také vám to umožňuje rychle implementovat změny programu, když je to nutné.

Na závěr

Nejlepší maloobchodní partnerství jsou založena na úsilí skvělých lidí, správném plánování a spolehlivé technologii. Při plánování a realizaci svých maloobchodních iniciativ si ujasněte tyto tři komponenty a výrazně zlepšíte své výsledky.

OSTATNÍ ZDROJE ZBOŽÍ BALeného SPOTŘEBITELEM

Odkazovat na Kategorie spotřebního baleného zboží pro kontrolní seznamy, postupy a osvědčené postupy pro průmysl spotřebitelského baleného zboží.

O autorovi:

Máte zkušenosti se spoluprací s obchodníky? Podělte se o své zkušenosti v komentářích.