5 mẹo để cải thiện CPG và sự hợp tác của nhà bán lẻ

Bạn có thất vọng với hiệu quả hoạt động của thương hiệu trong các cửa hàng bán lẻ không? Bạn có bao giờ cảm thấy như bạn và các đối tác bán lẻ của bạn không ở trên cùng một trang không?

Nếu bạn thấy mình đang gật đầu trước những câu hỏi đó, có lẽ chiến lược bán lẻ của bạn đang thiếu một thành phần quan trọng: sự hợp tác.

Khi các công ty CPG và nhà bán lẻ hình thành quan hệ đối tác hợp tác, họ sẽ thu được lợi ích từ chi phí thấp hơn, trải nghiệm mua sắm tốt hơn cho khách hàng và doanh thu cao hơn.

Dựa theo Dấu giọng, “Các cộng tác viên thành công có thể tạo ra từ 2 đến 10 phần trăm trong việc cải thiện tỷ suất lợi nhuận hoạt động. Các nỗ lực hợp tác có thể tăng tỷ lệ tồn kho trên kệ hàng từ 5 đến 8%, giảm hàng tồn kho trung bình 10% và cắt giảm chi phí hậu cần từ 3 đến 4% cho các nhà bán lẻ, đồng thời giảm 5 đến 15% chi phí sản xuất và giảm 3 đến Giảm 10 phần trăm chi phí Quản lý & Tổng hợp (G&A) cho các nhà cung cấp. ”

Rõ ràng, việc hình thành các mối quan hệ hợp tác có lợi trong lĩnh vực bán lẻ và CPG, đó là lý do tại sao các thương hiệu nên nỗ lực hết sức để thúc đẩy tinh thần đồng đội và cộng tác với các đối tác bán lẻ của họ.

Dưới đây là năm mẹo để giúp các thương hiệu CPG hoàn thành việc hợp tác với các nhà bán lẻ.

Mẹo #1: Cộng tác trong giai đoạn lập kế hoạch và thiết lập các mục tiêu chung

Thay vì tiếp cận các nhà bán lẻ khi bạn đã vạch ra một kế hoạch, hãy lôi kéo họ tham gia vào các giai đoạn lập kế hoạch và thiết lập mục tiêu cho các chương trình của bạn. Dành thời gian để làm rõ mục tiêu và KPI của nhau. Bạn cần đánh những con số nào? Thành công đối với mỗi bạn như thế nào?

Đồng thời đảm bảo xác định các mục tiêu chung của bạn.

“Để có hiệu quả, sự hợp tác cần dựa trên một bộ mục tiêu chung và mong muốn hợp tác đôi bên cùng có lợi. Các quy trình hợp tác thành công và bền vững nhất là những quy trình mà cả hai bên cùng hướng tới đạt được các mục tiêu mong muốn của mình. ”- Paris Gogos, Phó Giám đốc Sản phẩm tại NeoGrid Bắc Mỹ

Chuẩn bị các chi tiết và lập kế hoạch chương trình của bạn cho phù hợp. Làm như vậy sẽ không chỉ cải thiện cách bạn thực hiện chương trình và theo dõi kết quả mà còn giúp đối tác bán lẻ của bạn đầu tư nhiều hơn vào sự thành công của chương trình.

Mẹo #2: Đặt các cuộc họp thường xuyên để xem xét hiệu suất và kết quả

Để đảm bảo rằng cả hai bên luôn đi đúng hướng, hãy sắp xếp các cuộc họp thường xuyên để xem xét kết quả hoạt động của chương trình. Theo PwC, bước này trong việc lập kế hoạch kinh doanh chung cho phép “các công ty CPG và nhà bán lẻ đặt ra các mục tiêu thực tế, đáp ứng nhu cầu thị trường và giảm thiểu hàng tồn kho”.

PwC chia sẻ một ví dụ trong đó một nhà bán lẻ hàng đầu của Vương quốc Anh và một công ty dẫn đầu thị trường toàn cầu về chăm sóc răng miệng đã hợp tác bằng cách áp dụng phương pháp “một nhóm”. Các nhóm lãnh đạo của cả hai doanh nghiệp gặp nhau hàng tháng để thảo luận về các dự báo, hiệu suất và kết quả của họ.

Việc làm này cho phép các công ty đồng ý về “những thay đổi như khuyến mại, thay đổi mức độ dịch vụ và điều chỉnh các lợi ích được chia sẻ”. Không chỉ vậy, nỗ lực hợp tác còn mở đường cho “tỷ lệ phân phối được cải thiện, tăng khả năng sẵn có trên kệ, khuyến mại được nhắm mục tiêu mới, tỷ suất lợi nhuận tốt hơn, giảm mức tồn kho và thỏa thuận dễ dàng hơn về các sáng kiến hợp tác khác”.

Cân nhắc áp dụng một cách tiếp cận tương tự. Đừng đợi cho đến khi kết thúc chương trình bán lẻ của bạn để đánh giá hiệu suất của nó. Lên lịch các cuộc họp thường xuyên với nhà bán lẻ trong suốt thời gian thực hiện sáng kiến, để cả hai có thể xem xét kết quả và thống nhất về hướng hành động tốt nhất trong tương lai.

Mẹo #3: Xây dựng mối quan hệ bền chặt giữa con người với các đối tác bán lẻ của bạn

Mối quan hệ đối tác mạnh mẽ của công ty bắt nguồn từ những điều tương tự như mối quan hệ của con người: sự tin tưởng, sự đàng hoàng và sự đồng cảm. Đừng đánh mất những giá trị này, và cố gắng xây dựng các mối quan hệ bền chặt giữa con người với nhau từ trên xuống dưới.

Thông thường, quan hệ đối tác bắt đầu thực sự tốt ở cấp điều hành, nhưng không chuyển dịch tại cửa hàng vì nhân viên không tham gia. Điều này không chỉ dẫn đến hiệu suất chương trình kém mà mối quan hệ của bạn với nhà bán lẻ cũng có thể chuyển hướng về phía nam.

Theo chuyên gia bán lẻ Jaymison Haeussler, mối quan hệ giữa nhà bán lẻ và thương hiệu - đặc biệt là khi nói đến đại diện cửa hàng từ phía CPG - là yếu tố quan trọng đối với sự thành công của chương trình.

“Điều lớn nhất là có một đại diện không thúc ép và quan tâm hơn đến nhà bán lẻ. Tôi đã thấy các đại diện đến và nói "Tôi cần cái này, cái này và cái này và tại sao nó chưa hoàn thành và tại sao bạn chưa gọi cho tôi?"

“Thái độ đó khiến nhà bán lẻ lùi lại và nghĩ rằng,“ xem ra tôi không cần ai đó hướng dẫn cách điều hành cửa hàng của mình ”.

Anh ấy nói thêm, "từ quan điểm của nhà bán lẻ, khi một người đại diện cho chúng tôi một khoảng thời gian khó khăn, chúng tôi sẽ có một trải nghiệm rất mệt mỏi."

Điều này có thể tránh được bằng cách đào tạo nhân viên của bạn đúng cách, thúc đẩy sự đồng cảm và làm cho các chương trình của bạn dễ dàng thực hiện.

Như Rob Volpe, người sáng lập và Giám đốc điều hành của Ignite 360 cho biết, “Nhóm CPG chịu trách nhiệm lập kế hoạch chương trình cần có sự đồng cảm với những người sẽ phải thực hiện chương trình - nhân viên làm việc ở cấp cửa hàng. Hãy làm cho nó rõ ràng, dễ thực hiện và thể hiện đôi bên cùng có lợi cho cả nhà bán lẻ và nhà sản xuất ”.

“Khi chương trình thực hiện, hãy đảm bảo rằng nhóm bán hàng ngoài lĩnh vực này đã tham gia và làm những gì họ có thể để giúp đỡ. Một chút lông tơ và nếp gấp giúp chương trình trông đẹp hơn sẽ mang lại lợi ích cho tất cả mọi người. ”

Mẹo #4: Chia sẻ dữ liệu và thông tin chi tiết phù hợp

Các công ty CPG và nhà bán lẻ phải đồng ý về việc chia sẻ dữ liệu nào với nhau.

“Quan hệ đối tác hợp tác nên tận dụng dữ liệu và kiến thức chuyên môn độc đáo của mỗi bên. Các thương hiệu sẽ có những hiểu biết sâu hơn và rộng hơn về hành vi, nhân khẩu học và hoàn cảnh của người tiêu dùng, trong khi các nhà bán lẻ sẽ có cái nhìn tốt hơn về hành vi tại cửa hàng của người mua sắm. ”- Paris Gogos, Phó Chủ tịch Sản phẩm của NeoGrid Bắc Mỹ

Vì vậy, hãy quyết định những dữ liệu hoặc chỉ số nào sẽ chia sẻ. Ví dụ: công ty CPG có thể chia sẻ thông tin về xu hướng thị trường hoặc thông tin chi tiết về người tiêu dùng, trong khi nhà bán lẻ có thể cung cấp khoảng không quảng cáo và Dữ liệu POS.

Bạn cũng có thể cân nhắc thực hiện các cuộc khảo sát khách hàng chung. Lấy ví dụ, Unilever đã làm gì với Migros, nhà bán lẻ hàng đầu ở Thổ Nhĩ Kỳ. Hai công ty đã hợp tác để thực hiện một cuộc khảo sát tại cửa hàng, trong đó họ biết được rằng người mua hàng coi dầu dưỡng tóc là đắt tiền và không cần thiết.

Để đáp lại, Unilever và Migros đã thực hiện các chương trình khuyến mãi giá và sửa đổi không gian kệ để đặt dầu xả bên cạnh dầu gội, nhằm khuyến khích khách hàng xem dầu xả như một sản phẩm đồng hành.

Kết quả? Doanh thu dầu dưỡng tóc của Unilever tăng 36% và của Migros tăng 25%

Mẹo #5: Sử dụng công nghệ phù hợp để theo dõi kết quả và chia sẻ thông tin

Khi bạn đã chuẩn bị xong chi tiết chương trình và đồng ý chia sẻ thông tin chi tiết với đối tác bán lẻ của mình, bước tiếp theo là tìm hiểu cách bạn sẽ theo dõi và chia sẻ hiệu suất, kết quả và thông tin chi tiết của chương trình.

Có rất nhiều cách để làm điều này. Về phía bán lẻ, cửa hàng có thể tạo báo cáo bán hàng và hàng tồn kho và cung cấp cho công ty CPG. Một số công ty thậm chí còn tiến một bước xa hơn bằng cách chia sẻ Dữ liệu POS tự động.

Theo PwC, khi Godrej Consumer Products của Ấn Độ thiết lập giao diện trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) để tự động hóa việc trao đổi thông tin với các nhà bán lẻ, công ty đã thấy doanh thu từ bán lẻ tăng 28%.

Trong một số trường hợp, bạn cũng có thể theo dõi hiệu suất và chia sẻ dữ liệu bằng phần mềm quản lý tác vụ và kiểm toán bán lẻ. Sử dụng giải pháp dựa trên đám mây để tiến hành đánh giá bán lẻ và đánh giá các chương trình của bạn cho phép bạn chia sẻ thông tin thời gian thực với nhóm của bạn và đối tác bán lẻ của bạn. Điều này không chỉ giữ mọi người trên cùng một trang, nó còn cho phép bạn nhanh chóng thực hiện các thay đổi chương trình khi cần thiết.

Kết thúc

Các quan hệ đối tác bán lẻ tốt nhất bắt nguồn từ nỗ lực của những con người tuyệt vời, kế hoạch phù hợp và công nghệ đáng tin cậy. Sử dụng đúng ba thành phần này khi lập kế hoạch và thực hiện các sáng kiến bán lẻ của bạn, và bạn sẽ cải thiện đáng kể kết quả của mình.

CÁC NGUỒN HÀNG HÓA ĐÓNG GÓI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG KHÁC

Tham khảo đến Danh mục Hàng tiêu dùng Đóng gói để biết danh sách kiểm tra, hướng dẫn và các phương pháp hay nhất cho ngành hàng tiêu dùng đóng gói.

Thông tin về các Tác giả:

Bạn có kinh nghiệm cộng tác với các nhà bán lẻ? Chia sẻ kinh nghiệm của bạn trong các bình luận.