Είστε απογοητευμένοι με την απόδοση της επωνυμίας σας στα καταστήματα λιανικής; Νιώθετε ποτέ ότι εσείς και οι συνεργάτες λιανικής σας δεν είστε στην ίδια σελίδα;
Αν πιάνεις τον εαυτό σου να κουνάς το κεφάλι σου σε αυτές τις ερωτήσεις, ίσως από τη στρατηγική λιανικής σου λείπει ένα σημαντικό στοιχείο: η συνεργασία.
Όταν οι εταιρείες CPG και οι έμποροι λιανικής σχηματίζουν συνεργασίες συνεργασίας, αποκομίζουν τα οφέλη του χαμηλότερου κόστους, μιας καλύτερης εμπειρίας αγορών για τον πελάτη και υψηλότερων εσόδων.
Σύμφωνα με Accenture, «Οι επιτυχημένοι συνεργάτες μπορούν να δημιουργήσουν 2 έως 10 τοις εκατό σε βελτιώσεις λειτουργικού περιθωρίου. Οι προσπάθειες συνεργασίας μπορούν να αυξήσουν τα αποθέματα στα ράφια των καταστημάτων κατά 5 έως 8 τοις εκατό, να μειώσουν τα αποθέματα κατά μέσο όρο κατά 10 τοις εκατό και να μειώσουν το κόστος logistics κατά 3 έως 4 τοις εκατό για τους λιανοπωλητές, ενώ αποφέρουν μείωση 5 έως 15 τοις εκατό στο κόστος κατασκευής και 3 έως Μείωση 10 τοις εκατό στο Γενικό & Διοικητικό κόστος (G&A) για τους προμηθευτές».
Σαφώς, η δημιουργία σχέσεων συνεργασίας αποδίδει καρπούς στον χώρο του λιανικού εμπορίου και του CPG, γι' αυτό οι μάρκες πρέπει να καταβάλλουν κάθε δυνατή προσπάθεια για να προωθήσουν την ομαδική εργασία και τη συνεργασία με τους συνεργάτες λιανικής τους.
Ακολουθούν πέντε συμβουλές για να βοηθήσετε τις επωνυμίες CPG να επιτύχουν τη συνεργασία με τους λιανοπωλητές.
Συμβουλή #1: Συνεργαστείτε στο στάδιο του σχεδιασμού και θέστε κοινούς στόχους
Στην ώρα τους, πλήρως, σε κάθε χώρο
Αντί να πλησιάζετε τους λιανοπωλητές όταν έχετε ήδη σχεδιάσει ένα σχέδιο, εμπλέξτε τους στα στάδια σχεδιασμού και καθορισμού στόχων των προγραμμάτων σας. Αφιερώστε χρόνο για να ξεκαθαρίσετε ο ένας τους στόχους και τους δείκτες απόδοσης του άλλου. Τι νούμερα χρειάζεστε για να χτυπήσετε; Πώς φαίνεται η επιτυχία για τον καθένα από εσάς;
Φροντίστε επίσης να προσδιορίσετε τους κοινούς σας στόχους.
«Για να είναι αποτελεσματική, η συνεργασία πρέπει να βασίζεται σε ένα κοινό σύνολο στόχων και στην επιθυμία για μια αμοιβαία αμοιβαία συνεργασία. Οι πιο επιτυχημένες και βιώσιμες διαδικασίες συνεργασίας είναι εκείνες όπου και τα δύο μέρη κινούνται προς την επίτευξη των επιθυμητών στόχων τους.» - Πάρις Γκόγκος, Αντιπρόεδρος Προϊόντος στο NeoGrid Βόρεια Αμερική
Σιδερώστε τις λεπτομέρειες και σχεδιάστε το πρόγραμμά σας ανάλογα. Κάτι τέτοιο όχι μόνο θα βελτιώσει τον τρόπο εκτέλεσης του προγράμματος και παρακολούθησης των αποτελεσμάτων, αλλά θα βοηθήσει επίσης τον συνεργάτη λιανικής σας να επενδύσει περισσότερο στην επιτυχία του προγράμματος.
Συμβουλή #2: Ορίστε τακτικές συναντήσεις για να ελέγχετε την απόδοση και τα αποτελέσματα
Για να διασφαλίσετε ότι και τα δύο μέρη παραμένουν σε καλό δρόμο, κανονίστε τακτικές συναντήσεις για να ελέγξετε την απόδοση του προγράμματος. Σύμφωνα με την PwC, αυτό το βήμα στον κοινό επιχειρηματικό σχεδιασμό δίνει τη δυνατότητα «οι εταιρείες CPG και οι λιανοπωλητές να θέτουν ρεαλιστικούς στόχους, να ανταποκρίνονται στη ζήτηση της αγοράς και να ελαχιστοποιούν τα αποθέματα».
Η PwC μοιράζεται ένα παράδειγμα στο οποίο ένας κορυφαίος λιανοπωλητής στο Ηνωμένο Βασίλειο και ένας παγκόσμιος ηγέτης στην αγορά στοματικής φροντίδας συνεργάστηκαν υιοθετώντας μια προσέγγιση «μίας ομάδας». Ηγετικές ομάδες και από τις δύο επιχειρήσεις συναντιόνταν σε μηνιαία βάση για να συζητήσουν τις προβλέψεις, τις επιδόσεις και τα αποτελέσματά τους.
Αυτό επέτρεψε στις εταιρείες να συμφωνήσουν σε «αλλαγές όπως προωθήσεις, αλλαγές στα επίπεδα υπηρεσιών και προσαρμογές στα κοινά οφέλη». Όχι μόνο αυτό, αλλά η συλλογική προσπάθεια άνοιξε το δρόμο για «βελτιωμένα ποσοστά παράδοσης, αυξημένη διαθεσιμότητα στο ράφι, νέες στοχευμένες προσφορές, καλύτερα περιθώρια, μειώσεις στα επίπεδα αποθέματος και ευκολότερη συμφωνία σε άλλες συνεργατικές πρωτοβουλίες».
Εξετάστε το ενδεχόμενο να υιοθετήσετε μια παρόμοια προσέγγιση. Μην περιμένετε μέχρι το τέλος του προγράμματος λιανικής σας για να αξιολογήσετε την απόδοσή του. Προγραμματίστε τακτικές συναντήσεις με τον πωλητή λιανικής καθ' όλη τη διάρκεια της πρωτοβουλίας, ώστε να μπορείτε να ελέγξετε τα αποτελέσματα και να συμφωνήσετε για την καλύτερη πορεία δράσης στο μέλλον.
Συμβουλή #3: Καλλιεργήστε ισχυρές ανθρώπινες σχέσεις με τους συνεργάτες λιανικής
Οι ισχυρές εταιρικές συνεργασίες έχουν τις ρίζες τους στα ίδια πράγματα με τις ανθρώπινες σχέσεις: εμπιστοσύνη, ευπρέπεια και ενσυναίσθηση. Μην παραβλέπετε αυτές τις αξίες και προσπαθήστε να καλλιεργήσετε ισχυρές ανθρώπινες σχέσεις από την κορυφή προς τα κάτω.
Πολύ συχνά, οι συνεργασίες ξεκινούν πολύ καλά σε επίπεδο στελεχών, αλλά μην μεταφράζονται στο κατάστημα επειδή οι εργαζόμενοι δεν ασχολούνται. Αυτό όχι μόνο έχει ως αποτέλεσμα την κακή απόδοση του προγράμματος, αλλά η σχέση σας με τον πωλητή λιανικής μπορεί επίσης να στραφεί προς τα νότια.
Σύμφωνα με τον ειδικό λιανικής Jaymison Haeussler, η σχέση μεταξύ του πωλητή λιανικής και της επωνυμίας — ιδιαίτερα όταν πρόκειται για αντιπροσώπους καταστημάτων από την πλευρά της CPG — είναι κρίσιμη για την επιτυχία του προγράμματος.
«Το μεγαλύτερο πράγμα είναι να έχεις έναν εκπρόσωπο που δεν είναι πιεστικός και είναι πιο προσεκτικός με τον πωλητή. Έχω δει αντιπροσώπους να μπαίνουν και να λένε "Χρειάζομαι αυτό, αυτό και αυτό και γιατί δεν γίνεται και γιατί δεν με πήρες τηλέφωνο;"
«Αυτή η στάση κάνει τον έμπορο λιανικής να κάνει πίσω και να σκέφτεται, «κοίτα, δεν χρειάζομαι κάποιον να μου πει πώς να διευθύνω το κατάστημά μου».
Προσθέτει, «από την άποψη του λιανοπωλητή, όταν ένας εκπρόσωπος μας δυσκολεύει, καταλήγουμε σε μια πολύ κουραστική εμπειρία».
Αυτό μπορεί να αποφευχθεί με την κατάλληλη εκπαίδευση του προσωπικού σας, την προώθηση της ενσυναίσθησης και την εύκολη εφαρμογή των προγραμμάτων σας.
Ως Rob Volpe, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Ignite 360 λέει, «Η ομάδα CPG που είναι υπεύθυνη για τον σχεδιασμό του προγράμματος πρέπει να έχει ενσυναίσθηση για τους ανθρώπους που θα πρέπει να εκτελέσουν το πρόγραμμα - το προσωπικό που εργάζεται σε επίπεδο καταστήματος. Κάντε το σαφές, εύκολο στην εφαρμογή και αποδείξτε το win-win τόσο για τον πωλητή λιανικής όσο και για τον κατασκευαστή."
«Καθώς εκτελείται το πρόγραμμα, βεβαιωθείτε ότι η ομάδα πωλήσεων που βρίσκεται στο πεδίο είναι αφοσιωμένη και κάνει ό,τι μπορεί για να βοηθήσει. Λίγο χνούδι και δίπλωμα που βοηθάει το πρόγραμμα να φαίνεται καλύτερο ωφελεί όλους».
Συμβουλή #4: Μοιραστείτε τα σωστά δεδομένα και πληροφορίες
Οι εταιρείες CPG και οι έμποροι λιανικής πρέπει να συμφωνήσουν σχετικά με τα δεδομένα που θα μοιραστούν μεταξύ τους.
«Μια συνεργατική συνεργασία θα πρέπει να αξιοποιεί τα μοναδικά δεδομένα και την τεχνογνωσία κάθε μέρους. Οι επωνυμίες θα έχουν ευρύτερες και βαθύτερες γνώσεις σχετικά με τη συμπεριφορά των καταναλωτών, τα δημογραφικά στοιχεία και τις συνθήκες, ενώ οι έμποροι λιανικής θα έχουν καλύτερη άποψη για τη συμπεριφορά των αγοραστών στα καταστήματα.» - Πάρις Γκόγκος, Αντιπρόεδρος Προϊόντος στη NeoGrid Βόρεια Αμερική
Επομένως, αποφασίστε ποια δεδομένα ή μετρήσεις θα μοιραστείτε. Για παράδειγμα, η εταιρεία CPG θα μπορούσε να μοιραστεί πληροφορίες σχετικά με τις τάσεις της αγοράς ή τις γνώσεις των καταναλωτών, ενώ ο έμπορος λιανικής μπορεί να παρέχει απόθεμα και Δεδομένα POS.
Μπορείτε επίσης να εξετάσετε το ενδεχόμενο εφαρμογής κοινών ερευνών πελατών. Πάρτε για παράδειγμα, τι έκανε η Unilever με τη Migros, έναν κορυφαίο λιανοπωλητή στην Τουρκία. Οι δύο εταιρείες συνεργάστηκαν για να διεξαγάγουν μια έρευνα στο κατάστημα, στην οποία έμαθαν ότι οι αγοραστές έβλεπαν το μαλακτικό μαλλιών ως ακριβό και περιττό.
Ως απάντηση, η Unilever και η Migros εφάρμοσαν προσφορές τιμών και τροποποίησαν το χώρο στα ράφια για να τοποθετήσουν τα μαλακτικά δίπλα στα σαμπουάν, για να ενθαρρύνουν τους πελάτες να βλέπουν το conditioner ως συνοδευτικό προϊόν.
Το αποτέλεσμα? Τα έσοδα της Unilever από μαλακτικά μαλλιών αυξήθηκαν κατά 36 τοις εκατό και της Migros κατά 25 τοις εκατό
Συμβουλή #5: Χρησιμοποιήστε τη σωστή τεχνολογία για την παρακολούθηση των αποτελεσμάτων και την κοινή χρήση πληροφοριών
Αφού ολοκληρώσετε τις λεπτομέρειες του προγράμματος και συμφωνήσετε να μοιραστείτε πληροφορίες με τον συνεργάτη λιανικής σας, το επόμενο βήμα είναι να μάθετε πώς θα παρακολουθείτε και θα μοιράζεστε την απόδοση, τα αποτελέσματα και τις πληροφορίες του προγράμματος.
Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να γίνει αυτό. Από την πλευρά του λιανικού εμπορίου, το κατάστημα θα μπορούσε να δημιουργήσει αναφορές πωλήσεων και αποθεμάτων και να τις παρέχει στην εταιρεία CPG. Κάποιες εταιρείες κάνουν ακόμη και ένα βήμα παραπέρα μοιράζοντας Δεδομένα POS αυτομάτως.
Σύμφωνα με την PwC, όταν η Godrej Consumer Products of India δημιούργησε διασυνδέσεις ηλεκτρονικής ανταλλαγής δεδομένων (EDI) για να αυτοματοποιήσει την ανταλλαγή πληροφοριών με τους λιανοπωλητές, η εταιρεία είδε τα έσοδα από το λιανικό εμπόριο να αυξάνονται κατά 28%.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορείτε επίσης να παρακολουθείτε την απόδοση και να μοιράζεστε δεδομένα χρησιμοποιώντας λογισμικό διαχείρισης εργασιών και ελέγχου λιανικής. Χρησιμοποιώντας μια λύση που βασίζεται σε σύννεφο για διενεργήστε ελέγχους λιανικής και αξιολογήστε τα προγράμματά σας σας δίνει τη δυνατότητα να μοιράζεστε πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο με την ομάδα σας και τον συνεργάτη σας λιανικής. Αυτό όχι μόνο κρατά τους πάντες στην ίδια σελίδα, αλλά σας επιτρέπει επίσης να εφαρμόζετε γρήγορα αλλαγές προγράμματος όταν είναι απαραίτητο.
Κλείνοντας
Οι καλύτερες συνεργασίες λιανικής έχουν τις ρίζες τους στις προσπάθειες σπουδαίων ανθρώπων, στον σωστό προγραμματισμό και στην αξιόπιστη τεχνολογία. Αξιοποιήστε αυτά τα τρία στοιχεία σωστά όταν σχεδιάζετε και εκτελείτε τις πρωτοβουλίες λιανικής σας και θα βελτιώσετε δραματικά τα αποτελέσματά σας.
ΑΛΛΟΙ ΠΟΡΟΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΩΝ ΑΓΑΘΩΝ
Αναφέρομαι στο Κατηγορία Καταναλωτικών Συσκευασμένων Αγαθών για λίστες ελέγχου, οδηγίες και βέλτιστες πρακτικές για τη βιομηχανία καταναλωτικών συσκευασμένων προϊόντων.
Σχετικά με τον Συγγραφέα:
Έχετε εμπειρία συνεργασίας με λιανοπωλητές; Μοιραστείτε την εμπειρία σας στα σχόλια.
EL 
EN 
AR 
CS 
DA 
NL 
FR 
DE 
HE 
HI 
ID 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
RO 
ES 
SV 
TH 
TR 
VI