5 tips til at forbedre CPG og forhandlersamarbejde

Er du skuffet over, hvordan dit brand klarer sig i detailbutikker? Føler du nogensinde, at du og dine detailpartnere ikke er på samme side?

Hvis du finder dig selv nikke med hovedet til disse spørgsmål, mangler din detailstrategi måske en vigtig komponent: samarbejde.

Når CPG-virksomheder og detailhandlere danner samarbejdspartnerskaber, høster de fordelene af lavere omkostninger, en bedre indkøbsoplevelse for kunden og højere indtægter.

Ifølge Accenture, "Succesfulde samarbejdspartnere kan generere 2 til 10 procent i driftsmarginforbedringer. Samarbejdsbestræbelser kan hæve lagerpriserne på butikshylderne med 5 til 8 procent, reducere lagrene med i gennemsnit 10 procent og reducere logistikomkostningerne med 3 til 4 procent for detailhandlere, samtidig med at det giver en reduktion på 5 til 15 procent i produktionsomkostningerne og en 3 til 10 procent reduktion i generelle og administrative omkostninger (G&A) for leverandører."

Det er klart, at dannelse af samarbejdsrelationer betaler sig i detail- og CPG-området, og derfor bør brands gøre alt for at fremme teamwork og samarbejde med deres detailpartnere.

Her er fem tips til at hjælpe CPG-mærker med at opnå samarbejde med detailhandlere.

Tip #1: Samarbejd i planlægningsfasen og opstil fælles mål

I stedet for at henvende dig til forhandlere, når du allerede har en plan, skal du involvere dem i planlægnings- og målsætningsstadierne af dine programmer. Tag dig tid til at afklare hinandens mål og KPI'er. Hvilke tal skal du ramme? Hvordan ser succes ud for hver enkelt af jer?

Sørg også for at identificere dine fælles mål.

”For at være effektivt skal samarbejdet være baseret på et fælles sæt af målsætninger og ønsket om et win-win-partnerskab. De mest succesrige og bæredygtige samarbejdsprocesser er dem, hvor begge parter bevæger sig hen imod at opnå deres ønskede mål." - Paris Gogos, Vice President of Product at NeoGrid Nordamerika

Stryg detaljerne og planlæg dit program i overensstemmelse hermed. Hvis du gør det, vil det ikke kun forbedre, hvordan du udfører programmet og sporer resultater, men det hjælper også din detailpartner med at blive mere investeret i programmets succes.

Tip #2: Sæt regelmæssige møder for at gennemgå ydeevne og resultater

For at sikre, at begge parter holder sig på sporet, skal du arrangere regelmæssige møder for at gennemgå programmets resultater. Ifølge PwC, gør dette trin i fælles forretningsplanlægning "CPG-virksomheder og detailhandlere i stand til at sætte realistiske mål, imødekomme markedets efterspørgsel og minimere lagerbeholdninger."

PwC deler et eksempel, hvor en førende britisk detailhandler og en global markedsleder inden for mundpleje samarbejdede ved at anvende en "et team"-tilgang. Lederteams fra begge virksomheder mødtes på månedsbasis for at diskutere deres prognoser, præstationer og resultater.

Dette gjorde det muligt for virksomhederne at blive enige om "ændringer såsom kampagner, skift i serviceniveauer og justeringer af delte fordele." Ikke kun det, men den fælles indsats banede vejen for "forbedrede leveringsrater, øget tilgængelighed på hylden, nye målrettede kampagner, bedre avancer, reduktioner i lagerniveauer og lettere aftale om andre samarbejdsinitiativer."

Overvej at anvende en lignende tilgang. Vent ikke til slutningen af dit detailprogram med at evaluere dets ydeevne. Planlæg regelmæssige møder med forhandleren under hele initiativets varighed, så du både kan gennemgå resultaterne og blive enige om den bedste fremgangsmåde fremadrettet.

Tip #3: Dyrk stærke menneskelige relationer med dine detailpartnere

Stærke virksomhedspartnerskaber er forankret i de samme ting som menneskelige relationer: tillid, anstændighed og empati. Glem ikke disse værdier af syne, og stræb efter at dyrke stærke menneskelige relationer fra toppen og ned.

Alt for ofte starter partnerskaber rigtig godt på ledelsesniveau, men oversættes ikke i butikken, fordi medarbejderne ikke er engagerede. Dette resulterer ikke kun i dårlig programydelse, men dit forhold til forhandleren kan også vende mod syd.

Ifølge detailekspert Jaymison Haeussler, forholdet mellem forhandleren og brandet - især når det kommer til butiksrepræsentanter fra CPG-siden - er afgørende for programmets succes.

"Det største er at have en repræsentant, der ikke er nøjeregnende og er mere hensynsfuld over for forhandleren. Jeg har set repræsentanter komme ind og sige 'Jeg har brug for dette, dette og dette, og hvorfor gøres det ikke, og hvorfor har du ikke ringet til mig?'

"Denne holdning får forhandleren til at træde tilbage og tænke, 'se, jeg har ikke brug for nogen til at fortælle mig, hvordan jeg driver min butik'."

Han tilføjer, "fra forhandlerens perspektiv, når en repræsentant giver os en hård tid, ender vi med en meget slidt oplevelse."

Dette kan undgås ved at træne dit personale ordentligt, fremme empati og gøre dine programmer nemme at implementere.

Som Rob Volpe, grundlægger og administrerende direktør for Ignite 360 siger: "CPG-teamet, der er ansvarligt for at planlægge programmet, skal have empati for de mennesker, der skal udføre programmet - personalet, der arbejder på butiksniveau. Gør det klart, nemt at implementere og demonstrer win-win for både forhandleren og producenten."

"Sørg for, at salgsteamet, der er ude i marken, er engageret og gør, hvad de kan for at hjælpe, mens programmet kører. Lidt fnug og fold, der hjælper med at få programmet til at se bedre ud, gavner alle."

Tip #4: Del de rigtige data og indsigter

CPG-virksomheder og detailhandlere skal aftale, hvilke data de skal dele med hinanden.

“Et samarbejdspartnerskab bør udnytte hver parts unikke data og ekspertise. Mærker vil have bredere og dybere indsigt i forbrugeradfærd, demografi og omstændigheder, hvorimod detailhandlere vil have et bedre overblik over shopperes adfærd i butikkerne." - Paris Gogos, Vice President of Product hos NeoGrid North America

Så beslut dig for, hvilke data eller metrics du vil dele. For eksempel kan CPG-firmaet dele information om markedstendenser eller forbrugerindsigt, mens detailhandleren kan levere lager og POS data.

Du kan også overveje at gennemføre fælles kundeundersøgelser. Tag f.eks. hvad Unilever gjorde med Migros, en førende forhandler i Tyrkiet. De to virksomheder gik sammen om at gennemføre en undersøgelse i butikken, hvor de fandt ud af, at shoppere så hårbalsam som dyrt og unødvendigt.

Som et svar implementerede Unilever og Migros priskampagner og ændrede hyldeplads for at sætte balsam ved siden af shampoo for at tilskynde kunder til at se balsam som et ledsagerprodukt.

Resultatet? Unilevers hårbalsam-omsætning voksede med 36 procent og Migros med 25 procent

Tip #5: Brug den rigtige teknologi til at spore resultater og dele information

Når du har strøget programdetaljerne og accepteret at dele indsigt med din detailpartner, er næste trin at finde ud af, hvordan du vil spore og dele programmets ydeevne, resultater og indsigt.

Der er masser af måder at gøre dette på. På detailsiden kunne butikken oprette salgs- og lagerrapporter og levere dem til CPG-firmaet. Nogle virksomheder går endda et skridt videre ved at dele POS data automatisk.

Ifølge PwC, da Godrej Consumer Products of India oprettede elektroniske dataudvekslingsgrænseflader (EDI) for at automatisere udvekslingen af information med detailhandlere, så virksomheden omsætningen fra detailhandlen stige med 28 procent.

I nogle tilfælde kan du også spore ydeevne og dele data ved hjælp af opgavestyring og detailrevisionssoftware. Brug af en cloud-baseret løsning til udføre detailrevisioner og evaluere dine programmer giver dig mulighed for at dele information i realtid med dit team og din detailpartner. Dette holder ikke kun alle på samme side, det giver dig også mulighed for hurtigt at implementere programændringer, når det er nødvendigt.

Afslutningsvis

De bedste detailpartnerskaber er forankret i gode menneskers indsats, korrekt planlægning og pålidelig teknologi. Få disse tre komponenter rigtigt, når du planlægger og udfører dine detailinitiativer, og du vil dramatisk forbedre dine resultater.

ANDRE RESSOURCER FOR FORBRUGEREMAKKEDE VARER

Der henvises til kategori for forbrugsvarer for tjeklister, how-tos og bedste praksis for industrien for forbrugsvarer.

Om forfatteren:

Har du erfaring med at samarbejde med forhandlere? Del din oplevelse i kommentarerne.