5 Tips untuk Meningkatkan Kolaborasi CPG dan Pengecer

Apakah Anda kecewa dengan kinerja merek Anda di toko ritel? Apakah Anda pernah merasa seperti Anda dan mitra ritel Anda tidak berada di halaman yang sama?

Jika Anda mendapati diri Anda mengangguk pada pertanyaan-pertanyaan itu, mungkin strategi ritel Anda kehilangan komponen penting: kolaborasi.

Ketika perusahaan CPG dan pengecer membentuk kemitraan kolaboratif, mereka menuai manfaat dari biaya yang lebih rendah, pengalaman berbelanja yang lebih baik bagi pelanggan, dan pendapatan yang lebih tinggi.

Berdasarkan aksen, “Kolaborator yang sukses dapat menghasilkan 2 hingga 10 persen dalam peningkatan margin operasi. Upaya kolaborasi dapat meningkatkan tingkat stok di rak toko sebesar 5 hingga 8 persen, mengurangi persediaan rata-rata 10 persen dan memotong biaya logistik sebesar 3 hingga 4 persen untuk pengecer, sambil menghasilkan pengurangan 5 hingga 15 persen dalam biaya produksi dan 3 hingga Pengurangan 10 persen dalam biaya Umum & Administrasi (G&A) untuk pemasok.”

Jelas, membentuk hubungan kolaboratif terbayar di ruang ritel dan CPG, itulah sebabnya merek harus melakukan segala upaya untuk mendorong kerja tim dan kolaborasi dengan mitra ritel mereka.

Berikut adalah lima tips untuk membantu merek CPG mencapai kolaborasi dengan pengecer.

Tip #1: Berkolaborasi dalam tahap perencanaan dan tetapkan tujuan bersama

Alih-alih mendekati pengecer ketika Anda sudah memiliki rencana yang dipetakan, libatkan mereka dalam tahap perencanaan dan penetapan tujuan program Anda. Luangkan waktu untuk mengklarifikasi tujuan dan KPI satu sama lain. Nomor apa yang perlu Anda tekan? Seperti apa kesuksesan bagi Anda masing-masing?

Juga pastikan untuk mengidentifikasi tujuan umum Anda.

“Agar efektif, kolaborasi perlu didasarkan pada serangkaian tujuan yang sama dan keinginan untuk kemitraan yang saling menguntungkan. Proses kolaborasi yang paling sukses dan berkelanjutan adalah proses di mana kedua belah pihak bergerak untuk mencapai tujuan yang diinginkan.”- Paris Gogos, Wakil Presiden Produk di NeoGrid Amerika Utara

Setrika detailnya dan rencanakan program Anda sesuai dengan itu. Melakukannya tidak hanya akan meningkatkan cara Anda menjalankan program dan melacak hasil, tetapi juga membantu mitra ritel Anda lebih berinvestasi dalam kesuksesan program.

Kiat #2: Atur rapat rutin untuk meninjau kinerja dan hasil

Untuk memastikan kedua belah pihak tetap pada jalurnya, atur pertemuan rutin untuk meninjau kinerja program. Menurut PwC, langkah dalam perencanaan bisnis bersama ini memungkinkan “Perusahaan dan pengecer CPG untuk menetapkan target yang realistis, memenuhi permintaan pasar, dan meminimalkan kehabisan stok.”

PwC berbagi contoh di mana pengecer Inggris terkemuka dan pemimpin pasar global dalam perawatan mulut berkolaborasi dengan mengadopsi pendekatan "satu tim". Tim kepemimpinan dari kedua perusahaan bertemu setiap bulan untuk membahas perkiraan, kinerja, dan hasil mereka.

Melakukan hal ini memungkinkan perusahaan untuk menyepakati "perubahan seperti promosi, pergeseran tingkat layanan, dan penyesuaian manfaat bersama." Tidak hanya itu, tetapi upaya kolaboratif membuka jalan bagi “tingkat pengiriman yang lebih baik, peningkatan ketersediaan di rak, promosi bertarget baru, margin yang lebih baik, pengurangan tingkat inventaris, dan kesepakatan yang lebih mudah tentang inisiatif kolaboratif lainnya.”

Pertimbangkan untuk mengadopsi pendekatan serupa. Jangan menunggu sampai akhir program ritel Anda untuk mengevaluasi kinerjanya. Jadwalkan pertemuan rutin dengan pengecer selama durasi inisiatif, sehingga Anda dapat meninjau hasil dan menyepakati tindakan terbaik di masa mendatang.

Tip #3: Kembangkan hubungan manusia yang kuat dengan mitra ritel Anda

Kemitraan perusahaan yang kuat berakar pada hal yang sama dengan hubungan manusia: kepercayaan, kesopanan, dan empati. Jangan mengabaikan nilai-nilai ini, dan berusahalah untuk memupuk hubungan manusia yang kuat dari atas ke bawah.

Terlalu sering, kemitraan dimulai dengan sangat baik di tingkat eksekutif, tetapi tidak diterjemahkan di dalam toko karena karyawan tidak terlibat. Ini tidak hanya menghasilkan kinerja program yang buruk, tetapi hubungan Anda dengan pengecer juga dapat berubah menjadi buruk.

Menurut pakar ritel Jaymison Haeussler, hubungan antara pengecer dan merek — terutama dalam hal perwakilan toko dari sisi CPG — sangat penting untuk keberhasilan program.

“Hal terbesar adalah memiliki perwakilan yang tidak memaksa dan lebih memperhatikan pengecer. Saya telah melihat perwakilan datang dan berkata 'Saya membutuhkan ini, ini dan ini dan mengapa itu tidak dilakukan dan mengapa Anda tidak menelepon saya?'”

“Sikap itu membuat pengecer mundur dan berpikir, 'lihat saya tidak membutuhkan seseorang untuk memberi tahu saya cara menjalankan toko saya.'”

Dia menambahkan, "dari perspektif pengecer, ketika seorang perwakilan memberi kami waktu yang sulit, kami berakhir dengan pengalaman yang sangat membosankan."

Hal ini dapat dihindari dengan melatih staf Anda dengan benar, mempromosikan empati, dan membuat program Anda mudah diterapkan.

Sebagai Rob Volpe, pendiri dan CEO dari Nyalakan 360 mengatakan, “Tim CPG yang bertanggung jawab untuk merencanakan program harus memiliki empati terhadap orang-orang yang harus menjalankan program — staf yang bekerja di tingkat toko. Jelaskan, mudah diterapkan, dan tunjukkan win-win untuk pengecer dan pabrikan.”

“Saat program dijalankan, pastikan tim penjualan yang ada di lapangan terlibat dan melakukan apa yang mereka bisa untuk membantu. Sedikit fluff and fold membantu membuat program terlihat lebih baik, bermanfaat bagi semua orang.”

Kiat #4: Bagikan data dan wawasan yang tepat

Perusahaan dan pengecer CPG harus menyetujui data apa yang akan dibagikan satu sama lain.

“Kemitraan kolaboratif harus memanfaatkan data dan keahlian unik masing-masing pihak. Merek akan memiliki wawasan yang lebih luas dan lebih dalam tentang perilaku konsumen, demografi, dan keadaan, sedangkan pengecer akan memiliki pandangan yang lebih baik tentang perilaku pembeli di dalam toko.”- Paris Gogos, Wakil Presiden Produk di NeoGrid Amerika Utara

Jadi, putuskan data atau metrik apa yang akan dibagikan. Misalnya, perusahaan CPG dapat berbagi informasi tentang tren pasar atau wawasan konsumen, sementara pengecer dapat menyediakan inventaris dan data POS.

Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menerapkan survei pelanggan bersama. Ambil contoh, apa yang Unilever lakukan dengan Migros, pengecer terkemuka di Turki. Kedua perusahaan bekerja sama untuk melakukan survei di dalam toko, di mana mereka mengetahui bahwa pembeli melihat kondisioner rambut sebagai sesuatu yang mahal dan tidak perlu.

Sebagai tanggapan, Unilever dan Migros menerapkan promosi harga dan memodifikasi ruang rak untuk meletakkan kondisioner di sebelah sampo, untuk mendorong pelanggan melihat kondisioner sebagai produk pendamping.

Hasil? Pendapatan kondisioner rambut Unilever tumbuh sebesar 36 persen, dan Migros sebesar 25 persen

Tip #5: Gunakan teknologi yang tepat untuk melacak hasil dan berbagi informasi

Setelah Anda menyelesaikan detail program dan setuju untuk berbagi wawasan dengan mitra ritel Anda, langkah selanjutnya adalah mencari tahu bagaimana Anda akan melacak dan membagikan kinerja program, hasil, dan wawasan.

Ada banyak cara untuk melakukan ini. Di sisi ritel, toko dapat membuat laporan penjualan dan inventaris dan memberikannya kepada perusahaan CPG. Beberapa perusahaan bahkan melangkah lebih jauh dengan berbagi data POS secara otomatis.

Menurut PwC, ketika Godrej Consumer Products of India menyiapkan antarmuka pertukaran data elektronik (EDI) untuk mengotomatiskan pertukaran informasi dengan pengecer, perusahaan melihat pendapatan dari ritel meningkat sebesar 28 persen.

Dalam beberapa kasus, Anda juga dapat melacak kinerja dan berbagi data menggunakan manajemen tugas dan perangkat lunak audit ritel. Menggunakan solusi berbasis cloud untuk melakukan audit ritel dan mengevaluasi program Anda memungkinkan Anda untuk berbagi informasi waktu nyata dengan tim dan mitra ritel Anda. Ini tidak hanya membuat semua orang pada halaman yang sama, tetapi juga memungkinkan Anda untuk dengan cepat menerapkan perubahan program bila diperlukan.

Sebagai penutup

Kemitraan ritel terbaik berakar pada upaya orang-orang hebat, perencanaan yang tepat, dan teknologi yang andal. Dapatkan ketiga komponen ini dengan benar saat merencanakan dan melaksanakan inisiatif ritel Anda, dan Anda akan meningkatkan hasil Anda secara dramatis.

SUMBER BARANG PAKET KONSUMEN LAINNYA

Mengacu kepada Kategori Barang Dalam Kemasan Konsumen untuk daftar periksa, cara dan praktik terbaik untuk industri barang kemasan konsumen.

Tentang Penulis:

Apakah Anda memiliki pengalaman berkolaborasi dengan pengecer? Bagikan pengalaman Anda di komentar.