5 نصائح لتحسين التعاون بين بائعي التجزئة والبائعين

هل تشعر بخيبة أمل من أداء علامتك التجارية في متاجر البيع بالتجزئة؟ هل شعرت يومًا بأنك أنت وشركاء البيع بالتجزئة ليسوا على نفس الصفحة؟

إذا وجدت نفسك تومئ برأسك إلى هذه الأسئلة ، فربما تفتقد استراتيجية البيع بالتجزئة لديك عنصرًا مهمًا: التعاون.

عندما تشكل شركات CPG وتجار التجزئة شراكات تعاونية ، فإنهم يجنون فوائد انخفاض التكاليف ، وتجربة تسوق أفضل للعميل ، وعائدات أعلى.

وفق أكسنتشر، "يمكن للمتعاونين الناجحين إنشاء 2 إلى 10 بالمائة في تحسينات هامش التشغيل. يمكن لجهود التعاون أن ترفع معدلات مخزون المتاجر بنسبة 5 إلى 8 في المائة ، وتقليل المخزونات بمتوسط 10 في المائة وخفض تكلفة اللوجيستيات بنسبة 3 إلى 4 في المائة لتجار التجزئة ، مع تحقيق انخفاض بنسبة 5 إلى 15 في المائة في تكاليف التصنيع و 3 إلى تخفيض بنسبة 10 في المائة في التكاليف العامة والإدارية للموردين ".

من الواضح أن تكوين علاقات تعاونية يؤتي ثماره في مجال البيع بالتجزئة و CPG ، ولهذا السبب يجب على العلامات التجارية بذل كل جهد ممكن لتعزيز العمل الجماعي والتعاون مع شركائها في البيع بالتجزئة.

فيما يلي خمس نصائح لمساعدة العلامات التجارية CPG على تحقيق التعاون مع تجار التجزئة.

نصيحة #1: تعاون في مرحلة التخطيط وقم بوضع أهداف مشتركة

بدلاً من الاقتراب من تجار التجزئة عندما يكون لديك بالفعل خطة محددة ، قم بإشراكهم في مراحل التخطيط وتحديد الأهداف لبرامجك. خذ الوقت الكافي لتوضيح أهداف كل منكما ومؤشرات الأداء الرئيسية. ما هي الأرقام التي تحتاج لضربها؟ كيف يبدو النجاح لكل واحد منكم؟

تأكد أيضًا من تحديد أهدافك المشتركة.

"لكي يكون التعاون فعالاً ، يجب أن يقوم على مجموعة مشتركة من الأهداف والرغبة في شراكة مربحة للجانبين. أكثر عمليات التعاون نجاحًا واستدامة هي تلك التي يتحرك فيها الطرفان نحو تحقيق الأهداف المرجوة. "- Paris Gogos ، نائب رئيس المنتج في NeoGrid أمريكا الشمالية

حدد التفاصيل وخطط لبرنامجك وفقًا لذلك. لن يؤدي القيام بذلك إلى تحسين كيفية تنفيذ البرنامج وتتبع النتائج فحسب ، بل سيساعد أيضًا شريكك في البيع بالتجزئة على أن يصبح أكثر استثمارًا في نجاح البرنامج.

نصيحة #2: حدد اجتماعات منتظمة لمراجعة الأداء والنتائج

لضمان بقاء كلا الطرفين على المسار الصحيح ، رتب اجتماعات منتظمة لمراجعة أداء البرنامج. وفقًا لشركة برايس ووترهاوس كوبرز، فإن هذه الخطوة في تخطيط الأعمال المشتركة تمكن "شركات CPG وتجار التجزئة من تحديد أهداف واقعية ، وتلبية طلب السوق ، وتقليل نفاد المخزون."

تشارك برايس ووترهاوس كوبرز مثالاً تعاونت فيه شركة تجزئة رائدة في المملكة المتحدة ورائدة في السوق العالمية في مجال العناية بالفم من خلال تبني نهج "فريق واحد". اجتمعت فرق القيادة من كلا المؤسستين على أساس شهري لمناقشة توقعاتهم وأدائهم ونتائجهم.

أتاح ذلك للشركات الموافقة على "تغييرات مثل الترقيات والتحولات في مستويات الخدمة والتعديلات على الفوائد المشتركة". ليس ذلك فحسب ، بل مهدت الجهود التعاونية الطريق "لتحسين معدلات التسليم ، وزيادة التوافر على الرفوف ، والعروض الترويجية المستهدفة الجديدة ، وتحسين الهوامش ، والتخفيضات في مستويات المخزون ، والاتفاق الأسهل على المبادرات التعاونية الأخرى".

فكر في تبني نهج مماثل. لا تنتظر حتى نهاية برنامج البيع بالتجزئة لتقييم أدائه. قم بجدولة اجتماعات منتظمة مع بائع التجزئة طوال مدة المبادرة ، حتى تتمكن من مراجعة النتائج والاتفاق على أفضل مسار للعمل في المستقبل.

نصيحة #3: كون علاقات إنسانية قوية مع شركائك في البيع بالتجزئة

إن شراكات الشركات القوية متجذرة في نفس الأشياء مثل العلاقات الإنسانية: الثقة واللياقة والتعاطف. لا تغفل عن هذه القيم ، واجتهد لتنمية علاقات إنسانية قوية من أعلى إلى أسفل.

في كثير من الأحيان ، تبدأ الشراكات بشكل جيد حقًا على المستوى التنفيذي ، لكن لا تترجم في المتجر لأن الموظفين غير مشاركين. لا يؤدي هذا فقط إلى ضعف أداء البرنامج ، ولكن يمكن أن تتحول علاقتك بتاجر التجزئة أيضًا إلى الجنوب.

حسب خبير البيع بالتجزئة جايمسون هايسلر، العلاقة بين بائع التجزئة والعلامة التجارية - لا سيما عندما يتعلق الأمر بتخزين ممثلين من جانب CPG - أمر بالغ الأهمية لنجاح البرنامج.

"أهم شيء هو أن يكون لديك مندوب غير انتهازي وأكثر مراعاة لبائع التجزئة. لقد رأيت مندوبين يأتون ويقولون "أنا بحاجة إلى هذا ، هذا وهذا وهذا ولماذا لم يتم ذلك ولماذا لم تتصل بي؟"

"هذا الموقف يجعل بائع التجزئة يتراجع ويفكر ،" انظر ، لست بحاجة إلى شخص ليخبرني كيف يدير متجري. "

ويضيف: "من منظور بائع التجزئة ، عندما يواجهنا المندوب وقتًا عصيبًا ، ينتهي بنا الأمر بتجربة منهكة للغاية."

يمكن تجنب ذلك من خلال تدريب موظفيك بشكل صحيح ، وتعزيز التعاطف ، وجعل برامجك سهلة التنفيذ.

بصفته روب فولبي ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة إشعال 360 يقول ، "يحتاج فريق CPG المسؤول عن تخطيط البرنامج إلى التعاطف مع الأشخاص الذين سيتعين عليهم تنفيذ البرنامج - الموظفون العاملون على مستوى المتجر. اجعل الأمر واضحًا ، وسهل التنفيذ ، وأثبت أن المربح للجانبين لكل من بائع التجزئة والشركة المصنعة ".

"أثناء تنفيذ البرنامج ، تأكد من مشاركة فريق المبيعات الموجود في الميدان ويفعل ما في وسعه للمساعدة. يساعد القليل من الزغب والطي في جعل البرنامج يبدو أفضل يفيد الجميع ".

نصيحة #4: مشاركة البيانات والرؤى الصحيحة

يجب أن تتفق شركات CPG وتجار التجزئة على البيانات التي يجب مشاركتها مع بعضهم البعض.

يجب أن تستفيد الشراكة التعاونية من البيانات والخبرات الفريدة لكل طرف. ستمتلك العلامات التجارية رؤى أوسع وأعمق حول سلوك المستهلك والتركيبة السكانية والظروف ، بينما سيكون لدى تجار التجزئة رؤية أفضل لسلوك المتسوقين داخل المتجر ". - Paris Gogos ، نائب رئيس المنتج في NeoGrid أمريكا الشمالية

لذلك قرر ما هي البيانات أو المقاييس التي تريد مشاركتها. على سبيل المثال ، يمكن لشركة CPG مشاركة المعلومات حول اتجاهات السوق أو رؤى المستهلك ، بينما يمكن لمتاجر التجزئة توفير المخزون و بيانات نقاط البيع.

يمكنك أيضًا التفكير في تنفيذ استبيانات مشتركة للعملاء. خذ على سبيل المثال، ما فعلته شركة Unilever مع شركة Migros ، إحدى متاجر التجزئة الرائدة في تركيا. تعاونت الشركتان لإجراء مسح في المتجر ، علموا فيه أن المتسوقين يرون أن مكيف الشعر باهظ الثمن وغير ضروري.

استجابةً لذلك ، نفذت شركة Unilever و Migros عروض ترويجية للأسعار وتعديل مساحة الرف لوضع مكيفات بجانب الشامبو ، لتشجيع العملاء على النظر إلى المكيف على أنه منتج مصاحب.

النتائج؟ نمت عائدات Unilever من مكيفات الشعر بنسبة 36٪ ، و Migros بنسبة 25٪

نصيحة #5: استخدم التكنولوجيا المناسبة لتتبع النتائج ومشاركة المعلومات

بمجرد الانتهاء من تسوية تفاصيل البرنامج والموافقة على مشاركة الأفكار مع شريك البيع بالتجزئة الخاص بك ، فإن الخطوة التالية هي معرفة كيفية تتبع ومشاركة أداء البرنامج والنتائج والأفكار.

هناك الكثير من الطرق للقيام بذلك. على جانب البيع بالتجزئة ، يمكن للمتجر إنشاء تقارير المبيعات والمخزون وتقديمها إلى شركة CPG. حتى أن بعض الشركات تخطو خطوة إلى الأمام من خلال المشاركة بيانات نقاط البيع تلقائيا.

وفقًا لشركة PwC ، عندما أقامت Godrej Consumer Products of India واجهات تبادل البيانات الإلكترونية (EDI) لأتمتة تبادل المعلومات مع تجار التجزئة ، شهدت الشركة زيادة في الإيرادات من البيع بالتجزئة بنسبة 28 بالمائة.

في بعض الحالات ، يمكنك أيضًا تتبع الأداء ومشاركة البيانات باستخدام إدارة المهام وبرامج تدقيق البيع بالتجزئة. استخدام حل قائم على السحابة ل إجراء عمليات تدقيق التجزئة وتقييم برامجك تمكنك من مشاركة المعلومات في الوقت الحقيقي مع فريقك وشريكك في البيع بالتجزئة. هذا لا يبقي الجميع على نفس الصفحة فحسب ، بل يسمح لك أيضًا بتنفيذ تغييرات البرنامج بسرعة عند الضرورة.

في الختام

تتجذر أفضل شراكات البيع بالتجزئة في جهود الأشخاص العظماء والتخطيط السليم والتكنولوجيا الموثوقة. احصل على هذه المكونات الثلاثة بشكل صحيح عند التخطيط لمبادرات البيع بالتجزئة وتنفيذها ، وستعمل على تحسين نتائجك بشكل كبير.

مصادر السلع الاستهلاكية الأخرى المعبأة

الرجوع إلى فئة البضائع الاستهلاكية المعبأة لقوائم المراجعة وكيفية العمل وأفضل الممارسات لصناعة السلع الاستهلاكية المعبأة.

عن المؤلف:

هل لديك خبرة في التعاون مع تجار التجزئة؟ شارك تجربتك في التعليقات.