Bent u teleurgesteld over hoe uw merk presteert in winkels? Heb je ooit het gevoel dat jij en je retailpartners niet op dezelfde lijn zitten?
Als je merkt dat je met die vragen knikt, mist je retailstrategie misschien een belangrijk onderdeel: samenwerking.
Wanneer CPG-bedrijven en retailers samenwerkingsverbanden aangaan, plukken ze de vruchten van lagere kosten, een betere winkelervaring voor de klant en hogere inkomsten.
Volgens Accenture, “Succesvolle medewerkers kunnen 2 tot 10 procent aan operationele margeverbeteringen genereren. Samenwerkingsinspanningen kunnen de voorraden in het winkelschap met 5 tot 8 procent verhogen, de voorraden met gemiddeld 10 procent verminderen en de logistieke kosten voor retailers met 3 tot 4 procent verlagen, terwijl de productiekosten met 5 tot 15 procent worden verlaagd en de productiekosten met 3 tot 3 procent worden verlaagd. 10 procent reductie in Algemene & Administratieve (G&A) kosten voor leveranciers.”
Het is duidelijk dat het vormen van samenwerkingsrelaties loont in de retail- en CPG-ruimte, en daarom moeten merken er alles aan doen om teamwerk en samenwerking met hun retailpartners te bevorderen.
Hier zijn vijf tips om CPG-merken te helpen samenwerken met retailers.
Tip #1: Werk samen in de planningsfase en stel gedeelde doelen vast
In plaats van retailers te benaderen als je al een plan hebt uitgestippeld, betrek je ze bij de planning en het stellen van doelen van je programma's. Neem de tijd om elkaars doelstellingen en KPI's helder te krijgen. Welke cijfers moet je halen? Hoe ziet succes eruit voor ieder van jullie?
Zorg er ook voor dat u uw gemeenschappelijke doelstellingen identificeert.
“Om effectief te zijn, moet samenwerking gebaseerd zijn op een gemeenschappelijke reeks doelstellingen en het verlangen naar een win-winpartnerschap. De meest succesvolle en duurzame samenwerkingsprocessen zijn die waarbij beide partijen hun gewenste doelstellingen bereiken.”- Paris Gogos, Vice President of Product bij NeoGrid Noord-Amerika
Strijk de details uit en plan uw programma dienovereenkomstig. Als u dit doet, verbetert u niet alleen de manier waarop u het programma uitvoert en de resultaten bijhoudt, maar het helpt uw retailpartner ook om meer te investeren in het succes van het programma.
Tip #2: stel regelmatige vergaderingen in om de prestaties en resultaten te beoordelen
Om ervoor te zorgen dat beide partijen op schema blijven, moet u regelmatig bijeenkomsten organiseren om de prestaties van het programma te beoordelen. Volgens PwC, stelt deze stap in gezamenlijke bedrijfsplanning "CPG-bedrijven en detailhandelaren in staat om realistische doelen te stellen, aan de marktvraag te voldoen en voorraadtekorten te minimaliseren."
PwC deelt een voorbeeld waarin een toonaangevende Britse retailer en een wereldmarktleider in mondverzorging samenwerkten door een "één team"-aanpak te hanteren. Leidinggevende teams van beide ondernemingen kwamen maandelijks bijeen om hun prognoses, prestaties en resultaten te bespreken.
Hierdoor konden de bedrijven het eens worden over "veranderingen zoals promoties, verschuivingen in serviceniveaus en aanpassingen aan gedeelde voordelen." Niet alleen dat, maar de gezamenlijke inspanning maakte de weg vrij voor "betere leveringspercentages, verhoogde beschikbaarheid in de schappen, nieuwe gerichte promoties, betere marges, verlagingen van de voorraadniveaus en gemakkelijker overeenstemming over andere samenwerkingsinitiatieven."
Overweeg een vergelijkbare aanpak te volgen. Wacht niet tot het einde van uw retailprogramma om de prestaties te evalueren. Plan regelmatig vergaderingen met de retailer gedurende de looptijd van het initiatief, zodat u zowel de resultaten kunt bekijken als overeenstemming kunt bereiken over de beste manier van handelen voor de toekomst.
Tip #3: Ontwikkel sterke menselijke relaties met uw retailpartners
Sterke zakelijke partnerschappen zijn geworteld in dezelfde dingen als menselijke relaties: vertrouwen, fatsoen en empathie. Verlies deze waarden niet uit het oog en streef ernaar om van bovenaf sterke menselijke relaties te cultiveren.
Te vaak beginnen partnerschappen heel goed op directieniveau, maar vertalen ze zich niet in de winkel omdat medewerkers niet betrokken zijn. Dit resulteert niet alleen in slechte programmaprestaties, maar uw relatie met de retailer kan ook verslechteren.
Volgens retailexpert Jaymison Haeussler, is de relatie tussen de detailhandelaar en het merk - vooral als het gaat om winkelvertegenwoordigers van de CPG-kant - van cruciaal belang voor het succes van het programma.
“Het belangrijkste is dat je een vertegenwoordiger hebt die niet opdringerig is en meer rekening houdt met de retailer. Ik heb vertegenwoordigers zien binnenkomen en zeggen: 'Ik heb dit, dit en dit nodig en waarom is het niet gedaan en waarom heb je me niet gebeld?'”
"Die houding zorgt ervoor dat de winkelier een stap terug doet en denkt: 'kijk, ik heb niemand nodig om me te vertellen hoe ik mijn winkel moet runnen.'"
Hij voegt eraan toe: "Vanuit het perspectief van de retailer, als een vertegenwoordiger het ons moeilijk maakt, krijgen we een erg afgematte ervaring."
Dit kan worden voorkomen door uw personeel goed te trainen, empathie te bevorderen en uw programma's eenvoudig te implementeren te maken.
Zoals Rob Volpe, oprichter en CEO van Ontsteek 360 zegt: "Het CPG-team dat verantwoordelijk is voor het plannen van het programma, moet empathie hebben voor de mensen die het programma moeten uitvoeren - het personeel dat op winkelniveau werkt. Maak het duidelijk, eenvoudig te implementeren en demonstreer de win-win voor zowel de retailer als de fabrikant.”
“Terwijl het programma wordt uitgevoerd, moet u ervoor zorgen dat het verkoopteam dat in het veld aanwezig is, betrokken is en doet wat ze kunnen om te helpen. Een beetje pluizen en vouwen om het programma er beter uit te laten zien, komt iedereen ten goede."
Tip #4: Deel de juiste data en inzichten
CPG-bedrijven en detailhandelaren moeten overeenkomen welke gegevens met elkaar worden gedeeld.
“Een samenwerkingsverband moet de unieke data en expertise van elke partij benutten. Merken zullen bredere en diepere inzichten hebben over consumentengedrag, demografie en omstandigheden, terwijl retailers een beter zicht zullen hebben op het winkelgedrag van shoppers.”- Paris Gogos, Vice President of Product bij NeoGrid North America
Bepaal dus welke gegevens of statistieken u wilt delen. Het CPG-bedrijf kan bijvoorbeeld informatie delen over markttrends of consumenteninzichten, terwijl de detailhandelaar inventaris kan verstrekken en POS-gegevens.
U kunt ook overwegen om gezamenlijk klantonderzoek uit te voeren. Neem bijvoorbeeld, wat Unilever deed met Migros, een toonaangevende retailer in Turkije. De twee bedrijven werkten samen om een in-store-enquête uit te voeren, waaruit bleek dat shoppers haarconditioner als duur en onnodig beschouwen.
Als reactie hierop hebben Unilever en Migros prijsacties doorgevoerd en de schapruimte aangepast om conditioners naast shampoos te plaatsen, om klanten aan te moedigen conditioner als een begeleidend product te zien.
Het resultaat? De omzet van Unilevers haarconditioner groeide met 36 procent en die van Migros met 25 procent
Tip #5: Gebruik de juiste technologie om resultaten bij te houden en informatie te delen
Als je eenmaal de programmadetails hebt gladgestreken en ermee instemt om inzichten te delen met je retailpartner, is de volgende stap uitzoeken hoe je programmaprestaties, resultaten en inzichten kunt volgen en delen.
Er zijn tal van manieren om dit te doen. Wat de detailhandel betreft, zou de winkel verkoop- en voorraadrapporten kunnen maken en deze aan het CPG-bedrijf kunnen verstrekken. Sommige bedrijven gaan zelfs een stap verder door te delen POS-gegevens automatisch.
Volgens PwC zag het bedrijf de omzet uit de detailhandel met 28 procent stijgen toen Godrej Consumer Products uit India elektronische gegevensuitwisseling (EDI)-interfaces opzette om de uitwisseling van informatie met retailers te automatiseren.
In sommige gevallen kunt u ook de prestaties volgen en gegevens delen met behulp van taakbeheer en auditsoftware voor de detailhandel. Een cloudgebaseerde oplossing gebruiken om voer retailaudits uit en evalueer uw programma's stelt u in staat om realtime informatie te delen met uw team en uw retailpartner. Dit houdt niet alleen iedereen op één lijn, het stelt u ook in staat om snel programmawijzigingen door te voeren als dat nodig is.
tot slot
De beste retailpartnerschappen zijn geworteld in de inspanningen van geweldige mensen, een goede planning en betrouwbare technologie. Zorg ervoor dat deze drie componenten goed zijn bij het plannen en uitvoeren van uw retailinitiatieven, en u zult uw resultaten drastisch verbeteren.
ANDERE BRONNEN VAN VERPAKTE GOEDEREN VOOR CONSUMENTEN
Verwijs naar de Categorie Verpakte consumentengoederen voor checklists, how-to's en best practices voor de industrie van verpakte consumentengoederen.
Over de auteur:
Heb je ervaring met het samenwerken met retailers? Deel uw ervaring in de opmerkingen.
