5 tips för att förbättra CPG och återförsäljarsamarbete

Är du besviken på hur ditt varumärke presterar i butiker? Känner du någonsin att du och dina återförsäljarpartners inte är på samma sida?

Om du märker att du nickar till dessa frågor, kanske din detaljhandelsstrategi saknar en viktig komponent: samarbete.

När CPG-företag och återförsäljare bildar samarbetspartnerskap skördar de frukterna av lägre kostnader, en bättre shoppingupplevelse för kunden och högre intäkter.

Enligt Accenture, "Framgångsrika medarbetare kan generera 2 till 10 procent i förbättringar av rörelsemarginalen. Samarbete kan höja lagernivåerna i butikshyllorna med 5 till 8 procent, minska lagren med i genomsnitt 10 procent och sänka logistikkostnaderna med 3 till 4 procent för återförsäljare, samtidigt som det ger en 5 till 15 procents minskning av tillverkningskostnaderna och 3 till 10 procents minskning av allmänna och administrativa (G&A) kostnader för leverantörer.”

Det är uppenbart att det lönar sig att skapa samarbetsrelationer inom detaljhandeln och CPG-området, vilket är anledningen till att varumärken bör göra allt för att främja lagarbete och samarbete med sina detaljhandelspartners.

Här är fem tips som hjälper CPG-varumärken att samarbeta med återförsäljare.

Tips #1: Samarbeta i planeringsstadiet och upprätta gemensamma mål

Istället för att kontakta återförsäljare när du redan har en plan utarbetad, involvera dem i planerings- och målsättningsstadierna för dina program. Ta dig tid att klargöra varandras mål och nyckeltal. Vilka siffror behöver du slå? Hur ser framgången ut för var och en av er?

Se också till att identifiera dina gemensamma mål.

”För att vara effektivt måste samarbete baseras på en gemensam uppsättning mål och önskan om ett win-win-partnerskap. De mest framgångsrika och hållbara samarbetsprocesserna är de där båda parter går mot att uppnå sina önskade mål.” – Paris Gogos, Vice President of Product at NeoGrid Nordamerika

Stryk ut detaljerna och planera ditt program därefter. Att göra det kommer inte bara att förbättra hur du genomför programmet och spåra resultat, utan det hjälper också din återförsäljarpartner att bli mer investerad i programmets framgång.

Tips #2: Ställ in regelbundna möten för att granska prestanda och resultat

För att säkerställa att båda parter håller sig på rätt spår, arrangera regelbundna möten för att granska programmets resultat. Enligt PwC, detta steg i gemensam affärsplanering gör det möjligt för "CPG-företag och återförsäljare att sätta realistiska mål, möta marknadens efterfrågan och minimera lageruttag."

PwC delar ett exempel där en ledande brittisk återförsäljare och en global marknadsledare inom munvård samarbetade genom att anta ett "ett team"-tillvägagångssätt. Ledarskapsgrupper från båda företagen träffades månadsvis för att diskutera sina prognoser, prestationer och resultat.

Detta gjorde det möjligt för företagen att komma överens om "förändringar såsom kampanjer, förändringar i servicenivåer och justeringar av delade förmåner." Inte bara det, utan samarbetet banade väg för "förbättrade leveranshastigheter, ökad tillgänglighet på hyllan, nya riktade kampanjer, bättre marginaler, minskningar av lagernivåer och enklare enighet om andra samarbetsinitiativ."

Överväg att anta ett liknande tillvägagångssätt. Vänta inte till slutet av ditt detaljhandelsprogram för att utvärdera dess prestanda. Schemalägg regelbundna möten med återförsäljaren under hela initiativet, så att du både kan granska resultaten och komma överens om det bästa tillvägagångssättet framöver.

Tips #3: Odla starka mänskliga relationer med dina detaljhandelspartners

Starka företagspartnerskap har sina rötter i samma saker som mänskliga relationer: tillit, anständighet och empati. Tappa inte dessa värderingar ur sikte, och sträva efter att odla starka mänskliga relationer uppifrån och ner.

Alltför ofta börjar partnerskap riktigt bra på verkställande nivå, men översätts inte i butik eftersom de anställda inte är engagerade. Detta resulterar inte bara i dålig programprestanda, utan din relation med återförsäljaren kan också vända söderut.

Enligt detaljhandelsexperten Jaymison Haeussler, förhållandet mellan återförsäljaren och varumärket - särskilt när det kommer till butiksrepresentanter från CPG-sidan - är avgörande för programmets framgång.

"Det största är att ha en representant som inte är påträngande och som är mer hänsynsfull mot återförsäljaren. Jag har sett representanter komma in och säga "Jag behöver det här, det här och det här och varför görs det inte och varför har du inte ringt mig?"

"Denna attityden får återförsäljaren att ta ett steg tillbaka och tänka, "titta, jag behöver inte någon som berättar för mig hur jag ska driva min butik."

Han tillägger, "ur återförsäljarens perspektiv, när en representant ger oss svårt, slutar vi med en mycket tröttsam upplevelse."

Detta kan undvikas genom att utbilda din personal ordentligt, främja empati och göra dina program enkla att implementera.

Som Rob Volpe, grundare och VD för Ignite 360 säger: "CPG-teamet som ansvarar för att planera programmet måste ha empati för de människor som måste genomföra programmet - personalen som arbetar på butiksnivå. Gör det tydligt, enkelt att implementera och demonstrera win-win för både återförsäljaren och tillverkaren.”

"När programmet körs, se till att säljteamet som är ute på fältet är engagerat och gör vad de kan för att hjälpa till. Lite ludd och veck som hjälper till att få programmet att se bättre ut gynnar alla.”

Tips #4: Dela rätt data och insikter

CPG-företag och återförsäljare måste komma överens om vilken data som ska delas med varandra.

"Ett samarbetspartnerskap bör dra nytta av varje parts unika data och expertis. Varumärken kommer att ha bredare och djupare insikter om konsumentbeteende, demografi och omständigheter, medan återförsäljare kommer att få en bättre överblick över shoppares beteende i butik.” – Paris Gogos, Vice President of Product på NeoGrid North America

Så bestäm vilka data eller mätvärden som ska delas. Till exempel kan CPG-företaget dela information om marknadstrender eller konsumentinsikter, medan återförsäljaren kan tillhandahålla lager och POS-data.

Du kan också överväga att genomföra gemensamma kundundersökningar. Ta till exempel vad Unilever gjorde med Migros, en ledande återförsäljare i Turkiet. De två företagen gick ihop för att genomföra en undersökning i butik, där de fick reda på att shoppare såg hårbalsam som dyrt och onödigt.

Som ett svar implementerade Unilever och Migros priskampanjer och modifierade hyllutrymmen för att placera balsam bredvid schampon, för att uppmuntra kunder att se balsam som en kompletterande produkt.

Resultatet? Unilevers intäkter från hårbalsam ökade med 36 procent och Migros med 25 procent

Tips #5: Använd rätt teknik för att spåra resultat och dela information

När du har reda ut programdetaljerna och gått med på att dela insikter med din återförsäljarpartner, är nästa steg att ta reda på hur du ska spåra och dela programprestanda, resultat och insikter.

Det finns många sätt att göra detta. På detaljhandelssidan kan butiken skapa försäljnings- och lagerrapporter och tillhandahålla dem till CPG-företaget. Vissa företag går till och med ett steg längre genom att dela POS-data automatiskt.

Enligt PwC, när Godrej Consumer Products of India satte upp gränssnitt för elektroniskt datautbyte (EDI) för att automatisera informationsutbytet med återförsäljare, såg företaget intäkterna från detaljhandeln öka med 28 procent.

I vissa fall kan du också spåra prestanda och dela data med hjälp av uppgiftshantering och programvara för detaljhandelsrevision. Att använda en molnbaserad lösning för att genomföra detaljhandelsrevisioner och utvärdera dina program gör det möjligt för dig att dela information i realtid med ditt team och din återförsäljarpartner. Detta håller inte bara alla på samma sida, det låter dig också snabbt implementera programändringar vid behov.

Avslutningsvis

De bästa detaljhandelspartnerskapen är rotade i ansträngningar från fantastiska människor, korrekt planering och pålitlig teknik. Få dessa tre komponenter rätt när du planerar och genomför dina detaljhandelsinitiativ, och du kommer att dramatiskt förbättra dina resultat.

ANDRA FÖRPACKADE VAROR RESURSER

Referera till Konsumentförpackade varor kategori för checklistor, instruktioner och bästa praxis för industrin för konsumentförpackade varor.

Om författaren:

Har du erfarenhet av att samarbeta med återförsäljare? Dela din upplevelse i kommentarerna.