4 premières marques numériques qui ont connu le succès dans la vente au détail de briques et de mortier…

…et ce que vous pouvez apprendre d'eux

Est-ce que tout se passe en ligne maintenant ? Avec le commerce électronique, les abonnements, les services de livraison - sans parler de la livraison gratuite qui est plus populaire que jamais - on peut se demander si les consommateurs ont toujours besoin de sortir et de magasiner.

La reponse courte est oui. Les consommateurs continuent d'affluer vers les magasins physiques et la majorité des achats s'effectuent hors ligne. Selon le Bureau du recensement des États-Unis, les ventes en ligne du premier trimestre 2023 ont représenté 15.1% des ventes totales.

Les CPG qui n'ont pas de présence physique pourraient passer à côté d'opportunités de revenus. C'est pourquoi si vous êtes une marque qui fait des affaires principalement en ligne, il est peut-être temps d'explorer les opportunités dans le domaine de la brique et du mortier.

Pour vous aider à y parvenir, voici un tour d'horizon des premières marques numériques qui ont lancé avec succès des initiatives hors ligne.

1. Partenaires honnêtes avec Target pour obtenir une distribution supplémentaire

Faire équipe avec des détaillants existants peut aider les CPG à élargir leur distribution. Un exemple d'une marque qui a fait cela Honest, une société CPG fondée par Jessica Alba qui vend des produits pour bébés, des articles de soins personnels et des articles ménagers. En 2014, Honest s'est associé à Target pour lancer ses produits dans les magasins du détaillant à l'échelle nationale.

L'association a été un succès. Les produits Honest sont toujours vendus chez Target, et l'assortiment de la marque a presque doublé depuis 2014. Plus tôt cette année, les deux sociétés ont annoncé que Honest Beauty, la gamme de produits de soins de la peau et de maquillage d'Alba, arriverait également chez Target. Selon le LA Times, ce partenariat a "le potentiel de doubler le volume de la marque en ajoutant au moins $8 millions supplémentaires à $10 millions grâce à l'exposition de Target".

Clé à emporter : Voyez si la distribution par l'intermédiaire de détaillants établis fonctionnerait pour votre marque. Si vous décidez d'emprunter cette voie, cependant, vous devez travaillez en étroite collaboration avec votre partenaire commercial. Incluez-les dans le processus de planification et établissez des objectifs communs.

Un autre conseil ? Ne rendez pas difficile pour le détaillant de porter votre marque.

"Si vous souhaitez faire la transition vers le commerce de détail, assurez-vous de permettre aux détaillants de tenter leur chance avec votre marque. Gardez des minimums bas pour les encourager à tenter votre chance. – Kat Rosati, chef de marque chez Booster de vêtements

Voici un autre pointeur : faites sensation autour de votre partenariat. Annoncez-le à la presse et partagez les étapes importantes. À l'occasion du premier anniversaire de Target and Honest, Alba a organisé une fête avec des décorations co-marquées. Lorsque Honest Beauty a été lancé en mars 2017, Target s'est consacré un article de blog à l'annonce et a mené une interview avec Alba.

Ces initiatives partagées entre Target et Honest témoignent de la qualité d'un partenariat CPG et détaillant ! Si jamais vous décidez de vous lancer dans le commerce de détail, efforcez-vous d'avoir le même type de relation avec vos partenaires.

2. Harry's lance un corner shop de marque

Si vous êtes une marque qui préfère posséder entièrement sa présence physique et contrôler l'expérience d'achat, alors établir un magasin physique sous votre nom peut être une meilleure option. Cela vous permet de mettre en valeur votre marque sans partager la vedette (lire : espace de rayon) avec d'autres CPG. Cela vous donne également plus de contrôle sur le parcours de vos clients.

Harry's est un exemple de marque axée sur le numérique qui a décidé de lancer une boutique physique. Après avoir construit un public fidèle en ligne, la société a ouvert "Boutique du coin de Harry" à New York. Un espace moderne mais intime, dans lequel les hommes peuvent acheter des produits de soins ainsi que se faire couper les cheveux et se raser par des barbiers compétents et chevronnés.

Clé à emporter : Si vous décidez de créer une boutique de marque, inspirez-vous du livre de jeu de Harry et proposez des services (ou des expériences) à côté de vos produits.

N'oubliez pas que la barre du succès de la vente au détail physique est placée très haut ces jours-ci. Vous devez donner aux acheteurs une raison impérieuse de renoncer aux commandes en ligne pour votre boutique physique. Avoir le bon assortiment de produits, c'est bien, mais ce n'est pas suffisant. Vous devez déterminer comment vous pouvez faire passer l'expérience de vente au détail physique au niveau supérieur pour vos clients.

3. Indochino installe des salles d'exposition à travers l'Amérique du Nord

Le lancement d'un magasin physique de marque peut certainement être gratifiant, et cela peut permettre à vos clients de découvrir votre marque de nouvelles façons. Cependant, cela s'accompagne d'un défi de taille : la gestion des stocks.

S'assurer que vous avez les bons produits au bon moment peut être un équilibre délicat. Si vos opérations ne sont pas équipées pour gérer le contrôle des stocks physiques, vous voudrez peut-être attendre le lancement d'un magasin physique à part entière.

Envisagez plutôt d'installer une salle d'exposition. Cela vous permettra de présenter toute votre gamme de produits (ou la plupart du moins) sans avoir à stocker trop de marchandises.

Voici comment cela fonctionne : les clients viennent dans la salle d'exposition pour découvrir et essayer vos produits. Ils peuvent même obtenir des conseils et des astuces personnalisées d'un expert sur place. Mais plutôt que de ramener à la maison les articles qu'ils ont essayés, un membre du personnel commande le produit pour le client et le lui expédie.

Indochine, une entreprise qui propose des costumes sur mesure à une fraction du prix, a fait un excellent travail avec ses salles d'exposition physiques. Les clients qui souhaitent avoir des costumes sur mesure mais qui ne souhaitent pas acheter en ligne peuvent prendre rendez-vous dans une salle d'exposition Indochino près de chez eux (il y a maintenant 17 emplacements en Amérique du Nord).

Une fois sur place, un guide de style prendra leurs mesures, les guidera dans les choix de tissus et leur fournira des conseils personnalisés sur le style.

Clé à emporter : En ce qui concerne les salles d'exposition, vous avez peut-être moins d'inventaire, mais vous devrez doubler l'expérience. Encore une fois, pensez aux choses et aux services uniques que vous pouvez offrir dans votre magasin. En plus de montrer vos produits, que pouvez-vous faire d'autre pour offrir de la valeur ?

Vous pourriez offrir votre expertise ou donner un sens à la communauté. Peut-être pourriez-vous proposer des animations en magasin. Ou pourquoi pas tout ce qui précède?

Considérez ce que fait Indochino. Outre des conseils de style personnalisés, les salles d'exposition Indochino sont équipées de canapés confortables et même de tables de baby-foot où les clients (en particulier les mariés et leurs garçons d'honneur) peuvent se détendre et passer le temps pendant que leurs pairs prennent leurs mesures.

4. ModCloth teste les eaux en utilisant des boutiques éphémères

Si vous vous lancez dans la vente au détail hors ligne, avoir une boutique éphémère est une bonne solution. Les pop-ups vous permettent de faire une incursion dans la brique et le mortier sans les gros investissements liés à l'immobilier, à l'inventaire et à la dotation en personnel permanent. Les pop-ups vous permettent également de vous lancer dans la vente au détail physique sans vous lancer (encore).

ModCloth, une première marque de vêtements numériques, a décidé d'emprunter la voie du pop-up avant de franchir le pas avec la brique et le mortier. Avant d'ouvrir un emplacement permanent en 2016, ModCloth a organisé un "Visite IRL” dans lequel il a lancé des magasins éphémères partout aux États-Unis.

Comme Raffinerie 29 rapports, "Ces fenêtres contextuelles ont permis aux employés et aux décideurs de ModCloth d'interagir directement avec leur clientèle actuelle et potentielle, de voir les choses qu'elle aimait ou détestait et de recueillir des commentaires intimes dans un cadre personnel." 

En d'autres termes, ModCloth a utilisé ses magasins éphémères pour effectuer des études de marché et tester ses idées. Ainsi, lorsqu'il était temps d'ouvrir une succursale permanente, l'entreprise savait exactement quoi faire.

Clé à emporter : Les magasins éphémères sont parfaits pour tester des concepts, des produits et des emplacements. Si vous n'êtes pas sûr qu'un magasin s'intégrerait bien dans un domaine particulier - par exemple, si vous souhaitez expérimenter un certain format de magasin ou un produit, envisagez de créer un magasin éphémère pour tester les eaux.

Plus de pointeurs pour les premiers CPG numériques qui s'aventurent dans la brique et le mortier

J'espère que les exemples ci-dessus vous ont donné une idée précise de la façon dont les marques numériques peuvent s'aventurer dans la vente au détail physique. Voici d'autres bonnes pratiques à garder à l'esprit si vous souhaitez configurer une boutique hors ligne.

Soyez axé sur les données

Suivre la voie de la brique et du mortier est une entreprise importante, et vous avez besoin de chiffres et d'informations solides pour étayer votre décision. Comment tu fais ça? Regardez vos données.

Étudiez les comportements de vos clients lorsqu'ils naviguent sur votre site. Que regardent-ils ? Que finissent-ils par acheter ? Quelles questions posent-ils ? L'examen de ces éléments vous aidera à trouver des tendances et des informations que vous pourrez utiliser lors de la prise de décisions en matière de marchandisage, de marketing et de vente.

"Les marques en ligne ont certains avantages de visibilité grâce aux interactions numériques avec les clients", déclare Chris Allen, le fondateur de Firmtree, Inc..

« Leurs ensembles d'outils d'analyse Web et mobile les aident à voir ce qui intéresse les clients, où ils vivent et combien ils sont prêts à payer pour certaines catégories de produits. Une analyse approfondie de ces données peut révéler certaines tendances menant à des opportunités qui peuvent être payantes grâce à des interactions en personne.

Rosati offre des conseils similaires et dit que les CPG devraient prêter attention à ce que les données leur disent.

"La chose la plus importante à faire dans le commerce de détail que je vois pour les marques axées sur le numérique est de s'assurer qu'il y a suffisamment de marché pour soutenir les efforts déployés pour se lancer dans le commerce de détail. Les marques doivent être stratégiques quant à qui sont leurs clients et où ils se trouvent.

Que disent les données ? Y a-t-il une concentration de clients dans une zone particulière qui justifierait que cela vaille la peine d'essayer le commerce de détail ? » – Kat Rosati, chef de marque chez Apparel Booster

Ce ne sont là que quelques-unes des questions auxquelles vous devez répondre lorsque vous élaborez une stratégie hors ligne. Aplanissez-les avant de lancer vos initiatives de brique et de mortier.

Assurez-vous que vos systèmes hors ligne et en ligne sont connectés

Être une marque omnicanale, c'est-à-dire permettre aux acheteurs de faire leurs achats sur des canaux physiques et numériques, est essentiel, surtout si vous êtes un CPG en ligne. Vos clients (en particulier ceux qui ont acheté sur votre site de commerce électronique dans le passé) voudront connecter vos magasins en ligne et hors ligne, vous devez donc trouver un moyen de les laisser faire.

La réponse réside dans votre technologie. Vos systèmes en ligne et hors ligne doivent être étroitement intégrés pour vous permettre de vendre et de servir les clients sur les canaux physiques et numériques. Vous devez également disposer de systèmes qui vous permettront d'avoir une visibilité sur les comportements d'achat de vos clients lorsqu'ils passent d'un canal à l'autre. Cela vous permettra d'obtenir les informations nécessaires pour prendre des décisions plus intelligentes à l'avenir.

Auditez vos magasins physiques

Que vous soyez en partenariat avec un détaillant ou que vous dirigiez un magasin de marque, une salle d'exposition ou un pop-up, vous devez vous assurer que vos initiatives sont menées correctement. Avant de lancer vos efforts physiques, demandez-vous : à quoi ressemble le succès?

Établissez vos objectifs et vos indicateurs clés de performance, puis réaliser des audits en magasin pour voir si vos objectifs sont atteints.

Les audits doivent être réalisés et examinés rapidement. La clé du succès de la vente au détail physique est d'être capable d'exécuter et de s'adapter rapidement. De plus, la vente au détail physique nécessite un investissement important et vous ne pouvez pas vous permettre de faire face à des problèmes de conformité prolongés.

C'est pourquoi il est fortement recommandé d'utiliser un logiciel d'audit basé sur le cloud. Ces solutions vous permettent, à vous et à votre équipe, de visualiser les données d'audit en temps réel, de sorte qu'en cas de problème de conformité, vous pouvez immédiatement prendre action corrective.

AUTRES RESSOURCES DE BIENS DE CONSOMMATION EMBALLÉS

Se référer au Catégorie Biens de consommation emballés pour des listes de contrôle, des conseils pratiques et des meilleures pratiques pour l'industrie des biens de consommation emballés.

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