…i czego możesz się od nich nauczyć
Czy wszystko porusza się teraz online? Ponieważ e-commerce, subskrypcje, usługi dostawy — nie wspominając o bezpłatnej wysyłce, która jest bardziej popularna niż kiedykolwiek — można się zastanawiać, czy konsumenci nadal mają potrzebę wychodzenia i robienia zakupów.
Krótka odpowiedź brzmi: tak. Konsumenci nadal gromadzą się w sklepach stacjonarnych, a większość zakupów odbywa się w trybie offline. Według US Census Bureau, sprzedaż internetowa w I kwartale 2017 r. wyniosła zaledwie 8.4% całkowitej sprzedaży.
CPG, które nie są obecne na rynku tradycyjnym, mogą tracić możliwości generowania przychodów. Dlatego jeśli jesteś marką, która prowadzi interesy głównie w Internecie, być może nadszedł czas, aby zbadać możliwości w sferze tradycyjnej.
Aby Ci w tym pomóc, przedstawiamy zestawienie marek zorientowanych na technologię cyfrową, które z powodzeniem uruchomiły inicjatywy offline.
1. Uczciwi partnerzy z Target, aby zyskać dodatkową dystrybucję
Współpraca z istniejącymi sprzedawcami detalicznymi może pomóc CPG poszerzyć ich dystrybucję. Jeden z przykładów marki, która to zrobiła Honest, firma CPG założona przez Jessicę Alba, która sprzedaje produkty dla dzieci, artykuły higieny osobistej i artykuły gospodarstwa domowego. W 2014 r. firma Honest nawiązała współpracę z firmą Target, aby wprowadzić swoje produkty we wszystkich lokalizacjach sprzedawców w całym kraju.
Zespół zakończył się sukcesem. Honest produkty są nadal sprzedawane w Target, a asortyment marki prawie się podwoił od 2014 roku. Na początku tego roku obie firmy ogłosiły, że Honest Beauty, linia produktów do pielęgnacji skóry i makijażu Alba, również trafi do Target. Według LA Times, to partnerstwo ma „potencjał do podwojenia wolumenu marki poprzez dodanie co najmniej kolejnego $8 milionów do $10 milionów dzięki ekspozycji docelowej”.
Zabrany klucz: Sprawdź, czy dystrybucja za pośrednictwem uznanych sprzedawców będzie działać dla Twojej marki. Jeśli jednak zdecydujesz się na tę trasę, musisz ściśle współpracować z partnerem handlowym. Włącz je w proces planowania i ustal wspólne cele.
Kolejna wskazówka? Nie utrudniaj sprzedawcy prowadzenia Twojej marki.
„Jeśli chcesz przejść na sprzedaż detaliczną, upewnij się, że ułatwiasz sprzedawcom skorzystanie z Twojej marki. Utrzymuj minimum na niskim poziomie, aby zachęcić ich do zaryzykowania Ciebie. – Kat Rosati, Brand Manager w Wzmacniacz odzieży
Oto jeszcze jedna wskazówka: zachwyć się swoim partnerstwem. Ogłoś to prasie i podziel się znaczącymi kamieniami milowymi. W pierwszą rocznicę Target and Honest, Alba urządziła przyjęcie z dekoracjami pod wspólną marką. Kiedy firma Honest Beauty została uruchomiona w marcu 2017 r., firma Target poświęciła się wpis na blogu do ogłoszenia i przeprowadził wywiad z Albą.
Te wspólne inicjatywy Target i Honest są świadectwem tego, jak wspaniałe może być partnerstwo CPG i sprzedawców detalicznych! Jeśli kiedykolwiek zdecydujesz się na sprzedaż detaliczną, staraj się mieć ten sam rodzaj relacji ze swoimi partnerami.
2. Harry's uruchamia markowy sklep na rogu
Jeśli jesteś marką, która woli całkowicie zawładnąć swoją tradycyjną obecnością i kontrolować zakupy, założenie fizycznego sklepu pod Twoim nazwiskiem może być lepszym rozwiązaniem. Dzięki temu możesz zaprezentować swoją markę bez dzielenia uwagi (czytaj: miejsca na półce) z innymi CPG. Daje również większą kontrolę nad podróżą Twoich klientów.
Harry's to jeden z przykładów cyfrowej marki, która zdecydowała się uruchomić sklep stacjonarny. Po zbudowaniu lojalnych obserwujących w Internecie, firma otworzyła „Sklep Harry's Corner" w Nowym Jorku. Nowoczesna, ale intymna przestrzeń, w której mężczyźni mogą kupić produkty pielęgnacyjne, a także strzyc i ogolić się od doświadczonych i doświadczonych fryzjerów.
Zabrany klucz: Jeśli zdecydujesz się założyć markowy sklep, wyjmij kartkę z podręcznika Harry's i zaoferuj usługi (lub doświadczenia) obok swoich produktów.
Pamiętaj, że poprzeczka dla fizycznego sukcesu w handlu detalicznym jest w dzisiejszych czasach bardzo wysoka. Musisz dać kupującym przekonujący powód, aby zrezygnowali z zamawiania online w swoim sklepie stacjonarnym. Posiadanie odpowiedniego asortymentu jest dobre, ale to nie wystarczy. Musisz dowiedzieć się, jak przenieść fizyczne doświadczenie sprzedaży detalicznej na wyższy poziom dla swoich klientów.
3. Indochino otwiera salony w Ameryce Północnej
Uruchomienie markowego sklepu stacjonarnego z pewnością może być satysfakcjonujące i może umożliwić Twoim klientom poznanie Twojej marki na nowe sposoby. Wiąże się to jednak z dużym wyzwaniem: zarządzaniem zapasami.
Zapewnienie, że masz właściwe produkty we właściwym czasie, może być trudną równowagą. Jeśli Twoja działalność nie jest przygotowana do obsługi tradycyjnej kontroli zapasów, możesz wstrzymać się z uruchomieniem pełnoprawnego sklepu fizycznego.
Zamiast tego rozważ utworzenie salonu wystawowego. Umożliwi to zaprezentowanie całej linii produktów (a przynajmniej większości) bez konieczności gromadzenia zbyt dużej ilości towarów.
Oto, jak to działa: klienci wchodzą do salonu, aby przeglądać i przymierzać Twoje produkty. Mogą nawet uzyskać porady i spersonalizowane wskazówki od eksperta na miejscu. Ale zamiast zabrać do domu przedmioty, które wypróbowali, pracownik zamawia produkt dla klienta i wysyła go do niego.
indochińska, firma oferująca garnitury szyte na miarę za ułamek ceny, wykonała świetną robotę w swoich salonach stacjonarnych. Klienci, którzy chcą mieć garnitury na miarę, ale nie chcą kupować online, mogą umówić się na wizytę w pobliskim salonie Indochino (obecnie jest 17 lokalizacji w Ameryce Północnej).
Gdy już tam dotrą, przewodnik po stylu dokona ich pomiarów, przeprowadzi je przez wybór tkanin i udzieli spersonalizowanych porad dotyczących stylizacji.
Zabrany klucz: Jeśli chodzi o salony wystawowe, możesz mieć mniej ekwipunku, ale będziesz musiał podwoić wrażenia. Ponownie pomyśl o wyjątkowych rzeczach i usługach, które możesz zaoferować w swoim sklepie. Oprócz eksponowania swoich produktów, co jeszcze możesz zrobić, aby zapewnić wartość?
Możesz zaoferować swoją wiedzę lub zapewnić poczucie wspólnoty. Być może mógłbyś zapewnić rozrywkę w sklepie. A dlaczego nie wszystkie powyższe?
Zastanów się, co robi Indochino. Oprócz spersonalizowanych porad dotyczących stylu, salony Indochino wyposażone są w wygodne kanapy, a nawet stoły do gry w piłkarzyki, na których klienci (szczególnie stajenni i ich drużbowie) mogą spędzać czas i spędzać czas, podczas gdy ich rówieśnicy przymierzają pomiary.
4. ModCloth testuje wody za pomocą wyskakujących sklepów
Jeśli po prostu zajmujesz się sprzedażą detaliczną offline, dobrym rozwiązaniem jest posiadanie wyskakującego sklepu. Wyskakujące okienka pozwalają wejść w mury bez dużych inwestycji związanych z nieruchomościami, zapasami i stałym personelem. Wyskakujące okienka umożliwiają również wejście do fizycznej sprzedaży detalicznej bez wchodzenia na całość (jeszcze).
ModCloth, pierwsza cyfrowa marka odzieżowa, zdecydowała się na pop-up, zanim zanurzyła się w cegiełkę i zaprawę. Przed otwarciem stałej lokalizacji w 2016 r. ModCloth zorganizował „Wycieczka po IRL”, w którym uruchomiła wyskakujące sklepy w całych Stanach Zjednoczonych.
Jak Rafineria 29 raporty, „Te wyskakujące okienka pozwoliły pracownikom i decydentom ModCloth na bezpośrednią interakcję z ich obecną i potencjalną bazą klientów, zobaczenie rzeczy, które lubiła lub nienawidziła, oraz zbieranie intymnych informacji zwrotnych w osobistym otoczeniu”.
Innymi słowy, ModCloth wykorzystywał swoje sklepy pop-up do badania rynku i testowania swoich pomysłów, więc kiedy nadszedł czas na otwarcie stałego oddziału, firma dokładnie wiedziała, co robić.
Zabrany klucz: Sklepy typu pop-up świetnie nadają się do testowania koncepcji, produktów i lokalizacji. Jeśli nie masz pewności, czy sklep pasowałby do konkretnego obszaru — na przykład, jeśli chcesz poeksperymentować z określonym formatem sklepu lub produktem, rozważ utworzenie sklepu typu pop-up, aby przetestować działanie.
Więcej wskazówek na temat pierwszych cyfrowych CPG, które zapuszczają się w cegłę i zaprawę
Mamy nadzieję, że powyższe przykłady dają solidne pojęcie o tym, jak cyfrowe marki mogą wejść na rynek fizyczny. Oto dodatkowe sprawdzone metody, o których należy pamiętać, jeśli chcesz skonfigurować sklep w trybie offline.
Opieraj się na danych
Podążanie ścieżką tradycyjną to znaczące przedsięwzięcie i potrzebujesz solidnych liczb i spostrzeżeń, aby poprzeć swoją decyzję. Jak to robisz? Spójrz na swoje dane.
Analizuj zachowania swoich klientów podczas przeglądania Twojej witryny. Na co patrzą? Co ostatecznie kupują? Jakie pytania zadają? Przyjrzenie się tym rzeczom pomoże Ci znaleźć trendy i spostrzeżenia, które możesz wykorzystać przy podejmowaniu decyzji dotyczących merchandisingu, marketingu i sprzedaży.
„Marki internetowe mają pewne korzyści w zakresie widoczności dzięki cyfrowym interakcjom z klientami”, mówi Chris Allen, założyciel firmy Firmtree, Inc.
„Zestawy narzędzi do analityki internetowej i mobilnej pomagają im zobaczyć, czym interesują się klienci, gdzie mieszkają i ile są gotowi zapłacić za określone kategorie produktów. Głęboka analiza tych danych może odkryć pewne trendy prowadzące do możliwości, które mogą się opłacić dzięki osobistym interakcjom”.
Rosati oferuje podobną radę i mówi, że CPG powinny zwracać uwagę na to, co mówią im dane.
„Najważniejszą rzeczą we wchodzeniu do handlu detalicznego, jaką widzę w przypadku marek digital-first, jest upewnienie się, że jest wystarczająco dużo rynku, aby wesprzeć wysiłki związane z wejściem na rynek detaliczny. Marki muszą mieć strategiczne podejście do tego, kim jest ich klient i gdzie się znajdują.
Co mówią dane? Czy istnieje koncentracja klientów w konkretnym obszarze, która sprawia, że warto wypróbować sprzedaż detaliczną?” – Kat Rosati, Brand Manager w Apparel Booster
To tylko niektóre z pytań, na które powinieneś odpowiedzieć, przygotowując strategię offline. Rozwiąż je, zanim rozpoczniesz swoje tradycyjne inicjatywy.
Upewnij się, że Twoje systemy offline i online są połączone
Bycie marką omnichannel — tj. umożliwienie kupującym zakupów w kanałach fizycznych i cyfrowych — ma kluczowe znaczenie, zwłaszcza jeśli jesteś pierwszym CPG online. Twoi klienci (szczególnie ci, którzy kupowali w Twojej witrynie e-commerce w przeszłości) będą chcieli połączyć Twój sklep online i offline, więc musisz znaleźć sposób, aby im to umożliwić.
Odpowiedź leży w twojej technologii. Twoje systemy online i offline muszą być ściśle zintegrowane, aby umożliwić Ci sprzedaż i obsługę klientów w kanałach fizycznych i cyfrowych. Powinieneś także mieć systemy, które pozwolą Ci uzyskać wgląd w zachowania zakupowe Twoich klientów, gdy przechodzą z jednego kanału do drugiego. Umożliwi to zdobycie niezbędnych informacji do podejmowania mądrzejszych decyzji w przyszłości.
Przeprowadź audyt swoich sklepów stacjonarnych
Niezależnie od tego, czy współpracujesz ze sprzedawcą, czy prowadzisz markowy sklep, salon wystawowy lub pop-up, musisz mieć pewność, że Twoje inicjatywy są realizowane prawidłowo. Zanim rozpoczniesz swoje tradycyjne wysiłki, zadaj sobie pytanie: jak wygląda sukces?
Ustal swoje cele i kluczowe wskaźniki wydajności, a następnie przeprowadzać audyty sklepów aby sprawdzić, czy Twoje cele są osiągane.
Audyty muszą być szybko zakończone i zweryfikowane. Kluczem do fizycznego sukcesu w handlu detalicznym jest możliwość szybkiego wykonania i dostosowania. Ponadto handel stacjonarny wymaga znacznych inwestycji i nie możesz sobie pozwolić na długotrwałe problemy ze zgodnością.
Dlatego zdecydowanie zaleca się korzystanie z oprogramowania do audytu opartego na chmurze. Takie rozwiązania pozwalają Tobie i Twojemu zespołowi przeglądać dane audytowe w czasie rzeczywistym, więc w przypadku pojawienia się wątpliwości dotyczących zgodności, możesz natychmiast podjąć Działania naprawcze.
INNE ZASOBY KONSUMENCKIE W PAKOWANYCH TOWARACH
Zapoznaj się z Kategoria towarów konsumenckich w opakowaniach na listy kontrolne, instrukcje i najlepsze praktyki dla branży towarów konsumpcyjnych w opakowaniach.
O autorze:
