...e cosa puoi imparare da loro
Si sta muovendo tutto online ora? Con l'e-commerce, gli abbonamenti, i servizi di consegna, per non parlare della spedizione gratuita più popolare che mai, ci si potrebbe chiedere se i consumatori abbiano ancora la necessità di uscire e fare acquisti.
La risposta breve è sì. I consumatori continuano ad affluire nei negozi fisici e la maggior parte degli acquisti avviene offline. Secondo l'Ufficio del censimento degli Stati Uniti, le vendite online nel primo trimestre 2017 sono state di poco conto 8.4% delle vendite totali.
I CPG che non hanno una presenza concreta potrebbero perdere opportunità di guadagno. Ecco perché se sei un marchio che fa affari principalmente online, potrebbe essere il momento di esplorare le opportunità nel regno dei mattoni e malta.
Per aiutarti a raggiungere questo obiettivo, ecco una carrellata di marchi digital-first che hanno lanciato con successo iniziative offline.
1. Partner onesti con Target per ottenere una distribuzione aggiuntiva
La collaborazione con i rivenditori esistenti può aiutare i CPG ad ampliare la loro distribuzione. Un esempio di un marchio che ha fatto questo Honest, un'azienda CPG fondata da Jessica Alba che vende prodotti per bambini, articoli per la cura personale e articoli per la casa. Nel 2014, Honest ha collaborato con Target per lanciare i suoi prodotti nelle sedi del rivenditore a livello nazionale.
La squadra è stata un successo. I prodotti onesti vengono ancora venduti a Target e l'assortimento del marchio è quasi raddoppiato dal 2014. All'inizio di quest'anno, le due società hanno annunciato che anche Honest Beauty, la linea di prodotti per la cura della pelle e il trucco di Alba, arriverà a Target. Secondo il LA Times, questa partnership ha "il potenziale per raddoppiare il volume del marchio aggiungendo almeno altri $8 milioni a $10 milioni attraverso l'esposizione Target".
Asporto chiave: Verifica se ottenere la distribuzione tramite rivenditori affermati funzionerebbe per il tuo marchio. Se decidi di intraprendere questa strada, però, devi farlo lavora a stretto contatto con il tuo partner di vendita al dettaglio. Includerli nel processo di pianificazione e stabilire obiettivi condivisi.
Un altro consiglio? Non rendere difficile per il rivenditore portare il tuo marchio.
“Se vuoi passare alla vendita al dettaglio, assicurati di rendere facile per i rivenditori avere una possibilità sul tuo marchio. Mantieni i minimi bassi per incoraggiarli a rischiare con te. – Kat Rosati, Brand Manager presso Booster abbigliamento
Ecco un altro suggerimento: fai un tuffo nella tua partnership. Annuncialo alla stampa e condividi traguardi significativi. Nel primo anniversario di Target and Honest, Alba ha organizzato una festa completa di decorazioni in co-branding. Quando Honest Beauty è stato lanciato a marzo 2017, Target si è dedicato un post sul blog all'annuncio e condotto un'intervista con Alba.
Queste iniziative condivise tra Target e Honest sono una testimonianza di quanto possa essere eccezionale una partnership tra CPG e rivenditore! Se mai decidessi di dedicarti al commercio al dettaglio, sforzati di avere lo stesso tipo di relazione con i tuoi partner.
2. Harry's lancia un negozio d'angolo di marca
Se sei un marchio che preferisce possedere completamente la tua presenza fisica e controllare l'esperienza di acquisto, allora aprire un negozio fisico a tuo nome potrebbe essere un'opzione migliore. Ciò ti consente di mostrare il tuo marchio senza condividere i riflettori (leggi: spazio sugli scaffali) con altri CPG. Ti dà anche un maggiore controllo sul percorso dei tuoi clienti.
Harry's è un esempio di marchio digital-first che ha deciso di lanciare un negozio di mattoni e malta. Dopo aver costruito un seguito fedele online, l'azienda ha aperto "Negozio all'angolo di Harry" in New York. Uno spazio moderno ma intimo, in cui gli uomini possono acquistare prodotti per la toelettatura, farsi tagliare e radersi da barbieri esperti e stagionati.
Asporto chiave: Se decidi di aprire un negozio di marca, prendi un foglio dal playbook di Harry e offri servizi (o esperienze) insieme ai tuoi prodotti.
Ricorda, l'asticella del successo della vendita al dettaglio fisica è molto alta in questi giorni. Devi fornire agli acquirenti un motivo convincente per rinunciare agli ordini online per il tuo negozio fisico. Avere il giusto assortimento di prodotti va bene, ma non basta. Devi capire come portare l'esperienza di vendita fisica al livello successivo per i tuoi clienti.
3. Indochino apre showroom in tutto il Nord America
Avviare un negozio fisico di marca può sicuramente essere gratificante e può consentire ai tuoi clienti di sperimentare il tuo marchio in modi nuovi. Tuttavia, si presenta con una grande sfida: la gestione dell'inventario.
Garantire di avere i prodotti giusti al momento giusto può essere un equilibrio difficile. Se le tue operazioni non sono attrezzate per gestire il controllo delle scorte di mattoni e malta, potresti voler trattenere l'avvio di un negozio fisico a tutti gli effetti.
Considera invece l'idea di allestire uno showroom. Ciò ti consentirà di mostrare l'intera linea di prodotti (o almeno la maggior parte) senza dover fare scorta di troppa merce.
Ecco come funziona: i clienti entrano in showroom per curiosare e provare i tuoi prodotti. Potrebbero anche ottenere consigli e suggerimenti personalizzati da un esperto in loco. Ma invece di portare a casa gli articoli che hanno provato, un membro dello staff ordina il prodotto per il cliente e glielo spedisce.
Indochino, un'azienda che offre abiti su misura a una frazione del costo, ha fatto un ottimo lavoro con i suoi showroom di mattoni e malta. I clienti che desiderano avere abiti su misura ma non sono interessati all'acquisto online possono prenotare un appuntamento presso uno showroom Indochino vicino a loro (ora ci sono 17 sedi in tutto il Nord America).
Una volta lì, una Style Guide prenderà le misure, li guiderà nella scelta dei tessuti e fornirà consigli personalizzati sullo styling.
Asporto chiave: Quando si tratta di showroom, potresti trasportare meno inventario, ma dovrai raddoppiare l'esperienza. Ancora una volta, pensa alle cose e ai servizi unici che puoi offrire nel tuo negozio. Oltre a mostrare i tuoi prodotti, cos'altro puoi fare per offrire valore?
Potresti offrire la tua esperienza o fornire un senso di comunità. Forse potresti fornire intrattenimento in negozio. O perché non tutto quanto sopra?
Considera cosa sta facendo Indochino. Oltre a consigli di stile personalizzati, gli showroom Indochino sono arredati con comodi divani e persino biliardino dove i clienti (in particolare gli sposi e i loro testimoni dello sposo) possono uscire e passare il tempo mentre i loro coetanei prendono le misure.
4. ModCloth testa le acque utilizzando negozi pop-up
Se ti stai solo dilettando nella vendita al dettaglio offline, avere un negozio pop-up è un buon modo per andare. I pop-up ti consentono di fare un'incursione in mattoni e malta senza i grandi investimenti che derivano da immobili, inventario e personale permanente. I pop-up ti consentono anche di lanciarti nella vendita al dettaglio fisica senza andare all in (ancora).
ModCloth, un primo marchio di abbigliamento digitale, ha deciso di intraprendere la strada del pop-up prima di fare il grande passo con i mattoni e malta. Prima di aprire una sede permanente nel 2016, ModCloth ha tenuto un “Giro dell'IRL” in cui ha lanciato negozi pop-up in tutti gli Stati Uniti.
Come Raffineria 29 rapporti, "Questi pop-up hanno consentito ai dipendenti e ai responsabili delle decisioni di ModCloth di interagire direttamente con la loro base di clienti attuali e potenziali, vedere le cose che le piacevano o detestavano e raccogliere feedback intimi in un ambiente personale".
In altre parole, ModCloth ha utilizzato i suoi negozi pop-up per fare ricerche di mercato e testare le proprie idee, quindi quando è arrivato il momento di aprire una filiale permanente, l'azienda sapeva esattamente cosa fare.
Asporto chiave: I negozi pop-up sono ottimi per testare concetti, prodotti e posizioni. Se non sei sicuro che un negozio si adatti bene a un'area particolare, ad esempio, se desideri sperimentare un determinato formato o prodotto di negozio, prendi in considerazione la creazione di un negozio pop-up per testare le acque.
Altri suggerimenti per i primi CPG digitali che si avventurano in mattoni e malta
Si spera che gli esempi sopra ti abbiano dato una solida idea di come i marchi digitali possono avventurarsi nella vendita al dettaglio fisica. Ecco altre best practice da tenere a mente se stai cercando di impostare lo shopping offline.
Sii guidato dai dati
Percorrere la strada dei mattoni e malta è uno sforzo significativo e hai bisogno di numeri e approfondimenti solidi per sostenere la tua decisione. Come si fa a farlo? Guarda i tuoi dati.
Studia i comportamenti dei tuoi clienti mentre navigano nel tuo sito. Cosa guardano? Cosa finiscono per comprare? Quali domande fanno? Analizzare queste cose ti aiuterà a trovare tendenze e approfondimenti che puoi utilizzare quando prendi decisioni di merchandising, marketing e vendita.
"I marchi online hanno alcuni vantaggi in termini di visibilità attraverso le interazioni digitali con i clienti", afferma Chris Allen, il fondatore di Firmtree, Inc.
“I loro set di strumenti di analisi web e mobile li aiutano a vedere a cosa sono interessati i clienti, dove vivono e quanto sono disposti a pagare per determinati prodotti all'interno delle categorie di prodotti. Un'analisi approfondita di questi dati può svelare alcune tendenze che portano a opportunità che potrebbero essere redditizie attraverso interazioni di persona".
Rosati offre consigli simili e afferma che i CPG dovrebbero prestare attenzione a ciò che i dati dicono loro.
"La cosa più importante nell'entrare nella vendita al dettaglio che vedo per i marchi digital-first è assicurarsi che ci sia abbastanza mercato per supportare gli sforzi per entrare nella vendita al dettaglio. I marchi devono essere strategici su chi sono i loro clienti e dove si trovano.
Cosa dicono i dati? C'è una concentrazione di clienti in un'area particolare che varrebbe la pena provare la vendita al dettaglio?" – Kat Rosati, Brand Manager di Apparel Booster
Queste sono solo alcune delle domande a cui dovresti rivolgerti quando crei una strategia offline. Appianali prima di lanciare le tue iniziative concrete.
Assicurati che i tuoi sistemi offline e online siano collegati
Essere un marchio omnicanale, ovvero consentire agli acquirenti di acquistare attraverso canali fisici e digitali, è fondamentale soprattutto se sei un CPG online-first. I tuoi clienti (in particolare quelli che hanno acquistato dal tuo sito di e-commerce in passato) vorranno collegare i tuoi negozi online e offline, quindi devi trovare un modo per farglielo fare.
La risposta sta nella tua tecnologia. I tuoi sistemi online e offline devono essere strettamente integrati per consentirti di vendere e servire i clienti attraverso canali fisici e digitali. Dovresti anche disporre di sistemi che ti consentano di ottenere visibilità sui comportamenti di acquisto dei tuoi clienti mentre si spostano da un canale all'altro. Ciò ti consentirà di ottenere le informazioni necessarie per prendere decisioni più intelligenti in futuro.
Controlla i tuoi negozi fisici
Che tu stia collaborando con un rivenditore o gestisci un negozio di marca, uno showroom o un pop-up, devi assicurarti che le tue iniziative vengano eseguite correttamente. Prima di avviare i tuoi sforzi concreti, chiediti: che aspetto ha il successo?
Stabilisci i tuoi obiettivi e gli indicatori chiave di prestazione, e poi condurre audit del negozio per vedere se i tuoi obiettivi vengono raggiunti.
Gli audit devono essere completati e riesaminati rapidamente. La chiave del successo della vendita al dettaglio fisica è essere in grado di eseguire e adattarsi rapidamente. Inoltre, la vendita al dettaglio di mattoni e malta richiede un investimento considerevole e non puoi permetterti di affrontare problemi di conformità prolungati.
Ecco perché si consiglia vivamente di utilizzare un software di audit basato su cloud. Tali soluzioni consentono a te e al tuo team di visualizzare i dati di audit in tempo reale, quindi nel caso in cui dovessero sorgere problemi di conformità, puoi immediatamente prendere azione correttiva.
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