…und was Sie daraus lernen können
Geht jetzt alles online? Angesichts von E-Commerce, Abonnements, Lieferdiensten – ganz zu schweigen von kostenlosem Versand, der beliebter denn je ist – könnte man sich fragen, ob die Verbraucher immer noch das Bedürfnis haben, auszugehen und einzukaufen.
Die kurze Antwort ist ja. Die Verbraucher strömen weiterhin in Scharen in physische Geschäfte, und die meisten Einkäufe finden offline statt. Nach Angaben des US Census Bureau, Online-Verkäufe im ersten Quartal 2017 entfielen gerade 8.4% des Gesamtumsatzes.
CPGs, die keine stationäre Präsenz haben, könnten Einnahmemöglichkeiten verpassen. Wenn Sie eine Marke sind, die hauptsächlich online Geschäfte macht, ist es daher möglicherweise an der Zeit, Möglichkeiten im stationären Bereich zu erkunden.
Um Ihnen dabei zu helfen, finden Sie hier eine Zusammenfassung von Digital-First-Marken, die erfolgreich Offline-Initiativen gestartet haben.
1. Ehrliche Partnerschaften mit Target, um zusätzlichen Vertrieb zu gewinnen
Die Zusammenarbeit mit bestehenden Einzelhändlern kann Verbrauchsgütern dabei helfen, ihren Vertrieb zu erweitern. Ein Beispiel für eine Marke, die dies getan hat, ist Honest, ein CPG-Unternehmen, das von Jessica Alba gegründet wurde und Babyprodukte, Körperpflegeartikel und Haushaltswaren verkauft. Im Jahr 2014 ging Honest eine Partnerschaft mit Target ein, um seine Produkte landesweit an den Standorten des Einzelhändlers auf den Markt zu bringen.
Das Team-Up war ein Erfolg. Honest-Produkte werden immer noch bei Target verkauft, und das Sortiment der Marke hat sich seit 2014 fast verdoppelt. Anfang dieses Jahres gaben die beiden Unternehmen bekannt, dass Honest Beauty, Albas Hautpflege- und Make-up-Produktlinie, auch zu Target kommt. Laut der LA Times, hat diese Partnerschaft „das Potenzial, das Volumen der Marke zu verdoppeln, indem mindestens weitere $8 Millionen zu $10 Millionen durch Target-Engagement hinzugefügt werden“.
Schlüsselmitnahme: Prüfen Sie, ob der Vertrieb über etablierte Einzelhändler für Ihre Marke funktionieren würde. Wenn Sie sich jedoch für diesen Weg entscheiden, müssen Sie dies tun arbeiten Sie eng mit Ihrem Handelspartner zusammen. Beziehen Sie sie in den Planungsprozess ein und legen Sie gemeinsame Ziele fest.
Noch ein Tipp? Machen Sie es dem Einzelhändler nicht schwer, Ihre Marke zu tragen.
„Wenn Sie den Übergang zum Einzelhandel schaffen möchten, stellen Sie sicher, dass Sie es den Einzelhändlern leicht machen, Ihrer Marke eine Chance zu geben. Halten Sie die Mindestbeträge niedrig, um sie zu ermutigen, Ihnen eine Chance zu geben.“ – Kat Rosati, Markenmanagerin bei Kleider-Booster
Hier ist noch ein Hinweis: Sorgen Sie für Aufsehen in Ihrer Partnerschaft. Geben Sie es der Presse bekannt und teilen Sie wichtige Meilensteine mit. Am ersten Jahrestag von Target and Honest veranstaltete Alba eine Party mit Co-Branding-Dekorationen. Als Honest Beauty im März 2017 auf den Markt kam, widmete sich Target ein Blogbeitrag auf die Ankündigung und führte ein Interview mit Alba.
Diese gemeinsamen Initiativen von Target und Honest sind ein Beweis dafür, wie großartig eine CPG- und Einzelhändlerpartnerschaft sein kann! Wenn Sie sich jemals entscheiden, in den Einzelhandel einzusteigen, streben Sie danach, die gleiche Art von Beziehung zu Ihren Partnern zu haben.
2. Harry's eröffnet einen Markenladen an der Ecke
Wenn Sie eine Marke sind, die es vorzieht, Ihre stationäre Präsenz vollständig zu besitzen und das Einkaufserlebnis zu kontrollieren, ist die Einrichtung eines physischen Geschäfts unter Ihrem Namen möglicherweise die bessere Option. Auf diese Weise können Sie Ihre Marke präsentieren, ohne das Rampenlicht (sprich: Regalfläche) mit anderen CPGs zu teilen. Es gibt Ihnen auch mehr Kontrolle über die Reise Ihrer Kunden.
Harry's ist ein Beispiel für eine Digital-First-Marke, die sich entschieden hat, einen stationären Laden zu eröffnen. Nachdem das Unternehmen online eine treue Fangemeinde aufgebaut hatte, eröffnete es „Harry's Corner Shop“ in New York. Ein moderner, aber intimer Bereich, in dem Männer Pflegeprodukte kaufen sowie sich von sachkundigen und erfahrenen Friseuren die Haare schneiden und rasieren lassen können.
Schlüsselmitnahme: Wenn Sie sich für die Einrichtung eines Markenshops entscheiden, nehmen Sie sich ein Beispiel an Harrys Playbook und bieten Sie neben Ihren Produkten auch Dienstleistungen (oder Erlebnisse) an.
Denken Sie daran, dass die Messlatte für den Erfolg im physischen Einzelhandel heutzutage sehr hoch liegt. Sie müssen Käufern einen überzeugenden Grund geben, auf Online-Bestellungen für Ihr physisches Geschäft zu verzichten. Das richtige Produktsortiment zu haben ist gut, aber nicht genug. Sie müssen herausfinden, wie Sie das physische Einzelhandelserlebnis für Ihre Kunden auf die nächste Stufe heben können.
3. Indochino richtet Showrooms in ganz Nordamerika ein
Die Eröffnung eines stationären Markengeschäfts kann sich sicherlich lohnen und Ihren Kunden ermöglichen, Ihre Marke auf neue Weise zu erleben. Es bringt jedoch eine große Herausforderung mit sich: die Bestandsverwaltung.
Sicherzustellen, dass Sie die richtigen Produkte zur richtigen Zeit haben, kann eine knifflige Balance sein. Wenn Ihr Betrieb nicht für die Lagerbestandskontrolle im stationären Handel gerüstet ist, sollten Sie vielleicht mit der Eröffnung eines vollwertigen Ladengeschäfts warten.
Erwägen Sie stattdessen die Einrichtung eines Ausstellungsraums. Auf diese Weise können Sie Ihre gesamte Produktlinie (oder zumindest den größten Teil davon) präsentieren, ohne sich mit zu vielen Waren eindecken zu müssen.
Und so funktioniert es: Kunden kommen in den Showroom, um Ihre Produkte zu begutachten und anzuprobieren. Sie können sogar Ratschläge und persönliche Tipps von einem Experten vor Ort erhalten. Aber anstatt die anprobierten Artikel mit nach Hause zu nehmen, bestellt ein Mitarbeiter das Produkt für den Kunden und schickt es ihm zu.
Indochino, ein Unternehmen, das maßgeschneiderte Anzüge zu einem Bruchteil der Kosten anbietet, hat mit seinen stationären Showrooms großartige Arbeit geleistet. Kunden, die maßgeschneiderte Anzüge haben möchten, aber nicht gerne online einkaufen, können einen Termin in einem Indochino-Showroom in ihrer Nähe vereinbaren (es gibt jetzt 17 Standorte in ganz Nordamerika).
Dort nimmt ein Style Guide ihre Maße, führt sie durch die Stoffauswahl und gibt ihnen persönliche Styling-Tipps.
Schlüsselmitnahme: Wenn es um Showrooms geht, haben Sie vielleicht weniger Inventar, aber Sie müssen die Erfahrung verdoppeln. Denken Sie auch hier an die einzigartigen Dinge und Dienstleistungen, die Sie in Ihrem Geschäft anbieten können. Abgesehen davon, dass Sie Ihre Produkte präsentieren, was können Sie sonst noch tun, um Wert zu liefern?
Sie könnten Ihr Fachwissen anbieten oder ein Gemeinschaftsgefühl vermitteln. Vielleicht könnten Sie Unterhaltung im Geschäft anbieten. Oder warum nicht alle oben genannten?
Überlegen Sie, was Indochino tut. Abgesehen von der persönlichen Stilberatung sind die Showrooms von Indochino mit bequemen Sofas und sogar Kickertischen ausgestattet, an denen Kunden (insbesondere Trauzeugen und ihre Trauzeugen) abhängen und sich die Zeit vertreiben können, während ihre Kollegen ihre Maße erhalten.
4. ModCloth testet das Wasser mit Pop-up-Shops
Wenn Sie sich nur im Offline-Einzelhandel versuchen, ist ein Pop-up-Shop eine gute Möglichkeit. Pop-ups ermöglichen es Ihnen, ohne die großen Investitionen, die mit Immobilien, Inventar und festem Personal einhergehen, in den stationären Handel vorzudringen. Pop-ups ermöglichen es Ihnen auch, in den physischen Einzelhandel einzusteigen, ohne (noch) aufs Ganze zu gehen.
ModCloth, eine Digital-First-Bekleidungsmarke, entschied sich für den Pop-up-Weg, bevor sie den Sprung in den stationären Handel wagte. Vor der Eröffnung eines festen Standorts im Jahr 2016 veranstaltete ModCloth eine „IRL-Tour“, in dem es Pop-up-Stores in den ganzen USA eröffnete.
Als Raffinerie 29 Berichte, „Diese Pop-ups ermöglichten es den Mitarbeitern und Entscheidungsträgern von ModCloth, direkt mit ihrem aktuellen und potenziellen Kundenstamm zu interagieren, die Dinge zu sehen, die sie mochte oder verabscheute, und intimes Feedback in einer persönlichen Umgebung zu sammeln.“
Mit anderen Worten, ModCloth nutzte seine Pop-up-Stores, um Marktforschung zu betreiben und seine Ideen zu testen. Als es also an der Zeit war, eine permanente Filiale zu eröffnen, wusste das Unternehmen genau, was zu tun war.
Schlüsselmitnahme: Pop-up-Stores eignen sich hervorragend zum Testen von Konzepten, Produkten und Standorten. Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob ein Geschäft gut in eine bestimmte Gegend passt – zum Beispiel, wenn Sie mit einem bestimmten Geschäftsformat oder Produkt experimentieren möchten, sollten Sie einen Pop-up-Shop einrichten, um das Wasser zu testen.
Weitere Hinweise für Digital-First-CPGs, die sich in den stationären Handel wagen
Hoffentlich haben Ihnen die obigen Beispiele eine solide Vorstellung davon gegeben, wie digitale Marken in den physischen Einzelhandel vordringen können. Hier sind weitere Best Practices, die Sie beachten sollten, wenn Sie einen Offline-Shop einrichten möchten.
Seien Sie datengetrieben
Den stationären Weg zu gehen, ist ein bedeutendes Unterfangen, und Sie brauchen solide Zahlen und Erkenntnisse, um Ihre Entscheidung zu untermauern. Wie machst du das? Sehen Sie sich Ihre Daten an.
Untersuchen Sie das Verhalten Ihrer Kunden, während sie auf Ihrer Website surfen. Was schauen sie sich an? Was kaufen sie am Ende? Welche Fragen stellen sie? Wenn Sie sich mit diesen Dingen befassen, können Sie Trends und Erkenntnisse finden, die Sie bei Merchandising-, Marketing- und Verkaufsentscheidungen nutzen können.
„Online-Marken haben durch digitale Interaktionen mit Kunden gewisse Sichtbarkeitsvorteile“, sagt Chris Allen, der Gründer von Firmenbaum, Inc.
„Ihre Web- und Mobilanalyse-Toolsets helfen ihnen zu sehen, woran Kunden interessiert sind, wo sie leben und wie viel sie bereit sind, für bestimmte Produktkategorien zu zahlen. Eine gründliche Analyse dieser Daten kann bestimmte Trends aufdecken, die zu Möglichkeiten führen, die sich durch persönliche Interaktionen auszahlen können.“
Rosati bietet ähnliche Ratschläge und sagt, dass CPGs darauf achten sollten, was die Daten ihnen sagen.
„Das Größte, was ich beim Einstieg in den Einzelhandel für Digital-First-Marken sehe, ist sicherzustellen, dass es genügend Markt gibt, um die Bemühungen des Einstiegs in den Einzelhandel zu unterstützen. Marken müssen strategisch vorgehen, wer ihre Kunden sind und wo sie sich befinden.
Was sagen die Daten? Gibt es in einem bestimmten Gebiet eine Kundenkonzentration, bei der es sich lohnen würde, den Einzelhandel auszuprobieren?“ – Kat Rosati, Markenmanagerin bei Apparel Booster
Dies sind nur einige der Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie eine Offline-Strategie entwickeln. Bügeln Sie sie aus, bevor Sie Ihre stationären Initiativen starten.
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Offline- und Online-Systeme miteinander verbunden sind
Eine Omnichannel-Marke zu sein – dh Käufern zu ermöglichen, über physische und digitale Kanäle einzukaufen – ist von entscheidender Bedeutung, insbesondere wenn Sie ein Online-First-CPG sind. Ihre Kunden (insbesondere diejenigen, die in der Vergangenheit auf Ihrer E-Commerce-Website eingekauft haben) werden Ihre Online- und Offline-Shops verbinden wollen, also müssen Sie einen Weg finden, ihnen dies zu ermöglichen.
Die Antwort liegt in Ihrer Technologie. Ihre Online- und Offline-Systeme müssen eng integriert sein, damit Sie Kunden über physische und digitale Kanäle verkaufen und bedienen können. Sie sollten auch über Systeme verfügen, die es Ihnen ermöglichen, Einblick in das Einkaufsverhalten Ihrer Kunden zu gewinnen, wenn sie von einem Kanal zum nächsten wechseln. Auf diese Weise erhalten Sie die notwendigen Informationen, um in Zukunft klügere Entscheidungen zu treffen.
Prüfen Sie Ihre stationären Geschäfte
Unabhängig davon, ob Sie mit einem Einzelhändler zusammenarbeiten oder einen Markenshop, Showroom oder Pop-up-Store betreiben, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Initiativen korrekt durchgeführt werden. Bevor Sie Ihre Bemühungen im stationären Handel starten, fragen Sie sich: wie sieht erfolg aus
Legen Sie Ihre Ziele und Leistungskennzahlen fest, und dann Store-Audits durchführen um zu sehen, ob Ihre Ziele erreicht werden.
Audits müssen schnell abgeschlossen und überprüft werden. Der Schlüssel zum Erfolg im physischen Einzelhandel liegt in der Fähigkeit, schnell umzusetzen und sich anzupassen. Außerdem erfordert der stationäre Einzelhandel eine beträchtliche Investition, und Sie können es sich nicht leisten, sich mit längeren Compliance-Problemen auseinanderzusetzen.
Aus diesem Grund wird dringend empfohlen, eine Cloud-basierte Audit-Software zu verwenden. Solche Lösungen ermöglichen es Ihnen und Ihrem Team, Auditdaten in Echtzeit anzuzeigen, sodass Sie im Falle von Compliance-Bedenken sofort reagieren können Korrekturmaßnahme.
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