…en wat u van hen kunt leren
Gaat alles nu online? Met e-commerce, abonnementen, bezorgdiensten - om nog maar te zwijgen van het feit dat gratis verzending populairder is dan ooit - zou je je kunnen afvragen of consumenten nog steeds de behoefte hebben om uit te gaan en te winkelen.
Het korte antwoord is ja. Consumenten blijven massaal naar fysieke winkels stromen en het merendeel van de aankopen vindt offline plaats. Volgens het US Census Bureau, online verkopen in het eerste kwartaal van 2017 waren goed voor slechts 8.4% van de totale omzet.
CPG's die niet fysiek aanwezig zijn, lopen mogelijk inkomsten mis. Daarom, als u een merk bent dat voornamelijk online zaken doet, is het misschien tijd om de mogelijkheden in de fysieke wereld te verkennen.
Om u te helpen dit te bereiken, is hier een overzicht van digital-first merken die met succes offline initiatieven hebben gelanceerd.
1. Eerlijke partners met Target om extra distributie te krijgen
Samenwerken met bestaande retailers kan CPG's helpen hun distributie te verbreden. Een voorbeeld van een merk dat dit heeft gedaan Eerlijk, een CPG-bedrijf opgericht door Jessica Alba dat babyproducten, artikelen voor persoonlijke verzorging en huishoudelijke artikelen verkoopt. In 2014 werkte Honest samen met Target om zijn producten op de landelijke locaties van de retailer te lanceren.
De team-up was een succes. Eerlijke producten worden nog steeds verkocht bij Target en het assortiment van het merk is sinds 2014 bijna verdubbeld. Eerder dit jaar maakten de twee bedrijven bekend dat Honest Beauty, Alba's lijn van huidverzorgings- en make-upproducten, ook naar Target komt. Volgens de LA Times, heeft deze samenwerking "het potentieel om het volume van het merk te verdubbelen door ten minste nog eens $8 miljoen toe te voegen aan $10 miljoen via Target exposure."
Belangrijkste afhaalmaaltijden: Kijk of distributie via gevestigde retailers zou werken voor uw merk. Als u echter besluit deze route te gaan, moet u: werk nauw samen met uw retailpartner. Betrek ze bij het planningsproces en stel gezamenlijke doelen vast.
Nog een tip? Maak het de retailer niet moeilijk om uw merk te dragen.
“Als je de overstap naar retail wilt maken, zorg er dan voor dat je het retailers gemakkelijk maakt om een kans te maken op je merk. Houd de minima laag om ze aan te moedigen een kans op je te nemen.” – Kat Rosati, Brand Manager bij Kledingversterker
Hier is nog een tip: maak een plons rond uw partnerschap. Kondig het aan de pers aan en deel belangrijke mijlpalen. Op de eerste verjaardag van Target and Honest, gaf Alba een feest compleet met co-branded decoraties. Toen Honest Beauty in maart 2017 werd gelanceerd, wijdde Target een blogbericht naar de aankondiging en voerde een interview met Alba.
Deze gedeelde initiatieven tussen Target en Honest zijn een bewijs van hoe geweldig een samenwerking tussen CPG en detailhandelaar kan zijn! Als je ooit besluit om de detailhandel in te gaan, streef er dan naar om diezelfde soort relatie met je partners te hebben.
2. Harry's lanceert een merkwinkel op de hoek
Als u een merk bent dat er de voorkeur aan geeft uw fysieke aanwezigheid volledig te bezitten en de winkelervaring te beheersen, dan is het opzetten van een fysieke winkel onder uw naam misschien een betere optie. Hiermee kunt u uw merk onder de aandacht brengen zonder de spotlight (lees: schapruimte) te delen met andere CPG's. Het geeft u ook meer controle over de reis van uw klanten.
Harry's is een voorbeeld van een digitaal merk dat besloot een fysieke winkel te lanceren. Na online een trouwe aanhang te hebben opgebouwd, opende het bedrijf “Harry's Corner Shop” in New-York. Een moderne maar intieme ruimte, waar mannen verzorgingsproducten kunnen kopen en zich kunnen laten knippen en scheren door deskundige en ervaren kappers.
Belangrijkste afhaalmaaltijden: Als je besluit een merkwinkel op te zetten, neem dan een blad uit Harry's draaiboek en bied naast je producten ook diensten (of ervaringen) aan.
Vergeet niet dat de lat voor fysiek winkelsucces tegenwoordig erg hoog ligt. U moet shoppers een dwingende reden geven om af te zien van online bestellingen voor uw fysieke winkel. Het hebben van het juiste productassortiment is goed, maar niet genoeg. U moet uitzoeken hoe u de fysieke winkelervaring voor uw klanten naar een hoger niveau kunt tillen.
3. Indochino zet showrooms op in Noord-Amerika
Het lanceren van een fysieke merkwinkel kan zeker lonend zijn en het kan uw klanten in staat stellen uw merk op nieuwe manieren te ervaren. Het komt echter wel met een grote uitdaging: voorraadbeheer.
Ervoor zorgen dat u de juiste producten op het juiste moment heeft, kan een lastige balans zijn. Als uw activiteiten niet zijn uitgerust om het fysieke voorraadbeheer aan te kunnen, wilt u misschien wachten met het lanceren van een volwaardige fysieke winkel.
Overweeg in plaats daarvan een showroom in te richten. Hiermee kunt u uw hele productlijn (of het grootste deel ervan) presenteren zonder al te veel koopwaar in te slaan.
Zo werkt het: klanten komen naar de showroom om uw producten te bekijken en te passen. Ze kunnen zelfs advies en persoonlijke tips krijgen van een deskundige ter plaatse. Maar in plaats van de items die ze hebben geprobeerd mee naar huis te nemen, bestelt een medewerker het product voor de klant en verzendt het naar hen.
Indochino, een bedrijf dat maatpakken aanbiedt tegen een fractie van de kosten, heeft uitstekend werk geleverd met zijn fysieke showrooms. Klanten die maatpakken willen hebben, maar niet graag online kopen, kunnen een afspraak maken in een Indochino-showroom bij hen in de buurt (er zijn nu 17 locaties in Noord-Amerika).
Eenmaal daar zal een stijlgids hun maten opnemen, ze door de stofkeuzes leiden en persoonlijk advies geven over styling.
Belangrijkste afhaalmaaltijden: Als het op showrooms aankomt, heeft u misschien minder voorraad, maar u moet de ervaring verdubbelen. Denk opnieuw aan de unieke dingen en diensten die u in uw winkel kunt aanbieden. Wat kunt u naast het pronken met uw producten nog meer doen om waarde te leveren?
Je kunt je expertise aanbieden of een gemeenschapsgevoel geven. Misschien kun je in-store entertainment bieden. Of waarom niet al het bovenstaande?
Overweeg wat Indochino doet. Afgezien van persoonlijk stijladvies, zijn de Indochino-showrooms ingericht met comfortabele banken en zelfs tafelvoetbaltafels waar klanten (met name bruidegoms en hun bruidsjonkers) kunnen rondhangen en de tijd kunnen doorbrengen terwijl hun leeftijdsgenoten hun maten opnemen.
4. ModCloth test het water met pop-upwinkels
Als u zich alleen bezighoudt met offline winkels, dan is het hebben van een pop-upwinkel een goede manier om te gaan. Met pop-ups kunt u in fysieke winkels terechtkomen zonder de grote investeringen die gepaard gaan met onroerend goed, inventaris en vast personeel. Met pop-ups kun je ook de fysieke winkel ingaan zonder (nog) all-in te gaan.
ModCloth, een digitaal kledingmerk, besloot om de pop-uproute te volgen voordat ze de sprong wagen met fysieke mogelijkheden. Voordat ModCloth in 2016 een vaste locatie opende, hield hij een “IRL-rondleiding” waarin het overal in de VS pop-upwinkels lanceerde.
Als Raffinaderij 29 rapporten, "Door deze pop-ups konden ModCloth-medewerkers en besluitvormers rechtstreeks communiceren met hun huidige en potentiële klantenbestand, de dingen zien die ze leuk vond of verafschuwden, en intieme feedback verzamelen in een persoonlijke setting."
Met andere woorden, ModCloth gebruikte hun pop-upwinkels om marktonderzoek te doen en hun ideeën te testen, dus toen het tijd was om een permanente vestiging te openen, wist het bedrijf precies wat het moest doen.
Belangrijkste afhaalmaaltijden: Pop-up stores zijn ideaal voor het testen van concepten, producten en locaties. Als je niet zeker weet of een winkel goed zou passen in een bepaald gebied - als je bijvoorbeeld wilt experimenteren met een bepaald winkelformaat of product, overweeg dan om een pop-upwinkel op te zetten om de wateren te testen.
Meer tips voor digitale-first CPG's die zich in fysieke winkels wagen
Hopelijk hebben de bovenstaande voorbeelden u een goed idee gegeven van hoe digitale merken zich in de fysieke detailhandel kunnen wagen. Hier zijn aanvullende praktische tips om in gedachten te houden als je een offline winkel wilt opzetten.
Wees datagedreven
De fysieke route volgen is een aanzienlijke onderneming en u hebt solide cijfers en inzichten nodig om uw beslissing te onderbouwen. Hoe doe je dat? Kijk naar uw gegevens.
Bestudeer het gedrag van uw klanten terwijl ze op uw site browsen. Waar kijken ze naar? Wat kopen ze uiteindelijk? Welke vragen stellen ze? Als u deze zaken onderzoekt, kunt u trends en inzichten vinden die u kunt gebruiken bij het nemen van beslissingen over merchandising, marketing en verkoop.
"Online merken hebben bepaalde zichtbaarheidsvoordelen door digitale interacties met klanten", zegt Chris Allen, de oprichter van Firmtree, Inc.
“Met hun tools voor web- en mobiele analyse kunnen ze zien waar klanten in geïnteresseerd zijn, waar ze wonen en hoeveel ze bereid zijn te betalen voor bepaalde producten binnen productcategorieën. Een diepgaande analyse van deze gegevens kan bepaalde trends aan het licht brengen die leiden tot kansen die hun vruchten kunnen afwerpen via persoonlijke interacties.”
Rosati biedt soortgelijk advies en zegt dat CPG's aandacht moeten besteden aan wat de gegevens hen vertellen.
“Het belangrijkste dat ik zie voor digital-first merken bij het betreden van de detailhandel, is ervoor te zorgen dat er voldoende markt is om de inspanningen om de detailhandel te betreden te ondersteunen. Merken moeten strategisch zijn over wie hun klant is en waar ze zich bevinden.
Wat zeggen de gegevens? Is er een concentratie van klanten in een bepaald gebied waardoor het de moeite waard is om de detailhandel uit te proberen?” – Kat Rosati, Brand Manager bij Apparel Booster
Dit zijn slechts enkele van de vragen die u moet beantwoorden bij het bedenken van een offline strategie. Strijk ze uit voordat u uw fysieke initiatieven lanceert.
Zorg ervoor dat je offline en online systemen met elkaar verbonden zijn
Een omnichannel-merk zijn, dwz shoppers toestaan om via fysieke en digitale kanalen te winkelen, is van cruciaal belang, vooral als u een online-first CPG bent. Uw klanten (vooral degenen die in het verleden van uw e-commercesite hebben gekocht) zullen uw online en offline winkels met elkaar willen verbinden, dus u moet een manier vinden om hen dat te laten doen.
Het antwoord ligt in uw technologie. Uw online en offline systemen moeten nauw zijn geïntegreerd, zodat u klanten via fysieke en digitale kanalen kunt verkopen en bedienen. U moet ook systemen hebben waarmee u inzicht krijgt in het winkelgedrag van uw klanten terwijl ze van het ene kanaal naar het andere gaan. Dit stelt u in staat om de nodige informatie te verkrijgen om in de toekomst slimmere beslissingen te nemen.
Audit uw fysieke winkels
Of u nu samenwerkt met een retailer of een merkwinkel, showroom of pop-up runt, u moet ervoor zorgen dat uw initiatieven correct worden uitgevoerd. Vraag uzelf af voordat u uw fysieke inspanningen start: hoe ziet succes eruit?
Bepaal uw doelstellingen en belangrijkste prestatie-indicatoren, en dan winkel audits uitvoeren om te zien of uw doelen worden bereikt.
Audits moeten snel worden afgerond en beoordeeld. De sleutel tot fysiek retailsucces is snel kunnen uitvoeren en aanpassen. Bovendien vereist fysieke detailhandel een aanzienlijke investering en kunt u het zich niet veroorloven om met langdurige nalevingsproblemen om te gaan.
Daarom wordt het ten zeerste aanbevolen om cloudgebaseerde auditsoftware te gebruiken. Met dergelijke oplossingen kunnen u en uw team auditgegevens in realtime bekijken, dus als u zich zorgen maakt over de naleving, kunt u onmiddellijk corrigerende actie.
ANDERE BRONNEN VAN VERPAKTE GOEDEREN VOOR CONSUMENTEN
Verwijs naar de Categorie Verpakte consumentengoederen voor checklists, how-to's en best practices voor de industrie van verpakte consumentengoederen.
Over de auteur:
