4 primeras marcas digitales que encontraron el éxito en el comercio minorista tradicional...

…y lo que puedes aprender de ellos

¿Se está moviendo todo en línea ahora? Con el comercio electrónico, las suscripciones, los servicios de entrega, sin mencionar que el envío gratuito es más popular que nunca, uno podría preguntarse si los consumidores todavía tienen la necesidad de salir y comprar.

La respuesta corta es sí. Los consumidores continúan acudiendo en masa a las tiendas físicas y la mayoría de las compras se realizan fuera de línea. Según la Oficina del Censo de EE. UU., las ventas en línea en el primer trimestre de 2023 representaron 15.1% de ventas totales.

Los CPG que no tienen una presencia física podrían estar perdiendo oportunidades de ingresos. Es por eso que si usted es una marca que ha estado haciendo negocios principalmente en línea, puede ser el momento de explorar oportunidades en el ámbito de las tiendas físicas.

Para ayudarlo a lograr esto, aquí hay un resumen de las primeras marcas digitales que han lanzado con éxito iniciativas fuera de línea.

1. Socios honestos con Target para obtener distribución adicional

Trabajar en equipo con los minoristas existentes puede ayudar a los CPG a ampliar su distribución. Un ejemplo de una marca que hizo esto es Honest, una empresa de CPG fundada por Jessica Alba que vende productos para bebés, artículos de cuidado personal y artículos para el hogar. En 2014, Honest se asoció con Target para lanzar sus productos en las tiendas minoristas de todo el país.

El equipo fue un éxito. Los productos Honest todavía se venden en Target, y el surtido de la marca casi se ha duplicado desde 2014. A principios de este año, las dos compañías anunciaron que Honest Beauty, la línea de productos de maquillaje y cuidado de la piel de Alba, también llegará a Target. Según LA Times, esta asociación tiene "el potencial de duplicar el volumen de la marca agregando al menos otros $8 millones a $10 millones a través de la exposición de Target".

Punto clave: Vea si la distribución a través de minoristas establecidos funcionaría para su marca. Sin embargo, si decide seguir este camino, necesita trabajar en estrecha colaboración con su socio minorista. Inclúyalos en el proceso de planificación y establezca metas compartidas.

¿Otro consejo? No haga que sea difícil para el minorista llevar su marca.

“Si desea hacer la transición al comercio minorista, asegúrese de facilitar que los minoristas se arriesguen con su marca. Mantén los mínimos bajos para alentarlos a que se arriesguen contigo”. – Kat Rosati, gerente de marca en Refuerzo de ropa

Aquí hay un consejo más: haga un chapoteo en torno a su asociación. Anúncialo a la prensa y comparte hitos significativos. En el primer aniversario de Target y Honest, Alba organizó una fiesta completa con decoraciones de marca compartida. Cuando se lanzó Honest Beauty en marzo de 2017, Target se dedicó una entrada de blog al anuncio y realizó una entrevista a Alba.

¡Estas iniciativas compartidas entre Target y Honest son un testimonio de lo excelente que puede ser una asociación de CPG y minoristas! Si alguna vez decide dedicarse al comercio minorista, esfuércese por tener ese mismo tipo de relación con sus socios.

2. Harry's lanza una tienda de esquina de marca

Si usted es una marca que prefiere poseer completamente su presencia física y controlar la experiencia de compra, establecer una tienda física bajo su nombre puede ser una mejor opción. Esto le permite exhibir su marca sin compartir el centro de atención (léase: espacio en los estantes) con otras CPG. También le da más control sobre el viaje de sus clientes.

Harry's es un ejemplo de una primera marca digital que decidió lanzar una tienda física. Después de generar seguidores leales en línea, la compañía abrió “La tienda de la esquina de Harry" en Nueva York. Un espacio moderno pero íntimo, en el que los hombres pueden comprar productos de aseo personal, así como cortarse el pelo y afeitarse con barberos expertos y experimentados.

Punto clave: Si decide establecer una tienda de marca, tome una hoja del libro de jugadas de Harry y ofrezca servicios (o experiencias) junto con sus productos.

Recuerde, el listón para el éxito minorista físico está muy alto en estos días. Debe dar a los compradores una razón convincente para renunciar a los pedidos en línea para su tienda física. Tener el surtido de productos correcto es bueno, pero no es suficiente. Debe descubrir cómo puede llevar la experiencia minorista física al siguiente nivel para sus clientes.

3. Indochino establece salas de exhibición en América del Norte

Lanzar una tienda física de marca sin duda puede ser gratificante y puede permitir que sus clientes experimenten su marca de nuevas maneras. Sin embargo, viene con un gran desafío: la gestión de inventario.

Asegurarse de tener los productos correctos en el momento correcto puede ser un equilibrio complicado. Si sus operaciones no están equipadas para manejar el control de existencias físicas, es posible que desee posponer el lanzamiento de una tienda física completa.

Considere la posibilidad de establecer una sala de exposición en su lugar. Esto le permitirá exhibir toda su línea de productos (o la mayor parte de ella al menos) sin tener que abastecerse de demasiada mercancía.

Así es como funciona: los clientes ingresan a la sala de exposición para buscar y probar sus productos. Incluso pueden recibir consejos y sugerencias personalizadas de un experto en el lugar. Pero en lugar de llevarse a casa los artículos que se probaron, un miembro del personal pide el producto para el cliente y se lo envía.

Indochino, una compañía que ofrece trajes hechos a la medida a una fracción del costo, ha hecho un gran trabajo con sus salas de exhibición físicas. Los clientes que deseen tener trajes a la medida pero que no estén interesados en comprar en línea pueden reservar una cita en una sala de exhibición de Indochino cerca de ellos (ahora hay 17 ubicaciones en América del Norte).

Una vez allí, una guía de estilo tomará sus medidas, los guiará a través de las opciones de telas y les brindará consejos personalizados sobre el estilo.

Punto clave: Cuando se trata de salas de exhibición, es posible que tenga menos inventario, pero deberá duplicar la experiencia. Nuevamente, piense en las cosas y servicios únicos que puede ofrecer en su tienda. Además de mostrar sus productos, ¿qué más puede hacer para generar valor?

Puede ofrecer su experiencia o proporcionar un sentido de comunidad. Tal vez podría proporcionar entretenimiento en la tienda. ¿O por qué no todo lo anterior?

Considere lo que está haciendo Indochino. Además del asesoramiento de estilo personalizado, las salas de exposición de Indochino están amuebladas con cómodos sofás e incluso mesas de futbolín donde los clientes (en particular, los novios y sus padrinos de boda) pueden pasar el rato y pasar el tiempo mientras sus compañeros toman sus medidas.

4. ModCloth prueba las aguas usando tiendas temporales

Si solo está incursionando en el comercio minorista fuera de línea, entonces tener una tienda emergente es una buena manera de hacerlo. Las ventanas emergentes le permiten incursionar en las tiendas físicas sin las grandes inversiones que conllevan los bienes raíces, el inventario y el personal permanente. Las ventanas emergentes también le permiten lanzarse a la venta minorista física sin tener que apostar todo (todavía).

ModCloth, una primera marca de ropa digital, decidió tomar la ruta emergente antes de dar el paso con las tiendas físicas. Antes de abrir una ubicación permanente en 2016, ModCloth realizó una “gira de la vida real” en el que lanzó tiendas emergentes en todo Estados Unidos.

Como Refinería 29 informes, "Estas ventanas emergentes permitieron a los empleados y responsables de la toma de decisiones de ModCloth interactuar directamente con su base de clientes actual y potencial, ver las cosas que le gustaban o detestaban, y recopilar comentarios íntimos en un entorno personal". 

En otras palabras, ModCloth usó sus tiendas emergentes para realizar estudios de mercado y probar sus ideas, de modo que cuando llegó el momento de abrir una sucursal permanente, la empresa supo exactamente qué hacer.

Punto clave: Las tiendas emergentes son excelentes para probar conceptos, productos y ubicaciones. Si no está seguro de si una tienda encajaría bien en un área en particular, por ejemplo, si desea experimentar con un determinado formato de tienda o producto, considere configurar una tienda emergente para probar las aguas.

Más sugerencias para los primeros CPG digitales que se aventuran en las tiendas físicas

Con suerte, los ejemplos anteriores le dieron una idea sólida de cómo las marcas digitales pueden aventurarse en el comercio minorista físico. Estas son prácticas recomendadas adicionales para tener en cuenta si está buscando configurar una tienda fuera de línea.

Estar basado en datos

Seguir la ruta de las tiendas físicas es un esfuerzo importante, y necesita números sólidos e información para respaldar su decisión. ¿Cómo haces eso? Mira tus datos.

Estudie los comportamientos de sus clientes mientras navegan por su sitio. ¿Qué miran? ¿Qué acaban comprando? ¿Qué preguntas hacen? Examinar estas cosas lo ayudará a encontrar tendencias y conocimientos que puede usar al tomar decisiones de comercialización, marketing y ventas.

"Las marcas en línea tienen ciertos beneficios de visibilidad a través de las interacciones digitales con los clientes", dice Chris Allen, fundador de Firmtree, Inc..

“Sus conjuntos de herramientas de análisis web y móvil les ayudan a ver qué les interesa a los clientes, dónde viven y cuánto están dispuestos a pagar por ciertas categorías de productos. Un análisis profundo de estos datos puede descubrir ciertas tendencias que conducen a oportunidades que pueden dar sus frutos a través de interacciones en persona”.

Rosati ofrece un consejo similar y dice que las CPG deben prestar atención a lo que les dicen los datos.

“Lo más importante que veo para las marcas digitales primero en entrar en el comercio minorista es asegurarse de que haya suficiente mercado para respaldar los esfuerzos de entrar en el comercio minorista. Las marcas deben ser estratégicas sobre quién es su cliente y dónde se encuentra.

¿Qué dicen los datos? ¿Hay una concentración de clientes en un área en particular que haría que valiera la pena probar el comercio minorista? – Kat Rosati, gerente de marca en Apparel Booster

Estas son solo algunas de las preguntas que debe abordar al elaborar una estrategia fuera de línea. Planifíquelos antes de lanzar sus iniciativas físicas.

Asegúrese de que sus sistemas fuera de línea y en línea estén conectados

Ser una marca omnicanal, es decir, permitir que los compradores compren a través de canales físicos y digitales, es fundamental, especialmente si es un CPG primero en línea. Sus clientes (particularmente aquellos que compraron en su sitio de comercio electrónico en el pasado) querrán conectar sus tiendas en línea y fuera de línea, por lo que debe encontrar una manera de permitirles hacerlo.

La respuesta está en su tecnología. Sus sistemas en línea y fuera de línea deben estar estrechamente integrados para permitirle vender y atender a los clientes a través de canales físicos y digitales. También debe contar con sistemas que le permitan obtener visibilidad de los comportamientos de compra de sus clientes a medida que pasan de un canal a otro. Esto le permitirá obtener la información necesaria para tomar decisiones más inteligentes en el futuro.

Audita tus tiendas físicas

Ya sea que se asocie con un minorista o administre una tienda de marca, una sala de exhibición o una ventana emergente, debe asegurarse de que sus iniciativas se lleven a cabo correctamente. Antes de lanzar sus esfuerzos físicos, pregúntese: ¿Cómo se ve el éxito?

Establezca sus objetivos e indicadores clave de desempeño, y luego realizar auditorías de tiendas para ver si sus objetivos se están cumpliendo.

Las auditorías deben completarse y revisarse rápidamente. La clave del éxito del comercio minorista físico es poder ejecutar y adaptarse rápidamente. Además, el comercio minorista tradicional requiere una inversión considerable y no puede permitirse el lujo de lidiar con problemas de cumplimiento prolongados.

Por eso es muy recomendable que utilice un software de auditoría basado en la nube. Estas soluciones le permiten a usted y a su equipo ver los datos de auditoría en tiempo real, por lo que en caso de que surjan problemas de cumplimiento, puede tomar medidas de inmediato. acción correctiva.

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