4 Merek Digital-Pertama yang Mendapat Sukses di Ritel Brick-and-Mortar…

…dan Apa yang Dapat Anda Pelajari dari Mereka

Apakah semuanya bergerak online sekarang? Dengan e-niaga, langganan, layanan pengiriman — belum lagi pengiriman gratis menjadi lebih populer dari sebelumnya — orang mungkin bertanya-tanya apakah konsumen masih perlu keluar dan berbelanja.

Jawaban singkatnya adalah ya. Konsumen terus berbondong-bondong ke toko fisik, dan sebagian besar pembelian dilakukan secara offline. Menurut Biro Sensus AS, penjualan online pada kuartal pertama 2023 diperhitungkan 15.1% dari total penjualan.

CPG yang tidak memiliki kehadiran fisik dapat kehilangan peluang pendapatan. Itulah mengapa jika Anda adalah merek yang melakukan bisnis terutama secara online, mungkin sudah saatnya untuk menjelajahi peluang di ranah fisik.

Untuk membantu Anda mencapainya, berikut adalah kumpulan merek digital pertama yang telah berhasil meluncurkan inisiatif offline.

1. Mitra jujur dengan Target untuk mendapatkan distribusi tambahan

Bekerja sama dengan pengecer yang ada dapat membantu CPG memperluas distribusi mereka. Salah satu contoh brand yang dilakukan Honest ini adalah perusahaan CPG yang didirikan oleh Jessica Alba yang menjual produk bayi, personal care item, dan perlengkapan rumah tangga. Pada tahun 2014, Honest bermitra dengan Target untuk meluncurkan produknya di seluruh lokasi pengecer secara nasional.

Team-up itu sukses. Produk-produk Honest masih dijual di Target, dan ragam mereknya meningkat hampir dua kali lipat sejak 2014. Awal tahun ini, kedua perusahaan mengumumkan bahwa Honest Beauty, lini produk perawatan kulit dan rias wajah Alba, juga akan hadir di Target. Menurut LA Times, kemitraan ini memiliki “potensi untuk menggandakan volume merek dengan menambahkan setidaknya $8 juta menjadi $10 juta melalui eksposur Target.”

Pengambilan kunci: Lihat apakah mendapatkan distribusi melalui pengecer mapan akan berhasil untuk merek Anda. Namun, jika Anda memutuskan untuk menempuh rute ini, Anda harus bekerja sama dengan mitra ritel Anda. Sertakan mereka dalam proses perencanaan dan tetapkan tujuan bersama.

Tip lain? Jangan mempersulit pengecer untuk membawa merek Anda.

“Jika Anda ingin melakukan transisi ke ritel, pastikan Anda memudahkan pengecer untuk mengambil kesempatan pada merek Anda. Jaga agar tetap rendah untuk mendorong mereka mengambil kesempatan pada Anda. ” – Kat Rosati, Manajer Merek di Penguat Pakaian

Inilah satu petunjuk lagi: buat percikan di sekitar kemitraan Anda. Umumkan kepada pers dan bagikan pencapaian penting. Di ulang tahun pertama Target and Honest, Alba mengadakan pesta lengkap dengan dekorasi co-branded. Ketika Honest Beauty diluncurkan pada Maret 2017, Target didedikasikan posting blog untuk pengumuman dan melakukan wawancara dengan Alba.

Inisiatif bersama antara Target dan Honest ini adalah bukti betapa hebatnya kemitraan CPG dan pengecer! Jika Anda pernah memutuskan untuk masuk ke ritel, berusahalah untuk memiliki jenis hubungan yang sama dengan mitra Anda.

2. Harry meluncurkan toko sudut bermerek

Jika Anda adalah merek yang lebih memilih untuk sepenuhnya memiliki kehadiran fisik Anda dan mengontrol pengalaman berbelanja, maka mendirikan toko fisik dengan nama Anda mungkin merupakan pilihan yang lebih baik. Ini memungkinkan Anda untuk menampilkan merek Anda tanpa berbagi sorotan (baca: ruang rak) dengan CPG lain. Ini juga memberi Anda kontrol lebih besar atas perjalanan pelanggan Anda.

Harry's adalah salah satu contoh merek digital pertama yang memutuskan untuk meluncurkan toko fisik. Setelah membangun pengikut setia secara online, perusahaan membuka “Toko Harry's Corner" di New York. Ruang modern namun intim, di mana pria dapat membeli produk perawatan serta mendapatkan potongan rambut dan bercukur dari tukang cukur yang berpengalaman dan berpengalaman.

Pengambilan kunci: Jika Anda memutuskan untuk mendirikan toko bermerek, pelajarilah buku pedoman Harry dan tawarkan layanan (atau pengalaman) di samping produk Anda.

Ingat, standar kesuksesan ritel fisik ditetapkan sangat tinggi akhir-akhir ini. Anda perlu memberi pembeli alasan kuat untuk tidak melakukan pemesanan online untuk toko fisik Anda. Memiliki berbagai produk yang tepat itu baik, tetapi itu tidak cukup. Anda perlu mencari tahu bagaimana Anda dapat membawa pengalaman ritel fisik ke tingkat berikutnya untuk pelanggan Anda.

3. Indochino mendirikan showroom di seluruh Amerika Utara

Meluncurkan toko batu bata dan mortir bermerek tentu saja bisa bermanfaat, dan itu dapat memungkinkan pelanggan Anda untuk merasakan merek Anda dengan cara baru. Namun, itu datang dengan tantangan besar: manajemen inventaris.

Memastikan bahwa Anda memiliki produk yang tepat pada waktu yang tepat dapat menjadi keseimbangan yang rumit. Jika operasi Anda tidak dilengkapi untuk menangani kontrol stok fisik, Anda mungkin ingin menunda peluncuran toko fisik yang lengkap.

Pertimbangkan untuk menyiapkan ruang pamer sebagai gantinya. Ini akan memungkinkan Anda untuk memamerkan seluruh lini produk Anda (atau setidaknya sebagian besar) tanpa harus menyimpan terlalu banyak barang dagangan.

Begini cara kerjanya: pelanggan datang ke showroom untuk melihat-lihat dan mencoba produk Anda. Mereka bahkan mungkin mendapatkan saran dan kiat yang dipersonalisasi dari pakar di tempat. Tetapi alih-alih membawa pulang barang-barang yang telah mereka coba, seorang anggota staf memesan produk untuk pelanggan dan mengirimkannya kepada mereka.

Indochino, sebuah perusahaan yang menawarkan setelan yang dibuat khusus dengan harga yang lebih murah, telah melakukan pekerjaan yang baik dengan ruang pamernya yang terbuat dari batu bata dan mortir. Pelanggan yang ingin memiliki setelan jas tetapi tidak tertarik untuk membeli secara online dapat membuat janji temu di showroom Indochino di dekat mereka (sekarang ada 17 lokasi di seluruh Amerika Utara).

Sesampai di sana, Pemandu Gaya akan melakukan pengukuran, memandu mereka melalui pilihan kain, dan memberikan saran yang dipersonalisasi tentang gaya.

Pengambilan kunci: Ketika datang ke ruang pamer, Anda mungkin membawa lebih sedikit inventaris, tetapi Anda harus menggandakan pengalaman. Sekali lagi, pikirkan tentang hal-hal dan layanan unik yang dapat Anda tawarkan di toko Anda. Selain memamerkan produk Anda, apa lagi yang dapat Anda lakukan untuk memberikan nilai?

Anda dapat menawarkan keahlian Anda atau memberikan rasa kebersamaan. Mungkin Anda bisa menyediakan hiburan di dalam toko. Atau mengapa tidak semua hal di atas?

Pertimbangkan apa yang dilakukan Indochino. Selain saran gaya yang dipersonalisasi, ruang pamer Indochino dilengkapi dengan sofa yang nyaman dan bahkan meja foosball di mana klien (pengantin pria dan pengiring pria tertentu) dapat berkumpul dan menghabiskan waktu sementara rekan-rekan mereka melakukan pengukuran.

4. ModCloth menguji air menggunakan toko pop-up

Jika Anda hanya mencoba-coba ritel offline, maka memiliki toko pop-up adalah cara yang baik. Pop-up memungkinkan Anda untuk terjun ke batu bata dan mortir tanpa investasi besar yang datang dengan real estat, inventaris, dan staf permanen. Pop-up juga memungkinkan Anda untuk meluncurkan ke ritel fisik tanpa masuk semua (belum).

ModCloth, merek pakaian digital pertama, memutuskan untuk mengambil rute pop-up sebelum terjun dengan batu bata dan mortir. Sebelum membuka lokasi permanen di tahun 2016, ModCloth mengadakan “Tur IRL” di mana ia meluncurkan toko pop-up di seluruh AS.

Sebagai Kilang 29 laporan, “Pop-up ini memungkinkan karyawan dan pembuat keputusan ModCloth untuk berinteraksi langsung dengan basis pelanggan mereka saat ini dan calon pelanggan, melihat hal-hal yang dia suka atau tidak suka, dan mengumpulkan umpan balik yang intim dalam suasana pribadi.” 

Dengan kata lain, ModCloth menggunakan toko pop-up mereka untuk melakukan riset pasar dan menguji ide-ide mereka, jadi ketika tiba waktunya untuk membuka cabang permanen, perusahaan tahu persis apa yang harus dilakukan.

Pengambilan kunci: Toko pop-up sangat bagus untuk menguji konsep, produk, dan lokasi. Jika Anda tidak yakin apakah toko akan cocok dengan area tertentu — misalnya, jika Anda ingin bereksperimen dengan format toko atau produk tertentu, pertimbangkan untuk menyiapkan toko pop-up untuk menguji kemampuannya.

Lebih banyak petunjuk untuk CPG digital pertama yang menjelajah ke bata-dan-mortir

Semoga contoh di atas memberi Anda ide yang kuat tentang bagaimana merek digital dapat menjelajah ke ritel fisik. Berikut adalah praktik terbaik tambahan yang perlu diingat jika Anda ingin menyiapkan toko offline.

Berbasis data

Menjalani rute bata-dan-mortir adalah upaya yang signifikan, dan Anda membutuhkan angka dan wawasan yang solid untuk mendukung keputusan Anda. Bagaimana kamu melakukannya? Lihat data Anda.

Pelajari perilaku pelanggan Anda saat mereka menjelajahi situs Anda. Apa yang mereka lihat? Apa yang akhirnya mereka beli? Pertanyaan apa yang mereka tanyakan? Melihat hal-hal ini akan membantu Anda menemukan tren dan wawasan yang dapat Anda gunakan saat membuat keputusan merchandising, pemasaran, dan penjualan.

“Merek online memiliki manfaat visibilitas tertentu melalui interaksi digital dengan pelanggan,” kata Chris Allen, Pendiri Firmtree, Inc.

“Alat analitik web dan seluler mereka membantu mereka melihat apa yang diminati pelanggan, di mana mereka tinggal, dan berapa banyak yang bersedia mereka bayar untuk kategori produk tertentu. Analisis mendalam dari data ini dapat mengungkap tren tertentu yang mengarah ke peluang yang mungkin membuahkan hasil melalui interaksi langsung.”

Rosati menawarkan saran serupa dan mengatakan bahwa CPG harus memperhatikan apa yang dikatakan data kepada mereka.

“Hal terbesar dalam masuk ke ritel yang saya lihat untuk merek digital pertama adalah memastikan ada cukup pasar untuk mendukung upaya masuk ke ritel. Merek harus strategis tentang siapa pelanggan mereka dan di mana mereka berada.

Apa yang dikatakan data? Apakah ada konsentrasi pelanggan di area tertentu yang membuatnya layak untuk mencoba ritel?” – Kat Rosati, Manajer Merek di Apparel Booster

Ini hanya beberapa pertanyaan yang harus Anda jawab saat menyiapkan strategi offline. Setrika mereka sebelum meluncurkan inisiatif bata-dan-mortir Anda.

Pastikan sistem offline dan online Anda terhubung

Menjadi merek omnichannel — yaitu memungkinkan pembeli berbelanja di seluruh saluran fisik dan digital — sangat penting terutama jika Anda adalah CPG online pertama. Pelanggan Anda (terutama mereka yang pernah membeli dari situs e-niaga Anda di masa lalu) ingin menghubungkan toko online dan offline Anda, jadi Anda perlu menemukan cara untuk membiarkan mereka melakukannya.

Jawabannya terletak pada teknologi Anda. Sistem online dan offline Anda harus terintegrasi dengan erat untuk memungkinkan Anda menjual dan melayani pelanggan di seluruh saluran fisik dan digital. Anda juga harus memiliki sistem yang memungkinkan Anda untuk mendapatkan visibilitas ke dalam perilaku belanja pelanggan Anda saat mereka berpindah dari satu saluran ke saluran berikutnya. Ini akan memungkinkan Anda memperoleh informasi yang diperlukan untuk membuat keputusan yang lebih cerdas di masa mendatang.

Audit toko fisik Anda

Baik Anda bermitra dengan pengecer atau menjalankan toko bermerek, ruang pamer, atau pop-up, Anda perlu memastikan bahwa inisiatif Anda dilakukan dengan benar. Sebelum Anda meluncurkan upaya fisik Anda, tanyakan pada diri Anda: sukses itu seperti apa?

Tetapkan tujuan dan indikator kinerja utama Anda, dan kemudian melakukan audit toko untuk melihat apakah tujuan Anda tercapai.

Audit harus diselesaikan dan ditinjau dengan cepat. Kunci kesuksesan ritel fisik adalah kemampuan untuk mengeksekusi dan beradaptasi dengan cepat. Plus, ritel bata-dan-mortir membutuhkan investasi yang cukup besar, dan Anda tidak mampu menangani masalah kepatuhan yang berkepanjangan.

Itulah mengapa sangat disarankan agar Anda menggunakan perangkat lunak audit berbasis cloud. Solusi tersebut memungkinkan Anda dan tim Anda untuk melihat data audit secara real-time, sehingga jika masalah kepatuhan muncul, Anda dapat segera mengambil tindakan perbaikan.

SUMBER BARANG PAKET KONSUMEN LAINNYA

Mengacu kepada Kategori Barang Dalam Kemasan Konsumen untuk daftar periksa, cara dan praktik terbaik untuk industri barang kemasan konsumen.

Tentang Penulis: