… Và những gì bạn có thể học từ họ
Bây giờ mọi thứ có đang chuyển sang trực tuyến không? Với thương mại điện tử, dịch vụ đăng ký, giao hàng - chưa kể đến việc giao hàng miễn phí đang trở nên phổ biến hơn bao giờ hết - người ta có thể tự hỏi liệu người tiêu dùng có còn nhu cầu ra ngoài mua sắm hay không.
Câu trả lời ngắn gọn là có. Người tiêu dùng đang tiếp tục đổ xô đến các cửa hàng thực và phần lớn các giao dịch mua diễn ra ngoại tuyến. Theo Cục điều tra dân số Hoa Kỳ, doanh số bán hàng trực tuyến trong quý đầu tiên của năm 2017 chỉ chiếm 8.4% tổng doanh thu.
Các CPG không có sự hiện diện truyền thống có thể bỏ lỡ các cơ hội doanh thu. Đó là lý do tại sao nếu bạn là một thương hiệu chủ yếu kinh doanh trực tuyến, có thể đã đến lúc khám phá các cơ hội trong lĩnh vực truyền thống.
Để giúp bạn thực hiện điều này, đây là một loạt các thương hiệu tiên phong về kỹ thuật số đã triển khai thành công các sáng kiến ngoại tuyến.
1. Các đối tác trung thực với Target để có thêm phân phối
Hợp tác với các nhà bán lẻ hiện tại có thể giúp CPG mở rộng phân phối của họ. Một ví dụ về thương hiệu đã làm được điều này Honest, một công ty CPG do Jessica Alba thành lập chuyên bán các sản phẩm trẻ em, đồ chăm sóc cá nhân và đồ gia dụng. Vào năm 2014, Honest hợp tác với Target để tung ra các sản phẩm của mình tại các điểm bán lẻ trên toàn quốc.
Nhóm đã thành công. Các sản phẩm của Honest vẫn đang được bán tại Target và danh mục của thương hiệu này đã tăng gần gấp đôi kể từ năm 2014. Đầu năm nay, hai công ty đã thông báo rằng Honest Beauty, dòng sản phẩm trang điểm và chăm sóc da của Alba, cũng sẽ đến với Target. Theo LA Times, mối quan hệ hợp tác này có “tiềm năng tăng gấp đôi số lượng của thương hiệu bằng cách thêm ít nhất $8 triệu khác lên $10 triệu thông qua Tiếp xúc mục tiêu”.
Bài học chính: Xem liệu việc phân phối thông qua các nhà bán lẻ lâu đời có phù hợp với thương hiệu của bạn hay không. Tuy nhiên, nếu bạn quyết định đi theo con đường này, bạn cần phải hợp tác chặt chẽ với đối tác bán lẻ của bạn. Đưa chúng vào quá trình lập kế hoạch và thiết lập các mục tiêu chung.
Một mẹo khác? Đừng làm khó nhà bán lẻ trong việc mang thương hiệu của bạn.
“Nếu bạn muốn chuyển đổi sang bán lẻ, hãy đảm bảo rằng bạn giúp các nhà bán lẻ dễ dàng nắm bắt cơ hội về thương hiệu của bạn. Giữ mức tối thiểu thấp để khuyến khích họ có cơ hội với bạn. " - Kat Rosati, Giám đốc thương hiệu tại Apparel Booster
Đây là một gợi ý nữa: hãy tạo sự chú ý xung quanh mối quan hệ đối tác của bạn. Thông báo nó với báo chí và chia sẻ những dấu mốc quan trọng. Vào ngày kỷ niệm đầu tiên của Target and Honest, Alba đã tổ chức một bữa tiệc hoàn chỉnh với đồ trang trí đồng thương hiệu. Khi Honest Beauty ra mắt vào tháng 3 năm 2017, Target dành riêng cho một bài đăng trên blog để thông báo và thực hiện một cuộc phỏng vấn với Alba.
Những sáng kiến được chia sẻ này giữa Target và Honest là minh chứng cho thấy mối quan hệ đối tác giữa CPG và nhà bán lẻ có thể tuyệt vời như thế nào! Nếu bạn quyết định tham gia vào lĩnh vực bán lẻ, hãy cố gắng có được mối quan hệ tương tự như vậy với các đối tác của bạn.
2. Harry's khai trương một cửa hàng ở góc có thương hiệu
Nếu bạn là một thương hiệu thích sở hữu hoàn toàn sự hiện diện truyền thống của mình và kiểm soát trải nghiệm mua sắm, thì việc thành lập một cửa hàng thực mang tên bạn có thể là một lựa chọn tốt hơn. Điều này cho phép bạn giới thiệu thương hiệu của mình mà không cần chia sẻ tiêu điểm (đọc: không gian kệ) với các CPG khác. Nó cũng cho phép bạn kiểm soát nhiều hơn hành trình của khách hàng.
Harry's là một ví dụ về thương hiệu đầu tiên kỹ thuật số đã quyết định thành lập một cửa hàng truyền thống. Sau khi xây dựng một lượng người theo dõi trung thành trực tuyến, công ty đã mở “Cửa hàng Harry's Corner" ở New York. Một không gian hiện đại nhưng không kém phần thân mật, trong đó nam giới có thể mua các sản phẩm chải chuốt cũng như được cắt tóc và cạo râu từ những thợ cắt tóc có kiến thức và dày dặn kinh nghiệm.
Bài học chính: Nếu bạn quyết định thành lập một cửa hàng có thương hiệu, hãy lấy một chiếc lá trong cuốn sách của Harry và cung cấp các dịch vụ (hoặc trải nghiệm) cùng với các sản phẩm của bạn.
Hãy nhớ rằng, tiêu chuẩn cho sự thành công trong lĩnh vực bán lẻ thực tế đang được đặt rất cao vào những ngày này. Bạn cần cung cấp cho người mua hàng một lý do thuyết phục để từ bỏ đặt hàng trực tuyến cho cửa hàng thực của bạn. Có đúng loại sản phẩm là tốt, nhưng chưa đủ. Bạn cần tìm ra cách bạn có thể đưa trải nghiệm bán lẻ thực tế lên cấp độ tiếp theo cho khách hàng của mình.
3. Indochinano thành lập các showroom trên khắp Bắc Mỹ
Khai trương một cửa hàng truyền thống có thương hiệu chắc chắn có thể là một phần thưởng và nó có thể cho phép khách hàng của bạn trải nghiệm thương hiệu của bạn theo những cách mới. Tuy nhiên, nó đi kèm với một thách thức lớn: quản lý hàng tồn kho.
Đảm bảo rằng bạn có đúng sản phẩm vào đúng thời điểm có thể là một sự cân bằng khó khăn. Nếu các hoạt động của bạn không được trang bị để xử lý việc kiểm soát kho hàng truyền thống, bạn có thể muốn dừng việc khởi chạy một cửa hàng vật lý chính thức.
Thay vào đó, hãy cân nhắc việc thiết lập một phòng trưng bày. Điều này sẽ cho phép bạn trưng bày toàn bộ dòng sản phẩm của mình (hoặc ít nhất là hầu hết) mà không cần phải tích trữ quá nhiều hàng hóa.
Đây là cách hoạt động: khách hàng vào phòng trưng bày để xem và thử sản phẩm của bạn. Họ thậm chí có thể nhận được lời khuyên và mẹo cá nhân hóa từ một chuyên gia tại chỗ. Nhưng thay vì mang về nhà những món đồ họ đã thử, một nhân viên đặt hàng cho khách hàng và giao hàng cho họ.
Indochinano, một công ty cung cấp những bộ quần áo được thiết kế riêng với chi phí thấp, đã thực hiện một công việc tuyệt vời với các phòng trưng bày truyền thống của mình. Những khách hàng muốn có những bộ vest vừa vặn nhưng không muốn mua trực tuyến có thể đặt lịch hẹn tại một showroom của Indochinano gần họ (hiện có 17 địa điểm trên khắp Bắc Mỹ).
Khi đó, Hướng dẫn viên về kiểu dáng sẽ lấy số đo của họ, hướng dẫn họ lựa chọn loại vải và đưa ra lời khuyên cá nhân về kiểu dáng.
Bài học chính: Khi nói đến các phòng trưng bày, bạn có thể mang theo ít hàng tồn kho hơn, nhưng bạn sẽ cần phải tăng gấp đôi trải nghiệm. Một lần nữa, hãy nghĩ về những thứ và dịch vụ độc đáo mà bạn có thể cung cấp tại cửa hàng của mình. Ngoài việc khoe sản phẩm, bạn có thể làm gì khác để mang lại giá trị?
Bạn có thể cung cấp kiến thức chuyên môn của mình hoặc cung cấp ý thức cộng đồng. Có lẽ bạn có thể cung cấp giải trí tại cửa hàng. Hoặc tại sao không phải tất cả những điều trên?
Hãy xem xét những gì Indochinano đang làm. Bên cạnh tư vấn về phong cách cá nhân, các showroom của Indochinano được trang bị ghế dài thoải mái và thậm chí cả bàn bi lắc, nơi khách hàng (chú rể và phù rể cụ thể) có thể dạo chơi và dành thời gian trong khi các đồng nghiệp của họ đang lấy số đo của họ.
4. ModCloth kiểm tra vùng nước bằng cách sử dụng cửa hàng bật lên
Nếu bạn chỉ mới tập trung vào bán lẻ ngoại tuyến, thì việc có một cửa hàng pop-up là một cách hay. Cửa sổ bật lên cho phép bạn xâm nhập vào thực tế mà không cần đầu tư lớn đi kèm với bất động sản, hàng tồn kho và nhân sự cố định. Cửa sổ bật lên cũng cho phép bạn triển khai bán lẻ thực tế mà không cần tham gia tất cả (chưa).
ModCloth, một thương hiệu may mặc ưu tiên kỹ thuật số, đã quyết định đi theo con đường cửa sổ bật lên trước khi lao vào lĩnh vực truyền thống. Trước khi mở một địa điểm cố định vào năm 2016, ModCloth đã tổ chức “IRL Tour”Trong đó nó đã tung ra các cửa hàng bật lên trên khắp Hoa Kỳ.
Như nhà máy lọc dầu 29 báo cáo"Những cửa sổ bật lên này cho phép nhân viên ModCloth và những người ra quyết định tương tác trực tiếp với cơ sở khách hàng tiềm năng và hiện tại của họ, xem những điều cô ấy thích hoặc ghê tởm và thu thập phản hồi thân mật trong môi trường cá nhân."
Nói cách khác, ModCloth đã sử dụng cửa hàng bật lên của họ để nghiên cứu thị trường và thử nghiệm ý tưởng của họ, vì vậy khi đến thời điểm mở chi nhánh cố định, công ty biết chính xác phải làm gì.
Bài học chính: Cửa hàng bật lên là nơi tuyệt vời để thử nghiệm các khái niệm, sản phẩm và địa điểm. Nếu bạn không chắc liệu một cửa hàng có phù hợp với một khu vực cụ thể hay không - ví dụ: nếu bạn muốn thử nghiệm với một định dạng cửa hàng hoặc sản phẩm nhất định, hãy xem xét thiết lập một cửa hàng bật lên để thử nghiệm vùng nước.
Thêm gợi ý cho CPG đầu tiên kỹ thuật số tham gia vào lĩnh vực truyền thống
Hy vọng rằng các ví dụ trên đã cho bạn một ý tưởng vững chắc về cách các thương hiệu kỹ thuật số có thể tham gia vào lĩnh vực bán lẻ thực tế. Dưới đây là các phương pháp hay nhất bổ sung cần ghi nhớ nếu bạn đang muốn thiết lập cửa hàng ngoại tuyến.
Theo hướng dữ liệu
Đi theo lộ trình cụ thể là một nỗ lực đáng kể và bạn cần những con số và thông tin chi tiết chắc chắn để đưa ra quyết định của mình. Làm thế nào để bạn làm điều đó? Nhìn vào dữ liệu của bạn.
Nghiên cứu hành vi của khách hàng khi họ duyệt trang web của bạn. Họ nhìn gì? Cuối cùng họ mua gì? Họ hỏi những câu hỏi nào? Xem xét những điều này sẽ giúp bạn tìm ra xu hướng và thông tin chi tiết mà bạn có thể sử dụng khi đưa ra quyết định kinh doanh, tiếp thị và bán hàng.
Chris Allen, Người sáng lập của Firmtree, Inc.
“Bộ công cụ phân tích di động và web của họ giúp họ biết khách hàng quan tâm đến điều gì, họ sống ở đâu và số tiền họ sẵn sàng trả cho một số danh mục sản phẩm. Phân tích sâu về dữ liệu này có thể phát hiện ra các xu hướng nhất định dẫn đến các cơ hội có thể mang lại lợi ích thông qua các tương tác trực tiếp. "
Rosati đưa ra lời khuyên tương tự và nói rằng các CPG nên chú ý đến những gì dữ liệu đang cho họ biết.
“Điều quan trọng nhất khi tham gia vào lĩnh vực bán lẻ mà tôi thấy đối với các thương hiệu ưu tiên kỹ thuật số là đảm bảo có đủ thị trường để hỗ trợ những nỗ lực đi vào lĩnh vực bán lẻ. Các thương hiệu cần phải có chiến lược về khách hàng của họ là ai và họ đang ở đâu.
Dữ liệu nói lên điều gì? Có sự tập trung của khách hàng trong một khu vực cụ thể khiến bạn có đáng để thử bán lẻ không? ” - Kat Rosati, Giám đốc thương hiệu tại Apparel Booster
Đây chỉ là một số câu hỏi bạn nên giải quyết khi xây dựng một chiến lược ngoại tuyến. Ủi chúng trước khi đưa ra các sáng kiến truyền thống của bạn.
Để đảm bảo rằng hệ thống ngoại tuyến và trực tuyến của bạn được kết nối
Là một thương hiệu đa kênh - tức là cho phép người mua sắm qua các kênh vật lý và kỹ thuật số - là điều quan trọng đặc biệt nếu bạn là CPG trực tuyến. Khách hàng của bạn (đặc biệt là những người đã mua hàng từ trang web thương mại điện tử của bạn trước đây) sẽ muốn kết nối các cửa hàng trực tuyến và ngoại tuyến của bạn, vì vậy bạn cần tìm cách để họ làm điều đó.
Câu trả lời nằm ở công nghệ của bạn. Hệ thống trực tuyến và ngoại tuyến của bạn phải được tích hợp chặt chẽ để cho phép bạn bán và phục vụ khách hàng trên các kênh vật lý và kỹ thuật số. Bạn cũng nên có các hệ thống cho phép bạn có được khả năng hiển thị về hành vi mua sắm của khách hàng khi họ chuyển từ kênh này sang kênh tiếp theo. Điều này sẽ cho phép bạn có được thông tin cần thiết để đưa ra các quyết định thông minh hơn trong tương lai.
Kiểm tra các cửa hàng truyền thống của bạn
Cho dù bạn đang hợp tác với một nhà bán lẻ hay đang điều hành một cửa hàng, phòng trưng bày hoặc cửa hàng bật lên có thương hiệu, bạn cần đảm bảo rằng các sáng kiến của mình đang được thực hiện một cách chính xác. Trước khi bạn khởi động các nỗ lực truyền thống của mình, hãy tự hỏi bản thân: thành công trông như thế nào?
Thiết lập các mục tiêu và các chỉ số hiệu suất chính của bạn, sau đó tiến hành kiểm tra cửa hàng để xem liệu các mục tiêu của bạn có đang được đáp ứng hay không.
Các cuộc đánh giá phải được hoàn thành và xem xét một cách nhanh chóng. Chìa khóa để thành công trong lĩnh vực bán lẻ vật lý là có thể thực hiện và thích ứng nhanh chóng. Ngoài ra, bán lẻ truyền thống đòi hỏi một khoản đầu tư lớn và bạn không đủ khả năng để giải quyết các vấn đề tuân thủ kéo dài.
Đó là lý do tại sao bạn nên sử dụng phần mềm kiểm tra dựa trên đám mây. Các giải pháp như vậy cho phép bạn và nhóm của bạn xem dữ liệu kiểm toán trong thời gian thực, vì vậy, trong trường hợp phát sinh các lo ngại về tuân thủ, bạn có thể thực hiện ngay lập tức hành động sửa chữa.
CÁC NGUỒN HÀNG HÓA ĐÓNG GÓI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG KHÁC
Tham khảo đến Danh mục Hàng tiêu dùng Đóng gói để biết danh sách kiểm tra, hướng dẫn và các phương pháp hay nhất cho ngành hàng tiêu dùng đóng gói.
Thông tin về các Tác giả:
