N'importe quel détaillant multi-magasins conviendraient que le fait d'avoir un directeur de district compétent est essentiel au succès.
Chargé de superviser les opérations de tous les magasins d'un district ou d'une zone donnée, un directeur de district doit jongler avec plusieurs composants de vente au détail, notamment le développement du personnel, la conformité, les ventes, la satisfaction de la clientèle, etc.
Inutile de dire que la personne que vous embauchez pour ce poste aura un impact significatif sur la performance de vos emplacements. Les conclusions de DMSRetail Research indiquent que les directeurs de district peuvent influencer les performances jusqu'à 20 %.
"En chiffres réels, cela signifie que si vous avez un district de 10 magasins avec $1,5 million de ventes moyennes chacun, l'influence d'un directeur de district est d'environ 6 millions de dollars entre -20% et +20%", - DMSCommerce de détail
C'est un défi de taille, c'est pourquoi ce n'est pas un rôle que vous pouvez attribuer à n'importe qui. Si vous êtes actuellement à la recherche d'un directeur de district (ou prévoyez d'en embaucher un dans un proche avenir), les conseils suivants peuvent vous aider à trouver la bonne personne pour le poste.
1. Promouvoir de l'intérieur si possible
"Idéalement, ils [les directeurs de district] sont internes", déclare Ray Riley, PDG de Personnes en cours.
« Si le détaillant a une culture qui se développe et se promeut de l'intérieur, cela ne devrait pas poser de problème. Rien n'est pire pour le moral et la culture que d'être un responsable de première ligne loyal au sein d'une organisation de vente au détail et de se faire passer pour une promotion par un candidat externe. Le candidat nommé en interne doit se hisser au sommet et servir d'exemple de planification de la relève et de progression de carrière potentielle à ses pairs et aux autres membres de l'entreprise. »
Donc, si vous cherchez à pourvoir un poste de directeur de district, pensez d'abord à votre personnel interne. Identifiez vos magasins ou districts les plus performants, puis voyez s'il y a quelqu'un dans ces endroits que vous pouvez promouvoir.
Embaucher en interne a un autre avantage ; promouvoir un employé existant signifie que vous aurez quelqu'un qui connaît déjà votre culture et vos politiques. Cela conduirait (espérons-le) à une transition de rôle plus fluide ainsi qu'à de meilleures performances et exécution.
Directives du magasin, listes de contrôle, et les outils de gestion des tâches sont utiles, mais ils ne peuvent vous emmener que jusqu'à présent. En fin de compte, c'est toujours à vos employés d'exécuter parfaitement vos programmes. Embaucher quelqu'un qui connaît le fonctionnement interne de votre entreprise vous rapproche de l'accomplissement de cela.
2. Choisissez quelqu'un qui a passé beaucoup de temps sur la surface de vente
L'une des principales tâches d'un directeur de district est de développer les équipes de vente de chaque magasin. Vous avez besoin de quelqu'un qui peut coacher vos associés et vos managers, puis leur fournir des commentaires pour améliorer leurs performances.
Un directeur de district n'accomplira pas cela efficacement s'il a lui-même peu ou pas d'expérience dans le domaine de la vente au détail.
Comme le dit Riley, un bon directeur de district a "passé un temps considérable dans l'atelier à développer des professionnels de la vente et de futurs talents".
"C'est l'un des déficits les plus importants du commerce de détail physique aujourd'hui, et cela a provoqué une fuite des talents jamais vue auparavant au cours des dix dernières années. Si la candidate au poste de directeur de district n'a jamais dirigé de magasin à grand volume, comment va-t-elle coacher et développer un directeur à ce poste ? Comment le manager les respectera-t-il ou leur fera-t-il confiance ? » – Ray Riley, PDG de People In Progress.
« Il en va de même pour le développement de professionnels de la vente de haut calibre ; la capacité du candidat directeur de district à bâtir sa tribu de vendeurs est essentielle pour inciter les directeurs de magasin à emboîter le pas une fois qu'ils sont en poste », ajoute Riley.
3. Recherchez un candidat qui est au courant des dernières tendances de l'industrie
De nombreux directeurs de district sont également chargés de commercialiser les magasins de leur région et d'améliorer l'expérience client. Si vous envisagez de laisser votre directeur de district le faire, vous devez choisir quelqu'un qui a non seulement bon goût, mais qui comprend également votre clientèle cible.
En plus de cela, vous devez trouver quelqu'un qui est au courant des dernières tendances de votre marché. Être équipé des connaissances de l'industrie et avoir les compétences nécessaires pour utiliser ces informations pour prévoir les tendances à la hausse, permettra à votre responsable non seulement de commercialiser efficacement vos magasins, mais également de créer une expérience client qui vous permet de garder une longueur d'avance sur vos concurrents.
Lors de la sélection d'un candidat, allez au-delà des questions sur ses compétences et son expérience. Évaluez également dans quelle mesure ils sont au courant des dernières tendances en leur demandant où ils voient votre industrie et votre marché, et ce qu'ils prévoient de faire pour aider votre entreprise à rester compétitive.
4. Choisissez quelqu'un avec de solides instincts et de solides compétences analytiques
Connaître les "mathématiques du commerce de détail" est essentiel, mais pas suffisant pour qu'un directeur de district soit efficace. Pour vraiment exceller dans leur poste, ils doivent être capables de comprendre comment tirer des informations exploitables des données du magasin.
C'est une chose de savoir quels sont vos KPI. Mais savoir comment atteindre et dépasser ces KPI est un jeu de balle différent. Pour y parvenir, il faut de solides compétences analytiques, un bon sens de la vente au détail et une compréhension approfondie de ce qui se passe dans chaque magasin.
5. Sélectionnez quelqu'un qui peut équilibrer la cohérence de la marque avec le besoin de magasins localisés
La gestion de plusieurs emplacements peut être délicate ; alors que chaque magasin doit avoir une atmosphère locale, tous vos emplacements doivent être cohérents avec l'apparence de votre marque.
Pour ce faire, votre directeur de district doit (encore) avoir une connaissance approfondie de votre culture et de vos politiques. Ils doivent comprendre ce que représente votre marque et avoir la capacité de donner vie à cette vision dans chaque magasin.
Dans le même temps, cependant, votre directeur de district doit reconnaître les distinctions de chaque magasin et trouver des moyens d'utiliser leurs qualités uniques pour conquérir leurs marchés locaux.
C'est un équilibre délicat qui nécessite à la fois une compréhension approfondie de votre entreprise et une connaissance des marchés locaux. Trouvez quelqu'un qui peut marcher sur cette ligne et vous serez sur la bonne voie pour gérer de meilleurs magasins tant au niveau local que national.
6. Cherchez quelqu'un qui est résilient
Enfin et surtout, trouvez quelqu'un qui est capable de rebondir face à l'adversité.
Selon Riley, « en termes de qualités, une résilience avérée est essentielle pour réussir dans ce rôle. Vous devez être capable d'avoir une énergie sans fin dans ce qui est une industrie extrêmement difficile, recruter de manière cohérente, suivre la ligne de l'entreprise, respecter les normes et communiquer des changements rapides à une équipe très diversifiée et parfois géographiquement difficile. C'est une poursuite sans fin et pas pour les faibles de cœur.
Alors, examinez les antécédents d'un candidat lorsqu'il s'agit de faire face à des situations difficiles. S'ils sont avec vous depuis un certain temps, revenez sur les périodes les plus difficiles de votre entreprise et voyez comment le candidat s'en est sorti.
Vous pouvez également essayer d'évaluer la résilience d'une personne en posant les bonnes questions d'entretien.
Posez des questions ouvertes et axées sur le comportement telles que « Pouvez-vous me donner un exemple de la façon dont vous avez géré un client difficile ? » au lieu de questions théoriques telles que "Comment gérez-vous généralement les clients difficiles ?" recommande Jim Roddy, auteur de Embauchez comme si vous veniez de vaincre le cancer.
Roddy conseille également de ne pas poser de questions suggestives telles que « Avez-vous fait cela pour motiver le groupe ? » Au lieu de cela, Roddy dit que les enquêteurs devraient s'en tenir à des questions axées sur le comportement telles que « Pourquoi avez-vous fait cela ? » ou "Comment vous sentez-vous après avoir eu une conversation difficile ?"
Selon lui, ces questions sont enracinées dans la notion que "le comportement passé est le meilleur prédicteur de la conduite future", donc si un candidat fait preuve de résilience lors d'expériences antérieures, c'est un bon indicateur de la façon dont il se comportera à l'avenir.
À ton tour
Avez-vous déjà embauché un directeur de district commercial ? Comment avez-vous trouvé le bon pour vos magasins ? Faites le nous savoir dans les commentaires.
A propos de l'auteur:
Grand fan de Ray Riley !
Excellent article qui a vraiment mis en évidence les compétences clés d'un directeur de district. J'ajouterais également qu'en plus des compétences analytiques mentionnées, les directeurs de district ont besoin de solides compétences en communication pour communiquer clairement les opportunités de vente au niveau du magasin et influencer les partenaires commerciaux interfonctionnels pour faire la différence.
Article bien écrit et quelques bons points, mais si vous suivez ces conseils, j'ai bien peur que vous ne trouviez pas un bon leader multi-sites. Certains des conseils tels que la compréhension des tendances de l'industrie (cela n'a aucune pertinence quant à savoir si un candidat ferait un bon gestionnaire multisite de vente au détail ou non) peuvent être appris, mais les compétences de base ne peuvent pas l'être. Les points 4 et 6 sont certainement importants, mais les autres points, bien qu'excellents, ne sont pas du tout importants dans le processus d'embauche d'un gestionnaire multi-sites de vente au détail. Il existe un certain nombre de compétences clés qui sont nécessaires pour réussir dans un tel rôle, essentiellement le rôle concerne les personnes. Les gestionnaires de terrain n'obtiennent aucun résultat eux-mêmes, tous les résultats qu'ils obtiennent le sont grâce aux autres, donc être capable de démontrer de grandes compétences interpersonnelles, par exemple, est un must. Être capable de démontrer de grandes compétences en coaching, tout en ayant la capacité et la ténacité de pouvoir prendre des décisions difficiles au besoin en est une autre. Être axé sur les résultats et démontrer la capacité de gérer par objectifs ne sont que quelques exemples de compétences clés que vous devriez rechercher………….