…og hvad du kan lære af dem
Bevæger alt sig online nu? Med e-handel, abonnementer, leveringstjenester - for ikke at nævne gratis forsendelse, der er mere populært end nogensinde - kan man undre sig over, om forbrugerne stadig har behov for at gå ud og shoppe.
Det korte svar er ja. Forbrugerne strømmer fortsat til fysiske butikker, og størstedelen af indkøbene foregår offline. Ifølge US Census Bureau, udgjorde onlinesalget i første kvartal 2017 blot 8.4% af det samlede salg.
CPG'er, der ikke har en fysisk tilstedeværelse, kan gå glip af indtjeningsmuligheder. Det er derfor, hvis du er et brand, der primært har drevet forretning online, er det måske på tide at udforske muligheder i den fysiske verden.
For at hjælpe dig med at opnå dette, er her en opsummering af brands, der er det første, som har lanceret offline-initiativer med succes.
1. Ærlige partnere med Target for at få yderligere distribution
At samarbejde med eksisterende forhandlere kan hjælpe CPG'er med at udvide deres distribution. Et eksempel på et mærke, der gjorde dette Honest, et CPG-firma grundlagt af Jessica Alba, der sælger babyprodukter, personlig pleje og husholdningsartikler. I 2014 samarbejdede Honest med Target for at lancere sine produkter på tværs af forhandlerens lokationer landsdækkende.
Holdet var en succes. Honest-produkter sælges stadig hos Target, og mærkets sortiment er næsten fordoblet siden 2014. Tidligere på året annoncerede de to firmaer, at Honest Beauty, Albas linje af hudpleje- og makeupprodukter, også kommer til Target. Ifølge LA Times, har dette partnerskab "potentialet til at fordoble mærkets volumen ved at tilføje mindst yderligere $8 millioner til $10 millioner gennem måleksponering."
Nøgle takeaway: Se, om distribution gennem etablerede forhandlere ville fungere for dit brand. Hvis du beslutter dig for at gå denne vej, er du dog nødt til det arbejde tæt sammen med din detailpartner. Inkluder dem i planlægningsprocessen og opstil fælles mål.
Et andet tip? Gør det ikke svært for forhandleren at bære dit brand.
"Hvis du vil lave overgangen til detailhandel, så sørg for at gøre det nemt for detailhandlere at tage en chance for dit brand. Hold minimumskravene lave for at opmuntre dem til at tage en chance for dig." – Kat Rosati, Brand Manager hos Beklædningsforstærker
Her er endnu en pointe: lav et sprøjt omkring dit partnerskab. Meddel det til pressen og del vigtige milepæle. På årsdagen for Target and Honest holdt Alba en fest komplet med co-brandede dekorationer. Da Honest Beauty blev lanceret i marts 2017, dedikerede Target et blogindlæg til meddelelsen og gennemførte et interview med Alba.
Disse fælles initiativer mellem Target og Honest er et vidnesbyrd om, hvor fantastisk et CPG- og forhandlerpartnerskab kan være! Hvis du nogensinde beslutter dig for at gå ind i detailhandlen, så stræb efter at have den samme type forhold til dine partnere.
2. Harry's lancerer en mærkevarebutik på hjørnet
Hvis du er et brand, der foretrækker helt at eje din fysiske tilstedeværelse og kontrollere shoppingoplevelsen, så kan det være en bedre mulighed at etablere en fysisk butik under dit navn. Dette giver dig mulighed for at fremvise dit brand uden at dele rampelyset (læs: hyldeplads) med andre CPG'er. Det giver dig også mere kontrol over dine kunders rejse.
Harry's er et eksempel på et digital-first brand, der besluttede at lancere en fysisk butik. Efter at have opbygget en loyal tilhængerskare online, åbnede virksomheden "Harry's Corner Shop” i New York. Et moderne, men intimt rum, hvor mænd kan købe plejeprodukter samt blive klippet og barberet hos kyndige og garvede barberere.
Nøgle takeaway: Hvis du beslutter dig for at oprette en mærkevarebutik, skal du tage et blad ud af Harrys spillebog og tilbyde tjenester (eller oplevelser) ved siden af dine produkter.
Husk, at barren for fysisk detailsucces er sat rigtig højt i disse dage. Du skal give kunderne en tvingende grund til at give afkald på onlinebestilling til din fysiske butik. Det er godt at have det rigtige produktsortiment, men det er ikke nok. Du skal finde ud af, hvordan du kan tage den fysiske detailoplevelse til næste niveau for dine kunder.
3. Indochino opretter showrooms i hele Nordamerika
Det kan bestemt være givende at lancere en brandet fysisk butik, og det kan give dine kunder mulighed for at opleve dit brand på nye måder. Det kommer dog med en stor udfordring: lagerstyring.
Det kan være en vanskelig balance at sikre, at du har de rigtige produkter på det rigtige tidspunkt. Hvis din virksomhed ikke er udstyret til at håndtere fysisk lagerkontrol, vil du måske vente med at lancere en fuldgyldig fysisk butik.
Overvej i stedet at oprette et showroom. Dette giver dig mulighed for at fremvise hele din produktlinje (eller det meste af den i det mindste) uden at skulle have for mange varer på lager.
Sådan fungerer det: Kunder kommer ind i showroomet for at gennemse og prøve dine produkter. De kan endda få råd og personlige tips fra en ekspert på stedet. Men i stedet for at tage de varer med hjem, de har prøvet på, bestiller en medarbejder produktet til kunden og sender det til dem.
Indokino, et firma, der tilbyder skræddersyede jakkesæt til en brøkdel af prisen, har gjort et godt stykke arbejde med sine murstens-og-mørtel showrooms. Kunder, der ønsker at have skræddersyede jakkesæt, men ikke er vilde med at købe online, kan booke en tid i et Indochino showroom i nærheden af dem (der er nu 17 lokationer i hele Nordamerika).
Når de er der, vil en stilguide tage deres mål, lede dem gennem valgene af stoffer og give personlig rådgivning om styling.
Nøgle takeaway: Når det kommer til showrooms, har du måske mindre lager, men du bliver nødt til at fordoble oplevelsen. Tænk igen på de unikke ting og tjenester, som du kan tilbyde i din butik. Udover at vise dine produkter frem, hvad kan du ellers gøre for at levere værdi?
Du kan tilbyde din ekspertise eller give en følelse af fællesskab. Måske kunne du sørge for underholdning i butikken. Eller hvorfor ikke alle ovenstående?
Overvej, hvad Indochino laver. Bortset fra personlig stilrådgivning, er Indochino-showrooms møbleret med komfortable sofaer og endda bordfodboldborde, hvor kunder (særlig brudgom og deres forlovere) kan hænge ud og fordrive tiden, mens deres jævnaldrende måler.
4. ModCloth tester vandet ved hjælp af pop-up butikker
Hvis du bare boltrer dig i offline detailhandel, så er det en god vej at have en pop-up butik. Pop-ups giver dig mulighed for at strejfe i mursten og mørtel uden de store investeringer, der følger med fast ejendom, inventar og fast personale. Pop-ups giver dig også mulighed for at starte i fysisk detailhandel uden at gå all in (endnu).
ModCloth, et digitalt første tøjmærke, besluttede at tage pop-up-ruten, før han tog springet med mursten og mørtel. Inden åbningen af en permanent placering i 2016, afholdt ModCloth en "IRL-tur”, hvor det lancerede pop up-butikker over hele USA.
Som Raffinaderi 29 rapporter, "Disse pop-ups gjorde det muligt for ModCloth-medarbejdere og beslutningstagere at interagere direkte med deres nuværende og potentielle kundebase, se de ting, hun kunne lide eller afsky, og samle intim feedback i personlige omgivelser."
Med andre ord brugte ModCloth deres pop-up butikker til at lave markedsundersøgelser og teste deres ideer, så da det var tid til at åbne en permanent filial, vidste virksomheden præcis, hvad de skulle gøre.
Nøgle takeaway: Pop-up-butikker er fantastiske til at teste koncepter, produkter og lokationer. Hvis du ikke er sikker på, om en butik ville passe godt ind i et bestemt område - for eksempel, hvis du gerne vil eksperimentere med et bestemt butiksformat eller produkt, kan du overveje at oprette en pop-up-butik for at teste vandet.
Flere tips til digital-first CPG'er, der begiver sig ud i mursten og mørtel
Forhåbentlig gav ovenstående eksempler dig en solid idé om, hvordan digitale brands kan vove sig ind i fysisk detailhandel. Her er yderligere bedste fremgangsmåder, du skal huske på, hvis du ønsker at oprette butik offline.
Vær datadrevet
At gå den mursten-og-mørtel-vej er en betydelig bestræbelse, og du har brug for solide tal og indsigt til at understøtte din beslutning. Hvordan gør du det? Se på dine data.
Undersøg dine kunders adfærd, når de gennemser dit websted. Hvad ser de på? Hvad ender de med at købe? Hvilke spørgsmål stiller de? At se nærmere på disse ting vil hjælpe dig med at finde tendenser og indsigt, som du kan bruge, når du træffer beslutninger om merchandising, markedsføring og salg.
"Online brands har visse synlighedsfordele gennem digitale interaktioner med kunder," siger Chris Allen, grundlæggeren af Firmtree, Inc.
"Deres web- og mobilanalyseværktøjssæt hjælper dem med at se, hvad kunderne er interesserede i, hvor de bor, og hvor meget de er villige til at betale for visse inden for produktkategorier. Dyb analyse af disse data kan afdække visse tendenser, der fører til muligheder, der kan betale sig gennem personlig interaktion."
Rosati giver lignende råd og siger, at CPG'er bør være opmærksomme på, hvad dataene fortæller dem.
"Den største ting ved at gå ind i detailhandlen, som jeg ser for brands med digitalt først, er at sørge for, at der er nok af et marked til at understøtte bestræbelserne på at gå ind i detailhandlen. Brands skal være strategiske omkring, hvem deres kunde er, og hvor de er placeret.
Hvad siger dataene? Er der en koncentration af kunder i et bestemt område, der ville gøre det værd at prøve detailhandlen?” – Kat Rosati, Brand Manager hos Apparel Booster
Dette er blot nogle af de spørgsmål, du bør tage stilling til, når du laver en offline strategi. Stryg dem, før du lancerer dine murstens-og-mørtel-initiativer.
Sørg for, at dine offline- og onlinesystemer er forbundet
At være et omnichannel-brand – dvs. at give kunderne mulighed for at handle på tværs af fysiske og digitale kanaler – er afgørende, især hvis du er en online-først CPG. Dine kunder (især dem, der har købt fra din e-handelsside tidligere) vil gerne forbinde dine online og offline butikker, så du skal finde en måde at lade dem gøre det.
Svaret ligger i din teknologi. Dine online og offline systemer skal være tæt integreret, så du kan sælge og betjene kunder på tværs af fysiske og digitale kanaler. Du bør også have systemer på plads, der gør dig i stand til at få synlighed i dine kunders indkøbsadfærd, når de bevæger sig fra den ene kanal til den næste. Dette vil give dig mulighed for at få den nødvendige information til at træffe smartere beslutninger fremover.
Revider dine fysiske butikker
Uanset om du samarbejder med en forhandler eller driver en mærkevarebutik, showroom eller pop-up, skal du sikre dig, at dine initiativer bliver udført korrekt. Inden du starter din fysiske indsats, så spørg dig selv: hvordan ser succes ud?
Etabler dine mål og nøglepræstationsindikatorer, og derefter foretage butiksrevision for at se, om dine mål bliver nået.
Revisioner skal gennemføres og gennemgås hurtigt. Nøglen til fysisk detailsucces er at være i stand til hurtigt at eksekvere og tilpasse sig. Derudover kræver fysisk detailhandel en betydelig investering, og du har ikke råd til at håndtere langvarige overholdelsesproblemer.
Derfor anbefales det stærkt, at du bruger en cloud-baseret revisionssoftware. Sådanne løsninger giver dig og dit team mulighed for at se revisionsdata i realtid, så i tilfælde af, at der opstår problemer med overholdelse, kan du straks tage korrigerende handling.
ANDRE RESSOURCER FOR FORBRUGEREMAKKEDE VARER
Der henvises til kategori for forbrugsvarer for tjeklister, how-tos og bedste praksis for industrien for forbrugsvarer.
Om forfatteren:
