Todos los minoristas deben saber cómo realizar una venta, ya que las promociones y los descuentos son fácilmente una de las mejores formas de aumentar sus resultados. Crea una sensación de urgencia entre los consumidores y también ayuda a presentar su marca a nuevos clientes que no la han conocido antes.
Sin embargo, los eventos de rebajas también pueden reducir sus márgenes de beneficio y atraer compradores oportunistas, en lugar de recompensar a los clientes leales que compran con usted en horarios habituales. Esto resulta especialmente complicado durante la desaceleración provocada por la inflación; Los consumidores son mucho más conscientes de los precios en la actualidad como resultado de una economía incierta, lo que significa que las ventas a veces son necesarias para crear expectación y hacer que la gente gaste.
Entonces, ¿cómo puede evitar esta espada de doble filo como minorista? Consulte los 8 consejos a continuación para descubrir cómo realizar una venta sin acabar con sus ganancias.
1. Piense en cómo cambiar el mensaje de su marca
A tiempo, en su totalidad, en cada sitio.
La pandemia ha provocado un cambio masivo en los hábitos de gasto de los consumidores. Debido al trabajo/escolaridad desde casa y al cambio radical de nuestra vida social, muchas de nuestras necesidades fundamentales han cambiado. Esto significa que los productos que los consumidores priorizaron en el pasado pueden ser muy diferentes de los que les interesan ahora.
Como minorista, su estrategia de ventas debe considerar esto. Es importante ser sensible tanto a cómo se sienten los consumidores en este momento como a los nuevos desafíos que enfrentan. El mensaje de la marca que respalda su venta debe tener como objetivo aliviar el estrés y la ansiedad comunes, en lugar de hacer que parezca que está allí para obtener ganancias.
Nespresso es una marca que ha modificado inteligentemente sus mensajes durante la pandemia. En lugar de promover la calidad del café en sí, se centran en la facilidad con la que su ritual del café se puede integrar en la vida de los padres ocupados.
Esto demuestra un gran aprecio y comprensión por los clientes que tienen que hacer malabarismos con la crianza de los hijos y el trabajo desde casa, lo que crea un fuerte telón de fondo para las ventas o promociones, como esta oferta condicional para nuevos clientes:
Cuando se combina con nuevos mensajes, esta oferta de alto valor ofrece a los consumidores una forma de simplificar sus vidas hogareñas y seguir disfrutando de una gran taza de café, una historia convincente durante la pandemia.
2. Considere implementar un programa de fidelización
La llamada '80/20 regla' es comúnmente repetido por expertos minoristas como una estrategia efectiva para aumentar sus ganancias. Esto quiere decir que aproximadamente 20% de su base de clientes son responsables de 80% de sus ventas totales.
Estos son los clientes en los que puede confiar más para respaldar sus esfuerzos. Al agregar algunas iniciativas nuevas dedicadas a este grupo, puede ganar aún más tracción durante sus ventas.
Configurar un programa de fidelización suena intimidante para muchos minoristas, pero puede mantenerlo realmente simple y aun así ganar mucho kilometraje, especialmente durante las ventas. Por ejemplo, normalmente puede mantener su programa con un punto ganado por cada dólar, pero aumentar esto al doble o incluso al triple de puntos durante los períodos de oferta agrega un gran incentivo para gastar.
Los programas de lealtad también son una gran recompensa para sus seguidores más leales, quienes merecen reconocimiento, especialmente durante tiempos económicos difíciles.
3. Utilice la psicología de precios a su favor
Todos los minoristas utilizan la psicología de precios de alguna forma. La mayoría de los consumidores son plenamente conscientes de esta práctica, pero, sin embargo, marca una gran diferencia en nuestras cifras de ventas.
¿Por qué? Porque la psicología de precios se aprovecha de cómo calculamos el valor.
Por ejemplo, el llamado 'precio encantador' se usa mucho porque nuestro cerebro está entrenado para enfocarse en el dígito más a la izquierda. Entonces, si algo tiene un precio de $19.99 en lugar de $20, lo procesamos tan rápido que ya estamos pensando en el artículo como $19 antes de terminar de leerlo.
Esta técnica es excelente para eventos de venta, especialmente cuando utiliza carteles promocionales en la tienda o en su sitio web. Jugar con gráficos y tamaños (como se ve a continuación) también ayuda a maximizar el valor percibido de sus ofertas:
Credito de imagen: nicolas
Como muestra el ejemplo anterior, poner el valor del centavo en un tamaño de fuente más pequeño pone el foco visual en el número de la izquierda, que es mucho más atractivo para el consumidor preocupado por el precio. De hecho, la fijación de precios de encanto puede duplica tu tasa de conversión!
Técnicas como estas lo ayudarán a atraer consumidores conscientes de los precios y mejorar sus promociones.
4. Uso de ofertas condicionales y umbrales de gasto
Descuentos como '¡50% de liquidación!' son muy atractivos para los consumidores, pero no siempre funcionan para las empresas a largo plazo.
¿Por qué? Porque no anima a los clientes a navegar fuera de la sección de liquidación en la tienda o en su sitio web. Recompensa a los 'cazadores de ofertas' en lugar de a los compradores leales que apoyan su marca.
Además, cuando el gasto minorista se ha reducido, es más probable que los consumidores "esperan" para ver si un determinado producto en liquidación podría recibir un descuento adicional, y eso afecta directamente la rentabilidad de su venta.
En su lugar, intente utilizar promociones condicionales. Le permiten ofrecer un descuento atractivo y atraer a los consumidores a gastar más para obtener una mejor oferta.
Promociones como "Gasta $100 y obtén 20% de descuento" encenderán fuego entre tus clientes. Prometen un alto nivel de valor y animan a navegar por su tienda más ampliamente. Además de aumentar los valores de transacción, esto también le presenta a su cliente nuevas líneas de productos para futuras ventas.
Las ofertas condicionales pueden hacerse mucho más tangibles, como incluir un regalo con la compra o un descuento en un artículo específico. Sephora es un verdadero experto en esto (como se ve a continuación): ofrece una variedad de promociones en línea que cambian semanalmente:
Sephora permite a los consumidores elegir al ofrecer una gama de ofertas condicionales a diferentes precios, así como ofertas que requieren compras de ciertas marcas. Además de aumentar el valor percibido de cada venta, alienta a los clientes a visitar regularmente la tienda para conocer las últimas ofertas.
¿Otro bono? Esta táctica presenta a los clientes nuevos productos fuera de sus compras habituales. Siempre existe la posibilidad de que este nuevo producto se convierta en un favorito y genere un comprador habitual.
5. Tener una política de devolución/cambio más flexible
Su política de devoluciones tendrá aún más peso durante una economía inestable. Muchos consumidores están siendo más cautelosos con sus gastos y quieren minimizar al máximo sus visitas a tiendas u oficinas de correos.
No importa cuán buenos sean sus precios de venta, una política de devoluciones flexible es imprescindible para atraer a los compradores en el clima actual.
Por ejemplo, ampliar la ventana de devoluciones es una forma fácil de reforzar la confianza del consumidor. Muchos grandes minoristas use esta estrategia, incluidos Target, Sephora y H&M, pero funciona igual de bien para las tiendas más pequeñas.
Es más, 73% de compradores decir que la experiencia general de devoluciones en un minorista afectará su probabilidad de comprar nuevamente. Así que, además de aumentar las ventas a corto plazo, una política adecuada a los tiempos que corren también ayudará a fomentar la repetición de compras.
Para ello, implemente procesos sencillos y flexibles para las devoluciones. Una buena estrategia es permitir que los clientes devuelvan las compras en línea en la tienda. Además de brindar una buena experiencia, esta práctica también puede generar ventas incrementales. Con las iniciativas de comercialización y marketing adecuadas en la tienda, puede convertir estos "viajes de regreso" en oportunidades de ventas.
6. Personalizando tus descuentos
La personalización es una de las grandes palabras de moda dentro del comercio minorista, y por una buena razón. Hace que sus clientes se sientan especiales, lo que en última instancia aumenta las conversiones.
Datos sólidos de los clientes es la clave para crear descuentos personalizados. Un historial sólido de los hábitos de compra de sus clientes lo ayudará a crear promociones atractivas dirigidas a segmentos de clientes específicos, que puede enviar por correo electrónico.
Por ejemplo, el envío gratuito es un beneficio muy popular. Sin embargo, otros clientes podrían sentirse más atraídos por un descuento porcentual real. Saber quiénes son estos grupos te ayudará a crear promociones mucho más personalizadas con una mayor tasa de éxito.
7. Venta cruzada tanto como sea posible
La venta cruzada es una estrategia de ventas muy eficaz y se puede utilizar para aumentar los valores de las transacciones tanto en entornos en línea como fuera de línea. Sin embargo, debe asegurarse de implementarlo correctamente para ver el éxito durante las ventas:
Capacite a su personal en los últimos conocimientos sobre productos. La venta cruzada fallará si no puede convencer a un cliente de por qué un complemento específico lo beneficiará. Sus asociados de ventas en la tienda se sentirán mucho más seguros cuando realicen ventas cruzadas si tienen un conocimiento sólido de los artículos que usted almacena. Considere hacer sugerencias de combinaciones de productos que podrían funcionar bien tanto para sus empleados como para sus clientes.
Piense en la mejor manera de comercializar sus productos. Para los productos que es más probable que los consumidores compren juntos, agrupe estos productos en exhibidores dentro de su tienda. Por ejemplo, hay una razón clara por la que las marcas de cosméticos mostrarán los delineadores de labios junto con los lápices labiales: ¡los delineadores de labios son un complemento fácil de promocionar para su personal de ventas!
Ofrecer recomendaciones en línea. La venta cruzada puede ser un gran negocio en el comercio electrónico: las sugerencias de Amazon de "clientes que compraron este artículo también compraron" son responsables de tanto como 35 por ciento de sus ingresos! Lush también utiliza una técnica de venta cruzada simple pero informativa al enumerar qué artículos son los más vendidos con los 'Lushies' (como se ve a continuación):
Con su base de fans muy dedicada, las recomendaciones de la comunidad de Lush tienen mucho peso entre sus clientes, lo que la convierte en una forma inteligente para que la marca aumente las ventas.
8. Manténgase al tanto de la ejecución minorista
Incluso los conceptos de marketing y ventas más brillantes fracasarán si no se implementan correctamente. Para que sus esfuerzos sean efectivos, debe asegurarse de que sus ideas cobren vida en la tienda de la mejor manera posible.
Independientemente de la estrategia de ventas que elija, asegúrese de ejecutar sus promociones a tiempo y en todas las tiendas. Use una aplicación de inspección minorista como encuadernado mandar Tareas, crear personalizado listas de verificación de comercialización, y solicitar inspecciones y fotos. De esta manera, puede estar seguro de que su estrategia de ventas se ejecuta en su totalidad en todas las ubicaciones.
Ultimas palabras
Mantener descuentos o promociones durante la inflación puede ser una decisión complicada para algunos minoristas, pero hay mucho que ganar utilizando estrategias de ventas que maximicen las oportunidades de gasto de los clientes. Si utiliza los consejos descritos anteriormente, podrá beneficiarse de tácticas creativas que no reducirán sus ganancias.
Francesca Nicasio es experto minorista, estratega de contenido B2B y TopVoice de LinkedIn. Escribe sobre tendencias, consejos y mejores prácticas que permiten a los minoristas aumentar las ventas y atender mejor a los clientes. También es autora de Supervivencia al por menor del más apto, un libro electrónico gratuito para ayudar a los minoristas a preparar sus tiendas para el futuro.
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