Tous les détaillants doivent savoir comment organiser une vente, car les promotions et les remises sont facilement l'un des meilleurs moyens d'augmenter vos résultats. Cela crée un sentiment d'urgence chez les consommateurs et aide également à présenter votre marque à de nouveaux clients qui ne vous ont jamais rencontré auparavant.
Cependant, les événements de vente peuvent également réduire vos marges bénéficiaires et attirer des acheteurs opportunistes, plutôt que de récompenser les clients fidèles qui achètent avec vous pendant les heures régulières. Cela est particulièrement difficile pendant le ralentissement causé par la pandémie ; les consommateurs sont beaucoup plus soucieux des prix à l'heure actuelle en raison d'une économie incertaine, ce qui signifie que les ventes sont parfois nécessaires pour créer un buzz et inciter les gens à dépenser.
Alors, comment pouvez-vous éviter cette épée à double tranchant en tant que détaillant ? Consultez les 8 conseils ci-dessous pour savoir comment organiser une vente sans tuer vos profits.
1. Réfléchissez à la manière de faire pivoter le message de votre marque
Le COVID-19 a provoqué un changement massif dans les habitudes de consommation des consommateurs. En raison du travail/des études à domicile et de nos vies sociales bouleversées, bon nombre de nos besoins fondamentaux ont changé. Cela signifie que les produits auxquels les consommateurs accordaient la priorité dans le passé peuvent être très différents de ce qui les intéresse maintenant.
En tant que détaillant, votre stratégie de vente doit en tenir compte. Il est important d'être sensible à la fois à la façon dont les consommateurs se sentent en ce moment et aux nouveaux défis auxquels ils sont confrontés. Le message de marque qui sous-tend votre vente doit viser à atténuer les stress et les angoisses courants, plutôt que de donner l'impression que vous êtes là pour en tirer profit.
Nespresso est une marque qui a intelligemment peaufiné sa messagerie pendant la pandémie. Plutôt que de promouvoir la qualité du café lui-même, ils se concentrent sur la facilité avec laquelle leur rituel du café peut être intégré dans la vie de parents occupés.
Cela montre une grande appréciation et une grande compréhension des clients qui doivent jongler entre la parentalité et le travail à domicile, ce qui crée une toile de fond solide pour les ventes ou les promotions, comme cette offre conditionnelle pour les nouveaux clients :
Combinée à de nouveaux messages, cette offre de grande valeur offre aux consommateurs un moyen de simplifier leur vie à la maison tout en profitant d'une bonne tasse de café - une histoire fascinante pendant la pandémie.
2. Envisagez de mettre en place un programme de fidélité
La dite '80/20 régner' est souvent répété par les experts du commerce de détail comme une stratégie efficace pour augmenter vos profits. C'est-à-dire qu'environ 20% de votre clientèle sont responsables de 80% de vos ventes globales.
Pendant la pandémie, ce sont les clients sur lesquels vous pouvez le plus compter pour soutenir vos efforts. En ajoutant de nouvelles initiatives dédiées à ce groupe, vous gagnerez encore plus de traction lors de vos ventes.
La mise en place d'un programme de fidélité semble intimidante pour de nombreux détaillants, mais vous pouvez rester très simple tout en gagnant beaucoup de kilométrage, en particulier pendant les soldes. Par exemple, vous pouvez généralement conserver à votre programme un point gagné pour chaque dollar, mais augmenter ce chiffre pour doubler ou même tripler les points pendant les périodes de soldes ajoute une excellente incitation à dépenser.
Les programmes de fidélité sont également une belle récompense pour vos supporters les plus fidèles, qui méritent d'être reconnus, surtout en période de difficultés économiques.
3. Utilisez la psychologie des prix à votre avantage
La psychologie des prix est utilisée par chaque détaillant sous une forme ou une autre. La plupart des consommateurs sont pleinement conscients de cette pratique, mais cela fait néanmoins une énorme différence dans nos chiffres de vente.
Pourquoi? Parce que la psychologie des prix tire parti de la façon dont nous calculons la valeur.
Par exemple, la soi-disant « tarification du charme » est largement utilisée parce que notre cerveau est entraîné à se concentrer sur le chiffre le plus à gauche. Donc, si quelque chose est au prix de $19,99 par opposition à $20, nous traitons cela si rapidement que nous pensons déjà à l'article comme étant $19 avant d'avoir fini de le lire.
Cette technique est idéale pour les événements de vente, notamment lorsque vous utilisez une signalétique promotionnelle en magasin ou sur votre site Web. Jouer avec les graphiques et le dimensionnement (comme vu ci-dessous) permet également de maximiser la valeur perçue de vos transactions :
Crédit image : niccolenda
Comme le montre l'exemple ci-dessus, mettre la valeur en centimes dans une taille de police plus petite met l'accent visuel sur le nombre de gauche, ce qui est beaucoup plus attrayant pour le consommateur soucieux des prix. En fait, la tarification du charme peut doublez votre taux de conversion!
Des techniques comme celles-ci vous aideront à attirer des consommateurs soucieux des prix et à améliorer vos promotions.
4. Utiliser des offres conditionnelles et des seuils de dépenses
Des réductions comme '50% sur dédouanement !' sont très attrayants pour les consommateurs, mais ils ne fonctionnent pas toujours pour les entreprises à long terme.
Pourquoi? Parce que cela n'encourage pas les clients à naviguer en dehors de la section liquidation en magasin ou sur votre site Web. Il récompense les « chasseurs de bonnes affaires » plutôt que les acheteurs fidèles qui soutiennent votre marque.
De plus, lorsque les dépenses de vente au détail se sont resserrées en raison de la COVID-19, les consommateurs sont plus susceptibles d'« attendre » pour voir si un certain produit en dédouanement pourrait bénéficier d'une remise supplémentaire - et cela a un impact direct sur la rentabilité de votre vente.
Au lieu de cela, essayez d'utiliser des promotions conditionnelles. Ils vous permettent d'offrir à la fois une remise intéressante et d'inciter les consommateurs à dépenser plus pour obtenir une meilleure offre.
Des promotions telles que "Dépensez $100 et obtenez 20%" allumeront un feu sous vos clients. Ils promettent un haut niveau de valeur et encouragent à parcourir plus largement votre magasin. En plus d'augmenter les valeurs des transactions, cela présente également à votre client de nouvelles gammes de produits pour les ventes futures.
Les offres conditionnelles peuvent être beaucoup plus tangibles, comme inclure un cadeau avec l'achat ou une remise sur un article spécifique. Sephora est un véritable expert en la matière (comme on le voit ci-dessous) : ils proposent une gamme de promotions en ligne qui changent chaque semaine :
Sephora donne aux consommateurs le choix en proposant une gamme d'offres conditionnelles à différents prix, ainsi que des offres nécessitant des achats auprès de certaines marques. En plus d'augmenter la valeur perçue de chaque vente, il encourage les clients à consulter régulièrement le magasin pour les dernières offres.
Un autre bonus ? Cette tactique présente aux clients de nouveaux produits en dehors de leurs achats réguliers. Il y a toujours une chance que ce nouveau produit devienne un favori et crée un acheteur régulier.
5. Avoir une politique de retour/échange plus flexible
Votre politique de retour aura encore plus de poids pendant le COVID-19 ; si les magasins doivent subir des fermetures en raison de restrictions de verrouillage, cela peut grandement compliquer le processus de retour. De nombreux consommateurs sont également plus prudents dans leurs dépenses et souhaitent minimiser au maximum leurs déplacements dans les magasins ou les bureaux de poste.
Peu importe la qualité de vos prix de vente, une politique de retour flexible est indispensable pour attirer les acheteurs dans le climat actuel.
Par exemple, allonger votre fenêtre de retour est un moyen facile de renforcer la confiance des consommateurs. De nombreux grands détaillants utilisez cette stratégie, y compris Target, Sephora et H&M, mais cela fonctionne aussi bien pour les petits magasins.
En outre, 73% d'acheteurs disent que l'expérience globale des retours chez un détaillant aura un impact sur sa probabilité d'acheter à nouveau. Ainsi, en plus d'augmenter les ventes à court terme, une politique adaptée à l'époque dans laquelle nous nous trouvons contribuera également à encourager les achats répétés.
Pour cela, mettez en place des processus simples et flexibles pour les retours. Une bonne stratégie consiste à permettre aux clients de retourner leurs achats en ligne en magasin. En plus de fournir une bonne expérience, cette pratique peut également entraîner des ventes supplémentaires. Avec les bonnes initiatives de marchandisage et de marketing en magasin, vous pourriez transformer ces « allers-retours » en opportunités de vente.
6. Personnalisez vos remises
La personnalisation est l'un des grands mots à la mode dans le commerce de détail, et pour cause. Cela permet à vos clients de se sentir spéciaux, ce qui augmente finalement les conversions.
Des données clients solides est la clé pour créer des remises personnalisées. Un solide historique des habitudes d'achat de vos clients vous aidera à mettre en place des promotions attrayantes ciblées sur des segments de clientèle spécifiques, que vous pourrez envoyer par e-mail.
Par exemple, la livraison gratuite est un avantage très populaire, en particulier pendant le COVID-19, lorsque les gens sont moins susceptibles de faire leurs achats en personne. Cependant, d'autres clients pourraient être plus attirés par un pourcentage de remise réel. Savoir qui sont ces groupes vous aidera à créer des promotions beaucoup plus personnalisées avec un taux de réussite plus élevé.
7. Faites des ventes croisées autant que possible
La vente croisée est une stratégie de vente très efficace et peut être utilisée pour augmenter la valeur des transactions dans les paramètres en ligne et hors ligne. Cependant, vous devez vous assurer que vous l'implémentez correctement pour voir le succès lors des ventes :
Formez votre personnel aux dernières connaissances sur les produits. La vente croisée échouera si vous ne parvenez pas à convaincre un client pourquoi un module complémentaire spécifique va lui être bénéfique. Vos vendeurs en magasin se sentiront beaucoup plus confiants lors de la vente croisée s'ils ont une solide connaissance des articles que vous stockez. Envisagez de faire des suggestions d'associations de produits qui pourraient convenir à la fois à vos employés et à vos clients.
Réfléchissez à la meilleure façon de commercialiser vos produits. Pour les produits que les consommateurs sont plus susceptibles d'acheter ensemble, regroupez ces produits dans des présentoirs au sein de votre magasin. Par exemple, il y a une raison claire pour laquelle les marques de cosmétiques affichent des crayons à lèvres avec des rouges à lèvres - les crayons à lèvres sont un complément facile à promouvoir pour leur personnel de vente !
Offrez des recommandations en ligne. La vente croisée peut être une grosse affaire dans le commerce électronique - les suggestions "les clients qui ont acheté cet article ont également acheté" d'Amazon sont responsables d'autant que 35 % de leur chiffre d'affaires ! Lush utilise également une technique de vente croisée simple mais informative en répertoriant les articles les plus vendus avec les « Lushies » (comme indiqué ci-dessous) :
Avec sa base de fans très dévouée, les recommandations de la communauté Lush ont beaucoup de poids auprès de leurs clients, ce qui en fait un moyen astucieux pour la marque de booster ses ventes.
8. Restez au top de l'exécution de la vente au détail
Même les concepts de vente et de marketing les plus brillants tomberont à plat s'ils ne sont pas correctement mis en œuvre. Pour que vos efforts soient efficaces, vous devez vous assurer que vos idées prennent vie en magasin de la meilleure façon possible.
Quelle que soit la stratégie de vente que vous choisissez, assurez-vous d'exécuter vos promotions à temps et dans tous les magasins. Utilisez une application d'inspection de vente au détail comme Bindy envoyer Tâches, créer sur mesure listes de contrôle de marchandisage, et demander des inspections et des photos. De cette façon, vous pouvez être certain que votre stratégie de vente est entièrement exécutée sur tous les sites.
Derniers mots
La tenue de remises ou de promotions pendant le COVID-19 peut être une décision délicate pour certains détaillants, mais il y a beaucoup à gagner en utilisant des stratégies de vente qui maximisent les opportunités de dépenses pour les clients. En utilisant les conseils décrits ci-dessus, vous pouvez bénéficier de tactiques créatives qui ne réduisent pas vos bénéfices.
Francesca Nicasio est un expert de la vente au détail, un stratège de contenu B2B et LinkedIn TopVoice. Elle écrit sur les tendances, les conseils et les meilleures pratiques qui permettent aux détaillants d'augmenter leurs ventes et de mieux servir leurs clients. Elle est aussi l'auteur de Commerce de détail Survie du plus apte, un eBook gratuit pour aider les détaillants à pérenniser leurs magasins.
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