Alle Einzelhändler sollten wissen, wie man einen Ausverkauf durchführt, da Werbeaktionen und Rabatte einfach eine der besten Möglichkeiten sind, um Ihr Endergebnis zu steigern. Es schafft bei den Verbrauchern ein Gefühl der Dringlichkeit und hilft auch dabei, Ihre Marke neuen Kunden vorzustellen, die Ihnen noch nie begegnet sind.
Verkaufsveranstaltungen können jedoch auch Ihre Gewinnmargen verringern und opportunistische Käufer anziehen, anstatt die treuen Kunden zu belohnen, die zu normalen Zeiten bei Ihnen einkaufen. Dies ist während des durch die Pandemie verursachten Abschwungs besonders herausfordernd; Die Verbraucher sind derzeit aufgrund einer unsicheren Wirtschaftslage viel preisbewusster, was bedeutet, dass Verkäufe manchmal notwendig sind, um für Aufsehen zu sorgen und die Leute zum Kauf zu bewegen.
Wie also können Sie als Einzelhändler dieses zweischneidige Schwert vermeiden? Sehen Sie sich die 8 Tipps unten an, um herauszufinden, wie Sie einen Verkauf durchführen können, ohne Ihre Gewinne zu schmälern.
1. Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre Markenbotschaft ausrichten können
COVID-19 hat zu einer massiven Veränderung der Konsumgewohnheiten der Verbraucher geführt. Da wir von zu Hause aus arbeiten/schulen und unser soziales Leben auf den Kopf stellen, haben sich viele unserer grundlegenden Bedürfnisse geändert. Dies bedeutet, dass die Produkte, die Verbraucher in der Vergangenheit priorisiert haben, sich möglicherweise stark von denen unterscheiden, an denen sie heute interessiert sind.
Als Einzelhändler muss Ihre Verkaufsstrategie dies berücksichtigen. Es ist wichtig, sowohl auf die aktuelle Stimmung der Verbraucher als auch auf die neuen Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen, aufmerksam zu sein. Die Markenbotschaft, die Ihren Verkauf untermauert, sollte darauf abzielen, allgemeine Belastungen und Ängste zu lindern, anstatt es so aussehen zu lassen, als ob Sie dort sind, um zu profitieren.
Nespresso ist eine Marke, die ihre Botschaft während der Pandemie geschickt optimiert hat. Anstatt die Qualität des Kaffees selbst zu fördern, konzentrieren sie sich darauf, wie einfach sich ihr Kaffeeritual in das Leben vielbeschäftigter Eltern integrieren lässt.
Dies zeigt große Wertschätzung und Verständnis für Kunden, die Elternschaft mit dem Arbeiten von zu Hause aus jonglieren müssen, was eine starke Kulisse für Verkäufe oder Werbeaktionen schafft, wie z. B. dieses bedingte Angebot für Neukunden:
In Kombination mit neuen Botschaften bietet dieses hochwertige Angebot den Verbrauchern eine Möglichkeit, ihr Leben zu Hause zu vereinfachen und trotzdem die großartige Tasse Kaffee zu genießen – eine überzeugende Geschichte während der Pandemie.
2. Erwägen Sie die Implementierung eines Treueprogramms
Die sogenannte '80/20 Regel' wird häufig von Einzelhandelsexperten als effektive Strategie zur Steigerung Ihrer Gewinne wiederholt. Das heißt, dass ungefähr 201 TP2T Ihres Kundenstamms für 801 TP2T Ihres Gesamtumsatzes verantwortlich sind.
Während der Pandemie sind dies die Kunden, auf die Sie sich am meisten verlassen können, um Ihre Bemühungen zu unterstützen. Indem Sie einige neue Initiativen hinzufügen, die dieser Gruppe gewidmet sind, können Sie während Ihres Verkaufs noch mehr Zugkraft gewinnen.
Die Einrichtung eines Treueprogramms klingt für viele Einzelhändler einschüchternd, aber Sie können es wirklich einfach halten und trotzdem viele Kilometer sammeln, insbesondere während des Verkaufs. Zum Beispiel können Sie Ihr Programm normalerweise mit einem Punkt für jeden Dollar verdienen, aber wenn Sie diesen Wert während der Verkaufsperioden auf das Doppelte oder sogar Dreifache erhöhen, ist dies ein großer Anreiz zum Ausgeben.
Treueprogramme sind auch eine großartige Belohnung für Ihre treuesten Unterstützer, die besonders in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Anerkennung verdienen.
3. Nutzen Sie die Preispsychologie zu Ihrem Vorteil
Preispsychologie wird von jedem Einzelhändler in irgendeiner Form angewendet. Die meisten Verbraucher sind sich dieser Praxis voll bewusst, aber sie macht dennoch einen großen Unterschied zu unseren Verkaufszahlen.
Wieso den? Weil die Preispsychologie ausnutzt, wie wir den Wert berechnen.
Beispielsweise ist das sogenannte „Charm Pricing“ weit verbreitet, da unser Gehirn darauf trainiert ist, sich auf die Ziffer ganz links zu konzentrieren. Wenn also etwas $19,99 im Gegensatz zu $20 kostet, verarbeiten wir dies so schnell, dass wir den Artikel bereits als $19 betrachten, bevor wir ihn fertig gelesen haben.
Diese Technik eignet sich hervorragend für Verkaufsveranstaltungen, insbesondere wenn Sie Werbeschilder im Geschäft oder auf Ihrer Website verwenden. Auch das Herumspielen mit Grafiken und Größen (siehe unten) trägt dazu bei, den wahrgenommenen Wert Ihrer Angebote zu maximieren:
Bildnachweis: Nickkolenda
Wie das obige Beispiel zeigt, rückt die kleinere Schriftgröße des Cent-Wertes den visuellen Fokus auf die Zahl auf der linken Seite, was für den preisbewussten Verbraucher weitaus ansprechender ist. In der Tat kann die Preisgestaltung charmant sein Verdoppeln Sie Ihre Conversion-Rate!
Techniken wie diese helfen Ihnen, preisbewusste Verbraucher anzuziehen und Ihre Werbeaktionen zu verbessern.
4. Verwendung von bedingten Angeboten und Ausgabenschwellen
Rabatte wie '50% Ausverkauf!' sind für Verbraucher sehr attraktiv, aber sie funktionieren nicht immer langfristig für Unternehmen.
Wieso den? Weil es Kunden nicht ermutigt, außerhalb des Ausverkaufsbereichs im Geschäft oder auf Ihrer Website zu stöbern. Es belohnt „Schnäppchenjäger“ und nicht treue Käufer, die Ihre Marke unterstützen.
Wenn die Einzelhandelsausgaben aufgrund von COVID-19 knapper geworden sind, werden die Verbraucher außerdem eher „abwarten“, um zu sehen, ob ein bestimmtes Produkt im Ausverkauf möglicherweise einen weiteren Rabatt erhält – und das wirkt sich direkt auf die Rentabilität Ihres Verkaufs aus.
Versuchen Sie es stattdessen mit bedingten Werbeaktionen. Sie ermöglichen es Ihnen, einen attraktiven Rabatt anzubieten und die Verbraucher dazu zu verleiten, mehr auszugeben, um ein besseres Angebot zu erhalten.
Werbeaktionen wie „Geben Sie $100 aus und erhalten Sie 20% weniger“ werden Ihre Kunden begeistern. Sie versprechen ein hohes Maß an Wertigkeit und regen zum weiteren Stöbern in Ihrem Shop an. Dies steigert nicht nur den Transaktionswert, sondern stellt Ihren Kunden auch neue Produktlinien für zukünftige Verkäufe vor.
Bedingte Angebote können viel greifbarer gestaltet werden, z. B. durch die Einbeziehung eines Geschenks beim Kauf oder eines Rabatts auf einen bestimmten Artikel. Sephora ist ein echter Experte darin (wie unten zu sehen) – sie bieten eine Reihe von Online-Aktionen an, die wöchentlich wechseln:
Sephora gibt den Verbrauchern die Wahl, indem es eine Reihe von bedingten Angeboten zu unterschiedlichen Preisen sowie Angebote anbietet, die den Kauf bestimmter Marken erfordern. Neben der Steigerung des wahrgenommenen Werts jedes Verkaufs ermutigt es die Kunden, regelmäßig im Geschäft nach den neuesten Angeboten zu suchen.
Ein weiterer Bonus? Diese Taktik macht Kunden mit neuen Produkten außerhalb ihrer regulären Einkäufe bekannt. Es besteht immer die Möglichkeit, dass dieses neue Produkt zu einem Favoriten wird und einen Wiederholungskäufer schafft.
5. Eine flexiblere Rückgabe-/Umtauschrichtlinie haben
Ihre Rückgaberichtlinie wird während COVID-19 noch mehr Gewicht haben; Wenn Geschäfte aufgrund von Sperrbeschränkungen geschlossen werden müssen, kann dies den Rückgabeprozess erheblich erschweren. Viele Verbraucher sind auch vorsichtiger mit ihren Ausgaben und möchten ihre Besuche in Geschäften oder Postämtern so weit wie möglich minimieren.
Unabhängig davon, wie gut Ihre Verkaufspreise sind, ist eine flexible Rückgaberichtlinie ein Muss, um Käufer in der aktuellen Situation anzulocken.
Die Verlängerung Ihres Rückgabefensters ist beispielsweise eine einfache Möglichkeit, das Vertrauen der Verbraucher zu stärken. Viele große Einzelhändler Verwenden Sie diese Strategie, einschließlich Target, Sephora und H&M, aber sie funktioniert genauso gut für kleinere Geschäfte.
Darüber hinaus, 73% der Käufer sagen, dass die allgemeine Retourenerfahrung bei einem Einzelhändler die Wahrscheinlichkeit eines erneuten Kaufs beeinflusst. Neben der kurzfristigen Umsatzsteigerung trägt also eine zeitgemäße Politik auch zur Wiederholungskäufen bei.
Implementieren Sie dazu einfache und flexible Retourenprozesse. Eine gute Strategie besteht darin, Kunden zu ermöglichen, Online-Einkäufe im Geschäft zurückzugeben. Abgesehen davon, dass Sie eine gute Erfahrung machen, kann diese Praxis auch zu zusätzlichen Verkäufen führen. Mit den richtigen Merchandising- und Marketinginitiativen im Geschäft könnten Sie diese „Hin- und Rückfahrten“ in Verkaufschancen verwandeln.
6. Personalisierung Ihrer Rabatte
Personalisierung ist eines der großen Schlagworte im Einzelhandel, und das aus gutem Grund. Es gibt Ihren Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, was letztendlich die Conversions erhöht.
Robuste Kundendaten ist der Schlüssel zur Erstellung personalisierter Rabatte. Eine starke Historie der Einkaufsgewohnheiten Ihrer Kunden hilft Ihnen dabei, attraktive Werbeaktionen für bestimmte Kundensegmente zusammenzustellen, die Sie per E-Mail versenden können.
Beispielsweise ist kostenloser Versand ein sehr beliebter Vorteil, insbesondere während COVID-19, wenn die Wahrscheinlichkeit geringer ist, dass Menschen persönlich einkaufen. Andere Kunden könnten jedoch eher von einem tatsächlichen prozentualen Rabatt angelockt werden. Wenn Sie wissen, wer diese Gruppen sind, können Sie viel maßgeschneidertere Werbeaktionen mit einer höheren Erfolgsquote erstellen.
7. Cross-Selling so oft wie möglich
Cross-Selling ist eine äußerst effektive Verkaufsstrategie und kann verwendet werden, um den Transaktionswert sowohl online als auch offline zu steigern. Sie müssen jedoch sicherstellen, dass Sie es richtig implementieren, um den Erfolg im Verkauf zu sehen:
Schulen Sie Ihre Mitarbeiter in den neuesten Produktkenntnissen. Cross-Selling schlägt fehl, wenn Sie einen Kunden nicht davon überzeugen können, warum ihm ein bestimmtes Add-on zugute kommt. Ihre Verkaufsmitarbeiter im Geschäft werden sich beim Cross-Selling viel sicherer fühlen, wenn sie über fundierte Kenntnisse der von Ihnen angebotenen Artikel verfügen. Erwägen Sie, Vorschläge für Produktkombinationen zu machen, die sowohl für Ihre Mitarbeiter als auch für Ihre Kunden gut funktionieren könnten.
Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre Produkte am besten vermarkten. Für Produkte, die Verbraucher eher zusammen kaufen, gruppieren Sie diese Produkte in Displays in Ihrem Geschäft. Zum Beispiel gibt es einen klaren Grund, warum Kosmetikmarken Lippenkonturenstifte zusammen mit Lippenstiften ausstellen – Lippenkonturenstifte sind ein einfaches Add-on für ihr Verkaufspersonal, um zu werben!
Bieten Sie Online-Empfehlungen an. Cross-Selling kann im E-Commerce ein großes Geschäft sein – Amazons „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, haben auch gekauft“-Vorschläge sind dafür verantwortlich 35 Prozent ihres Umsatzes! Lush nutzt auch eine einfache, aber informative Cross-Selling-Technik, indem es mit den „Lushies“ auflistet, welche Artikel Top-Seller sind (siehe unten):
Mit ihrer sehr engagierten Fangemeinde haben Empfehlungen aus der Lush-Community viel Gewicht bei ihren Kunden, was es für die Marke zu einer cleveren Möglichkeit macht, den Umsatz zu steigern.
8. Behalten Sie den Überblick über die Ausführung im Einzelhandel
Selbst die brillantesten Vertriebs- und Marketingkonzepte scheitern, wenn sie nicht richtig umgesetzt werden. Damit Ihre Bemühungen effektiv sind, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Ideen im Laden bestmöglich zum Leben erweckt werden.
Unabhängig davon, welche Verkaufsstrategie Sie wählen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Werbeaktionen pünktlich und in allen Filialen durchführen. Verwenden Sie eine Einzelhandelsinspektions-App wie z Bindy senden Aufgaben, erstellen Sie angepasst Merchandising-Checklisten, und fordern Sie Inspektionen und Fotos an. So können Sie sicher sein, dass Ihre Verkaufsstrategie an allen Standorten vollständig umgesetzt wird.
Letzte Worte
Während COVID-19 Rabatte oder Werbeaktionen durchzuführen, kann für einige Einzelhändler eine schwierige Entscheidung sein, aber es gibt viel zu gewinnen, wenn Verkaufsstrategien angewendet werden, die die Möglichkeiten für Kunden maximieren, Geld auszugeben. Indem Sie die oben beschriebenen Tipps anwenden, können Sie von kreativen Taktiken profitieren, die Ihre Gewinne nicht schmälern.
Francesca Nicasio ist Einzelhandelsexperte, B2B-Content-Stratege und LinkedIn TopVoice. Sie schreibt über Trends, Tipps und Best Practices, die es Einzelhändlern ermöglichen, den Umsatz zu steigern und Kunden besser zu bedienen. Sie ist auch die Autorin von Retail Survival of the Fittest, ein kostenloses eBook, das Einzelhändlern hilft, ihre Geschäfte zukunftssicher zu machen.
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