Hur man håller en försäljning utan att döda dina vinster

Alla återförsäljare bör veta hur man håller en rea eftersom kampanjer och rabatter lätt är ett av de bästa sätten att öka din vinst. Det skapar en känsla av brådska bland konsumenterna och hjälper också till att introducera ditt varumärke för nya kunder som inte har träffat dig tidigare.

Men reaevenemang kan också minska dina vinstmarginaler och kan locka opportunistiska köpare, snarare än att belöna de lojala kunderna som handlar hos dig under vanliga tider. Detta är särskilt utmanande under nedgången orsakad av inflationen; konsumenter är mycket mer prismedvetna för närvarande som ett resultat av en osäker ekonomi, vilket innebär att försäljning ibland är nödvändig för att skapa en buzz och få folk att spendera. 

Så, hur kan du undvika detta tveeggade svärd som återförsäljare? Se de 8 tipsen nedan för att ta reda på hur du genomför en försäljning utan att döda dina vinster.

1. Fundera på hur du ska vända ditt varumärkesmeddelande 

Pandemin har orsakat en massiv förändring av konsumenternas konsumtionsvanor. På grund av att arbeta/skola hemifrån och att våra sociala liv har förändrats, har många av våra grundläggande behov förändrats. Det gör att de produkter som konsumenterna prioriterade tidigare kan skilja sig mycket från vad de är intresserade av nu. 

Som återförsäljare måste din försäljningsstrategi ta hänsyn till detta. Det är viktigt att vara lyhörd både för hur konsumenterna mår i denna tid och de nya utmaningar de står inför. Varumärkesmeddelandena som ligger till grund för din försäljning bör syfta till att lindra vanliga påfrestningar och oro, snarare än att få det att se ut som om du är där för att tjäna pengar. 

Se detta inlägg på Instagram

Ett inlägg delat av Nespresso USA (@nespressousa)

Nespresso är ett varumärke som på ett smart sätt har anpassat sina meddelanden under pandemin. Istället för att främja kvaliteten på själva kaffet fokuserar de på hur lätt deras kafferitual kan integreras i liv för upptagna föräldrar. 

Detta visar stor uppskattning för och förståelse för kunder som måste jonglera föräldraskap med att arbeta hemifrån, vilket skapar en stark bakgrund för försäljning eller kampanjer, som detta villkorade erbjudande för nya kunder:

I kombination med nya meddelanden erbjuder detta prisvärda erbjudande konsumenter ett sätt att förenkla sina hemliv och ändå njuta av den fantastiska koppen kaffe - en fängslande historia under pandemin.

2. Överväg att implementera ett lojalitetsprogram

Den så kallade '80/20 regel' upprepas ofta av detaljhandelsexperter som en effektiv strategi för att öka dina vinster. Det vill säga att ungefär 20% av din kundbas står för 80% av din totala försäljning. 

Det är de kunder som du kan lita mest på för att stödja dina ansträngningar. Genom att lägga till några nya initiativ dedikerade till denna grupp kan du få ännu mer dragkraft under din försäljning.

Att sätta upp ett lojalitetsprogram låter skrämmande för många återförsäljare, men du kan hålla det väldigt enkelt och ändå få en hel del körsträcka, särskilt under försäljning. Till exempel kan du vanligtvis behålla ditt program en poäng intjänad för varje dollar, men att höja detta till dubbla eller till och med tredubbla poäng under försäljningsperioder ger ett bra incitament att spendera.

Lojalitetsprogram är också en stor belöning för dina mest lojala supportrar, som förtjänar erkännande, särskilt under tuffa ekonomiska tider.

3. Använd prissättningspsykologi till din fördel

Prissättningspsykologi används av varje återförsäljare i någon form. De flesta konsumenter är fullt medvetna om denna praxis, men det gör ändå en enorm skillnad för våra försäljningssiffror.

Varför? Eftersom prispsykologi drar nytta av hur vi beräknar värde.  

Till exempel används så kallad "charm pricing" flitigt eftersom vår hjärna är tränad att fokusera på siffran längst till vänster. Så om något är prissatt till $19.99 i motsats till $20, behandlar vi detta så snabbt att vi redan tänker på varan som $19 innan vi har läst klart den.

Denna teknik är utmärkt för försäljningsevenemang, speciellt när du använder reklamskyltar i butik eller på din webbplats. Att leka med grafik och storlek (som ses nedan) hjälper också till att maximera det upplevda värdet av dina erbjudanden:

Bildkredit: nicckolenda

Som exemplet ovan visar, lägger centvärdet i en mindre teckenstorlek det visuella fokuset på det vänstra numret, vilket är mycket mer tilltalande för den prismedvetna konsumenten. I själva verket kan charm prissättning dubbla din omvandlingsfrekvens!

Sådana tekniker hjälper dig att locka prismedvetna konsumenter och förbättra dina kampanjer.

4. Använda villkorade erbjudanden och utgiftströsklar

Rabatter som "50% rabatt på clearance!" är mycket tilltalande för konsumenter, men de fungerar inte alltid för företag på lång sikt. 

Varför? Eftersom det inte uppmuntrar kunder att surfa utanför röjningssektionen i butik eller på din webbplats. Det belönar "deal-hunters" snarare än lojala shoppare som stödjer ditt varumärke. 

Dessutom, när detaljhandelsutgifterna har blivit snävare, är det mer sannolikt att konsumenterna "väntar ut" för att se om en viss produkt vid försäljning kan få ytterligare rabatt – och det påverkar direkt lönsamheten för din försäljning. 

Testa istället att använda villkorade kampanjer. De låter dig erbjuda både en attraktiv rabatt och locka konsumenter att spendera mer för att få en bättre affär.

Kampanjer som "Spendera $100 och få 20% i rabatt" kommer att tända en eld under dina kunder. De lovar en hög nivå av värde och uppmuntrar till att surfa bredare i din butik. Förutom att driva upp transaktionsvärden introducerar detta också din kund till nya produktlinjer för framtida försäljning.

Villkorade erbjudanden kan göras mycket mer påtagliga, som att inkludera en gåva vid köp eller rabatt på en specifik vara. Sephora är en riktig expert på detta (som ses nedan) – de tillhandahåller en rad onlinekampanjer som ändras varje vecka:

Sephora ger konsumenterna valmöjligheter genom att erbjuda en rad villkorade erbjudanden till olika prisklasser, såväl som erbjudanden som kräver köp från vissa märken. Tillsammans med att öka det upplevda värdet av varje rea, uppmuntrar det kunderna att regelbundet kontrollera butiken för de senaste erbjudandena.

Ytterligare en bonus? Denna taktik introducerar kunder till nya produkter utanför deras vanliga inköp. Det finns alltid en chans att den här nya produkten blir en favorit och skapar en återkommande köpare.

5. Att ha en mer flexibel retur-/bytespolicy

Din returpolicy kommer att väga ännu mer under en instabil ekonomi. Många konsumenter är mer försiktiga med sina utgifter och vill minimera sina resor till butiker eller postkontor så mycket som möjligt. 

Oavsett hur bra dina försäljningspriser är, är en flexibel returpolicy ett måste för att locka shoppare i det rådande klimatet. 

Att förlänga din returperiod är till exempel ett enkelt sätt att stärka konsumenternas förtroende. Många stora återförsäljare använd denna strategi, inklusive Target, Sephora och H&M, men den fungerar lika bra för mindre butiker.

Dessutom, 73% av shoppare säga att den totala returupplevelsen hos en återförsäljare kommer att påverka deras sannolikhet att köpa från igen. Så, förutom att öka försäljningen på kort sikt, kommer en policy som är anpassad för de tider vi befinner oss i också att bidra till att uppmuntra upprepade köp.

För detta ändamål implementera enkla och flexibla processer för returer. En bra strategi är att låta kunderna returnera onlineköp i butik. Förutom att ge en bra upplevelse kan denna praxis också leda till ökad försäljning. Med rätt marknadsförings- och marknadsföringsinitiativ i butik kan du förvandla dessa "returresor" till försäljningsmöjligheter.

6. Anpassa dina rabatter

Personalisering är ett av de stora modeorden inom detaljhandeln, och med goda skäl. Det får dina kunder att känna sig speciella, vilket i slutändan ökar konverteringarna.

Robust kunddata är nyckeln till att skapa personliga rabatter. En stark historik över dina kunders shoppingvanor hjälper dig att sätta ihop attraktiva kampanjer riktade mot specifika kundsegment, som du kan skicka ut via e-post.

Till exempel är fri frakt en mycket populär förmån. Andra kunder kan dock bli mer lockade av en faktisk procentuell rabatt. Att veta vilka dessa grupper är kommer att hjälpa dig att skapa mycket mer skräddarsydda kampanjer med en högre framgångsfrekvens.

7. Korsförsäljning så mycket som möjligt

Korsförsäljning är en mycket effektiv försäljningsstrategi och kan användas för att öka transaktionsvärdena både online och offline. Du måste dock se till att du implementerar det korrekt för att se framgång under försäljningen:

Utbilda din personal i den senaste produktkunskapen. Korsförsäljning kommer att misslyckas om du inte kan övertyga en kund varför ett specifikt tillägg kommer att gynna dem. Dina butikssäljare kommer att känna sig mycket mer säkra vid korsförsäljning om de har stark kunskap om de varor du lagerför. Överväg att ge förslag på produktpar som skulle kunna fungera bra för både dina anställda och kunder.

Fundera på hur du bäst kan marknadsföra dina produkter. För produkter som konsumenter är mer benägna att köpa tillsammans, gruppera dessa produkter i displayer i din butik. Till exempel finns det en tydlig anledning till varför kosmetikamärken kommer att visa läppliners tillsammans med läppstift – läppliners är ett enkelt tillägg för deras säljare att marknadsföra!

Erbjud onlinerekommendationer. Korsförsäljning kan vara stor affär inom e-handel – Amazons "kunder som köpte den här artikeln köpte också"-förslag ansvarar för så mycket som 35 procent av deras intäkter! Lush använder också en enkel men informativ korsförsäljningsteknik genom att lista vilka varor som är bästsäljare med "Lushies" (som ses nedan): 

Med sin mycket hängivna fanbas väger rekommendationer från Lush-communityt mycket tyngd hos sina kunder, vilket gör det till ett smart sätt för varumärket att öka försäljningen.

8. Håll koll på detaljhandeln

Även de mest briljanta försäljnings- och marknadsföringskoncepten kommer att falla platt om de inte implementeras korrekt. För att dina ansträngningar ska bli effektiva måste du se till att dina idéer förverkligas i butik på bästa möjliga sätt. 

Vilken försäljningsstrategi du än väljer, se till att du genomför dina kampanjer i tid och i alla butiker. Använd en detaljhandelsinspektionsapp som Bindy att skicka uppgifter, skapa anpassade checklistor för merchandising, och begära inspektioner och bilder. På så sätt kan du vara säker på att din försäljningsstrategi genomförs fullt ut på alla platser.

Slutord

Att hålla rabatter eller kampanjer under inflation kan vara ett knepigt beslut för vissa återförsäljare, men det finns mycket att vinna på att använda säljstrategier som maximerar möjligheterna för kunderna att spendera. Genom att använda tipsen som beskrivs ovan kan du dra nytta av kreativ taktik som inte skär in i dina vinster.

Francesca Nicasio är detaljhandelsexpert, B2B-innehållsstrateg och LinkedIn TopVoice. Hon skriver om trender, tips och bästa praxis som gör det möjligt för återförsäljare att öka försäljningen och betjäna kunderna bättre. Hon är också författare till Retail Survival of the Fittest, en gratis e-bok för att hjälpa återförsäljare att framtidssäkra sina butiker.