Toți comercianții cu amănuntul ar trebui să știe cum să organizeze o reducere, deoarece promoțiile și reducerile sunt cu ușurință una dintre cele mai bune modalități de a vă crește profitul. Creează un sentiment de urgență în rândul consumatorilor și, de asemenea, ajută la prezentarea mărcii dvs. unor clienți noi care nu v-au întâlnit până acum.
Cu toate acestea, evenimentele de vânzare vă pot reduce, de asemenea, marjele de profit și pot atrage cumpărători oportuniști, mai degrabă decât să răsplătească clienții fideli care fac cumpărături cu dvs. în orele regulate. Acest lucru este o provocare mai ales în timpul recesiunii cauzate de pandemie; consumatorii sunt mult mai conștienți de preț în prezent, ca urmare a unei economii incerte, ceea ce înseamnă că vânzările sunt uneori necesare pentru a crea un zgomot și pentru a determina oamenii să cheltuiască.
Deci, cum poți evita această sabie cu două tăișuri ca comerciant cu amănuntul? Consultați cele 8 sfaturi de mai jos pentru a afla cum să organizați o vânzare fără a vă distruge profiturile.
1. Gândiți-vă cum să vă pivotați mesajele mărcii
COVID-19 a provocat o schimbare masivă în obiceiurile de cheltuieli ale consumatorilor. Datorită faptului că munca/școlarizarea de acasă și viețile noastre sociale sunt schimbate, multe dintre nevoile noastre fundamentale s-au schimbat. Aceasta înseamnă că produsele pe care consumatorii le-au acordat prioritate în trecut pot fi foarte diferite de ceea ce îi interesează acum.
În calitate de comerciant cu amănuntul, strategia dvs. de vânzări trebuie să ia în considerare acest lucru. Este important să fim atenți atât la felul în care se simt consumatorii în acest moment, cât și la noile provocări cu care se confruntă. Mesajul mărcii care stă la baza vânzării dvs. ar trebui să urmărească atenuarea stresului și anxietăților comune, mai degrabă decât a face să pară că sunteți acolo pentru a profita.
Nespresso este un brand care și-a modificat inteligent mesajele în timpul pandemiei. În loc să promoveze calitatea cafelei în sine, ei se concentrează pe cât de ușor poate fi integrat ritualul lor de cafea în viața părinților ocupați.
Acest lucru demonstrează o mare apreciere și înțelegere față de clienții care trebuie să jongleze cu educația parentală cu munca de acasă, ceea ce creează un fundal puternic pentru vânzări sau promoții, cum ar fi această ofertă condiționată pentru clienții noi:
Atunci când este combinată cu mesaje noi, această ofertă de mare valoare oferă consumatorilor o modalitate de a-și simplifica viața acasă și de a se bucura în continuare de ceașca grozavă de cafea – o poveste convingătoare în timpul pandemiei.
2. Luați în considerare implementarea unui program de loialitate
Asa numitul '80/20 regulă' este repetat în mod obișnuit de experții în retail ca o strategie eficientă pentru a vă crește profiturile. Aceasta înseamnă că aproximativ 20% din baza dvs. de clienți sunt responsabile pentru 80% din vânzările dvs. totale.
În timpul pandemiei, aceștia sunt clienții pe care vă puteți baza cel mai mult pentru a vă sprijini eforturile. Adăugând câteva inițiative noi dedicate acestui grup, veți câștiga și mai multă tracțiune în timpul vânzărilor.
Configurarea unui program de loialitate sună intimidantă pentru mulți retaileri, dar poți să o faci cu adevărat simplă și să câștigi în continuare mult kilometraj, mai ales în timpul vânzărilor. De exemplu, în mod obișnuit, puteți păstra programul cu un punct câștigat pentru fiecare dolar, dar creșterea acestuia la puncte duble sau chiar triple în timpul perioadelor de reducere adaugă un stimulent extraordinar de a cheltui.
Programele de loialitate sunt, de asemenea, o recompensă excelentă pentru cei mai loiali susținători ai tăi, care merită recunoaștere mai ales în perioadele economice grele.
3. Folosiți psihologia prețurilor în avantajul dvs
Psihologia prețurilor este folosită de fiecare comerciant cu amănuntul într-o anumită formă. Majoritatea consumatorilor sunt pe deplin conștienți de această practică, dar cu toate acestea face o diferență enormă pentru cifrele noastre de vânzări.
De ce? Pentru că psihologia stabilirii prețurilor profită de modul în care calculăm valoarea.
De exemplu, așa-numita „preț pentru farmec” este folosită pe scară largă deoarece creierul nostru este antrenat să se concentreze pe cifra cea mai din stânga. Deci, dacă ceva are un preț de $19,99, spre deosebire de $20, procesăm acest lucru atât de repede încât deja ne gândim la articol ca fiind $19 înainte de a termina de citit.
Această tehnică este excelentă pentru evenimentele de vânzare, mai ales atunci când utilizați semnalizare promoțională în magazin sau pe site-ul dvs. web. Jocul cu grafica și dimensionarea ajută, de asemenea, la maximizarea valorii percepute a ofertelor dvs.:
Credit imagine: nicckolenda
După cum arată exemplul de mai sus, punerea valorii centului într-o dimensiune mai mică a fontului pune accentul vizual pe numărul din stânga, care este mult mai atrăgător pentru consumatorul conștient de preț. De fapt, prețurile de farmec pot dublați rata de conversie!
Tehnici ca acestea vă vor ajuta să atrageți consumatori atenți la preț și să vă îmbunătățiți promoțiile.
4. Utilizarea ofertelor condiționate și a pragurilor de cheltuieli
Reduceri precum „50% off clearance!” sunt foarte atrăgătoare pentru consumatori, dar nu funcționează întotdeauna pentru afaceri pe termen lung.
De ce? Pentru că nu încurajează clienții să navigheze în afara secțiunii de lichidare în magazin sau pe site-ul dvs. Acesta recompensează „căutorii de oferte” mai degrabă decât cumpărătorii fideli care vă susțin marca.
Mai mult, atunci când cheltuielile cu amănuntul au devenit mai strânse din cauza COVID-19, consumatorii sunt mai susceptibili să „aștepte” pentru a vedea dacă un anumit produs în lichidare ar putea primi o reducere suplimentară – și asta are un impact direct asupra profitabilității vânzării tale.
În schimb, încercați să utilizați promoții condiționate. Acestea vă permit să oferi atât o reducere atractivă, cât și să atragă consumatorii să cheltuiască mai mult pentru a obține o ofertă mai bună.
Promoții precum „Cheltuiește $100 și obții 20%” vor aprinde un foc sub clienții tăi. Acestea promit un nivel ridicat de valoare și încurajează răsfoirea mai largă a magazinului dvs. Pe lângă creșterea valorii tranzacțiilor, acest lucru aduce și clientului dvs. noi linii de produse pentru vânzări viitoare.
Ofertele condiționate pot fi mult mai tangibile, cum ar fi includerea unui cadou la achiziție sau reducere la un anumit articol. Sephora este un adevărat expert în acest domeniu - oferă o serie de promoții online care se schimbă săptămânal:
Sephora oferă consumatorilor posibilitatea de a alege, oferind o gamă de oferte condiționate la diferite puncte de preț, precum și oferte care necesită achiziții de la anumite mărci. Pe lângă creșterea valorii percepute a fiecărei vânzări, încurajează clienții să verifice în mod regulat magazinul pentru cele mai recente oferte.
Un alt bonus? Această tactică prezintă clienților produse noi în afara achizițiilor lor obișnuite. Există întotdeauna șansa ca acest nou produs să devină favorit și să creeze un cumpărător repetat.
5. Având o politică de returnare/schimb mai flexibilă
Politica dvs. de returnare va avea și mai multă greutate în timpul COVID-19; dacă magazinele trebuie să treacă prin închideri din cauza restricțiilor de izolare, acest lucru poate complica foarte mult procesul de returnare. Mulți consumatori sunt, de asemenea, mai precauți în ceea ce privește cheltuielile și doresc să reducă cât mai mult posibil călătoriile în magazine sau oficii poștale.
Indiferent cât de bune sunt prețurile dvs. de vânzare, o politică flexibilă de returnare este o necesitate pentru a atrage cumpărătorii în climatul actual.
De exemplu, extinderea ferestrei de returnare este o modalitate ușoară de a spori încrederea consumatorilor. Mulți mari comercianți cu amănuntul utilizați această strategie, inclusiv Target, Sephora și H&M, dar funcționează la fel de bine pentru magazinele mai mici.
În plus, 73% de cumpărători spuneți că experiența generală a returnărilor la un comerciant va afecta probabilitatea acestora de a cumpăra din nou. Așadar, pe lângă creșterea vânzărilor pe termen scurt, o politică potrivită pentru vremurile în care ne aflăm va ajuta și la încurajarea achizițiilor repetate.
În acest scop, implementați procese simple și flexibile pentru returnări. O strategie bună este de a permite clienților să returneze achizițiile online în magazin. Pe lângă faptul că oferă o experiență bună, această practică poate duce și la vânzări incrementale. Cu inițiativele potrivite de comercializare și marketing în magazin, puteți transforma aceste „călătorii de întoarcere” în oportunități de vânzare.
6. Personalizarea reducerilor
Personalizarea este unul dintre cuvintele la modă în retail și cu un motiv întemeiat. Îți face clienții să se simtă speciali, ceea ce în cele din urmă crește numărul de conversii.
Date solide ale clienților este cheia creării de reduceri personalizate. Un istoric solid al obiceiurilor de cumpărături ale clienților dvs. vă va ajuta să creați promoții atractive, care vizează anumite segmente de clienți, pe care le puteți trimite prin e-mail.
De exemplu, transportul gratuit este un avantaj foarte popular, mai ales în timpul COVID-19, când oamenii sunt mai puțin probabil să facă cumpărături în persoană. Cu toate acestea, alți clienți ar putea fi mai atrași de o reducere procentuală reală. Cunoașterea cine sunt aceste grupuri vă va ajuta să creați promoții mult mai personalizate, cu o rată de succes mai mare.
7. Vânzare încrucișată cât mai mult posibil
Vânzarea încrucișată este o strategie de vânzări extrem de eficientă și poate fi folosită pentru a crește valoarea tranzacțiilor atât în setările online, cât și offline. Cu toate acestea, trebuie să vă asigurați că îl implementați corect pentru a vedea succesul în timpul vânzărilor:
Instruiți-vă personalul în cele mai recente cunoștințe despre produse. Vânzarea încrucișată va eșua dacă nu reușiți să convingeți un client de ce un anumit supliment îi va aduce beneficii. Asociații dvs. de vânzări din magazin se vor simți mult mai încrezători atunci când vând încrucișat, dacă au cunoștințe solide despre articolele pe care le stocați. Luați în considerare să faceți sugestii de perechi de produse care ar putea funcționa bine atât pentru angajați, cât și pentru clienți.
Gândiți-vă la cel mai bun mod de a vă comercializa produsele. Pentru produsele pe care consumatorii sunt mai predispuși să le cumpere împreună, grupați aceste produse în vitrine din magazinul dvs. De exemplu, există un motiv clar pentru care mărcile de produse cosmetice vor afișa creionul de buze împreună cu rujurile – creionul de buze este un supliment ușor de promovat pentru personalul lor de vânzări!
Oferă recomandări online. Vânzarea încrucișată poate fi o afacere mare în comerțul electronic – sugestiile Amazon „clienții care au cumpărat acest articol au cumpărat și” sunt responsabili pentru atât 35% din veniturile lor! Lush folosește, de asemenea, o tehnică de vânzare încrucișată simplă, dar informativă, prin enumerarea articolelor care sunt cele mai vândute cu „Lushies”:
Cu o bază de fani foarte dedicată, recomandările din partea comunității Lush au o mare greutate pentru clienții lor, ceea ce face ca brandul să crească vânzările într-un mod inteligent.
8. Rămâneți la curent cu execuția cu amănuntul
Chiar și cele mai strălucitoare concepte de vânzări și marketing vor scădea dacă nu sunt implementate corespunzător. Pentru ca eforturile tale să fie eficiente, trebuie să te asiguri că ideile tale sunt aduse la viață în magazin în cel mai bun mod posibil.
Indiferent de strategia de vânzări pe care o alegeți, asigurați-vă că executați promoțiile la timp și în toate magazinele. Utilizați o aplicație de inspecție de vânzare cu amănuntul, cum ar fi Bindy a trimite sarcini, crea personalizat liste de verificare pentru comercializare, si solicita inspectii si fotografii. În acest fel, poți fi sigur că strategia ta de vânzări este executată în totalitate în toate locațiile.
Cuvinte finale
Organizarea de reduceri sau promoții în timpul COVID-19 poate fi o decizie dificilă pentru unii comercianți, dar sunt multe de câștigat prin utilizarea strategiilor de vânzare care maximizează oportunitățile de cheltuire pentru clienți. Folosind sfaturile prezentate mai sus, puteți beneficia de tactici creative care nu vă reduc profiturile.
Francesca Nicasio este expert în retail, strateg de conținut B2B și LinkedIn TopVoice. Ea scrie despre tendințe, sfaturi și cele mai bune practici care le permit comercianților să crească vânzările și să servească mai bine clienții. Ea este, de asemenea, autoarea Supraviețuirea cu amănuntul a celui mai potrivit, o carte electronică gratuită pentru a-i ajuta pe retaileri să-și asigure magazinele pe viitor.
