Tất cả các nhà bán lẻ nên biết cách tổ chức bán hàng vì khuyến mãi và giảm giá dễ dàng là một trong những cách tốt nhất để thúc đẩy lợi nhuận của bạn. Nó tạo ra cảm giác cấp bách giữa người tiêu dùng và cũng giúp giới thiệu thương hiệu của bạn với những khách hàng mới chưa từng gặp bạn trước đây.
Tuy nhiên, các sự kiện giảm giá cũng có thể làm giảm tỷ suất lợi nhuận của bạn và có thể thu hút những người mua cơ hội, thay vì thưởng cho những khách hàng trung thành mua sắm với bạn trong thời gian thường xuyên. Điều này đặc biệt khó khăn trong thời kỳ suy thoái do đại dịch gây ra; Người tiêu dùng hiện tại có ý thức về giá hơn rất nhiều do nền kinh tế không chắc chắn, có nghĩa là đôi khi việc bán hàng là cần thiết để tạo ra tiếng vang và thu hút mọi người chi tiêu.
Vì vậy, làm thế nào bạn có thể tránh được con dao hai lưỡi này với tư cách là một nhà bán lẻ? Hãy xem 8 mẹo dưới đây để tìm ra cách tổ chức một đợt bán hàng mà không làm giảm lợi nhuận của bạn.
1. Suy nghĩ về cách xoay chuyển thông điệp thương hiệu của bạn
COVID-19 đã gây ra một sự thay đổi lớn trong thói quen chi tiêu của người tiêu dùng. Do phải làm việc / đi học ở nhà và cuộc sống xã hội của chúng ta bị thay đổi, nhiều nhu cầu cơ bản của chúng ta đã thay đổi. Điều này có nghĩa là những sản phẩm mà người tiêu dùng ưu tiên trong quá khứ có thể rất khác so với những gì họ quan tâm hiện nay.
Là một nhà bán lẻ, chiến lược bán hàng của bạn cần phải xem xét điều này. Điều quan trọng là phải nhạy cảm với cả cảm giác của người tiêu dùng tại thời điểm này và những thách thức mới mà họ đang đối mặt. Thông điệp thương hiệu làm nền tảng cho việc bán hàng của bạn nên nhằm mục đích giảm bớt những căng thẳng và lo lắng thông thường, thay vì làm cho nó trông như thể bạn đến đó để kiếm lợi.
Nespresso là một thương hiệu đã khéo léo điều chỉnh thông điệp của mình trong thời kỳ đại dịch. Thay vì quảng bá chất lượng của cà phê, họ đang tập trung vào việc làm thế nào để nghi lễ uống cà phê của họ có thể dễ dàng hòa nhập vào cuộc sống của những ông bố bà mẹ bận rộn.
Điều này cho thấy sự đánh giá cao và sự thấu hiểu của những khách hàng đang phải kết hợp giữa việc nuôi dạy con cái với việc làm việc tại nhà, điều này tạo ra một nền tảng mạnh mẽ cho các đợt bán hàng hoặc khuyến mãi, chẳng hạn như ưu đãi có điều kiện dành cho khách hàng mới:
Khi kết hợp với thông điệp mới, thỏa thuận giá trị cao này mang đến cho người tiêu dùng một cách để đơn giản hóa cuộc sống gia đình của họ mà vẫn thưởng thức tách cà phê tuyệt vời - một câu chuyện hấp dẫn trong thời kỳ đại dịch.
2. Cân nhắc triển khai chương trình khách hàng thân thiết
Cái gọi là '80/20 qui định' thường được các chuyên gia bán lẻ nhắc lại như một chiến lược hiệu quả để tăng lợi nhuận của bạn. Điều này có nghĩa là khoảng 20% trong cơ sở khách hàng của bạn chịu trách nhiệm cho 80% tổng doanh số bán hàng của bạn.
Trong thời kỳ đại dịch, đây là những khách hàng mà bạn có thể tin cậy nhất để hỗ trợ những nỗ lực của mình. Bằng cách thêm một số sáng kiến mới dành riêng cho nhóm này, bạn sẽ đạt được nhiều sức hút hơn nữa trong quá trình bán hàng của mình.
Việc thiết lập một chương trình khách hàng thân thiết nghe có vẻ đáng sợ đối với nhiều nhà bán lẻ, nhưng bạn có thể giữ nó thực sự đơn giản và vẫn thu được nhiều lợi nhuận, đặc biệt là trong thời gian bán hàng. Ví dụ: thông thường, bạn có thể giữ cho chương trình của mình một điểm kiếm được cho mỗi đô la, nhưng việc tăng số điểm này lên gấp đôi hoặc thậm chí gấp ba trong thời gian bán hàng sẽ tạo thêm động lực lớn để chi tiêu.
Các chương trình khách hàng thân thiết cũng là một phần thưởng tuyệt vời cho những người ủng hộ trung thành nhất của bạn, những người đáng được công nhận, đặc biệt là trong thời kỳ kinh tế khó khăn.
3. Sử dụng tâm lý định giá để có lợi cho bạn
Tâm lý định giá được mọi nhà bán lẻ sử dụng dưới một số hình thức. Hầu hết người tiêu dùng đều nhận thức đầy đủ về thực hành này, nhưng nó vẫn tạo ra sự khác biệt lớn đối với số liệu bán hàng của chúng tôi.
Tại sao? Bởi vì tâm lý định giá lợi dụng cách chúng ta tính toán giá trị.
Ví dụ, cái gọi là 'định giá sự quyến rũ' được sử dụng rộng rãi vì não của chúng ta được đào tạo để tập trung vào chữ số ngoài cùng bên trái. Vì vậy, nếu một thứ gì đó có giá $19,99 trái ngược với $20, chúng tôi xử lý điều này nhanh đến mức chúng tôi đã nghĩ đến mặt hàng đó là $19 trước khi chúng tôi đọc xong.
Kỹ thuật này rất tốt cho các sự kiện giảm giá, đặc biệt là khi bạn đang sử dụng bảng hiệu quảng cáo trong cửa hàng hoặc trên trang web của mình. Chơi xung quanh với đồ họa và kích thước cũng giúp tối đa hóa giá trị nhận thức của các giao dịch của bạn:
Tín dụng hình ảnh: nicckolenda
Như ví dụ ở trên cho thấy, việc đặt giá trị cent trong kích thước phông chữ nhỏ hơn sẽ tập trung trực quan vào số bên trái, điều này hấp dẫn hơn nhiều đối với người tiêu dùng có ý thức về giá cả. Trên thực tế, định giá quyến rũ có thể tăng gấp đôi tỷ lệ chuyển đổi của bạn!
Những kỹ thuật như thế này sẽ giúp bạn thu hút người tiêu dùng quan tâm đến giá cả và tăng cường các chương trình khuyến mãi của bạn.
4. Sử dụng các ưu đãi có điều kiện và ngưỡng chi tiêu
Giảm giá như '50% giảm thanh toán!' rất hấp dẫn đối với người tiêu dùng, nhưng không phải lúc nào chúng cũng có tác dụng lâu dài đối với các doanh nghiệp.
Tại sao? Bởi vì nó không khuyến khích khách hàng duyệt bên ngoài phần thông quan trong cửa hàng hoặc trên trang web của bạn. Nó thưởng cho 'những người săn deal' hơn là những người mua sắm trung thành ủng hộ thương hiệu của bạn.
Hơn nữa, khi chi tiêu bán lẻ trở nên thắt chặt hơn do COVID-19, người tiêu dùng có nhiều khả năng 'chờ đợi' để xem liệu một sản phẩm nhất định được thông quan có được giảm giá thêm hay không - và điều đó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận từ việc bán hàng của bạn.
Thay vào đó, hãy thử sử dụng các chương trình khuyến mại có điều kiện. Chúng cho phép bạn đưa ra mức chiết khấu hấp dẫn và lôi kéo người tiêu dùng chi tiêu nhiều hơn để nhận được ưu đãi tốt hơn.
Các chương trình khuyến mãi như 'Chi tiêu $100 và nhận được 20%' sẽ đốt cháy khách hàng của bạn. Chúng hứa hẹn một mức giá trị cao và khuyến khích duyệt qua cửa hàng của bạn rộng rãi hơn. Ngoài việc tăng giá trị giao dịch, điều này cũng giới thiệu cho khách hàng của bạn các dòng sản phẩm mới để bán hàng trong tương lai.
Ưu đãi có điều kiện có thể được thực hiện hữu hình hơn nhiều, chẳng hạn như bao gồm một món quà khi mua hàng hoặc giảm giá một mặt hàng cụ thể. Sephora là một chuyên gia thực sự trong lĩnh vực này - họ cung cấp một loạt các chương trình khuyến mãi trực tuyến thay đổi hàng tuần:
Sephora trao quyền lựa chọn cho người tiêu dùng bằng cách cung cấp một loạt các ưu đãi có điều kiện ở các mức giá khác nhau, cũng như các giao dịch yêu cầu mua hàng từ một số thương hiệu nhất định. Cùng với việc tăng giá trị cảm nhận của mỗi lần bán hàng, nó khuyến khích khách hàng thường xuyên kiểm tra cửa hàng để biết các giao dịch mới nhất.
Một phần thưởng khác? Chiến thuật này giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm mới ngoài việc mua hàng thông thường của họ. Luôn có cơ hội sản phẩm mới này trở thành sản phẩm được yêu thích và tạo ra người mua nhiều lần.
5. Có chính sách đổi trả / đổi trả linh hoạt hơn
Chính sách hoàn trả của bạn sẽ còn nặng hơn trong COVID-19; nếu các cửa hàng đang phải đóng cửa do các hạn chế về khóa cửa, điều này có thể làm phức tạp rất nhiều quy trình trả hàng. Nhiều người tiêu dùng cũng đang thận trọng hơn với chi tiêu của mình và muốn giảm thiểu các chuyến đi đến các cửa hàng hoặc bưu điện càng nhiều càng tốt.
Cho dù giá bán của bạn có tốt đến đâu, thì một chính sách hoàn trả linh hoạt là điều bắt buộc để thu hút người mua hàng trong tình hình hiện nay.
Ví dụ: việc kéo dài thời hạn trả hàng là một cách dễ dàng để củng cố niềm tin của người tiêu dùng. Nhiều nhà bán lẻ lớn sử dụng chiến lược này, bao gồm Target, Sephora và H&M, nhưng nó cũng hoạt động tốt đối với các cửa hàng nhỏ hơn.
Hơn thế nữa, 73% người mua sắm nói rằng trải nghiệm trả lại tổng thể tại một nhà bán lẻ sẽ ảnh hưởng đến khả năng họ mua hàng lại. Vì vậy, ngoài việc tăng doanh số bán hàng trong ngắn hạn, một chính sách phù hợp với thời điểm chúng ta đang có cũng sẽ giúp khuyến khích mua hàng lặp lại.
Để đạt được điều đó, hãy thực hiện các quy trình đơn giản và linh hoạt để trả lại. Một chiến lược tốt là cho phép khách hàng quay lại mua hàng trực tuyến tại cửa hàng. Bên cạnh việc cung cấp trải nghiệm tốt, phương pháp này cũng có thể dẫn đến doanh số bán hàng gia tăng. Với các sáng kiến tiếp thị và bán hàng tại cửa hàng phù hợp, bạn có thể biến những “chuyến trở lại” này thành cơ hội bán hàng.
6. Cá nhân hóa giảm giá của bạn
Cá nhân hóa là một trong những từ thông dụng lớn trong lĩnh vực bán lẻ và có lý do chính đáng. Nó làm cho khách hàng của bạn cảm thấy đặc biệt, điều này cuối cùng làm tăng chuyển đổi.
Dữ liệu khách hàng mạnh mẽ là chìa khóa để tạo chiết khấu được cá nhân hóa. Lịch sử rõ ràng về thói quen mua sắm của khách hàng sẽ giúp bạn tổng hợp các chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhắm vào các phân khúc khách hàng cụ thể mà bạn có thể gửi qua email.
Ví dụ: giao hàng miễn phí là một đặc quyền rất phổ biến, đặc biệt là trong COVID-19 khi mọi người ít có khả năng mua sắm trực tiếp. Tuy nhiên, những khách hàng khác có thể bị thu hút nhiều hơn bởi chiết khấu phần trăm thực tế. Biết những nhóm này là ai sẽ giúp bạn tạo ra nhiều chương trình khuyến mãi phù hợp hơn với tỷ lệ thành công cao hơn.
7. Bán chéo càng nhiều càng tốt
Bán chéo là một chiến lược bán hàng hiệu quả cao và có thể được sử dụng để tăng giá trị giao dịch trong cả cài đặt trực tuyến và ngoại tuyến. Tuy nhiên, bạn cần đảm bảo rằng bạn triển khai nó một cách chính xác để đạt được thành công trong quá trình bán hàng:
Đào tạo nhân viên của bạn những kiến thức mới nhất về sản phẩm. Việc bán kèm sẽ thất bại nếu bạn không thể thuyết phục khách hàng tại sao một tiện ích bổ sung cụ thể sẽ mang lại lợi ích cho họ. Các nhân viên bán hàng tại cửa hàng của bạn sẽ cảm thấy tự tin hơn nhiều khi bán chéo nếu họ có kiến thức vững vàng về các mặt hàng bạn dự trữ. Cân nhắc đưa ra đề xuất về các cặp sản phẩm có thể hoạt động tốt cho cả nhân viên và khách hàng của bạn.
Suy nghĩ về cách tốt nhất để bán sản phẩm của bạn. Đối với các sản phẩm mà người tiêu dùng có nhiều khả năng mua cùng nhau hơn, hãy nhóm các sản phẩm này lại trong các trưng bày trong cửa hàng của bạn. Ví dụ: có một lý do rõ ràng tại sao các thương hiệu mỹ phẩm sẽ trưng bày kem lót môi cùng với son môi - chì kẻ môi là một tiện ích dễ dàng để nhân viên bán hàng của họ quảng cáo!
Đưa ra các đề xuất trực tuyến. Bán chéo có thể là hoạt động kinh doanh lớn trong Thương mại điện tử - các đề xuất “khách hàng đã mua mặt hàng này cũng đã mua” của Amazon chịu trách nhiệm về 35 phần trăm doanh thu của họ! Lush cũng sử dụng một kỹ thuật bán chéo đơn giản nhưng giàu thông tin bằng cách liệt kê những mặt hàng nào bán chạy nhất với 'Lushies':
Với cơ sở người hâm mộ rất chuyên dụng, các đề xuất từ cộng đồng Lush có rất nhiều sức nặng với khách hàng của họ, điều này khiến thương hiệu trở thành một cách thông minh để thúc đẩy doanh số bán hàng.
8. Luôn cập nhật về hoạt động bán lẻ
Ngay cả những khái niệm tiếp thị và bán hàng xuất sắc nhất cũng sẽ thất bại nếu chúng không được triển khai đúng cách. Để những nỗ lực của bạn có hiệu quả, bạn cần đảm bảo rằng các ý tưởng của bạn được biến thành hiện thực tại cửa hàng theo cách tốt nhất có thể.
Dù bạn chọn chiến lược bán hàng nào, hãy đảm bảo rằng bạn thực hiện các chương trình khuyến mãi đúng thời gian và trên tất cả các cửa hàng. Sử dụng một ứng dụng kiểm tra bán lẻ như Bindy để gửi nhiệm vụ, tạo tùy chỉnh danh sách kiểm tra hàng hóa, và yêu cầu kiểm tra và chụp ảnh. Bằng cách này, bạn có thể chắc chắn rằng chiến lược bán hàng của mình được thực hiện đầy đủ trên tất cả các địa điểm.
Từ cuối cùng
Tổ chức giảm giá hoặc khuyến mãi trong thời gian diễn ra COVID-19 có thể là một quyết định khó khăn đối với một số nhà bán lẻ, nhưng bạn sẽ thu được rất nhiều điều bằng cách sử dụng các chiến lược bán hàng nhằm tối đa hóa cơ hội chi tiêu cho khách hàng. Bằng cách sử dụng các mẹo nêu trên, bạn có thể hưởng lợi từ các chiến thuật sáng tạo không cắt giảm lợi nhuận của mình.
Francesca Nicasio là chuyên gia bán lẻ, chiến lược gia nội dung B2B và LinkedIn TopVoice. Cô ấy viết về các xu hướng, mẹo và phương pháp hay nhất giúp các nhà bán lẻ tăng doanh thu và phục vụ khách hàng tốt hơn. Cô ấy cũng là tác giả của Sự sống còn trong bán lẻ của Fittest, một sách điện tử miễn phí để giúp các nhà bán lẻ chứng minh cho các cửa hàng của họ trong tương lai.
