Semua pengecer harus tahu cara mengadakan penjualan karena promosi dan diskon dengan mudah adalah salah satu cara terbaik untuk meningkatkan laba Anda. Ini menciptakan rasa urgensi di antara konsumen, dan juga membantu memperkenalkan merek Anda kepada pelanggan baru yang belum pernah bertemu dengan Anda sebelumnya.
Namun, acara penjualan juga dapat mengurangi margin keuntungan Anda dan dapat menarik pembeli oportunistik, daripada memberi penghargaan kepada pelanggan setia yang berbelanja dengan Anda selama waktu reguler. Ini sangat menantang selama penurunan yang disebabkan oleh pandemi; konsumen jauh lebih sadar harga saat ini sebagai akibat dari ekonomi yang tidak pasti, yang berarti bahwa penjualan kadang-kadang diperlukan untuk menciptakan buzz dan membuat orang berbelanja.
Jadi, bagaimana Anda bisa menghindari pedang bermata dua ini sebagai pengecer? Lihat 8 tips di bawah ini untuk mengetahui cara mengadakan penjualan tanpa membunuh keuntungan Anda.
1. Pikirkan tentang cara mengubah pesan merek Anda
COVID-19 telah menyebabkan perubahan besar dalam kebiasaan belanja konsumen. Karena bekerja/sekolah dari rumah dan kehidupan sosial kita terganggu, banyak dari kebutuhan dasar kita telah berubah. Artinya, produk yang diprioritaskan konsumen di masa lalu bisa jadi sangat berbeda dengan yang mereka minati sekarang.
Sebagai retailer, strategi penjualan Anda perlu mempertimbangkan hal ini. Sangat penting untuk peka terhadap perasaan konsumen saat ini dan tantangan baru yang mereka hadapi. Pesan merek yang mendukung penjualan Anda harus bertujuan untuk mengurangi tekanan dan kecemasan umum, daripada membuatnya tampak seolah-olah Anda ada di sana untuk mendapat untung.
Nespresso adalah salah satu merek yang dengan cerdik mengubah pesannya selama pandemi. Alih-alih mempromosikan kualitas kopi itu sendiri, mereka berfokus pada betapa mudahnya ritual kopi mereka dapat diintegrasikan ke dalam kehidupan orang tua yang sibuk.
Hal ini menunjukkan apresiasi dan pemahaman yang besar dari pelanggan yang harus menyesuaikan pola asuh dengan bekerja dari rumah, yang menciptakan latar belakang yang kuat untuk penjualan atau promosi, seperti penawaran bersyarat untuk pelanggan baru ini:
Ketika digabungkan dengan pesan baru, kesepakatan bernilai tinggi ini menawarkan kepada konsumen cara untuk menyederhanakan kehidupan rumah mereka dan tetap menikmati secangkir kopi yang nikmat — sebuah kisah menarik selama pandemi.
2. Pertimbangkan untuk menerapkan program loyalitas
Disebut '80/20 aturan' biasanya diulangi oleh pakar ritel sebagai strategi efektif untuk meningkatkan keuntungan Anda. Artinya, kira-kira 20% basis pelanggan Anda bertanggung jawab atas 80% dari keseluruhan penjualan Anda.
Selama pandemi, ini adalah pelanggan yang paling dapat Anda andalkan untuk mendukung upaya Anda. Dengan menambahkan beberapa inisiatif baru yang didedikasikan untuk grup ini, Anda akan mendapatkan lebih banyak daya tarik selama penjualan Anda.
Menyiapkan program loyalitas terdengar menakutkan bagi banyak pengecer, tetapi Anda dapat membuatnya sangat sederhana dan tetap mendapatkan banyak jarak tempuh, terutama selama penjualan. Misalnya, Anda biasanya dapat mempertahankan satu poin yang diperoleh program Anda untuk setiap dolar, tetapi menaikkan ini menjadi dua kali lipat atau bahkan tiga kali lipat selama periode penjualan menambahkan insentif yang besar untuk dibelanjakan.
Program loyalitas juga merupakan hadiah besar bagi pendukung Anda yang paling setia, yang pantas mendapatkan pengakuan terutama selama masa ekonomi yang sulit.
3. Gunakan psikologi harga untuk keuntungan Anda
Psikologi harga digunakan oleh setiap pengecer dalam beberapa bentuk. Sebagian besar konsumen menyadari sepenuhnya praktik ini, tetapi tetap saja hal itu membuat perbedaan besar pada angka penjualan kami.
Mengapa? Karena psikologi harga mengambil keuntungan dari cara kita menghitung nilai.
Misalnya, apa yang disebut 'harga pesona' banyak digunakan karena otak kita dilatih untuk fokus pada angka paling kiri. Jadi, jika sesuatu dihargai $19.99 dibandingkan dengan $20, kami memprosesnya dengan sangat cepat sehingga kami sudah menganggap item tersebut sebagai $19 sebelum kami selesai membacanya.
Teknik ini sangat bagus untuk acara penjualan, terutama ketika Anda menggunakan papan tanda promosi di dalam toko atau di situs web Anda. Bermain-main dengan grafik dan ukuran (seperti yang terlihat di bawah) juga membantu memaksimalkan nilai yang dirasakan dari transaksi Anda:
Kredit gambar: nickkolenda
Seperti yang ditunjukkan contoh di atas, menempatkan nilai sen dalam ukuran font yang lebih kecil menempatkan fokus visual pada angka di sebelah kiri, yang jauh lebih menarik bagi konsumen yang sadar harga. Faktanya, harga pesona bisa gandakan tingkat konversi Anda!
Teknik seperti ini akan membantu Anda menarik konsumen yang sadar harga dan meningkatkan promosi Anda.
4. Menggunakan penawaran bersyarat dan ambang pembelanjaan
Diskon seperti '50% off clearance!' sangat menarik bagi konsumen, tetapi mereka tidak selalu bekerja untuk bisnis dalam jangka panjang.
Mengapa? Karena itu tidak mendorong pelanggan untuk menelusuri di luar bagian izin di dalam toko atau di situs web Anda. Ini menghargai 'pemburu kesepakatan' daripada pembeli setia yang mendukung merek Anda.
Selain itu, ketika pengeluaran ritel menjadi lebih ketat karena COVID-19, konsumen lebih cenderung 'menunggu' untuk melihat apakah produk tertentu yang sedang bebas dapat menerima diskon lebih lanjut – dan itu secara langsung berdampak pada profitabilitas penjualan Anda.
Sebagai gantinya, coba gunakan promosi bersyarat. Mereka memungkinkan Anda untuk menawarkan diskon yang menarik dan menarik konsumen untuk membelanjakan lebih banyak untuk mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.
Promosi seperti 'Belanjakan $100 dan dapatkan diskon 20%' akan membuat pelanggan Anda bersemangat. Mereka menjanjikan nilai tingkat tinggi dan mendorong penelusuran toko Anda lebih luas. Selain meningkatkan nilai transaksi, ini juga memperkenalkan pelanggan Anda ke lini produk baru untuk penjualan di masa mendatang.
Penawaran bersyarat dapat dibuat lebih nyata, seperti menyertakan hadiah dengan pembelian atau diskon untuk barang tertentu. Sephora benar-benar ahli dalam hal ini (seperti terlihat di bawah)— mereka menyediakan berbagai promosi online yang berubah setiap minggu:
Sephora memberdayakan konsumen dengan pilihan dengan menawarkan berbagai penawaran bersyarat pada titik harga yang berbeda, serta penawaran yang memerlukan pembelian dari merek tertentu. Seiring dengan peningkatan nilai yang dirasakan dari setiap penjualan, ini mendorong pelanggan untuk secara teratur memeriksa toko untuk penawaran terbaru.
Bonus lagi? Taktik ini memperkenalkan pelanggan pada produk baru di luar pembelian reguler mereka. Selalu ada peluang produk baru ini menjadi favorit dan menciptakan pembeli berulang.
5. Memiliki kebijakan pengembalian/penukaran yang lebih fleksibel
Kebijakan pengembalian Anda akan menjadi lebih berat selama COVID-19; jika toko harus melalui penutupan karena pembatasan penguncian, ini dapat sangat mempersulit proses pengembalian. Banyak konsumen juga lebih berhati-hati dengan pengeluaran mereka, dan ingin meminimalkan perjalanan mereka ke toko atau kantor pos sebanyak mungkin.
Tidak peduli seberapa bagus harga jual Anda, kebijakan pengembalian yang fleksibel adalah suatu keharusan untuk menarik pembeli dalam iklim saat ini.
Misalnya, memperpanjang jendela pengembalian adalah cara mudah untuk meningkatkan kepercayaan konsumen. Banyak pengecer besar gunakan strategi ini, termasuk Target, Sephora, dan H&M, tetapi ini juga berfungsi dengan baik untuk toko yang lebih kecil.
Lebih-lebih lagi, 73% pembeli mengatakan bahwa keseluruhan pengalaman pengembalian di pengecer akan memengaruhi kemungkinan mereka untuk membeli lagi. Jadi, selain meningkatkan penjualan dalam jangka pendek, kebijakan yang sesuai dengan zaman kita juga akan membantu mendorong pembelian ulang.
Untuk itu, terapkan proses pengembalian yang sederhana dan fleksibel. Strategi yang baik adalah memungkinkan pelanggan mengembalikan pembelian online di dalam toko. Selain memberikan pengalaman yang baik, praktik ini juga dapat menghasilkan penjualan tambahan. Dengan inisiatif merchandising dan pemasaran di dalam toko yang tepat, Anda dapat mengubah "perjalanan pulang pergi" ini menjadi peluang penjualan.
6. Personalisasi diskon Anda
Personalisasi adalah salah satu kata kunci besar dalam ritel, dan dengan alasan yang bagus. Itu membuat pelanggan Anda merasa istimewa, yang pada akhirnya meningkatkan konversi.
Data pelanggan yang kuat adalah kunci untuk menciptakan diskon yang dipersonalisasi. Sejarah kebiasaan belanja pelanggan Anda yang kuat akan membantu Anda menyusun promosi menarik yang ditargetkan pada segmen pelanggan tertentu, yang dapat Anda kirimkan melalui email.
Misalnya, pengiriman gratis adalah keuntungan yang sangat populer, terutama selama COVID-19 ketika orang cenderung tidak berbelanja secara langsung. Namun, pelanggan lain mungkin lebih tertarik dengan persentase diskon aktual. Mengetahui siapa grup ini akan membantu Anda membuat promosi yang lebih disesuaikan dengan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi.
7. Cross-sell sebanyak mungkin
Cross-selling adalah strategi penjualan yang sangat efektif dan dapat digunakan untuk meningkatkan nilai transaksi baik secara online maupun offline. Namun, Anda perlu memastikan bahwa Anda menerapkannya dengan benar untuk melihat kesuksesan selama penjualan:
Latih staf Anda dalam pengetahuan produk terbaru. Cross-selling akan gagal jika Anda tidak dapat meyakinkan pelanggan mengapa add-on tertentu akan menguntungkan mereka. Rekan penjualan di dalam toko Anda akan merasa jauh lebih percaya diri saat melakukan cross-selling jika mereka memiliki pengetahuan yang kuat tentang barang-barang yang Anda stok. Pertimbangkan untuk membuat saran tentang pasangan produk yang dapat bekerja dengan baik untuk karyawan dan pelanggan Anda.
Pikirkan tentang cara terbaik untuk memasarkan produk Anda. Untuk produk yang kemungkinan besar akan dibeli konsumen bersama-sama, kelompokkan produk ini dalam tampilan di toko Anda. Misalnya, ada alasan yang jelas mengapa merek kosmetik akan menampilkan lip-liner bersama dengan lipstik – lip-liner adalah tambahan yang mudah untuk dipromosikan oleh staf penjualan mereka!
Tawarkan rekomendasi online. Cross-selling bisa menjadi bisnis besar di eCommerce – saran “pelanggan yang membeli item ini juga membeli” Amazon bertanggung jawab atas 35 persen dari pendapatan mereka! Lush juga menggunakan teknik cross-selling yang sederhana namun informatif dengan mencantumkan item mana yang paling laris dengan 'Lushies' (seperti terlihat di bawah):
Dengan basis penggemar yang sangat berdedikasi, rekomendasi dari komunitas Lush sangat penting bagi pelanggan mereka, yang menjadikannya cara cerdas bagi merek untuk meningkatkan penjualan.
8. Tetap di atas eksekusi ritel
Bahkan konsep penjualan dan pemasaran yang paling cemerlang pun akan gagal jika tidak diterapkan dengan benar. Agar upaya Anda efektif, Anda perlu memastikan bahwa ide-ide Anda diwujudkan di toko dengan cara terbaik.
Apa pun strategi penjualan yang Anda pilih, pastikan Anda menjalankan promosi tepat waktu dan di semua toko. Gunakan aplikasi inspeksi ritel seperti Bindy mengirim tugas, buat disesuaikan daftar periksa barang dagangan, dan meminta inspeksi dan foto. Dengan cara ini, Anda dapat yakin bahwa strategi penjualan Anda dijalankan secara penuh di semua lokasi.
Kata-kata terakhir
Memegang diskon atau promosi selama COVID-19 dapat menjadi keputusan yang rumit bagi beberapa pengecer, tetapi ada banyak hal yang dapat diperoleh dengan memanfaatkan strategi penjualan yang memaksimalkan peluang bagi pelanggan untuk berbelanja. Dengan menggunakan tip yang diuraikan di atas, Anda bisa mendapatkan keuntungan dari taktik kreatif yang tidak memotong keuntungan Anda.
Francesca Nicasio adalah pakar ritel, ahli strategi konten B2B, dan LinkedIn TopVoice. Dia menulis tentang tren, tip, dan praktik terbaik yang memungkinkan pengecer meningkatkan penjualan dan melayani pelanggan dengan lebih baik. Dia juga penulis Survival of the Fittest Ritel, eBuku gratis untuk membantu pengecer membuktikan toko mereka di masa depan.
ID 
EN 
AR 
CS 
DA 
NL 
FR 
DE 
EL 
HE 
HI 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
RO 
ES 
SV 
TH 
TR 
VI