Alle forhandlere bør vide, hvordan man holder et udsalg, da kampagner og rabatter nemt er en af de bedste måder at booste din bundlinje på. Det skaber en følelse af uopsættelighed blandt forbrugerne og hjælper også med at introducere dit brand til nye kunder, som ikke har mødt dig før.
Salgsarrangementer kan dog også reducere dine fortjenstmargener og kan tiltrække opportunistiske købere i stedet for at belønne de loyale kunder, der handler hos dig på almindelige tidspunkter. Dette er især udfordrende under nedturen forårsaget af pandemien; forbrugerne er meget mere prisbevidste i øjeblikket som følge af en usikker økonomi, hvilket betyder, at salg nogle gange er nødvendigt for at skabe brummer og få folk til at bruge penge.
Så hvordan kan du undgå dette tveæggede sværd som forhandler? Se de 8 tips nedenfor for at finde ud af, hvordan du holder et salg uden at dræbe din fortjeneste.
1. Tænk over, hvordan du pivoterer dit brandbudskab
COVID-19 har forårsaget et massivt skift i forbrugernes forbrugsvaner. På grund af at arbejde/skole hjemmefra og vores sociale liv er blevet ændret, har mange af vores grundlæggende behov ændret sig. Det betyder, at de produkter, som forbrugerne prioriterede tidligere, kan være meget anderledes end det, de interesserer sig for nu.
Som forhandler skal din salgsstrategi tage højde for dette. Det er vigtigt at være følsom både over for, hvordan forbrugerne har det på nuværende tidspunkt, og de nye udfordringer, de står over for. Mærkets budskaber, der understøtter dit salg, bør sigte mod at lindre almindelig stress og bekymringer i stedet for at få det til at se ud, som om du er der for at tjene penge.
Nespresso er et mærke, der smart har tilpasset sine budskaber under pandemien. I stedet for at fremme kvaliteten af selve kaffen, fokuserer de på, hvor let deres kafferitual kan integreres i travle forældres liv.
Dette viser stor påskønnelse af og forståelse for kunder, der skal jonglere forældreskab med at arbejde hjemmefra, hvilket skaber en stærk baggrund for salg eller kampagner, såsom dette betingede tilbud til nye kunder:
Kombineret med nye beskeder giver denne højværdiaftale forbrugerne en måde at forenkle deres hjemmeliv og stadig nyde den gode kop kaffe - en overbevisende historie under pandemien.
2. Overvej at implementere et loyalitetsprogram
Den såkaldte '80/20 Herske' gentages almindeligvis af detaileksperter som en effektiv strategi til at øge din fortjeneste. Det vil sige, at omkring 20% af din kundebase er ansvarlig for 80% af dit samlede salg.
Under pandemien er det de kunder, du kan stole mest på for at støtte din indsats. Ved at tilføje nogle nye tiltag dedikeret til denne gruppe, står du til at få endnu mere trækkraft under dit salg.
At oprette et loyalitetsprogram lyder skræmmende for mange forhandlere, men du kan holde det virkelig enkelt og stadig få en masse kilometer, især under salg. For eksempel kan du normalt beholde dit program et point optjent for hver dollar, men at øge dette til det dobbelte eller endda tredobbelte point i salgsperioder tilføjer et stort incitament til at bruge.
Loyalitetsprogrammer er også en stor belønning til dine mest loyale støtter, som fortjener anerkendelse, især i vanskelige økonomiske tider.
3. Brug prispsykologi til din fordel
Prispsykologi bruges af enhver forhandler i en eller anden form. De fleste forbrugere er fuldt ud klar over denne praksis, men det gør ikke desto mindre en kæmpe forskel for vores salgstal.
Hvorfor? Fordi prispsykologi udnytter, hvordan vi beregner værdi.
For eksempel er såkaldt 'charm pricing' meget brugt, fordi vores hjerne er trænet til at fokusere på cifferet længst til venstre. Så hvis noget er prissat til $19.99 i modsætning til $20, behandler vi dette så hurtigt, at vi allerede tænker på varen som værende $19, før vi er færdige med at læse den.
Denne teknik er fantastisk til salgsarrangementer, især når du bruger reklameskilte i butikken eller på dit websted. At lege med grafik og størrelse hjælper også med at maksimere den opfattede værdi af dine aftaler:
Billedkredit: nicckolenda
Som eksemplet ovenfor viser, sætter cent-værdien i en mindre skriftstørrelse det visuelle fokus på det venstre tal, hvilket er langt mere tiltalende for den prisbevidste forbruger. Faktisk kan charmeprissætning fordoble din konverteringsrate!
Teknikker som disse vil hjælpe dig med at tiltrække prisbevidste forbrugere og forbedre dine kampagner.
4. Brug af betingede tilbud og forbrugsgrænser
Rabatter som '50% rabat clearance!' er meget tiltalende for forbrugerne, men de fungerer ikke altid for virksomheder på lang sigt.
Hvorfor? Fordi det ikke tilskynder kunder til at browse uden for udsalgssektionen i butikken eller på dit websted. Det belønner 'deal-jægere' frem for loyale shoppere, der støtter dit brand.
Når detailforbruget er blevet strammere på grund af COVID-19, er det desuden mere sandsynligt, at forbrugerne "venter det ud" for at se, om et bestemt produkt ved udsalg kan få yderligere rabat – og det har direkte indflydelse på rentabiliteten af dit salg.
Prøv i stedet at bruge betingede kampagner. De giver dig mulighed for både at tilbyde en attraktiv rabat og lokke forbrugerne til at bruge mere for at få en bedre handel.
Kampagner såsom 'Brug $100 og få 20% i rabat' vil tænde ild under dine kunder. De lover et højt værdiniveau og tilskynder til at browse din butik mere bredt. Ud over at øge transaktionsværdierne introducerer dette også din kunde til nye produktlinjer til fremtidigt salg.
Betingede tilbud kan gøres meget mere håndgribelige, såsom at inkludere en gave ved køb eller rabat på en bestemt vare. Sephora er en rigtig ekspert i dette - de tilbyder en række online kampagner, der skifter ugentligt:
Sephora giver forbrugerne valgmuligheder ved at tilbyde en række betingede tilbud til forskellige prisklasser samt tilbud, der kræver køb fra bestemte mærker. Sammen med at øge den opfattede værdi af hvert salg, opfordrer det kunderne til regelmæssigt at tjekke butikken for de seneste tilbud.
Endnu en bonus? Denne taktik introducerer kunder til nye produkter uden for deres almindelige køb. Der er altid en chance for, at dette nye produkt bliver en favorit og skaber en gentagende køber.
5. At have en mere fleksibel retur-/byttepolitik
Din returpolitik kommer til at veje endnu mere under COVID-19; hvis butikker er nødt til at lukke på grund af lockdown-restriktioner, kan dette i høj grad komplicere returneringsprocessen. Mange forbrugere er også mere forsigtige med deres forbrug og ønsker at minimere deres ture til butikker eller posthuse så meget som muligt.
Uanset hvor gode dine salgspriser er, er en fleksibel returpolitik et must for at lokke kunder i det nuværende klima.
For eksempel er forlængelse af dit returneringsvindue en nem måde at styrke forbrugernes tillid på. Mange store forhandlere bruge denne strategi, herunder Target, Sephora og H&M, men den fungerer lige så godt for mindre butikker.
I øvrigt, 73% af shoppere sige, at den samlede returneringsoplevelse hos en forhandler vil påvirke deres sandsynlighed for at købe fra igen. Så bortset fra at øge salget på kort sigt, vil en politik, der passer til de tider, vi er i, også være med til at tilskynde til gentagelser.
Til det formål skal du implementere enkle og fleksible processer for returnering. En god strategi er at give kunderne mulighed for at returnere onlinekøb i butikken. Udover at give en god oplevelse, kan denne praksis også føre til trinvis salg. Med de rigtige merchandising- og marketinginitiativer i butikken kan du gøre disse "returrejser" til salgsmuligheder.
6. Personalisering af dine rabatter
Personalisering er et af de store buzzwords inden for detailhandel, og det med god grund. Det får dine kunder til at føle sig specielle, hvilket i sidste ende øger konverteringerne.
Robust kundedata er nøglen til at skabe personlige rabatter. En stærk historie om dine kunders indkøbsvaner vil hjælpe dig med at sammensætte attraktive kampagner målrettet specifikke kundesegmenter, som du kan sende ud via e-mail.
For eksempel er gratis forsendelse en meget populær fordel, især under COVID-19, hvor folk er mindre tilbøjelige til at handle personligt. Andre kunder kan dog være mere lokket af en reel procentvis rabat. At vide, hvem disse grupper er, vil hjælpe dig med at skabe meget mere skræddersyede kampagner med en højere succesrate.
7. Krydssalg så meget som muligt
Krydssalg er en yderst effektiv salgsstrategi og kan bruges til at øge transaktionsværdier i både online og offline indstillinger. Du skal dog sikre dig, at du implementerer det korrekt for at se succes under salget:
Træn dit personale i den nyeste produktviden. Krydssalg vil mislykkes, hvis du ikke er i stand til at overbevise en kunde om, hvorfor en specifik tilføjelse vil gavne dem. Dine salgsmedarbejdere i butikken vil føle sig meget mere trygge ved krydssalg, hvis de har stærk viden om de varer, du lagerfører. Overvej at komme med forslag til produktparringer, der kunne fungere godt for både dine medarbejdere og kunder.
Tænk over, hvordan du bedst sælger dine produkter. For produkter, som forbrugerne er mere tilbøjelige til at købe sammen, grupperes disse produkter i displays i din butik. For eksempel er der en klar grund til, at kosmetikmærker vil vise lip-liners sammen med læbestifter – lip-liners er en nem tilføjelse for deres sælgere at promovere!
Tilbyd online anbefalinger. Krydssalg kan være big business inden for e-handel – Amazons “kunder der købte denne vare købte også”-forslag er ansvarlige for så meget som 35 procent af deres omsætning! Lush bruger også en enkel, men informativ krydssalgsteknik ved at angive, hvilke varer der er topsælgere med 'Lushies':
Med sin meget dedikerede fanbase vejer anbefalinger fra Lush-fællesskabet meget hos deres kunder, hvilket gør det til en smart måde for brandet at øge salget.
8. Hold styr på detailudførelsen
Selv de mest geniale salgs- og marketingkoncepter vil falde pladask, hvis de ikke implementeres korrekt. For at din indsats skal være effektiv, skal du sikre dig, at dine ideer bliver ført ud i livet i butikken på den bedst mulige måde.
Uanset hvilken salgsstrategi du vælger, skal du sørge for at udføre dine kampagner til tiden og på tværs af alle butikker. Brug en app til detailinspektion som f.eks Bindy at sende opgaver, opret tilpasset merchandising tjeklister, og anmode om inspektioner og fotos. På denne måde kan du være sikker på, at din salgsstrategi bliver eksekveret fuldt ud på tværs af alle lokationer.
Afsluttende ord
At holde rabatter eller kampagner under COVID-19 kan være en vanskelig beslutning for nogle forhandlere, men der er meget at vinde ved at bruge salgsstrategier, der maksimerer mulighederne for kunderne at bruge. Ved at bruge de tips, der er skitseret ovenfor, kan du drage fordel af kreative taktikker, der ikke skærer i dit overskud.
Francesca Nicasio er detailekspert, B2B-indholdsstrateg og LinkedIn TopVoice. Hun skriver om trends, tips og bedste praksis, der gør det muligt for detailhandlere at øge salget og betjene kunderne bedre. Hun er også forfatter til Retail Survival of the Fittest, en gratis e-bog, der hjælper detailhandlere med at fremtidssikre deres butikker.
