Promosyonlar ve indirimler, kârlılığınızı artırmanın en iyi yollarından biri olduğundan, tüm perakendeciler nasıl indirim yapılacağını bilmelidir. Tüketiciler arasında bir aciliyet duygusu yaratır ve ayrıca markanızı sizinle daha önce karşılaşmamış yeni müşterilere tanıtmanıza yardımcı olur.
Bununla birlikte, satış etkinlikleri, düzenli zamanlarda sizinle alışveriş yapan sadık müşterileri ödüllendirmek yerine, kâr marjlarınızı azaltabilir ve fırsatçı alıcıları cezbedebilir. Bu, özellikle pandeminin neden olduğu gerileme sırasında zorlayıcıdır; Belirsiz bir ekonominin bir sonucu olarak tüketiciler şu anda fiyat konusunda çok daha bilinçli, bu da satışların bazen bir vızıltı yaratmak ve insanların harcamasını sağlamak için gerekli olduğu anlamına geliyor.
Peki, bir perakendeci olarak bu iki ucu keskin kılıçtan nasıl kaçınabilirsiniz? Kârınızı öldürmeden nasıl satış yapacağınızı öğrenmek için aşağıdaki 8 ipucuna bakın.
1. Marka mesajlarınızı nasıl değiştireceğinizi düşünün
COVID-19, tüketici harcama alışkanlıklarında büyük bir değişime neden oldu. Evden çalışma/okullaşma ve sosyal hayatımızın alt üst olması nedeniyle birçok temel ihtiyacımız değişti. Bu, tüketicilerin geçmişte öncelik verdiği ürünlerin şimdi ilgi duyduklarından çok farklı olabileceği anlamına geliyor.
Bir perakendeci olarak satış stratejinizin bunu dikkate alması gerekir. Hem tüketicilerin şu anda nasıl hissettiklerine hem de karşılaştıkları yeni zorluklara karşı duyarlı olmak önemlidir. Satışınızın temelini oluşturan marka mesajı, kar etmek için oradaymışsınız gibi görünmek yerine, ortak stres ve endişeleri hafifletmeyi amaçlamalıdır.
Nespresso, pandemi sırasında mesajlarını akıllıca değiştiren bir marka. Kahvenin kalitesini yükseltmek yerine, kahve ritüellerinin meşgul ebeveynlerin hayatlarına ne kadar kolay entegre edilebileceğine odaklanıyorlar.
Bu, yeni müşteriler için şu koşullu teklif gibi satışlar veya promosyonlar için güçlü bir arka plan oluşturan, evden çalışma ile ebeveynlik arasında denge kurmak zorunda kalan müşterilerin takdirini ve anlayışını gösterir:
Yeni mesajlarla birleştirildiğinde, bu yüksek değerli anlaşma tüketicilere ev hayatlarını basitleştirmenin ve yine de harika bir fincan kahvenin tadını çıkarmanın bir yolunu sunuyor - pandemi sırasında etkileyici bir hikaye.
2. Bir sadakat programı uygulamayı düşünün
Sözde '80/20 kural' karınızı artırmak için etkili bir strateji olarak perakende uzmanları tarafından yaygın olarak tekrarlanır. Bu, müşteri tabanınızın kabaca 20%'sinin toplam satışlarınızın 80%'sinden sorumlu olduğu anlamına gelir.
Pandemi sırasında, çabalarınızı desteklemek için en çok güvenebileceğiniz müşteriler bunlardır. Bu gruba özel bazı yeni girişimler ekleyerek, satışlarınız sırasında daha da fazla çekiş elde edebilirsiniz.
Bir sadakat programı oluşturmak birçok perakendeci için korkutucu gelebilir, ancak bunu gerçekten basit tutabilir ve özellikle satışlar sırasında çok fazla kilometre kazanabilirsiniz. Örneğin, programınızı normalde her dolar için bir puan kazanabilirsiniz, ancak indirim dönemlerinde bunu iki hatta üç puana çıkarmak harcamak için büyük bir teşvik sağlar.
Sadakat programları, özellikle zorlu ekonomik zamanlarda tanınmayı hak eden en sadık destekçileriniz için de büyük bir ödüldür.
3. Fiyatlandırma psikolojisini avantajınıza kullanın
Fiyatlandırma psikolojisi, her perakendeci tarafından bir şekilde kullanılır. Çoğu tüketici bu uygulamanın tamamen farkındadır, ancak yine de satış rakamlarımızda büyük bir fark yaratır.
Neden? Niye? Çünkü fiyatlandırma psikolojisi, değeri nasıl hesapladığımızdan yararlanır.
Örneğin, 'cazibe fiyatlandırması' yaygın olarak kullanılmaktadır çünkü beynimiz en soldaki basamağa odaklanmak üzere eğitilmiştir. Dolayısıyla, bir şey $20 yerine $19,99 olarak fiyatlandırılırsa, bunu o kadar hızlı işliyoruz ki, daha okumayı bitirmeden önce öğenin $19 olduğunu düşünüyoruz.
Bu teknik, özellikle mağazada veya web sitenizde promosyon tabelaları kullandığınızda, satış etkinlikleri için harikadır. Grafikler ve boyutlarla (aşağıda görüldüğü gibi) oynamak, anlaşmalarınızın algılanan değerini en üst düzeye çıkarmanıza da yardımcı olur:
Resim kredisi: nickolenda
Yukarıdaki örneğin gösterdiği gibi, cent değerini daha küçük bir yazı tipi boyutuna koymak, görsel odağı sol taraftaki sayıya yerleştirir ve bu da fiyat bilincine sahip tüketiciler için çok daha çekicidir. Aslında, cazibe fiyatlandırması dönüşüm oranınızı ikiye katlayın!
Bunun gibi teknikler, fiyat bilincine sahip tüketicileri çekmenize ve promosyonlarınızı geliştirmenize yardımcı olacaktır.
4. Koşullu teklifleri ve harcama eşiklerini kullanma
'50% gümrükleme indirimi!' gibi indirimler tüketiciler için çok çekicidir, ancak uzun vadede işletmeler için her zaman işe yaramazlar.
Neden? Niye? Çünkü müşterileri mağazadaki veya web sitenizdeki gümrükleme bölümünün dışına göz atmaya teşvik etmez. Markanızı destekleyen sadık müşteriler yerine 'anlaşma avcılarını' ödüllendirir.
Ayrıca, COVID-19 nedeniyle perakende harcamalar sıkılaştığında, tüketicilerin gümrükten geçen belirli bir ürünün daha fazla indirim alıp alamayacağını görmek için "bekleme" olasılığı daha yüksektir ve bu, satışınızın karlılığını doğrudan etkiler.
Bunun yerine koşullu promosyonları kullanmayı deneyin. Hem çekici bir indirim sunmanıza hem de tüketicileri daha iyi bir anlaşma elde etmek için daha fazla harcamaya ikna etmenize olanak tanır.
'$100 harca ve 20% indirim kazanın' gibi promosyonlar müşterilerinizin altında bir ateş yakacaktır. Yüksek düzeyde bir değer vaat ederler ve mağazanıza daha geniş bir şekilde göz atmayı teşvik ederler. Bu, işlem değerlerini artırmanın yanı sıra, müşterinizi gelecekteki satışlar için yeni ürün gruplarıyla da tanıştırır.
Belirli bir üründe satın alma veya indirim içeren bir hediye dahil olmak üzere koşullu teklifler çok daha somut hale getirilebilir. Sephora bu konuda gerçek bir uzmandır (aşağıda görüldüğü gibi) — haftalık olarak değişen bir dizi çevrimiçi promosyon sunarlar:
Sephora, farklı fiyat noktalarında bir dizi koşullu teklifin yanı sıra belirli markalardan satın almayı gerektiren fırsatlar sunarak tüketicilere seçim yapma olanağı tanır. Her satışın algılanan değerini artırmanın yanı sıra, müşterileri en son fırsatlar için mağazayı düzenli olarak kontrol etmeye teşvik eder.
Başka bir bonus mu? Bu taktik, müşterileri düzenli satın almalarının dışında yeni ürünlerle tanıştırır. Bu yeni ürünün favori haline gelme ve tekrar eden bir alıcı yaratma şansı her zaman vardır.
5. Daha esnek bir iade/değişim politikasına sahip olmak
İade politikanız COVID-19 sırasında daha da fazla ağırlık taşıyacak; Mağazalar sokağa çıkma kısıtlamaları nedeniyle kapanmak zorunda kalıyorsa, bu durum iade sürecini büyük ölçüde karmaşıklaştırabilir. Birçok tüketici de harcamalarında daha temkinli davranıyor ve mağazalara veya postanelere seyahatlerini mümkün olduğunca en aza indirmek istiyor.
Satış fiyatlarınız ne kadar iyi olursa olsun, mevcut iklimde alışveriş yapanları cezbetmek için esnek bir iade politikası şarttır.
Örneğin, iade sürenizi uzatmak, tüketici güvenini artırmanın kolay bir yoludur. Birçok büyük perakendeci Target, Sephora ve H&M dahil olmak üzere bu stratejiyi kullanın, ancak daha küçük mağazalar için de işe yarar.
Dahası, 73% müşteri Bir perakendecideki genel iade deneyiminin, tekrar satın alma olasılıklarını etkileyeceğini söyleyin. Dolayısıyla, kısa vadede satışları artırmanın yanı sıra, içinde bulunduğumuz çağa uygun bir politika, tekrar alımları teşvik etmeye de yardımcı olacaktır.
Bu amaçla, iadeler için basit ve esnek süreçler uygulayın. İyi bir strateji, müşterilerin çevrimiçi alışverişlerini mağazada iade etmelerine izin vermektir. Bu uygulama, iyi bir deneyim sağlamanın yanı sıra, artan satışlara da yol açabilir. Doğru mağaza içi satış ve pazarlama girişimleriyle bu "dönüş yolculuklarını" satış fırsatlarına dönüştürebilirsiniz.
6. İndirimlerinizi kişiselleştirmek
Kişiselleştirme, perakende sektöründeki en önemli sözcüklerden biridir ve bunun iyi bir nedeni vardır. Müşterilerinizin kendilerini özel hissetmelerini sağlar ve sonuçta dönüşümleri artırır.
Güçlü müşteri verileri kişiselleştirilmiş indirimler yaratmanın anahtarıdır. Müşterilerinizin alışveriş alışkanlıklarının güçlü bir geçmişi, e-posta yoluyla gönderebileceğiniz belirli müşteri segmentlerini hedefleyen çekici promosyonları bir araya getirmenize yardımcı olacaktır.
Örneğin, ücretsiz gönderim, özellikle insanların şahsen alışveriş yapma olasılığının daha düşük olduğu COVID-19 sırasında çok popüler bir avantajdır. Ancak, diğer müşteriler gerçek bir yüzde indirimiyle daha fazla cezbedilebilir. Bu grupların kim olduğunu bilmek, daha yüksek başarı oranı ile çok daha özel promosyonlar oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
7. Mümkün olduğunca çapraz satış yapın
Çapraz satış, oldukça etkili bir satış stratejisidir ve hem çevrimiçi hem de çevrimdışı ortamlarda işlem değerlerini artırmak için kullanılabilir. Ancak satış sırasında başarıyı görebilmek için doğru uyguladığınızdan emin olmanız gerekir:
Personelinizi en son ürün bilgisi konusunda eğitin. Bir müşteriyi belirli bir eklentinin onlara neden fayda sağlayacağına ikna edemezseniz, çapraz satış başarısız olur. Mağaza içi satış ortaklarınız, stokladığınız ürünler hakkında güçlü bilgiye sahiplerse, çapraz satış yaparken kendilerini çok daha güvende hissedeceklerdir. Hem çalışanlarınız hem de müşterileriniz için iyi sonuç verebilecek ürün eşleştirme önerilerinde bulunmayı düşünün.
Ürünlerinizi en iyi nasıl satacağınızı düşünün. Tüketicilerin birlikte satın alma olasılığı daha yüksek olan ürünler için, bu ürünleri mağazanızdaki teşhirlerde gruplandırın. Örneğin, kozmetik markalarının dudak kalemlerini rujlarla birlikte sergilemelerinin açık bir nedeni var - dudak kalemleri satış personelinin tanıtımını yapması kolay bir eklentidir!
Çevrimiçi öneriler sunun. Çapraz satış e-ticarette büyük bir iş olabilir – Amazon'un "bu ürünü alan müşteriler de satın aldı" önerileri, Gelirlerinin yüzde 35'i! Lush ayrıca hangi ürünlerin en çok satanlar olduğunu 'Lushies' ile listeleyerek basit ama bilgilendirici bir çapraz satış tekniği kullanıyor (aşağıda görüldüğü gibi):
Çok özel hayran kitlesi ile Lush topluluğunun tavsiyeleri, müşterileri üzerinde çok fazla ağırlık taşıyor ve bu da markanın satışları artırması için akıllıca bir yol haline getiriyor.
8. Perakende uygulamalarının zirvesinde kalın
En parlak satış ve pazarlama konseptleri bile doğru bir şekilde uygulanmadıkları takdirde boşa çıkacaktır. Emeklerinizin etkili olabilmesi için fikirlerinizin mağazada en iyi şekilde hayata geçmesini sağlamalısınız.
Hangi satış stratejisini seçerseniz seçin, promosyonlarınızı zamanında ve tüm mağazalarda uyguladığınızdan emin olun. Gibi bir perakende denetim uygulaması kullanın bağlaç göndermek görevler, özelleştirilmiş oluştur ticari kontrol listeleri, ve incelemeler ve fotoğraflar talep edin. Bu şekilde, satış stratejinizin tüm lokasyonlarda eksiksiz olarak yürütüldüğünden emin olabilirsiniz.
Son sözler
COVID-19 sırasında indirim veya promosyon tutmak bazı perakendeciler için zor bir karar olabilir, ancak müşterilerin harcama fırsatlarını en üst düzeye çıkaran satış stratejilerini kullanarak kazanılacak çok şey var. Yukarıda özetlenen ipuçlarını kullanarak, kârınızı kesmeyen yaratıcı taktiklerden yararlanabilirsiniz.
Francesca Nicasio perakende uzmanı, B2B içerik stratejisti ve LinkedIn TopVoice'dir. Perakendecilerin satışlarını artırmasını ve müşterilere daha iyi hizmet vermesini sağlayan trendler, ipuçları ve en iyi uygulamalar hakkında yazıyor. O aynı zamanda yazarı En Güçlünün Perakendede Hayatta Kalması, perakendecilerin mağazalarını geleceğe hazırlamalarına yardımcı olacak ücretsiz bir e-Kitap.
TR 
EN 
AR 
CS 
DA 
NL 
FR 
DE 
EL 
HE 
HI 
ID 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
RO 
ES 
SV 
TH 
VI