Wszyscy sprzedawcy powinni wiedzieć, jak przeprowadzić wyprzedaż, ponieważ promocje i rabaty są z pewnością jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie zysków. Stwarza poczucie pilności wśród konsumentów, a także pomaga przedstawić Twoją markę nowym klientom, którzy wcześniej Cię nie spotkali.
Jednak wydarzenia wyprzedażowe mogą również zmniejszyć Twoje marże i mogą przyciągnąć oportunistycznych nabywców, zamiast nagradzać lojalnych klientów, którzy robią u Ciebie zakupy w regularnych godzinach. Jest to szczególnie trudne podczas spowolnienia spowodowanego pandemią; Konsumenci są obecnie dużo bardziej świadomi cen w wyniku niepewnej gospodarki, co oznacza, że czasami sprzedaż jest konieczna, aby wywołać szum i skłonić ludzi do wydatków.
Jak więc możesz uniknąć tego obosiecznego miecza jako sprzedawca? Zobacz 8 poniższych wskazówek, aby dowiedzieć się, jak przeprowadzić sprzedaż bez zabijania zysków.
1. Zastanów się, jak zmienić przekaz marki
COVID-19 spowodował ogromną zmianę nawyków konsumenckich w zakresie wydatków. Z powodu pracy/nauki w domu i naszego życia społecznego, wiele z naszych podstawowych potrzeb uległo zmianie. Oznacza to, że produkty, które konsumenci w przeszłości traktowali priorytetowo, mogą bardzo różnić się od tego, czym są zainteresowani obecnie.
Jako sprzedawca, Twoja strategia sprzedaży musi to wziąć pod uwagę. Ważne jest, aby być wrażliwym zarówno na to, jak konsumenci czują się w tej chwili, jak i na nowe wyzwania, przed którymi stoją. Przekaz marki, który stanowi podstawę Twojej sprzedaży, powinien mieć na celu złagodzenie typowych stresów i obaw, a nie sprawiać, by wyglądało na to, że jesteś tam, aby czerpać zyski.
Nespresso to marka, która sprytnie poprawiła swój przekaz podczas pandemii. Zamiast promować jakość samej kawy, skupiają się na tym, jak łatwo ich rytuał kawowy można zintegrować z życiem zapracowanych rodziców.
Świadczy to o dużym docenieniu i zrozumieniu klientów, którzy muszą pogodzić rodzicielstwo z pracą w domu, co tworzy mocne tło dla wyprzedaży lub promocji, takich jak ta warunkowa oferta dla nowych klientów:
W połączeniu z nowymi wiadomościami, ta cenna oferta oferuje konsumentom sposób na uproszczenie życia domowego i nadal cieszenie się filiżanką wspaniałej kawy — fascynującą historią podczas pandemii.
2. Rozważ wdrożenie programu lojalnościowego
Tak zwany „80/20” reguła' jest często powtarzany przez ekspertów ds. handlu detalicznego jako skuteczna strategia zwiększania zysków. Oznacza to, że około 20% Twojej bazy klientów odpowiada za 80% Twojej całkowitej sprzedaży.
Podczas pandemii są to klienci, na których możesz najbardziej polegać, aby wesprzeć swoje wysiłki. Dodając kilka nowych inicjatyw dedykowanych tej grupie, możesz zyskać jeszcze większą przyczepność podczas sprzedaży.
Stworzenie programu lojalnościowego dla wielu sprzedawców brzmi onieśmielająco, ale możesz zachować to naprawdę prosto i nadal zyskać wiele kilometrów, zwłaszcza podczas wyprzedaży. Na przykład, możesz normalnie zachować jeden punkt zarobiony w programie za każdego dolara, ale podwojenie, a nawet potrojenie punktów w okresach wyprzedaży stanowi świetną zachętę do wydawania.
Programy lojalnościowe to także świetna nagroda dla Twoich najwierniejszych zwolenników, którzy zasługują na uznanie zwłaszcza w trudnych ekonomicznie czasach.
3. Wykorzystaj psychologię cen na swoją korzyść
Psychologia cen jest w jakiejś formie stosowana przez każdego detalistę. Większość konsumentów jest w pełni świadoma tej praktyki, niemniej jednak ma to ogromny wpływ na nasze wyniki sprzedaży.
Czemu? Ponieważ psychologia cen wykorzystuje sposób, w jaki obliczamy wartość.
Na przykład tak zwana „wycena uroku” jest szeroko stosowana, ponieważ nasz mózg jest wytrenowany, aby koncentrować się na najbardziej lewej cyfrze. Tak więc, jeśli coś jest wycenione na $19,99 w przeciwieństwie do $20, przetwarzamy to tak szybko, że już myślimy o produkcie jako $19, zanim skończymy go czytać.
Technika ta doskonale sprawdza się w przypadku wydarzeń sprzedażowych, zwłaszcza gdy używasz oznakowań promocyjnych w sklepie lub na swojej stronie internetowej. Zabawa grafiką i rozmiarem (jak pokazano poniżej) również pomaga zmaksymalizować postrzeganą wartość Twoich ofert:
Kredyt obrazu: nickkolenda
Jak pokazuje powyższy przykład, umieszczenie wartości centa w mniejszym rozmiarze czcionki kładzie nacisk na cyfrę po lewej stronie, co jest znacznie bardziej atrakcyjne dla konsumenta zwracającego uwagę na cenę. W rzeczywistości wycena uroku może podwoić współczynnik konwersji!
Techniki takie jak te pomogą Ci przyciągnąć świadomych cen konsumentów i ulepszyć promocje.
4. Korzystanie z ofert warunkowych i progów wydatków
Zniżki, takie jak „50% z wyprzedaży!” są bardzo atrakcyjne dla konsumentów, ale nie zawsze sprawdzają się w biznesie na dłuższą metę.
Czemu? Ponieważ nie zachęca klientów do przeglądania poza wyprzedażą w sklepie lub na Twojej stronie internetowej. Wynagradza „poszukiwaczy okazji”, a nie lojalnych kupujących, którzy wspierają Twoją markę.
Co więcej, gdy wydatki detaliczne stały się bardziej napięte z powodu COVID-19, konsumenci są bardziej skłonni „przeczekać”, aby sprawdzić, czy dany produkt przy wyprzedaży może otrzymać dalszą zniżkę – a to bezpośrednio wpływa na rentowność Twojej sprzedaży.
Zamiast tego spróbuj skorzystać z promocji warunkowych. Pozwalają oferować zarówno atrakcyjną zniżkę, jak i zachęcać konsumentów do większych wydatków, aby uzyskać lepszą ofertę.
Promocje takie jak „Wydaj $100 i odbierz 20% zniżkę” rozpalą ogień pod Twoimi klientami. Obiecują wysoki poziom wartości i zachęcają do szerszego przeglądania Twojego sklepu. Oprócz zwiększania wartości transakcji, wprowadza to również klienta do nowych linii produktów do przyszłej sprzedaży.
Oferty warunkowe mogą mieć znacznie bardziej konkretny charakter, na przykład obejmować prezent przy zakupie lub zniżkę na konkretny przedmiot. Sephora jest w tym prawdziwym ekspertem (jak widać poniżej) — zapewnia szereg promocji online, które zmieniają się co tydzień:
Sephora daje konsumentom możliwość wyboru, oferując szereg ofert warunkowych w różnych przedziałach cenowych, a także oferty wymagające zakupów od określonych marek. Wraz ze zwiększaniem postrzeganej wartości każdej sprzedaży zachęca klientów do regularnego sprawdzania sklepu pod kątem najnowszych ofert.
Kolejny bonus? Ta taktyka wprowadza klientów do nowych produktów poza ich regularnymi zakupami. Zawsze istnieje szansa, że ten nowy produkt stanie się ulubionym produktem i stworzy powracającego nabywcę.
5. Posiadanie bardziej elastycznej polityki zwrotu/wymiany
Twoja polityka zwrotów będzie miała jeszcze większe znaczenie podczas COVID-19; jeśli sklepy muszą być zamykane z powodu ograniczeń związanych z blokadą, może to znacznie skomplikować proces zwrotu. Wielu konsumentów jest również bardziej ostrożnych w wydatkach i chce jak najbardziej zminimalizować swoje podróże do sklepów lub urzędów pocztowych.
Bez względu na to, jak dobre są Twoje ceny sprzedaży, elastyczna polityka zwrotów jest koniecznością, aby zachęcić kupujących w obecnym klimacie.
Na przykład wydłużenie okna zwrotów to prosty sposób na zwiększenie zaufania konsumentów. Wielu dużych detalistów skorzystaj z tej strategii, w tym Target, Sephora i H&M, ale działa ona równie dobrze w mniejszych sklepach.
Ponadto, 73% kupujących powiedzmy, że ogólne wrażenia ze zwrotów u sprzedawcy wpłyną na prawdopodobieństwo ponownego zakupu. Tak więc, oprócz zwiększenia sprzedaży w krótkim okresie, polityka dostosowana do obecnych czasów pomoże również zachęcić do ponownych zakupów.
W tym celu wdrażaj proste i elastyczne procesy zwrotu. Dobrą strategią jest umożliwienie klientom zwrotu zakupów online w sklepie. Poza zapewnieniem dobrego doświadczenia, praktyka ta może również prowadzić do wzrostu sprzedaży. Dzięki odpowiednim inicjatywom promocyjnym i marketingowym w sklepie możesz zmienić te „podróże powrotne” w możliwości sprzedaży.
6. Personalizacja zniżek
Personalizacja to jedno z największych modnych słów w handlu i nie bez powodu. Sprawia, że Twoi klienci czują się wyjątkowo, co ostatecznie zwiększa konwersje.
Solidne dane klientów to klucz do tworzenia spersonalizowanych rabatów. Bogata historia nawyków zakupowych Twoich klientów pomoże Ci ułożyć atrakcyjne promocje skierowane do konkretnych segmentów klientów, które możesz rozesłać e-mailem.
Na przykład bezpłatna dostawa jest bardzo popularnym dodatkiem, zwłaszcza podczas COVID-19, kiedy ludzie rzadziej robią zakupy osobiście. Jednak innych klientów może bardziej zachęcić rzeczywisty rabat procentowy. Wiedza o tym, kim są te grupy, pomoże Ci stworzyć znacznie bardziej dopasowane promocje z wyższym wskaźnikiem sukcesu.
7. Sprzedawaj krzyżowo jak najwięcej
Cross-selling jest bardzo skuteczną strategią sprzedaży i może być wykorzystany do zwiększenia wartości transakcji zarówno w trybie online, jak i offline. Musisz jednak upewnić się, że poprawnie ją zaimplementujesz, aby odnieść sukces podczas sprzedaży:
Przeszkol swoich pracowników w zakresie najnowszej wiedzy o produktach. Sprzedaż krzyżowa zakończy się niepowodzeniem, jeśli nie będziesz w stanie przekonać klienta, dlaczego konkretny dodatek będzie dla niego korzystny. Twoi sprzedawcy w sklepach będą czuli się znacznie pewniej podczas sprzedaży krzyżowej, jeśli będą mieli dużą wiedzę na temat sprzedawanych przez Ciebie produktów. Zastanów się nad sugestiami par produktów, które mogą działać dobrze zarówno dla Twoich pracowników, jak i klientów.
Zastanów się, jak najlepiej sprzedać swoje produkty. W przypadku produktów, które konsumenci chętniej kupują razem, pogrupuj te produkty na wyświetlaczach w Twoim sklepie. Na przykład istnieje wyraźny powód, dla którego marki kosmetyczne będą wyświetlać konturówki razem z pomadkami – kredki do ust są łatwym dodatkiem do promowania przez pracowników sprzedaży!
Oferuj rekomendacje online. Sprzedaż krzyżowa może być wielkim biznesem w eCommerce – sugestie Amazona „klienci, którzy kupili ten przedmiot, kupili również” są odpowiedzialne za aż 35 procent ich przychodów! Lush wykorzystuje również prostą, ale pouczającą technikę sprzedaży krzyżowej, wyświetlając listę najlepiej sprzedających się przedmiotów w kategorii „Lushies” (jak pokazano poniżej):
Dzięki bardzo oddanej grupie fanów rekomendacje społeczności Lush mają duże znaczenie dla klientów, co sprawia, że jest to sprytny sposób na zwiększenie sprzedaży przez markę.
8. Bądź na bieżąco z realizacją detaliczną
Nawet najbardziej błyskotliwe koncepcje sprzedażowe i marketingowe upadną, jeśli nie zostaną odpowiednio wdrożone. Aby Twoje wysiłki były skuteczne, musisz zadbać o to, aby Twoje pomysły zostały wcielone w życie w sklepie w najlepszy możliwy sposób.
Niezależnie od wybranej strategii sprzedaży, upewnij się, że realizujesz promocje na czas i we wszystkich sklepach. Użyj aplikacji do kontroli detalicznej, takiej jak Bindy wysyłać zadania, utwórz dostosowane listy kontrolne merchandisingu, i poprosić o inspekcje i zdjęcia. W ten sposób możesz mieć pewność, że Twoja strategia sprzedaży jest w pełni realizowana we wszystkich lokalizacjach.
Ostatnie słowa
Utrzymywanie zniżek lub promocji podczas COVID-19 może być trudną decyzją dla niektórych sprzedawców, ale można wiele zyskać, wykorzystując strategie sprzedaży, które maksymalizują możliwości wydawania pieniędzy przez klientów. Korzystając z powyższych wskazówek, możesz skorzystać z kreatywnych taktyk, które nie zmniejszają twoich zysków.
Francesca Nicasio jest ekspertem ds. handlu detalicznego, strategiem treści B2B i LinkedIn TopVoice. Pisze o trendach, wskazówkach i najlepszych praktykach, które umożliwiają sprzedawcom zwiększanie sprzedaży i lepszą obsługę klientów. Jest także autorką Retail Survival of the Fittest, bezpłatny e-book, który pomoże sprzedawcom przygotować swoje sklepy na przyszłość.
PL 
EN 
AR 
CS 
DA 
NL 
FR 
DE 
EL 
HE 
HI 
ID 
IT 
JA 
KO 
PT 
RO 
ES 
SV 
TH 
TR 
VI