Tutti i rivenditori dovrebbero sapere come tenere una vendita poiché promozioni e sconti sono facilmente uno dei modi migliori per aumentare i tuoi profitti. Crea un senso di urgenza tra i consumatori e aiuta anche a presentare il tuo marchio a nuovi clienti che non ti hanno mai incontrato prima.
Tuttavia, gli eventi di vendita possono anche ridurre i tuoi margini di profitto e attirare acquirenti opportunisti, piuttosto che premiare i clienti fedeli che fanno acquisti con te durante orari regolari. Ciò è particolarmente difficile durante la recessione causata dalla pandemia; i consumatori sono molto più attenti ai prezzi al momento a causa di un'economia incerta, il che significa che le vendite a volte sono necessarie per creare un ronzio e convincere le persone a spendere.
Quindi, come puoi evitare questa spada a doppio taglio come rivenditore? Consulta gli 8 suggerimenti di seguito per scoprire come tenere una vendita senza rovinare i tuoi profitti.
1. Pensa a come trasformare la messaggistica del tuo marchio
Il COVID-19 ha causato un enorme cambiamento nelle abitudini di spesa dei consumatori. A causa del lavoro/scuola da casa e delle nostre vite sociali sconvolte, molti dei nostri bisogni fondamentali sono cambiati. Ciò significa che i prodotti a cui i consumatori hanno dato la priorità in passato potrebbero essere molto diversi da quelli a cui sono interessati ora.
In qualità di rivenditore, la tua strategia di vendita deve tener conto di questo. È importante essere sensibili sia a come si sentono i consumatori in questo momento sia alle nuove sfide che devono affrontare. Il messaggio del marchio alla base della tua vendita dovrebbe mirare ad alleviare lo stress e le ansie comuni, piuttosto che far sembrare che tu sia lì per trarne profitto.
Nespresso è un marchio che ha abilmente modificato la propria messaggistica durante la pandemia. Piuttosto che promuovere la qualità del caffè stesso, si stanno concentrando sulla facilità con cui il loro rituale del caffè può essere integrato nella vita dei genitori impegnati.
Ciò dimostra un grande apprezzamento e comprensione per i clienti che devono destreggiarsi tra genitorialità e lavoro da casa, il che crea un forte contesto per vendite o promozioni, come questa offerta condizionale per i nuovi clienti:
Se combinato con nuovi messaggi, questo affare di alto valore offre ai consumatori un modo per semplificare la loro vita domestica e godersi comunque l'ottima tazza di caffè: una storia avvincente durante la pandemia.
2. Considerare l'implementazione di un programma fedeltà
Il cosidetto '80/20 regola' è comunemente ripetuto dagli esperti di vendita al dettaglio come una strategia efficace per aumentare i profitti. Questo per dire che circa 20% della tua base di clienti sono responsabili di 80% delle tue vendite complessive.
Durante la pandemia, questi sono i clienti su cui puoi fare più affidamento per sostenere i tuoi sforzi. Aggiungendo alcune nuove iniziative dedicate a questo gruppo, guadagnerai ancora più trazione durante le tue vendite.
La creazione di un programma fedeltà sembra intimidatorio per molti rivenditori, ma puoi mantenerlo davvero semplice e guadagnare comunque molto, soprattutto durante i saldi. Ad esempio, puoi normalmente mantenere il tuo programma di un punto guadagnato per ogni dollaro, ma aumentarlo per raddoppiare o addirittura triplicare i punti durante i periodi di vendita aggiunge un grande incentivo alla spesa.
I programmi fedeltà sono anche una grande ricompensa per i tuoi sostenitori più fedeli, che meritano un riconoscimento soprattutto durante i periodi di crisi economica.
3. Usa la psicologia dei prezzi a tuo vantaggio
La psicologia dei prezzi viene utilizzata in qualche modo da ogni rivenditore. La maggior parte dei consumatori è pienamente consapevole di questa pratica, ma fa comunque un'enorme differenza per i nostri dati di vendita.
Come mai? Perché la psicologia dei prezzi sfrutta il modo in cui calcoliamo il valore.
Ad esempio, il cosiddetto "prezzo di charme" è ampiamente utilizzato perché il nostro cervello è addestrato a concentrarsi sulla cifra più a sinistra. Quindi, se qualcosa ha un prezzo di $19.99 invece di $20, lo elaboriamo così rapidamente che pensiamo già che l'articolo sia $19 prima di aver finito di leggerlo.
Questa tecnica è ottima per gli eventi di vendita, soprattutto quando utilizzi segnaletica promozionale in negozio o sul tuo sito web. Giocare con la grafica e il dimensionamento aiuta anche a massimizzare il valore percepito delle tue offerte:
Credito immagine: Nickolenda
Come mostra l'esempio sopra, mettere il valore del cent in una dimensione del carattere più piccola pone l'attenzione visiva sul numero a sinistra, che è molto più attraente per il consumatore attento al prezzo. In effetti, il prezzo del fascino può raddoppia il tuo tasso di conversione!
Tecniche come queste ti aiuteranno ad attirare consumatori attenti ai prezzi e migliorare le tue promozioni.
4. Utilizzo di offerte condizionate e soglie di spesa
Sconti come '50% fuori liquidazione!' sono molto attraenti per i consumatori, ma non sempre funzionano per le aziende a lungo termine.
Come mai? Perché non incoraggia i clienti a navigare al di fuori della sezione di liquidazione in negozio o sul tuo sito web. Premia i "cacciatori di affari" piuttosto che gli acquirenti fedeli che supportano il tuo marchio.
Inoltre, quando la spesa al dettaglio è diventata più stretta a causa del COVID-19, è più probabile che i consumatori "aspettano" per vedere se un determinato prodotto in liquidazione potrebbe ricevere un ulteriore sconto, e questo ha un impatto diretto sulla redditività della vendita.
Prova invece a utilizzare le promozioni condizionali. Ti consentono di offrire uno sconto interessante e invogliare i consumatori a spendere di più per ottenere un affare migliore.
Promozioni come "Spendi $100 e ottieni 20%" accenderanno un fuoco sotto i tuoi clienti. Promettono un alto livello di valore e incoraggiano la navigazione nel tuo negozio in modo più ampio. Oltre a far aumentare i valori delle transazioni, questo introduce anche i tuoi clienti a nuove linee di prodotti per le vendite future.
Le offerte condizionali possono essere rese molto più tangibili, come includere un regalo con l'acquisto o uno sconto su un articolo specifico. Sephora è un vero esperto in questo: fornisce una gamma di promozioni online che cambiano settimanalmente:
Sephora offre ai consumatori la possibilità di scegliere offrendo una gamma di offerte condizionali a diversi prezzi, nonché offerte che richiedono l'acquisto di determinati marchi. Oltre ad aumentare il valore percepito di ogni vendita, incoraggia i clienti a controllare regolarmente il negozio per le ultime offerte.
Un altro bonus? Questa tattica introduce i clienti a nuovi prodotti al di fuori dei loro acquisti regolari. C'è sempre la possibilità che questo nuovo prodotto diventi uno dei preferiti e crei un acquirente abituale.
5. Avere una politica di restituzione/cambio più flessibile
La tua politica sui resi avrà ancora più peso durante il COVID-19; se i negozi devono subire chiusure a causa di restrizioni di blocco, ciò può complicare notevolmente il processo di restituzione. Molti consumatori sono anche più cauti con le loro spese e vogliono ridurre il più possibile i loro viaggi nei negozi o negli uffici postali.
Non importa quanto siano buoni i tuoi prezzi di vendita, una politica di restituzione flessibile è un must per invogliare gli acquirenti nel clima attuale.
Ad esempio, allungare la finestra di reso è un modo semplice per rafforzare la fiducia dei consumatori. Molti grandi rivenditori usa questa strategia, inclusi Target, Sephora e H&M, ma funziona altrettanto bene per i negozi più piccoli.
Inoltre, 73% degli acquirenti affermare che l'esperienza complessiva di reso presso un rivenditore influirà sulla loro probabilità di acquistare di nuovo. Quindi, oltre ad aumentare le vendite a breve termine, una politica adatta ai tempi in cui ci troviamo aiuterà anche a incoraggiare gli acquisti ripetuti.
A tal fine, implementa processi semplici e flessibili per i resi. Una buona strategia è consentire ai clienti di restituire gli acquisti online in negozio. Oltre a fornire una buona esperienza, questa pratica può anche portare a vendite incrementali. Con le giuste iniziative di merchandising e marketing in negozio, potresti trasformare questi "viaggi di ritorno" in opportunità di vendita.
6. Personalizzare i tuoi sconti
La personalizzazione è una delle grandi parole d'ordine all'interno della vendita al dettaglio, e con buone ragioni. Fa sentire speciali i tuoi clienti, il che alla fine aumenta le conversioni.
Dati clienti affidabili è la chiave per creare sconti personalizzati. Una solida storia delle abitudini di acquisto dei tuoi clienti ti aiuterà a mettere insieme promozioni interessanti mirate a segmenti di clienti specifici, che puoi inviare via e-mail.
Ad esempio, la spedizione gratuita è un vantaggio molto popolare, soprattutto durante il COVID-19, quando le persone hanno meno probabilità di fare acquisti di persona. Tuttavia, altri clienti potrebbero essere più attratti da uno sconto percentuale effettivo. Sapere chi sono questi gruppi ti aiuterà a creare promozioni molto più personalizzate con un tasso di successo più elevato.
7. Cross-sell il più possibile
Il cross-selling è una strategia di vendita molto efficace e può essere utilizzata per aumentare i valori delle transazioni sia in modalità online che offline. Tuttavia, devi assicurarti di implementarlo correttamente per vedere il successo durante le vendite:
Forma il tuo personale sulle ultime conoscenze sui prodotti. Il cross-selling fallirà se non sei in grado di convincere un cliente del motivo per cui uno specifico componente aggiuntivo ne trarrà vantaggio. I tuoi addetti alle vendite in negozio si sentiranno molto più sicuri durante il cross-selling se hanno una profonda conoscenza degli articoli che immagazzini. Prendi in considerazione la possibilità di suggerire abbinamenti di prodotti che potrebbero funzionare bene sia per i tuoi dipendenti che per i clienti.
Pensa a come commercializzare al meglio i tuoi prodotti. Per i prodotti che i consumatori sono più propensi ad acquistare insieme, raggruppa questi prodotti in espositori all'interno del tuo negozio. Ad esempio, c'è un chiaro motivo per cui i marchi di cosmetici esporranno le matite per le labbra insieme ai rossetti: le matite per le labbra sono un componente aggiuntivo facile da promuovere per il loro personale di vendita!
Offri consigli online. Il cross-selling può essere un grande affare nell'eCommerce: i suggerimenti di Amazon "i clienti che hanno acquistato questo articolo hanno anche acquistato" sono responsabili tanto quanto 35 per cento delle loro entrate! Lush utilizza anche una tecnica di vendita incrociata semplice ma informativa elencando quali articoli sono i più venduti con i "Lushies":
Con la sua base di fan molto dedicata, i consigli della community di Lush hanno molto peso con i loro clienti, il che lo rende un modo intelligente per il marchio di aumentare le vendite.
8. Rimani aggiornato sull'esecuzione al dettaglio
Anche i concetti di vendita e marketing più brillanti falliranno se non vengono implementati correttamente. Affinché i tuoi sforzi siano efficaci, devi assicurarti che le tue idee prendano vita in negozio nel miglior modo possibile.
Qualunque sia la strategia di vendita che scegli, assicurati di eseguire le tue promozioni in tempo e in tutti i negozi. Usa un'app di ispezione al dettaglio come Legato inviare compiti, crea su misura liste di merchandising, e richiedere sopralluoghi e foto. In questo modo, puoi essere certo che la tua strategia di vendita venga eseguita completamente in tutte le località.
Parole finali
Tenere sconti o promozioni durante il COVID-19 può essere una decisione difficile per alcuni rivenditori, ma c'è molto da guadagnare utilizzando strategie di vendita che massimizzano le opportunità di spesa per i clienti. Utilizzando i suggerimenti descritti sopra, puoi beneficiare di tattiche creative che non riducono i tuoi profitti.
Francesca Nicasio è esperto di vendita al dettaglio, content strategist B2B e LinkedIn TopVoice. Scrive di tendenze, suggerimenti e best practice che consentono ai rivenditori di aumentare le vendite e servire meglio i clienti. È anche autrice di La sopravvivenza al dettaglio del più adatto, un eBook gratuito per aiutare i rivenditori a rendere i loro negozi a prova di futuro.
