Všichni maloobchodníci by měli vědět, jak držet výprodej, protože akce a slevy jsou snadno jedním z nejlepších způsobů, jak zvýšit svůj konečný výsledek. U spotřebitelů vytváří pocit naléhavosti a také pomáhá představit vaši značku novým zákazníkům, kteří se s vámi ještě nesetkali.
Výprodejové akce však také mohou snížit vaše ziskové marže a mohou přilákat oportunní kupce, spíše než odměňovat věrné zákazníky, kteří u vás nakupují v pravidelných časech. To je obzvláště náročné během poklesu způsobeného pandemií; spotřebitelé jsou v současné době mnohem více uvědomělí ohledně ceny v důsledku nejisté ekonomiky, což znamená, že prodeje jsou někdy nezbytné k vytvoření rozruchu a přimět lidi utrácet.
Jak se tedy můžete tomuto dvousečnému meči jako maloobchodník vyhnout? Podívejte se na 8 tipů níže, abyste zjistili, jak uspořádat prodej, aniž byste zabili své zisky.
1. Přemýšlejte o tom, jak upravit sdělení vaší značky
COVID-19 způsobil masivní posun ve spotřebitelských zvyklostech utrácení. Díky práci/školení z domova a změně našeho společenského života se mnoho našich základních potřeb změnilo. To znamená, že produkty, které spotřebitelé upřednostňovali v minulosti, se mohou velmi lišit od toho, o co se zajímají nyní.
Jako prodejce to musí vaše prodejní strategie zohlednit. Je důležité být citlivý jak na to, jak se spotřebitelé v této době cítí, tak na nové výzvy, kterým čelí. Sdělení o značce, které je základem vašeho prodeje, by se mělo zaměřit spíše na zmírnění běžných stresů a úzkostí, než aby to vypadalo, že jste tam, abyste profitovali.
Nespresso je jedna značka, která během pandemie chytře vylepšila své zasílání zpráv. Spíše než na propagaci kvality samotné kávy se zaměřují na to, jak snadno lze jejich kávový rituál začlenit do života zaneprázdněných rodičů.
To ukazuje velké uznání a pochopení pro zákazníky, kteří musí žonglovat rodičovství s prací z domova, což vytváří silné pozadí pro prodej nebo propagační akce, jako je tato podmíněná nabídka pro nové zákazníky:
V kombinaci s novým zasíláním zpráv nabízí tato cenná nabídka spotřebitelům způsob, jak si zjednodušit domácí život a přesto si užít skvělý šálek kávy – přesvědčivý příběh během pandemie.
2. Zvažte zavedení věrnostního programu
Takzvaný '80/20 pravidlo' je běžně opakována maloobchodními experty jako efektivní strategie ke zvýšení vašich zisků. To znamená, že zhruba 20% vaší zákaznické základny odpovídá za 80% vašeho celkového prodeje.
Během pandemie jsou to zákazníci, na které se můžete nejvíce spolehnout, že podpoří vaše úsilí. Přidáním některých nových iniciativ věnovaných této skupině získáte při prodeji ještě větší trakci.
Nastavení věrnostního programu zní pro mnoho obchodníků odstrašující, ale můžete to udělat opravdu jednoduše a přesto získat spoustu kilometrů, zejména během prodeje. Například si můžete běžně ponechat svůj program jeden získaný bod za každý dolar, ale jeho zvýšení na dvojnásobek nebo dokonce trojnásobek bodů během období prodeje je skvělou motivací k utrácení.
Věrnostní programy jsou také velkou odměnou pro vaše nejvěrnější příznivce, kteří si zaslouží uznání zejména v těžkých ekonomických časech.
3. Využijte psychologii cen ve svůj prospěch
Cenovou psychologii v nějaké formě používá každý prodejce. Většina spotřebitelů si je plně vědoma této praxe, ale přesto má obrovský rozdíl v našich prodejních číslech.
Proč? Protože psychologie cen využívá toho, jak počítáme hodnotu.
Například takzvané „charm pricing“ se široce používá, protože náš mozek je trénován tak, aby se soustředil na číslici nejvíce vlevo. Takže, pokud je něco za cenu $19,99 oproti $20, zpracujeme to tak rychle, že si o položce myslíme, že je to $19, ještě než ji přečteme.
Tato technika je skvělá pro prodejní akce, zvláště když používáte propagační nápisy v obchodě nebo na svých webových stránkách. Hraní s grafikou a velikostí také pomáhá maximalizovat vnímanou hodnotu vašich nabídek:
Kredit obrázku: nicckolenda
Jak ukazuje výše uvedený příklad, umístění hodnoty centů do menší velikosti písma zaměří vizuální pozornost na číslo vlevo, což je mnohem přitažlivější pro spotřebitele, kteří si uvědomují cenu. Ve skutečnosti může šarm ceny zdvojnásobte svůj konverzní poměr!
Techniky, jako jsou tyto, vám pomohou přilákat spotřebitele, kteří si uvědomují cenu, a zlepšit vaše propagační akce.
4. Používání podmíněných nabídek a limitů výdajů
Slevy jako '50% off clearance!' jsou pro spotřebitele velmi přitažlivé, ale ne vždy pro podniky z dlouhodobého hlediska fungují.
Proč? Protože to nevybízí zákazníky, aby procházeli mimo výprodejovou sekci v obchodě nebo na vašem webu. Odměňuje spíše „lovce obchodů“ než loajální nakupující, kteří podporují vaši značku.
Navíc, když se maloobchodní výdaje kvůli COVID-19 zpřísnily, spotřebitelé s větší pravděpodobností „počkají“, až uvidí, zda by určitý produkt při výprodeji mohl získat další slevu – a to má přímý dopad na ziskovost vašeho prodeje.
Místo toho zkuste použít podmíněné propagace. Umožňují vám nabídnout jak atraktivní slevu, tak lákat spotřebitele, aby utráceli více, aby získali lepší nabídku.
Propagace jako „Utraťte $100 a získejte slevu 20%“ zapálí oheň pod vašimi zákazníky. Slibují vysokou úroveň hodnoty a podporují širší procházení vašeho obchodu. Kromě zvýšení transakčních hodnot to také představuje vašim zákazníkům nové produktové řady pro budoucí prodej.
Podmíněné nabídky mohou být mnohem hmatatelnější, například zahrnutím dárku k nákupu nebo slevy na konkrétní položku. Sephora je na to skutečným odborníkem – poskytuje řadu online akcí, které se každý týden mění:
Sephora dává spotřebitelům možnost výběru tím, že nabízí řadu podmíněných nabídek v různých cenových bodech a také nabídky, které vyžadují nákupy od určitých značek. Spolu se zvýšením vnímané hodnoty každého prodeje vybízí zákazníky, aby pravidelně kontrolovali obchod kvůli nejnovějším nabídkám.
Další bonus? Tato taktika představuje zákazníkům nové produkty mimo jejich běžné nákupy. Vždy existuje šance, že se tento nový produkt stane oblíbeným a vytvoří opakovaného kupujícího.
5. Flexibilnější politika vracení/výměny
Vaše zásady vracení budou mít během COVID-19 ještě větší váhu; pokud obchody musí procházet uzavřením kvůli omezením blokování, může to značně zkomplikovat proces vracení. Mnoho spotřebitelů je také opatrnější při utrácení a chtějí co nejvíce omezit cesty do obchodů nebo na pošty.
Bez ohledu na to, jak dobré jsou vaše prodejní ceny, flexibilní politika vracení zboží je nutností, aby přilákala nakupující v současném klimatu.
Například prodloužení lhůty pro vrácení zboží je snadný způsob, jak posílit důvěru spotřebitelů. Mnoho velkých prodejců použijte tuto strategii, včetně Target, Sephora a H&M, ale funguje stejně dobře pro menší obchody.
Navíc, 73% nakupujících říkají, že celková zkušenost s vracením zboží u prodejce ovlivní jeho pravděpodobnost, že u něj znovu nakoupí. Takže kromě zvýšení prodeje v krátkodobém horizontu pomůže politika, která je vhodná pro dobu, ve které se nacházíme, také podpořit opakované nákupy.
Za tímto účelem implementujte jednoduché a flexibilní procesy pro vracení zboží. Dobrou strategií je umožnit zákazníkům vracet nákupy online v obchodě. Kromě poskytování dobrých zkušeností může tato praxe také vést k přírůstkovému prodeji. Se správnými merchandisingovými a marketingovými iniciativami v obchodě můžete tyto „zpáteční cesty“ proměnit v prodejní příležitosti.
6. Personalizace vašich slev
Personalizace je jedním z velkých módních slov v maloobchodě, a to z dobrého důvodu. Vaši zákazníci se díky tomu budou cítit výjimečně, což v konečném důsledku zvýší konverze.
Robustní zákaznická data je klíčem k vytváření personalizovaných slev. Silná historie nákupních zvyklostí vašich zákazníků vám pomůže sestavit atraktivní akce cílené na konkrétní zákaznické segmenty, které můžete rozesílat e-mailem.
Například doprava zdarma je velmi oblíbenou výhodou, zejména během COVID-19, kdy je méně pravděpodobné, že lidé budou nakupovat osobně. Jiné zákazníky však může více zlákat skutečná procentuální sleva. Vědět, kdo jsou tyto skupiny, vám pomůže vytvořit mnohem lépe přizpůsobené propagační akce s vyšší úspěšností.
7. Cross-sell co nejvíce
Křížový prodej je vysoce efektivní prodejní strategie a lze jej použít ke zvýšení hodnoty transakcí v online i offline prostředí. Musíte se však ujistit, že jej implementujete správně, abyste viděli úspěch během prodeje:
Vyškolte své zaměstnance v nejnovějších znalostech produktů. Křížový prodej selže, pokud nejste schopni přesvědčit zákazníka, proč mu konkrétní doplněk přinese užitek. Vaši obchodní partneři v obchodě se budou při křížovém prodeji cítit mnohem jistěji, pokud budou mít dobré znalosti o položkách, které máte na skladě. Zvažte návrhy na párování produktů, které by mohlo dobře fungovat jak vašim zaměstnancům, tak zákazníkům.
Přemýšlejte o tom, jak nejlépe propagovat své produkty. U produktů, které si spotřebitelé s větší pravděpodobností koupí společně, seskupte tyto produkty do expozic ve vašem obchodě. Existuje například jasný důvod, proč budou kosmetické značky vystavovat konturovací tužky na rty spolu se rtěnkami – konturovací tužky na rty jsou pro jejich prodejní personál snadným doplňkem k propagaci!
Nabídněte online doporučení. Křížový prodej může být v eCommerce velkým byznysem – návrhy Amazonu „zákazníci, kteří si koupili tuto položku, také koupili“ jsou zodpovědní za 35 procent jejich příjmů! Lush také používá jednoduchou, ale informativní techniku křížového prodeje tím, že uvádí, které položky jsou nejprodávanější pomocí „Lushies“:
Díky velmi oddané fanouškovské základně mají doporučení od komunity Lush u jejich zákazníků velkou váhu, díky čemuž je to pro značku chytrý způsob, jak zvýšit prodej.
8. Zůstaňte na vrcholu maloobchodního provedení
I ty nejskvělejší prodejní a marketingové koncepty se zhroutí, pokud nebudou správně implementovány. Aby vaše úsilí bylo efektivní, musíte zajistit, aby vaše nápady byly v prodejně co nejlépe přivedeny k životu.
Ať už zvolíte jakoukoli prodejní strategii, ujistěte se, že své propagační akce provádíte včas a ve všech obchodech. Použijte aplikaci pro kontrolu maloobchodu jako Bindy poslat úkoly, vytvořit přizpůsobené kontrolní seznamy merchandisingu, a požadovat prohlídky a fotografie. Tímto způsobem si můžete být jisti, že vaše prodejní strategie je plně realizována ve všech lokalitách.
Závěrečná slova
Držet slevy nebo propagační akce během COVID-19 může být pro některé prodejce ošemetné rozhodnutí, ale lze toho hodně získat využitím prodejních strategií, které maximalizují příležitosti pro zákazníky utrácet. Pomocí výše popsaných tipů můžete těžit z kreativních taktik, které nesnižují vaše zisky.
Francesca Nicasio je odborník na maloobchod, B2B obsahový stratég a LinkedIn TopVoice. Píše o trendech, tipech a osvědčených postupech, které umožňují maloobchodníkům zvýšit prodej a lépe sloužit zákazníkům. Je také autorkou Retail Survival of the Fittest, bezplatná e-kniha, která maloobchodníkům pomůže připravit své obchody na budoucnost.
