Alle winkeliers zouden moeten weten hoe ze een verkoop moeten houden, aangezien promoties en kortingen gemakkelijk een van de beste manieren zijn om uw winst te verhogen. Het creëert een gevoel van urgentie bij consumenten en helpt ook om uw merk te introduceren bij nieuwe klanten die u nog niet eerder zijn tegengekomen.
Verkoopgebeurtenissen kunnen echter ook uw winstmarges verlagen en opportunistische kopers aantrekken, in plaats van de loyale klanten te belonen die tijdens reguliere tijden bij u winkelen. Dit is vooral een uitdaging tijdens de recessie veroorzaakt door de pandemie; consumenten zijn tegenwoordig veel prijsbewuster als gevolg van een onzekere economie, waardoor verkopen soms nodig zijn om een buzz te creëren en mensen aan het besteden te krijgen.
Dus, hoe kun je dit tweesnijdend zwaard als retailer vermijden? Bekijk de 8 tips hieronder om erachter te komen hoe u een verkoop kunt houden zonder uw winst te vernietigen.
1. Denk na over hoe u uw merkboodschap kunt veranderen
COVID-19 heeft geleid tot een enorme verschuiving in het bestedingspatroon van consumenten. Doordat we vanuit huis werken/scholen en ons sociale leven op zijn kop zetten, zijn veel van onze fundamentele behoeften veranderd. Dit betekent dat de producten die consumenten in het verleden prioriteit gaven, heel anders kunnen zijn dan waar ze nu in geïnteresseerd zijn.
Als retailer moet uw verkoopstrategie hier rekening mee houden. Het is belangrijk om gevoelig te zijn voor zowel hoe consumenten zich op dit moment voelen als voor de nieuwe uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd. De merkboodschap die aan uw verkoop ten grondslag ligt, moet gericht zijn op het verlichten van veelvoorkomende stress en angsten, in plaats van het te laten lijken alsof u er bent om te profiteren.
Nespresso is een merk dat zijn berichtgeving tijdens de pandemie slim heeft aangepast. In plaats van de kwaliteit van de koffie zelf te promoten, richten ze zich op hoe gemakkelijk hun koffieritueel kan worden geïntegreerd in het leven van drukke ouders.
Dit toont grote waardering en begrip voor klanten die ouderschap moeten combineren met thuiswerken, wat een sterke achtergrond creëert voor verkoop of promoties, zoals dit voorwaardelijke aanbod voor nieuwe klanten:
In combinatie met nieuwe berichten biedt deze hoogwaardige deal consumenten een manier om hun leven thuis te vereenvoudigen en toch te genieten van de geweldige kop koffie - een meeslepend verhaal tijdens de pandemie.
2. Overweeg een loyaliteitsprogramma te implementeren
De zogenoemde '80/20 regel' wordt door retailexperts vaak herhaald als een effectieve strategie om uw winst te vergroten. Dit wil zeggen dat ongeveer 20% van uw klantenbestand verantwoordelijk is voor 80% van uw totale verkoop.
Tijdens de pandemie zijn dit de klanten waarop u het meest kunt vertrouwen om uw inspanningen te ondersteunen. Door enkele nieuwe initiatieven voor deze groep toe te voegen, krijgt u nog meer grip tijdens uw verkoop.
Het opzetten van een loyaliteitsprogramma klinkt intimiderend voor veel retailers, maar je kunt het heel eenvoudig houden en toch veel kilometers maken, vooral tijdens de verkoop. U kunt uw programma bijvoorbeeld normaal gesproken één punt voor elke dollar behouden, maar dit verhogen naar dubbele of zelfs driedubbele punten tijdens uitverkoopperiodes voegt een geweldige stimulans toe om te besteden.
Loyaliteitsprogramma's zijn ook een geweldige beloning voor uw meest loyale supporters, die erkenning verdienen, vooral in moeilijke economische tijden.
3. Gebruik prijspsychologie in uw voordeel
Prijspsychologie wordt door elke detailhandelaar in een of andere vorm gebruikt. De meeste consumenten zijn zich volledig bewust van deze praktijk, maar het maakt niettemin een enorm verschil voor onze verkoopcijfers.
Waarom? Omdat prijspsychologie profiteert van hoe we waarde berekenen.
Zo wordt er bijvoorbeeld veel gebruik gemaakt van zogenaamde 'charm pricing' omdat ons brein is getraind om zich te concentreren op het meest linkse cijfer. Dus als iets is geprijsd op $19,99 in plaats van $20, verwerken we dit zo snel dat we het item al als $19 beschouwen voordat we het hebben gelezen.
Deze techniek is geweldig voor verkoopevenementen, vooral wanneer u reclameborden in de winkel of op uw website gebruikt. Spelen met afbeeldingen en dimensionering helpt ook om de waargenomen waarde van uw deals te maximaliseren:
Afbeelding tegoed: nicckolenda
Zoals het bovenstaande voorbeeld laat zien, legt het plaatsen van de cent-waarde in een kleinere lettergrootte de visuele focus op het linkercijfer, wat veel aantrekkelijker is voor de prijsbewuste consument. In feite kan charme-prijsstelling verdubbel je conversieratio!
Met dergelijke technieken kunt u prijsbewuste consumenten aantrekken en uw promoties versterken.
4. Voorwaardelijke aanbiedingen en bestedingsdrempels gebruiken
Kortingen zoals '50% korting op opruiming!' zijn erg aantrekkelijk voor consumenten, maar werken op de lange termijn niet altijd voor bedrijven.
Waarom? Omdat het klanten niet aanmoedigt om buiten de opruimingssectie in de winkel of op uw website te bladeren. Het beloont 'deal-hunters' in plaats van loyale shoppers die uw merk steunen.
Bovendien, wanneer de detailhandelsuitgaven krapper zijn geworden als gevolg van COVID-19, is de kans groter dat consumenten 'afwachten' om te zien of een bepaald product bij opruiming mogelijk nog een korting krijgt - en dat heeft direct invloed op de winstgevendheid van uw verkoop.
Probeer in plaats daarvan voorwaardelijke promoties te gebruiken. Hiermee kunt u zowel een aantrekkelijke korting aanbieden als consumenten verleiden om meer uit te geven om een betere deal te krijgen.
Promoties zoals 'Besteed $100 en krijg 20% korting' zullen een vuurtje onder uw klanten aanwakkeren. Ze beloven een hoge waarde en moedigen u aan om op grotere schaal door uw winkel te bladeren. Dit verhoogt niet alleen de transactiewaarden, maar laat uw klant ook kennismaken met nieuwe productlijnen voor toekomstige verkopen.
Voorwaardelijke aanbiedingen kunnen veel tastbaarder worden gemaakt, zoals een cadeau bij aankoop of korting op een specifiek artikel. Sephora is hier een echte expert in — ze bieden een reeks online promoties die wekelijks veranderen:
Sephora geeft consumenten de keuzevrijheid door een reeks voorwaardelijke aanbiedingen aan te bieden tegen verschillende prijspunten, evenals deals waarvoor aankopen van bepaalde merken nodig zijn. Naast het verhogen van de gepercipieerde waarde van elke verkoop, moedigt het klanten aan om de winkel regelmatig te controleren op de laatste aanbiedingen.
Nog een bonus? Deze tactiek laat klanten kennismaken met nieuwe producten buiten hun reguliere aankopen. Er is altijd een kans dat dit nieuwe product een favoriet wordt en een terugkerende koper creëert.
5. Een flexibeler retour-/ruilbeleid hebben
Uw retourbeleid zal nog zwaarder wegen tijdens COVID-19; als winkels moeten sluiten vanwege lockdown-beperkingen, kan dit het retourproces aanzienlijk bemoeilijken. Veel consumenten zijn ook voorzichtiger met hun uitgaven en willen het bezoek aan winkels of postkantoren zo veel mogelijk beperken.
Hoe goed uw verkoopprijzen ook zijn, een flexibel retourbeleid is een must om shoppers in het huidige klimaat te verleiden.
Het verlengen van uw retourtermijn is bijvoorbeeld een gemakkelijke manier om het consumentenvertrouwen te vergroten. Veel grote retailers gebruik deze strategie, waaronder Target, Sephora en H&M, maar het werkt net zo goed voor kleinere winkels.
Bovendien, 73% van shoppers zeggen dat de algehele retourervaring bij een detailhandelaar van invloed zal zijn op hun waarschijnlijkheid om opnieuw iets te kopen. Dus naast het verhogen van de verkoop op korte termijn, zal een beleid dat past bij de tijd waarin we ons bevinden ook helpen om herhalingsaankopen te stimuleren.
Implementeer daarvoor eenvoudige en flexibele retourprocessen. Een goede strategie is om klanten online aankopen in de winkel te laten retourneren. Afgezien van het bieden van een goede ervaring, kan deze praktijk ook leiden tot incrementele verkopen. Met de juiste merchandising- en marketinginitiatieven in de winkel kunt u deze 'retourreizen' omzetten in verkoopkansen.
6. Uw kortingen personaliseren
Personalisatie is een van de grote modewoorden binnen de detailhandel, en terecht. Het zorgt ervoor dat uw klanten zich speciaal voelen, wat uiteindelijk de conversies verhoogt.
Robuuste klantgegevens is de sleutel tot het creëren van gepersonaliseerde kortingen. Een sterke geschiedenis van het winkelgedrag van uw klanten zal u helpen om aantrekkelijke promoties samen te stellen die gericht zijn op specifieke klantsegmenten en die u via e-mail kunt versturen.
Gratis verzending is bijvoorbeeld een erg populair extraatje, vooral tijdens COVID-19 wanneer mensen minder geneigd zijn om persoonlijk te winkelen. Andere klanten kunnen echter meer worden verleid door een daadwerkelijk kortingspercentage. Als u weet wie deze groepen zijn, kunt u veel meer op maat gemaakte promoties maken met een hoger slagingspercentage.
7. Cross-sell zoveel mogelijk
Cross-selling is een zeer effectieve verkoopstrategie en kan worden gebruikt om transactiewaarden te verhogen in zowel online als offline omgevingen. U moet er echter voor zorgen dat u het correct implementeert om succes tijdens de verkoop te zien:
Train uw personeel in de nieuwste productkennis. Cross-selling zal mislukken als u een klant niet kunt overtuigen waarom een specifieke add-on hen ten goede zal komen. Uw verkoopmedewerkers in de winkel zullen zich veel zekerder voelen bij cross-selling als ze veel kennis hebben van de artikelen die u op voorraad heeft. Overweeg om suggesties te doen voor productcombinaties die goed kunnen werken voor zowel uw medewerkers als klanten.
Bedenk hoe u uw producten het beste kunt verkopen. Voor producten die consumenten eerder samen kopen, groepeert u deze producten in displays in uw winkel. Er is bijvoorbeeld een duidelijke reden waarom cosmeticamerken lipliners samen met lipsticks zullen tonen - lipliners zijn een gemakkelijke toevoeging voor hun verkooppersoneel om te promoten!
Bied online aanbevelingen. Cross-selling kan big business zijn in e-commerce - Amazon's "klanten die dit artikel kochten, kochten ook"-suggesties zijn verantwoordelijk voor zoveel als 35 procent van hun omzet! Lush gebruikt ook een eenvoudige maar informatieve cross-selling-techniek door te vermelden welke items topverkopers zijn met de 'Lushies':
Met zijn zeer toegewijde fanbase dragen aanbevelingen van de Lush-gemeenschap veel bij aan hun klanten, wat het voor het merk een slimme manier maakt om de verkoop te stimuleren.
8. Blijf op de hoogte van de uitvoering van de detailhandel
Zelfs de meest briljante verkoop- en marketingconcepten zullen falen als ze niet goed worden geïmplementeerd. Om uw inspanningen effectief te laten zijn, moet u ervoor zorgen dat uw ideeën op de best mogelijke manier tot leven worden gebracht in de winkel.
Welke verkoopstrategie u ook kiest, zorg ervoor dat u uw promoties op tijd en in alle winkels uitvoert. Gebruik een winkelinspectie-app zoals Bindy versturen taken, maak op maat checklists voor merchandising, en vraag om inspecties en foto's. Zo weet u zeker dat uw verkoopstrategie op alle locaties volledig wordt uitgevoerd.
Laatste woorden
Het houden van kortingen of promoties tijdens COVID-19 kan voor sommige retailers een lastige beslissing zijn, maar er is veel te winnen door verkoopstrategieën te gebruiken die de mogelijkheden voor klanten om te besteden maximaliseren. Door de hierboven beschreven tips te gebruiken, kunt u profiteren van creatieve tactieken die niet ten koste gaan van uw winst.
Francesca Nicasio is retailexpert, B2B contentstrateeg en LinkedIn TopVoice. Ze schrijft over trends, tips en best practices waarmee retailers hun omzet kunnen verhogen en klanten beter kunnen bedienen. Ze is ook de auteur van Retail Survival of the Fittest, een gratis eBook om retailers te helpen hun winkels toekomstbestendig te maken.
