Comment développer un concept de vente au détail de 5 à plus de 50 magasins

Faire passer une entreprise d'un stade de croissance à un autre nécessite des connaissances, des compétences et un état d'esprit. De plus en plus un à cinq magasins nécessite une stratégie complètement différente de la mise à l'échelle du nombre de magasins de détail à deux chiffres. En d'autres termes, ce qui a amené votre entreprise là où elle est aujourd'hui ne la fera pas passer au niveau supérieur. Alors, comment faire passer un concept de vente au détail de 5 magasins à deux chiffres ?

Pour répondre à cela, nous avons rencontré une poignée d'experts et d'entrepreneurs du commerce de détail. Nous leur avons demandé de partager leurs points de vue sur les défis uniques auxquels les entreprises de taille moyenne sont confrontées lors de la mise à l'échelle de leur empreinte commerciale. 

Plongeons dedans. 

Concevoir une vision à long terme

La vision est toujours un facteur clé de succès. Ainsi, lors de la mise à l'échelle de votre magasin, comptez à deux chiffres, il est important d'avoir une idée claire de ce à quoi vous voulez que l'entreprise ressemble dans 5, 10 ou même 15 ans. 

Cela vous conduira, vous et votre équipe, vers les résultats souhaités. De plus, une vision forte et partagée maintiendra votre organisation alignée afin que tout le monde travaille vers les mêmes objectifs. 

Comme Scott Maloney, associé principal et fondateur de Crain & Compagnie explique, de nombreuses entreprises de taille moyenne sont aux prises avec "l'alignement de la stratégie de haut niveau avec un nombre croissant d'unités qui ont un certain niveau de fonction indépendante".

Pour résoudre ce problème, Maloney affirme que les entreprises doivent mettre en place un plan clair à long terme et maintenir les différentes composantes de l'entreprise étroitement alignées. 

« C'est un défi sophistiqué de développer une empreinte d'entreprise dans des emplacements et des unités à deux chiffres. De loin, le meilleur conseil que les détaillants devraient tenir compte est de prendre le temps d'aligner les ambitions de croissance sur la planification stratégique et les déclencheurs opérationnels », dit-il. 

Maloney ajoute que les entreprises ne devraient pas se développer simplement parce que c'est pratique ou opportuniste de le faire. Si vous voulez grandir, assurez-vous de le faire d'une manière qui correspond à votre vision. 

"Trop souvent, les entreprises se développent de manière opportuniste - par exemple, en ouvrant un nouveau site parce qu'il y avait un accord sur le bâtiment. À plus grande échelle, il est essentiel de penser à l'expansion de manière programmatique et en vue d'un plan bien articulé sur 5 ans et plus. »

Avoir une vision et un plan à long terme permet également de contrôler vos déménagements à court terme. Une mise à l'échelle de manière durable peut vous obliger à sacrifier des gains immédiats. C'est pourquoi il est si important d'avoir une stratégie pour les prochaines années. 

"Mon conseil numéro un pour les détaillants qui souhaitent développer leurs emplacements est de sacrifier les avantages financiers à court terme en faveur d'une croissance à long terme", déclare Jim Donnelly, PDG de Restaurer l'Hyper Bien-Être + Cryothérapie.

 "Injectez chaque centime que vous pouvez vous permettre dans l'entreprise afin de pouvoir recruter les meilleures personnes, intégrer les meilleurs systèmes et utiliser la meilleure technologie", ajoute-t-il.

Identifier et préparer les leaders de l'entreprise

Passer de 1 à 5 magasins, c'est plutôt apprendre à systématiser, déléguer et manager des équipes. Pour faire évoluer encore plus vos opérations de vente au détail, vous devez commencer à penser au leadership. 

"Pour une entreprise de 4 à 5 magasins, les responsables de magasin relèvent généralement du propriétaire ou de ses partenaires et interagissent avec eux", explique David Adams de SiriusNumérique. Lorsqu'un détaillant s'étend à 8 emplacements ou plus, l'entreprise se développe "au-delà de la capacité du propriétaire à gérer directement le responsable de chaque magasin".

Adams poursuit : « À ce stade, le propriétaire doit déléguer la responsabilité de la supervision à ses rapports et séparer davantage la vision des opérations quotidiennes. Afin de relever ce défi, les propriétaires doivent identifier et préparer les personnes qui deviendront ce gestionnaire de supervision bien avant que leur croissance ne le nécessite. »

Cela peut signifier différentes choses, selon votre entreprise. 

Selon Adams, trouver et former des leaders pourrait signifier identifier tôt « un gestionnaire d'unité particulièrement qualifié qui peut être développé dans le rôle de supervision ». Dans certains cas, cela pourrait impliquer la formation d'un cadre supérieur pour superviser encore plus d'emplacements. 

"En fin de compte", dit-il, "il doit y avoir un plan pour ce type de changement organisationnel structurel et il doit être envisagé tout en restant dans la phase d'entreprise de taille moyenne".

Si vous envisagez de développer davantage votre entreprise, sachez que vous ne pouvez pas le faire seul. Regardez les membres de votre personnel, identifiez ceux qui ont du potentiel et commencez à les préparer à la croissance. 

Assurez-vous que votre logiciel peut gérer votre croissance

Avant de passer à un nombre de magasins à deux chiffres, passez en revue vos logiciels et outils commerciaux existants. Assurez-vous que les outils disposent des fonctionnalités et des capacités dont vous avez besoin pour gérer efficacement vos opérations. 

"Mon conseil numéro un pour les détaillants qui souhaitent développer leurs emplacements à deux chiffres est de s'assurer que vos systèmes logiciels sont à l'épreuve du temps", remarque Shannon Vissers, analyste de la vente au détail chez Marchand non-conformiste. 

"La plupart des logiciels d'entreprise prétendent qu'ils peuvent évoluer. Mais beaucoup de programmes ne sont pas vraiment conçus pour soutenir les très grandes entreprises et peuvent devenir problématiques lorsqu'ils sont mis en œuvre à grande échelle.

À cette fin, évaluez vos solutions actuelles. À quel niveau ou niveau d'abonnement votre entreprise se trouve-t-elle actuellement ? Votre fournisseur de solutions peut-il prendre en charge davantage de magasins, d'utilisateurs, de produits et de clients ? Si oui, combien cela coûtera-t-il ?

Voici quelques-unes des questions générales que vous devriez vous poser lorsque vous révisez vos solutions actuelles. 

En ce qui concerne les types de logiciels que vous devriez examiner, nous vous recommandons d'évaluer soigneusement votre :

Système de gestion des stocks

La gestion des stocks pour 1 à 5 emplacements est très différente de celle de 10, 20 ou plus de 50 magasins. 

En tant que fondateur de Bryce Bowman à Planification des personnes d'abord le dit : « Les détaillants ayant moins de cinq emplacements peuvent gérer les niveaux d'inventaire avec très peu de structure. Ils utilisent fréquemment un magasin comme entrepôt, les employés aidant à déplacer l'inventaire entre les magasins selon les besoins. »

Mais à mesure que l'entreprise se développe, Bowman dit que la gestion des stocks devient beaucoup plus complexe.  

« Lorsqu'un détaillant s'approche de 10 emplacements, il a généralement besoin d'un entrepôt dédié avec du personnel chargé de remplir les stocks à chaque emplacement. À ce stade, ils devraient également investir dans une solution de gestion des stocks qui intègre un système de gestion d'entrepôt. Cela fournit au propriétaire de l'entreprise une vue complète des niveaux de stock dans chaque magasin et dans l'entrepôt. »

Si vous envisagez de vous développer, votre solution de gestion des stocks ne devrait pas être une réflexion après coup, ajoute Bowman.  

« Il est de loin préférable d'anticiper ces besoins et de faire ces investissements avant l'expansion. Souvent, les détaillants sont pris au dépourvu par la complexité d'un grand nombre d'emplacements. Ils souffrent de pénuries de stocks avant de faire ces investissements critiques. »

Plateforme de communication

Plus de magasins signifie plus d'employés, ce qui peut faire ccommunication plus complexe. Par exemple, certains employés ou succursales de magasin peuvent commencer à se coordonner d'une manière qui n'est pas entièrement alignée avec le siège social. Dans certains cas, les membres de l'équipe d'un magasin peuvent utiliser des plateformes de communication différentes des outils utilisés dans un autre. 

Ces situations rendent trop facile pour miscommunication se lever. Les informations peuvent passer entre les mailles du filet et les personnes peuvent avoir du mal à se coordonner et à tenir les autres membres de l'équipe au courant. Cela signifie également que la communication peut passer par des canaux qui ne sont pas sécurisés. 

Pour cette raison, vous devez investir dans une solide plateforme de communication interne pour votre entreprise. Si vous avez un à cinq magasins, vous pourrez peut-être vous en tirer en utilisant des outils de communication disparates (par exemple, e-mail, chat, SMS, etc.). Mais cette configuration ne fonctionnera pas lorsque le nombre de vos magasins passera à 10, 20, 50 et plus. 

Au niveau de l'entreprise, vous et vos équipes devez vous en tenir à un hub de communication central. Les annonces, documents et autres messages doivent être envoyés à l'aide d'une seule plate-forme, afin de faciliter le contact entre les membres de l'équipe. 

Bindy's La plate-forme offre un chat sécurisé, le partage de documents et des notifications. En plus de protéger vos communications des personnes extérieures à votre organisation, Bindy vous permet de définir des paramètres de sécurité internes. De cette façon, au fur et à mesure de votre croissance, vous pouvez choisir quelles équipes ont accès aux informations.

Une plate-forme de communication centrale rationalise également l'accès aux informations. Si un responsable a besoin de trouver des documents spécifiques, il ne devrait pas avoir à fouiller dans sa boîte de réception pour le faire. Votre plate-forme de communication doit leur permettre de récupérer facilement les informations dont ils ont besoin. Par exemple, Bindy propose authentification unique pour minimiser les risques liés à de mauvaises habitudes de mot de passe et rationaliser l'accès aux applications.

GRC

Les parcours de vente au détail de vos clients peuvent devenir plus complexes à mesure que vous grandissez. Par exemple, vous pouvez commencer à mettre en place des services tels que l'achat en ligne, le retrait en magasin. Ou, vous pouvez décider d'accepter les retours dans tous vos magasins, peu importe où les articles ont été achetés. 

Dans de tels cas, les clients auront plusieurs points de contact avec différents magasins et canaux. Vous et votre équipe devez être en mesure de suivre le rythme. 

À cette fin, équipez votre entreprise d'un système de gestion de la relation client qui vous permet de suivre le parcours de chaque client à partir d'un seul endroit. Les coordonnées, les données démographiques et les historiques d'achat doivent être facilement accessibles. C'est ainsi que les associés de n'importe quel magasin peuvent aider les acheteurs de la meilleure façon possible. 

Solution d'audit de vente au détail

Maintenir une expérience d'achat cohérente devient plus difficile à mesure que vous grandissez. C'est pourquoi vous devez inspecter et auditer régulièrement vos emplacements et vous assurer qu'ils fonctionnent conformément aux normes de votre marque.

Pour faire ça, vous avez besoin d'une solution d'audit de vente au détail robuste cela simplifie la planification et la conduite des inspections. Et une fois les audits terminés, vous devez être en mesure d'attribuer des tâches ainsi que de suivre leur statut et leur progression. De cette façon, vous pouvez vous assurer que les problèmes sont résolus avant qu'ils ne deviennent des passifs. 

Soyez sélectif avec les emplacements de vos magasins

Un autre défi auquel sont confrontés les détaillants en pleine croissance est de trouver des emplacements où se développer, dit Meaghan Brophy, analyste retail et e-commerce chez FitPetites Entreprises.

« Comme pour tout magasin, vous souhaiterez des emplacements avec une excellente visibilité sur la rue ou la circulation piétonne. Cependant, les détaillants de taille moyenne ont également des difficultés à trouver un emplacement où il y a une demande des consommateurs et une familiarité avec la marque, mais qui est également suffisamment éloigné des emplacements existants. »

Le conseil de Brophy ? Prenez votre temps pour comprendre la configuration du terrain. Faites vos recherches, effectuez des tests et étudiez le marché pour déterminer les meilleurs endroits pour vos magasins. 

«Je recommanderais de prendre votre temps pour trouver de nouveaux emplacements en organisant des groupes de discussion approfondis. Si vous vendez également en ligne, vous pouvez commencer à diffuser des publicités ciblées sur les acheteurs des quartiers dans lesquels vous souhaitez vous introduire.

Prêt à faire évoluer votre commerce de détail ?

La croissance de votre entreprise ne consiste pas seulement à ajouter plus d'emplacements - il s'agit de mettre à niveau vos systèmes, technologies et façons de penser existants. Lorsque vous parvenez à aligner votre vision et votre stratégie sur les nombreux éléments mouvants de votre entreprise, vous obtiendrez non seulement une croissance, mais vous obtiendrez également un succès commercial durable et à long terme. 

A propos de l'auteur:

Francesca Nicasio est un expert de la vente au détail, un stratège de contenu B2B et LinkedIn TopVoice. Elle écrit sur les tendances, les conseils et les meilleures pratiques qui permettent aux détaillants d'augmenter leurs ventes et de mieux servir leurs clients. Elle est aussi l'auteur de Commerce de détail Survie du plus apte, un eBook gratuit pour aider les détaillants à pérenniser leurs magasins.