6 דרכים לשפר את ביצועי החנות

חנות שמפסידה את היעדים שלה או לא עומדת בציפיות עלולה להפיל את יעדי ההכנסות של החברה לרבעון או אפילו לכל השנה. בנוסף, חנויות עם ביצועים נמוכים עלולות להוריד את מורל העובדים. זה יכול להוביל לירידה נוספת בהכנסות. מסיבה זו, מנהלים צריכים לפעול באופן מיידי כדי לשפר את ביצועי החנות כאשר הם מגלים שמיקום קמעונאי אינו מתפקד.

ככל שתוכל לנקוט בפעולה מהר יותר, כך תוכל להפוך את הדברים מהר יותר. הנה כמה טיפים בגיבוי מומחים כיצד להפיח חיים בהצלחה בחנויות עם ביצועים נמוכים.  

קבע את הסיבה הבסיסית

אתה לא יכול לתקן בעיה אם אתה לא יודע מה זה מלכתחילה. זו הסיבה שהדבר הראשון שאתה צריך לעשות כדי לשפר את ביצועי החנות הוא להבין מדוע מיקום לא מושך את משקלו. 

התחילו את העניינים על ידי הסתכלות על נתוני המכירות והמלאי. סקור את החודשים האחרונים או אפילו השנים האחרונות. האם המכירות ירדו בהתמדה? או, האם אתה בדרך כלל חווה ירידה בהכנסות בערך באותה תקופה בכל שנה? אילו מוצרים נמכרים ואילו לא זזים בכלל?

כדי לקבל עוד יותר תובנות, שקול להסתכל על נתוני החנות ביחס למיקומים אחרים. "השווה את החנות ואת כל המשתנים שלה לשאר החנויות עם ביצועים טובים יותר. ראה איך זה שונה, מכיוון שזו יכולה להיות הסיבה", מייעצת סטייסי קפריו, מייסדת AcceleratedGrowthMarketing.com

"עליך לקבוע אם זה שינוי אחרון או משהו שנמשך כבר חודשים או שנים כדי לעזור באיתור הגורם... זה ייקח קצת עבודה, אבל מציאת הסיבה היא הצעד הראשון לתיקון הביצועים הנמוכים."

עבוד עם צוות החנות כדי לשפר את ביצועי החנות

כדאי גם לזכור שלמרות שמספרים יכולים לספק שפע של תובנות, אל תסתמך על נתונים כמותיים בלבד כדי להבין את הסיבה העיקרית לחנות עם ביצועים נמוכים. כדי לשפר את ביצועי החנות, נצלו את הידע של מנהל החנות ועובדיה. עבוד איתם כדי להבין את הבעיות שאתה צריך לתקן.

שימו לב שביטוי המפתח כאן הוא ל "לעבוד עם" הצוות שלך. אתה צריך להפוך את זה לתהליך שיתופי. הימנע מהאשמת הצוות בביצועים חסרי ברק של חנות. אל תבוא סתם ותגיד להם מה לעשות.

"השגיאה הראשונה שמנהלי מחוזות רבים עושים כשהם מטפלים בבעיות של תת ביצועים של חנויות היא להניח מיד שהאשמה טמונה בצוות בחנות או בהנהלת החנות", אומר ג'ון מוס, מנכ"ל, ב- וילונות אנגליים.

"למרות שזו אחת הסיבות הנפוצות ביותר לתפקוד נמוך, היא רחוקה מלהיות היחידה. הטלת האשמה שגויה על מנהל החנות על נושא שאולי הם אפילו לא מודעים לו, ופחות מכך מסוגלים לשלוט בו, היא לא רק לא הוגנת אלא גם לא מועילה".

אז מה הקמעונאים צריכים לעשות במקום זאת? לדברי מוס, כדאי לאסוף את המשוב של הצוות. לאחר מכן עבדו לצדם כדי להמציא פתרונות. 

"צוות החנות יכול לספק תובנות והנחיות שיכולות לסייע לך לרדת לשורש הבעיה ולהתמודד איתה; אולי הם אפילו לא יבינו שהם מחזיקים בתובנות כאלה אבל יהיו הרבה יותר פרואקטיביים בעבודה איתך אם לא תרחיק אותם מההתחלה."

בהתאם למה שהמחקר שלך יגלה, אתה עשוי לגלות שחנות לא מצליחה להוביל בגלל שיווק לא יעיל. אולי זה א בעיית כוח אדם . אולי זה עניין שהמלאי שלך לא הצליח להדהד עם השוק המקומי. בכל מקרה, אתה תבין את זה רק עם המאמצים הנכונים לאסוף נתונים כמותיים ואיכותיים כאחד.

ואם אתה כבר יודע את הסיבה לכך שחנות מניבה ביצועים נמוכים, שאר המאמר הזה מתמקד בסיבות השכיחות לביצועים קמעונאיים גרועים ומה אתה יכול לעשות כדי לשפר. 

שפר את הנראות שלך

לעתים קרובות, חנות מתפקדת נמוכה מכיוון שהקונים אינם מודעים להצעות שלה. במילים אחרות, יש לך בעיה שיווקית ואתה צריך לעבוד על הצגה מול לקוחות היעד שלך. 

קמעונאים העוסקים בחנויות עם ביצועים נמוכים צריכים "להיות אגרסיביים עם שיווק מקומי, יחסי ציבור, פרסום נקודתי, דיוור ישיר וחשיפה לתקשורת חדשותית מקומית", אומר הברון כריסטופר הנסון, יועץ ראשי ובעלים של RedBaronUSA.

"על ידי הכפלה או שלשה של טווח הגעה, תדירות ומיקוד של הודעות וחדשות מקומיות, יותר לקוחות יידעו על החנות ויאמצו את התדמית, המיקום, הצוות, המסרים השיווקיים ומלאי ההצעות המרעננים שלה. אל תפחד להרחיב את הטריטוריה השיווקית שלך כדי להגיע ללקוחות ברדיוס קילומטר רבוע גדול יותר." הוא מוסיף. 

במקרים מסוימים, ייתכן שיהיה עליך להגדיל את כוח המשיכה של החנות שלך ולהבטיח שישימו לב לזה. תצוגות מעוצבות היטב יכולות להגדיל את המכירות עד 540%, ו 16% של רכישות לא מתוכננות מונעות על ידי תצוגות בחנות.

בתור כריסטין בריידי מ מבצעי סיוע אווירי מנסח זאת, "הכל מסתכם בשיפור הנראות."

"רוצה יותר לקוחות עובר דרך הדלת? תעשה משהו שהם לא יכולים לפספס כשהם עוברים ליד המיקום הזה. דברים כמו בלון פרסום ענקי בגודל 20′ המפרסם מבצע או מיוחד, מחרוזות דגלונים בצבעי המותג ודגלי פרסום במפלס הרחוב גורמים ללקוחות לשים לב למיקומך ולבצע פנייה ימינה”.

צפו בפוסט הזה באינסטגרם

פוסט משותף על ידי Shopper Matters (@shoppermatters)

שדרג את המבחר שלך כדי לשפר את ביצועי החנות

מתעסקים במלאי שפשוט לא נמכר? שלב פעולה חשוב, לפי הנסון, הוא לחסל את הביצועים החסרים שלך. 

"צמצם את ה-20% התחתון של פריטים או הצעות בביצועים נמוכים מהמלאי - הקל את התפריט כביכול, כדי לעזור לחסוך כסף ולהתמקד מחדש רק ב-80% של מוצרים שעדיין נמכרים בסדר או טוב", הוא אומר. 

זה עשוי להיות כרוך בסימון מוצרים, מכירתם למפרקים או מסירתם - בין אם כפריטים חינם ופריטי קידום מכירות או שליחתם לצדקה. המטרה היא לפרוק את המלאי שמכביד עליך כדי שתוכל להשקיע במוצרים הנכונים. 

לאחר שנקטת את הצעדים האלה, "חזור ומלא את 20% מהמלאי הגזום בהצעות מלאי חדשות, מבוקשות יותר ומרעננות", אומר הנסון. 

זכור את האמרה הישנה, "תקווה היא לא אסטרטגיית ניהול". אז, אל תקווה רק שאזור החנויות שלך יעסוק במלאי באופן עקבי עם מדיניות ושיטות עבודה מומלצות, לבדוק אותם באופן קבוע ו להקצות פעולות מתקנות כאשר מוצאים בעיות.

עבודה בצוותי החנות

אם מדובר בבעיית כוח אדם, אז אתה צריך לעבור תהליך של "גיוס עובדים, פיטורי עובדים והכשרה מחדש", אומר הנסון. המטרה היא "להביא צוות חדש, נלהב, רעב למכירות שיפיץ יותר עידוד ומילים טובות בתוך החנות ומחוצה לה בקהילת הקמעונאות שלך."

גישה נוספת היא למנף "חנויות מנטור", מעיר לואי קרטר, מ מכון לשיטות עבודה מומלצות. זה כאשר אתה מזמין שחקנים מובילים מהחנויות האחרות שלך להדריך את אלה שנמצאים במיקומים שלא מצליחים כל כך. 

"בחנויות עם ביצועים נמוכים יש בדרך כלל צוותים לא מתפקדים או מבצעים בודדים על הרצפה שפוגעים בתרבות שלך. הבאת מנהיגים מחנויות אחרות שמצליחות לעבוד בתוך חנויות עם ביצועים נמוכים הוכחה כמגדילה את הפרודוקטיביות ואת תוצאות המכירות. למידה מהצלחות ושיטות עבודה מומלצות מבעלי ביצועים גבוהים מביאה ביצועים חסרים לרמה גבוהה יותר של מצוינות."

הכפיל את החוויה בחנות

צפו בפוסט הזה באינסטגרם

פוסט משותף על ידי Shopper Matters (@shoppermatters)

אם אתה מוביל מספיק תנועה בחנות אך אינך ממיר צופים לקונים, ייתכן שתצטרך לבחון לחדש את חוויית החנות שלך. 

קרלוס קסטלאן, מנכ"ל קבוצת נאביו, מסביר שדבר אחד שקמעונאים יכולים לעשות כדי לעזור לחנויות עם ביצועים נמוכים הוא "ליצור חוויות קניות חווייתיות".

"קמעונאים שמספקים חזק חווית לקוח או למצוא דרך ליצור חווית קניות המשמשת כמדיום של בידור, תמשוך ותזכה קונים ותגביר את המכירות", הוא מוסיף.

כדי לשפר את ביצועי החנות, קסטלן אומר שהקמעונאים צריכים לעשות את חוויה בחנות יותר מסתם קניית מוצר. 

כדוגמה, הוא מדבר על כך שלחברת המזרנים קספר יש תנומות במיקום שלה בניו יורק שאנשים יכולים לשכור ל-30 דקות. אזורי תנומה אלו מצוידים במזרן קספר, כריות וסדינים, המאפשרים לאנשים לחוות באמת את מוצרי החברה. 

דוגמה מצוינת נוספת, אומר קסטלאן, ניתן למצוא בחנות קנדה גוס בטורונטו, ש"כוללת חדר קירור של 10 מעלות עם קרח ושלג אמיתיים ומאפשרת לקונים לנסות את הפארק שלה $1,000".

לדברי קסטלן, חנויות כמו קספר וקנדה גוס מצליחות מכיוון שהן חורגות מפשוט מכירת דברים. במקום זאת, הם המציאו דרכים להפוך את הקניות למעניינת וחווייתית. 

"כאשר קמעונאי יכול לזכות בניסיון, יש לו יותר תשומת לב של הלקוח וזה אומר סבירות גבוהה יותר לרכוש מוצרים ולהיות נאמן יותר", הוא מוסיף.

אל תשכח לגבי אסטרטגיות מחוץ לחנות

זכור שקידום המכירות אינו קשור רק למה שקורה בין ארבעת הקירות של החנות הקמעונאית שלך. האסטרטגיות והטקטיקות שאתה מיישם מעבר לחנות הפיזית שלך ממלאות תפקיד גדול ביצירת מכירות.

"אל תשכח מהחוויה שלך מחוץ לחנות", אומרת ג'קי יאנג-סטרלינג, מנהלת חווית לקוח ב- בינדי. 

התחל בהערכת הנוכחות שלך באינטרנט, היא מייעצת. "האם Google לעסק שלי מעודכן, עם מידע נכון, מספר טלפון, שעות פעילות וכו'? האם יש לך ביקורות, ואם כן, האם הן חיוביות? לך במרחק של רחוב אחד מהחנות שלך וגוגל את סוג העסק שלך. אם אתה מוכר פרחים, חפש את 'חנות פרחים פתוחה בקרבתי'. העסק שלך מופיע בתוצאות החיפוש?"

אם עניתם "לא" לאחת מהשאלות הללו, הגיע הזמן לחזק את הרישום שלכם. תבע או עדכן את הרישום שלך ב-Google לעסק שלי והזן כמה שיותר פרטים. אם אין לך הרבה ביקורות, שלח דוא"ל ללקוחות הטובים ביותר שלך ועודד אותם לפרסם את המשוב שלהם באינטרנט. 

Ziba Beauty עושה כאן עבודה מצוינת. בנוסף להיותה אחת התוצאות המובילות עבור "שרשור גבות בקרבתי" (אני גר ב-Cerritos, קליפורניה), הרישום של Ziba מציע הרבה פרטים על העסק וכולל מספר תמונות וסקירות. 

בנוסף לרישום גלוי מאוד, עליך גם להבטיח שלקוחות יוכלו למצוא ולרכוש את המוצרים שלך באינטרנט. 

"האם המלאי שלך מקוון? האם ניתן לחיפוש? האם לקוח יכול לחפש במהירות באתר שלך כדי לקבוע אם יש לך את מה שהוא צריך?" ממשיך יאנג-סטרלינג. 

שוב, אם התשובה היא "לא", תרצה לסנכרן את פלטפורמות הקמעונאות המקוונות והלא מקוונות שלך. זה כדי שלקוחות יוכלו לחפש בקלות בקטלוג שלך ולרכוש את מה שהם צריכים. 

וכשזה מגיע להגשמה, נסו להציע כמה שיותר אפשרויות. זה עשוי לכלול משלוח באותו יום, BOPIS, איסוף מהשוליים ועוד. יישום אחת או כל האפשרויות הללו ישפר את ביצועי החנות.

נקיטת כל השלבים שלעיל תגביר את נוכחות המותג שלך מעבר למיקום הלבן שלך - מה שיכול בסופו של דבר להוביל לתנועה ולהכנסות גבוהות יותר. 

בקר ובדוק את החנויות שלך באופן קבוע

כמחשבה אחרונה, הדרך הטובה ביותר להתמודד עם חנויות עם ביצועים נמוכים היא לא להחזיק אותן מלכתחילה. ולמרות שזה בהחלט קל יותר לומר מאשר לעשות, ישנם מספר צעדים שאתה יכול לנקוט כדי להבטיח שתתפוס בעיות לפני שהם הופכים להיות גדולים מדי. 

בתור התחלה, שמור על קשר עם החנויות שלך - ולא, אנחנו לא מתכוונים רק לשמור על קשר באמצעות דואר אלקטרוני או Slack. 

מנהלי מחוז צריכים להיות נוכחים בחנויות באופן קבוע כדי לבצע צ'ק-אין ולראות איך הדברים מסתדרים ברמת החנות. 

גם מנהלים צריכים להתנהל ביקורות והערכות קמעונאיות קבועות. תוכל לזהות בעיות חוזרות, מגמות ולחפש ביקורים קודמים עם הערות, תמונות וסרטונים. לעתים קרובות, חנויות מניבות ביצועים נמוכים מכיוון שהן אינן עומדות בסטנדרטים של המותג לגבי תצוגות ו מרצ'נדייז. חיוני לבחון את הדברים האלה באופן קבוע. מיד לקחת פעולה מתקנת אם משהו לא בסדר. 

על הסופר:

פרנצ'סקה ניקאסיו הוא מומחה קמעונאי, אסטרטג תוכן B2B, ולינקדאין TopVoice. היא כותבת על מגמות, טיפים ושיטות עבודה מומלצות המאפשרות לקמעונאים להגדיל את המכירות ולשרת טוב יותר את הלקוחות.

קטגוריות