Ένα κατάστημα που χάνει τους στόχους του ή δεν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες μπορεί να εκτροχιάσει τους στόχους εσόδων της εταιρείας για το τρίμηνο ή ακόμα και για ολόκληρο το έτος. Επιπλέον, τα καταστήματα με χαμηλή απόδοση μπορεί να μειώσουν το ηθικό των εργαζομένων. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε περαιτέρω μείωση των εσόδων. Για αυτόν τον λόγο, οι διαχειριστές θα πρέπει να ενεργούν αμέσως για να βελτιώσουν την απόδοση του καταστήματος όταν ανακαλύπτουν ότι μια τοποθεσία λιανικής δεν έχει χαμηλή απόδοση.
Όσο πιο γρήγορα μπορείτε να αναλάβετε δράση, τόσο πιο γρήγορα μπορείτε να αλλάξετε τα πράγματα. Ακολουθούν μερικές συμβουλές που υποστηρίζονται από ειδικούς για το πώς να δώσουμε με επιτυχία ζωή σε καταστήματα με χαμηλή απόδοση.
Προσδιορίστε την υποκείμενη αιτία
Το Bindy συνοδεύεται από εκατοντάδες πρότυπα ειδικά για τον κλάδο και την κατηγορία του.. Χρησιμοποιήστε αυτά τα πρότυπα στον δικό σας λογαριασμό, προσαρμόστε τα ή δημιουργήστε και ανεβάστε τα δικά σας! Απεριόριστη πρόσβαση σε πρότυπα κατά τη διάρκεια της 14ήμερης δωρεάν δοκιμής.
Δεν μπορείτε να διορθώσετε ένα πρόβλημα εάν δεν ξέρετε με τι είναι να ξεκινήσετε. Γι' αυτό το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε για να βελτιώσετε την απόδοση του καταστήματος είναι να καταλάβετε γιατί μια τοποθεσία δεν τραβάει το βάρος της.
Ξεκινήστε τα πράγματα εξετάζοντας τα δεδομένα πωλήσεων και αποθεμάτων. Ελέγξτε τους τελευταίους μήνες ή και χρόνια. Οι πωλήσεις μειώνονται σταθερά; Ή, συνήθως αντιμετωπίζετε μια πτώση στα έσοδα την ίδια περίπου περίοδο κάθε χρόνο; Ποια προϊόντα πωλούν και ποια δεν κυκλοφορούν καθόλου;
Για να αποκτήσετε ακόμα περισσότερες πληροφορίες, εξετάστε τα δεδομένα του καταστήματος σε σχέση με άλλες τοποθεσίες. «Συγκρίνετε το κατάστημα και όλες τις μεταβλητές του με τα άλλα καταστήματα που έχουν καλύτερη απόδοση. Δείτε πώς είναι διαφορετικά, καθώς αυτή θα μπορούσε να είναι η αιτία», συμβουλεύει η Stacy Caprio, ιδρύτρια του AcceleratedGrowthMarketing.com
"Θα πρέπει να προσδιορίσετε εάν πρόκειται για μια πρόσφατη αλλαγή ή για κάτι που συμβαίνει εδώ και μήνες ή χρόνια για να σας βοηθήσει να εντοπίσετε την αιτία… Θα χρειαστεί λίγη δουλειά, αλλά η εύρεση της αιτίας είναι το πρώτο βήμα για τη διόρθωση της χαμηλής απόδοσης."
Συνεργαστείτε με το προσωπικό του καταστήματος για να βελτιώσετε την απόδοση του καταστήματος
Θα πρέπει επίσης να θυμάστε ότι, ενώ οι αριθμοί μπορούν να παρέχουν πληθώρα πληροφοριών, μην βασίζεστε μόνο σε ποσοτικά δεδομένα για να καταλάβετε τη βασική αιτία ενός καταστήματος με χαμηλή απόδοση. Για να βελτιώσετε την απόδοση του καταστήματος αξιοποιήστε τις γνώσεις του διευθυντή και των υπαλλήλων του καταστήματος. Συνεργαστείτε μαζί τους για να καταλάβετε τα προβλήματα που πρέπει να διορθώσετε.
Σημειώστε ότι η φράση κλειδί εδώ είναι να "δουλεύω με" το προσωπικό σας. Πρέπει να το κάνετε αυτό μια διαδικασία συνεργασίας. Αποφύγετε να κατηγορήσετε την ομάδα για την κακή απόδοση ενός καταστήματος. Μην μπείτε απλά να τους πείτε τι να κάνουν.
«Το πρώτο λάθος που κάνουν πολλοί διευθυντές περιοχών όταν αντιμετωπίζουν ζητήματα υποαπόδοσης καταστημάτων είναι να υποθέσουν αμέσως ότι το σφάλμα έγκειται στην ομάδα του καταστήματος ή στη διαχείριση του καταστήματος», λέει ο John Moss, CEO, στο Αγγλικά Blinds.
«Αν και αυτή είναι μια από τις πιο κοινές αιτίες υποαπόδοσης, απέχει πολύ από το να είναι η μοναδική. Η εσφαλμένη απόδοση ευθύνης στον υπεύθυνο του καταστήματος για ένα ζήτημα που μπορεί να μην γνωρίζει καν, πολύ λιγότερο να μπορεί να ελέγξει, δεν είναι απλώς άδικο αλλά και αντιπαραγωγικό».
Λοιπόν, τι πρέπει να κάνουν οι έμποροι λιανικής; Σύμφωνα με τον Moss, θα πρέπει να συγκεντρώσετε τα σχόλια της ομάδας. Στη συνέχεια, δουλέψτε μαζί τους για να βρείτε λύσεις.
«Η ομάδα του καταστήματος μπορεί να παρέχει πληροφορίες και υποδείξεις που μπορούν να σας βοηθήσουν να ανακαλύψετε τη ρίζα του προβλήματος και να το αντιμετωπίσετε. μπορεί να μην συνειδητοποιούν καν ότι έχουν τέτοιες γνώσεις, αλλά θα είναι πολύ πιο προληπτικοί όσον αφορά τη συνεργασία μαζί σας, αν δεν τους αποξενώσετε από την αρχή».
Ανάλογα με το τι αποκαλύπτει η έρευνά σας, μπορεί να διαπιστώσετε ότι ένα κατάστημα υπολειτουργεί λόγω αναποτελεσματικού μάρκετινγκ. Ίσως είναι ένα ζήτημα προσωπικού . Ίσως πρόκειται για το ότι το απόθεμά σας δεν έχει απήχηση στην τοπική αγορά. Όποια και αν είναι η περίπτωση, θα το καταλάβετε μόνο με τις σωστές προσπάθειες να συγκεντρώσετε τόσο ποσοτικά όσο και ποιοτικά δεδομένα.
Και αν γνωρίζετε ήδη τον λόγο για τον οποίο ένα κατάστημα υπολειτουργεί, το υπόλοιπο αυτού του άρθρου εστιάζει στις κοινές αιτίες της κακής απόδοσης λιανικής και στο τι μπορείτε να κάνετε για να βελτιώσετε.
Ενισχύστε την ορατότητά σας
Συχνά, ένα κατάστημα υπολειτουργεί επειδή οι αγοραστές δεν γνωρίζουν τις προσφορές του. Με άλλα λόγια, έχετε ένα πρόβλημα μάρκετινγκ και πρέπει να εργαστείτε για να βρεθείτε μπροστά στους πελάτες-στόχους σας.
Οι έμποροι λιανικής που ασχολούνται με καταστήματα με χαμηλές επιδόσεις θα πρέπει «να γίνουν επιθετικοί με το τοπικό μάρκετινγκ, τις δημόσιες σχέσεις, τη σποτ διαφήμιση, την άμεση αλληλογραφία και την έκθεση στα τοπικά μέσα ενημέρωσης», λέει ο Baron Christopher Hanson, επικεφαλής σύμβουλος και ιδιοκτήτης RedBaron ΗΠΑ.
«Διπλασιάζοντας ή τριπλασιάζοντας την προσέγγιση χρηστών, τη συχνότητα και τη στόχευση των τοπικών μηνυμάτων και ειδήσεων, περισσότεροι πελάτες θα γνωρίζουν για το κατάστημα και θα αγκαλιάσουν την ανανεωμένη εικόνα, την τοποθεσία, το προσωπικό, τα μηνύματα μάρκετινγκ και το απόθεμα των προσφορών του. Μην φοβάστε να επεκτείνετε την περιοχή μάρκετινγκ για να προσεγγίσετε πελάτες σε μεγαλύτερη ακτίνα τετραγωνικών μιλίων.» αυτός προσθέτει.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να χρειαστεί αυξήστε την ελκυστικότητα του καταστήματός σας και βεβαιωθείτε ότι θα γίνει αντιληπτό. Οι καλά σχεδιασμένες οθόνες μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις έως και 540%, και 16% οι απρογραμμάτιστες αγορές οδηγούνται από τις οθόνες στο κατάστημα.
Ως Christine Brady της Προωθήσεις αεροπορικής βοήθειας το θέτει, «Όλα καταλήγουν στην ενίσχυση της ορατότητας».
«Θέλετε περισσότερους πελάτες περνώντας από την πόρτα? Κάντε κάτι που δεν μπορούν να χάσουν όταν περνούν από αυτήν την τοποθεσία. Πράγματα όπως ένα γιγάντιο, διαφημιστικό μπαλόνι 20′ που διαφημίζει εκπτώσεις ή ειδικές, κορδόνια με σημαιάκια στα χρώματα της μάρκας και διαφημιστικές σημαίες στο επίπεδο του δρόμου, κάνουν τους πελάτες να ΣΗΜΕΙΩΣΟΥΝ την τοποθεσία σας και να στρίψουν με το δεξί χέρι.”
Ανανεώστε τη συλλογή σας για τη βελτίωση της απόδοσης του καταστήματος
Ασχολείστε με απόθεμα που απλά δεν πουλάει; Ένα σημαντικό βήμα δράσης, σύμφωνα με τον Hanson, είναι να εξαλείψετε τους χαμηλούς σας επιδόσεις.
«Κόψτε το χαμηλότερο 20% των ειδών ή των προσφορών με χαμηλή απόδοση από το απόθεμα – ελαφρύνετε το μενού έτσι, για να εξοικονομήσετε χρήματα και να εστιάσετε ξανά μόνο στο 80% προϊόντων που εξακολουθούν να πωλούνται ΟΚ ή καλά», λέει.
Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει τη σήμανση προϊόντων, την πώλησή τους σε εκκαθαριστές ή τη δωρεά τους — είτε ως δωρεάν και διαφημιστικά είδη είτε ως αποστολή τους σε φιλανθρωπικούς σκοπούς. Ο στόχος είναι να ξεφορτώσετε το απόθεμα που σας βαραίνει, ώστε να μπορείτε να επενδύσετε στα σωστά προϊόντα.
Μόλις κάνετε αυτά τα βήματα, "πηγαίνετε πίσω και συμπληρώστε 20% του περικομμένου αποθέματος με νέες, πιο απαιτητικές και ανανεωμένες προσφορές αποθέματος", λέει ο Hanson.
Θυμηθείτε το παλιό ρητό, «η ελπίδα δεν είναι στρατηγική διαχείρισης». Επομένως, μην ελπίζετε μόνο ότι η περιοχή των καταστημάτων σας ασχολείται με το απόθεμα σύμφωνα με τις πολιτικές και τις βέλτιστες πρακτικές, επιθεωρήστε τα τακτικά και αναθέστε διορθωτικές ενέργειες όταν εντοπίζονται προβλήματα.
Εργαστείτε στις ομάδες του καταστήματος
Εάν πρόκειται για ζήτημα προσωπικού, τότε πρέπει να περάσετε από τη διαδικασία «πρόσληψης, απόλυσης και επανεκπαίδευσης υπαλλήλων», λέει ο Hanson. Ο στόχος είναι «να φέρετε νέο, παθιασμένο, διψασμένο για πωλήσεις προσωπικό που θα σκορπίσει περισσότερη χαρά και καλά λόγια μέσα στο κατάστημα και έξω στην κοινότητα λιανικής σας».
Μια άλλη προσέγγιση είναι η μόχλευση των «καταστημάτων μέντορα», παρατηρεί ο Louis Carter Ινστιτούτο Βέλτιστης Πρακτικής. Αυτό συμβαίνει όταν προσκαλείτε κορυφαίους παίκτες από τα άλλα καταστήματά σας για να καθοδηγήσουν αυτούς σε τοποθεσίες που δεν τα πάνε τόσο καλά.
«Τα καταστήματα με χαμηλή απόδοση συνήθως έχουν δυσλειτουργικές ομάδες ή μεμονωμένους ερμηνευτές στο πάτωμα που βλάπτουν τον πολιτισμό σας. Η προσέλκυση ηγετών από άλλα καταστήματα που καταφέρνουν να εργαστούν σε καταστήματα με χαμηλή απόδοση έχει αποδειχθεί ότι αυξάνει την παραγωγικότητα και τα αποτελέσματα των πωλήσεων. Η μάθηση από τις επιτυχίες και τις βέλτιστες πρακτικές από άτομα με υψηλές επιδόσεις φέρνει τα άτομα με χαμηλότερες επιδόσεις σε υψηλότερο επίπεδο αριστείας».
Διπλασιάστε την εμπειρία στο κατάστημα
Εάν οδηγείτε αρκετή επισκεψιμότητα στο κατάστημα, αλλά δεν μετατρέπετε τους χρήστες σε αγοραστές, ίσως χρειαστεί να εξετάσετε την αναβάθμιση της εμπειρίας σας στο κατάστημα.
Carlos Castelán, Διευθύνων Σύμβουλος της Ο Όμιλος Navio, εξηγεί ότι ένα πράγμα που μπορούν να κάνουν οι έμποροι λιανικής για να βοηθήσουν τα καταστήματα με χαμηλή απόδοση είναι να «δημιουργήσουν βιωματικές εμπειρίες αγορών».
«Οι λιανοπωλητές που παρέχουν ένα ισχυρό εμπειρία πελάτη ή βρείτε έναν τρόπο να δημιουργήσετε μια εμπειρία αγορών που διπλασιάζει ως μέσο ψυχαγωγίας θα προσελκύσει και θα κερδίσει τους αγοραστές και θα ενισχύσει τις πωλήσεις», προσθέτει.
Για τη βελτίωση της απόδοσης του καταστήματος, Ο Castelán λέει ότι οι λιανοπωλητές θα πρέπει να το κάνουν εμπειρία στο κατάστημα περισσότερα από την απλή αγορά ενός προϊόντος.
Ως παράδειγμα, μιλάει για το πώς η εταιρεία στρωμάτων Casper διαθέτει λοβούς ύπνου στη Νέα Υόρκη που οι άνθρωποι μπορούν να νοικιάσουν για 30 λεπτά. Αυτές οι περιοχές ύπνου είναι εξοπλισμένες με στρώμα Casper, μαξιλάρια και σεντόνια, τα οποία επιτρέπουν στους ανθρώπους να βιώσουν πραγματικά τα προϊόντα της εταιρείας.
Ένα άλλο εξαιρετικό παράδειγμα, λέει ο Castelán, μπορεί να βρεθεί σε ένα κατάστημα Canada Goose στο Τορόντο, το οποίο «διαθέτει ένα κρύο δωμάτιο 10 βαθμών με πραγματικό πάγο και χιόνι και επιτρέπει στους αγοραστές να δοκιμάσουν το $1.000 parka του».
Σύμφωνα με τον Castelán, καταστήματα όπως το Casper και το Canada Goose είναι επιτυχημένα επειδή υπερβαίνουν την απλή πώληση αντικειμένων. Αντίθετα, έχουν βρει τρόπους να κάνουν τις αγορές ενδιαφέρουσες και βιωματικές.
«Όταν ένας έμπορος λιανικής μπορεί να κερδίσει την εμπειρία, έχει περισσότερη προσοχή από τον πελάτη και αυτό σημαίνει μεγαλύτερη πιθανότητα να αγοράσει προϊόντα και να γίνει πιο πιστός», προσθέτει.
Μην ξεχνάτε τις στρατηγικές εκτός καταστήματος
Να θυμάστε ότι η αύξηση των πωλήσεων δεν αφορά μόνο αυτό που συμβαίνει μέσα στους τέσσερις τοίχους του καταστήματός σας λιανικής. Οι στρατηγικές και οι τακτικές που εφαρμόζετε πέρα από το φυσικό σας κατάστημα παίζουν μεγάλο ρόλο στη δημιουργία πωλήσεων.
«Μην ξεχνάτε την εμπειρία σας εκτός καταστήματος», λέει ο Jacquie Young-Sterling, διευθυντής εμπειρίας πελατών στο Μπίντι.
Ξεκινήστε αξιολογώντας την παρουσία σας στο διαδίκτυο, συμβουλεύει. «Είναι το Google My Business ενημερωμένο, με σωστές πληροφορίες, αριθμό τηλεφώνου, ώρες λειτουργίας κ.λπ.; Έχετε κριτικές, και αν ναι, είναι θετικές; Περπατήστε ένα τετράγωνο μακριά από το κατάστημά σας και Google τον τύπο της επιχείρησής σας. Αν είστε ανθοπώλης, αναζητήστε "Ανθοπωλείο ανοιχτό κοντά μου". Η επιχείρησή σας εμφανίζεται στα αποτελέσματα αναζήτησης;»
Εάν απαντήσατε «όχι» σε οποιαδήποτε από αυτές τις ερωτήσεις, ήρθε η ώρα να ενισχύσετε την καταχώρισή σας. Διεκδικήστε ή ενημερώστε την καταχώρισή σας στο Google My Business και εισαγάγετε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες. Εάν δεν έχετε πολλές κριτικές, στείλτε email στους καλύτερους πελάτες σας και ενθαρρύνετέ τους να δημοσιεύσουν τα σχόλιά τους στο διαδίκτυο.
Η Ziba Beauty κάνει εξαιρετική δουλειά εδώ. Εκτός από το ότι είναι ένα από τα κορυφαία αποτελέσματα για το «κλωστές φρυδιών κοντά μου» (ζω στο Cerritos, CA), η καταχώριση του Ziba προσφέρει πολλές λεπτομέρειες για την επιχείρηση και διαθέτει αρκετές φωτογραφίες και κριτικές.
Εκτός από το να έχετε μια πολύ ορατή καταχώριση, θα πρέπει επίσης να διασφαλίσετε ότι οι πελάτες μπορούν να βρουν και να αγοράσουν τα προϊόντα σας στο διαδίκτυο.
«Είναι το απόθεμά σας στο διαδίκτυο; Υπάρχει δυνατότητα αναζήτησης; Μπορεί ένας πελάτης να ψάξει γρήγορα τον ιστότοπό σας για να διαπιστώσει εάν έχετε αυτό που χρειάζεται;» συνεχίζει ο Young-Sterling.
Και πάλι, εάν η απάντηση είναι «όχι», τότε θα θέλετε να συγχρονίσετε τις διαδικτυακές και τις offline πλατφόρμες λιανικής πώλησης. Αυτό γίνεται ώστε οι πελάτες να μπορούν εύκολα να αναζητήσουν τον κατάλογό σας και να αγοράσουν αυτό που χρειάζονται.
Και όταν πρόκειται για εκπλήρωση, προσπαθήστε να προσφέρετε όσο το δυνατόν περισσότερες επιλογές. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει παράδοση αυθημερόν, BOPIS, παραλαβή στο πεζοδρόμιο και άλλα. Η εφαρμογή μιας ή όλων αυτών των επιλογών θα βελτιώσει την απόδοση του καταστήματος.
Η λήψη όλων των παραπάνω βημάτων θα ενισχύσει την παρουσία της επωνυμίας σας πέρα από την τοποθεσία σας - κάτι που μπορεί τελικά να οδηγήσει σε υψηλότερη επισκεψιμότητα και έσοδα.
Επισκέπτεστε και ελέγχετε τακτικά τα καταστήματά σας
Ως τελευταία σκέψη, ο καλύτερος τρόπος για να χειριστείτε τα καταστήματα με χαμηλή απόδοση είναι να μην τα έχετε εξαρχής. Και ενώ αυτό είναι σίγουρα πιο εύκολο να το πεις παρά να το κάνεις, υπάρχουν ορισμένα βήματα που μπορείτε να ακολουθήσετε για να διασφαλίσετε ότι θα αντιμετωπίσετε προβλήματα πριν γίνουν πολύ μεγάλα.
Για αρχή, μείνετε σε επαφή με τα καταστήματά σας — και όχι, δεν εννοούμε απλώς να διατηρείτε επαφή μέσω email ή Slack.
Οι υπεύθυνοι της περιοχής πρέπει να είναι παρόντες τακτικά στα καταστήματα για να κάνουν check-in και να βλέπουν πώς πάνε τα πράγματα σε επίπεδο καταστήματος.
Οι διευθυντές πρέπει επίσης να συμπεριφέρονται τακτικούς ελέγχους και αξιολογήσεις λιανικής. Θα μπορείτε να εντοπίσετε επαναλαμβανόμενα προβλήματα, τάσεις και να αναζητήσετε προηγούμενες επισκέψεις με σχόλια, φωτογραφίες και βίντεο. Συχνά, τα καταστήματα έχουν χαμηλή απόδοση επειδή δεν συμμορφώνονται με τα πρότυπα της επωνυμίας σχετικά με τις οθόνες και εμπορευματοποίηση. Είναι απαραίτητο να ελέγχετε αυτά τα πράγματα τακτικά. Πάρτε αμέσως διορθωτικά μέτρα αν κάτι δεν πάει καλά.
Σχετικά με τον Συγγραφέα:
Francesca Nicasio είναι ειδικός λιανικής, υπεύθυνος στρατηγικής περιεχομένου B2B και LinkedIn TopVoice. Γράφει για τάσεις, συμβουλές και βέλτιστες πρακτικές που επιτρέπουν στους λιανοπωλητές να αυξήσουν τις πωλήσεις και να εξυπηρετήσουν καλύτερα τους πελάτες.
EL 
EN 
AR 
NL 
FR 
DE 
HE 
HI 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
ES 
SV 
TR
Όλα όσα έχω διαβάσει ευθυγραμμίζονται με μια μικρή επιχείρηση με ελάχιστη έως καθόλου παρουσία λόγω πολλών παραγόντων.
Το ότι τα καταστήματα είναι αργά ή ακόμα και αποτυγχάνουν είναι από 1 πράγμα… περιοχή Διευθυντές, διαχειριστές συμπλεγμάτων κ.λπ. που αναπτύσσουν λανθασμένες σχέσεις με τους υπεύθυνους καταστημάτων και μάλιστα ξεπερνούν τα όρια και διαχειρίζονται το προσωπικό και τον διευθυντή την ίδια στιγμή και στις ίδιες συναντήσεις.
Να είστε έξυπνοι πρώτα τα βασικά και λειτουργεί.
Ελέγξτε ότι η επωνυμία και η εμφάνιση του καταστήματος είναι ευθυγραμμισμένη με όλα τα άλλα καταστήματα.
Ελέγξτε Vm- merchandising καθαρισμό, τζάμια, σήμανση, πρότυπα ντυσίματος, μυστήριους αγοραστές κ.λπ. και όλα τα βασικά είναι έτοιμα.
Τα είδη με τις καλύτερες πωλήσεις στήνονται και τιμολογούνται με συνέπεια.
Στη συνέχεια, τοποθέτηση προσωπικού καταστήματος , τότε τα παρακάτω βήματα είναι ισχυρά και αυθεντικά για να αποφύγετε τις επιστροφές χρημάτων.
Πλησιάζω
Εγκαθιδρύω
Δοκιμαστήρια
Πρόσθετα
Αντιρρήσεις
Κλείσε
Πώληση
Αντίο
Δώσε μου μια ώρα και θα το φτιάξω.
Μου αρέσει. Φωτίζει τις ερωτήσεις μου στο υψηλότερο σημείο ορατότητας.
Η ποικιλία είναι πραγματικά το κλειδί. Υπάρχουν ορισμένα πράγματα που νομίζαμε ότι θα ήταν νικητήρια και έπρεπε να τα αφαιρέσουμε, αλλά τελικά αυτό έκανε όλη τη διαφορά.