כיצד להפוך עמיתים קמעונאיים עם ביצועים נמוכים לשחקנים A

עובדי הקו הקדמי שלך ממלאים תפקיד קריטי בהצלחת העסק הקמעונאי שלך. אנשי מכירות הם לעתים קרובות נקודת המגע החיה הראשונה שיש לקונים עם המותג שלך כשהם נכנסים לחנות שלך. הם יכולים להשפיע על מצב הרוח של הלקוח, לעצב את תפיסתו, ובסופו של דבר להשפיע על החלטת הרכישה של הקונה. 

מסיבה זו, אתה צריך להבטיח ששותפי המכירות שלך יביאו את משחק ה-A שלהם בכל צעד. 

להלן 7 טיפים כיצד לעשות זאת. 

1. בנה תרבות שסוללת את הדרך לביצועים מעולים 

אם צוות המכירות שלך אינו מתפקד ברמה האופטימלית ביותר, אחד הדברים הראשונים שאתה צריך לעשות הוא להעריך את סביבת העבודה שלך. האם אתה מטפח תרבות של ביצועים מובילים או שאננות? האם חברי הצוות שלכם מניעים זה את זה או שהם אדישים למטרות החברה?

תסתכל כנה על סביבת העבודה של החנות שלך ונקוט את הצעדים הדרושים לשיפור.

לדוגמה, דרך טובה לטפח תרבות שבה אנשים מניעים זה את זה היא לקדם הכרה בין עמיתים. עודדו את הצוות שלכם להשמיע את הדברים הנהדרים שעמיתיהם עושים. אם אפשר, השתמש בתוכנת הערכת עובדים כמו 15 חמש, כָּבוֹד, או להעריך כדי שיהיה להם קל לעשות זאת.

דרך מוכחת נוספת לטפח תרבות של מצוינות היא לשכור שחקני A מלכתחילה. מחקרים מראים שנוכחות של שחקנים מובילים יכולה להניע את שאר הקבוצה להגביר את המשחק שלהם. 

על פי סקירת העסקים של הרווארד:

בממוצע, התפוקה ברמת המחלקה עולה ב-54% לאחר הגעת כוכב. חלק ניכר מהשפעת הכוכבים הוא עקיף: לאחר הסרת התרומה הישירה של הכוכב, התפוקה ברמת המחלקה עדיין עולה ב-48%.

הטייק אווי? תרבות העבודה משחקת תפקיד חשוב בביצועים. אמנם ישנן אסטרטגיות רבות שתוכל ליישם כדי לשפר את עבודת הצוות שלך (עליהן נדון בהמשך), הבינו שהגברת התפוקה של השותפים שלך מתחילה בתרבות הצוות הנכונה. 

2. הכירו שלכל אדם יש מוטיבציות שונות

הדבר המסובך בהנעת הצוות שלך הוא שכל אדם מונע על ידי דברים שונים. 

בתור בית צורן, יועצת מנהיגות ומובילת לקוח ב Talent Plus, Inc., מציין, "אנשי מכירות תחרותיים אוהבים תחרויות ומשגשגים כשהם רואים את שמם בראש טבלת ההישגים. בעוד שאחרים הרבה יותר מעורבים כשאתה מפרט את המשימה עבור החברה ומדוע התרומה שלהם משחקת תפקיד משמעותי בסיוע לחברה."

צורן אומר שהמפתח לשיפור הביצועים של עמיתי המכירות שלך הוא להכיר את "הכפתורים החמים" שלהם.

איך אתה עושה את זה?

היא ממליצה למנהלים לנהל שיחות אחד על אחד עם כל אחד מחברי הצוות. "שאל שאלות פשוטות", היא אומרת. "'איך אתה אוהב שמזהים אותך?' 'מהן המטרות האישיות שלך?' 'תאר יום שבו הרגשת מוצלחת?' לאחר מכן פתח תוכנית הכרה לכל אחד מהעובדים שלך."

נקיטת צעד זה, על פי צורן, תגרום ככל הנראה ל"עלייה בפריון המכירות עבור רוב העובדים שלך, שלא לדבר על הגברת המעורבות והמורל של העובדים ברחבי הלוח".

לכן, אם עדיין לא עשית זאת, קבע מפגשים פרטניים עם הצוות שלך כדי לסקור את המצב והמטרות שלהם. הכירו את הנהגים המרכזיים שלהם, זהו את "הכפתורים החמים" שלהם והשתמשו בתובנות האלה כדי להניע אותם קדימה. 

3. אימון העובדים שלך

דיברנו על חשיבות האימון בעבר בבלוג Bindy, ולא בכדי: הכשרה היא חובה לכל עמית שרוצה לבצע ביצועים טובים יותר.

אתה יכול לקבל את הצוות החכם והמוכשר ביותר, אבל אם אין להם את הידע והכישורים הדרושים כדי לשרת היטב את הלקוחות שלך, הם לא יוכלו להופיע ברמה גבוהה. 

יש הרבה דברים שאתה יכול לכסות באימונים שלך, אבל הנה כמה מהתחומים החיוניים שבהם לאמן את הצוות שלך:

הנחיות מותג - למד את העובדים שלך כיצד להתנהג "על המותג". מה החברה שלך מייצגת? איך אתה רוצה לקוחות להרגיש? איך כל מקורב יכול לגלם את המותג או המסר שאתה רוצה לקדם? התשובות לשאלות אלו יעזרו לך לתקשר מה המשמעות של "על המותג" בעסק שלך. 

ידע מוצר – דאגו שכל חבר צוות יכיר את קטלוג המוצרים שלכם מבפנים ומבחוץ. העבר אותם דרך הסחורה שלך ולמד אותם על התכונות והיתרונות של המוצרים שלך. ובכל פעם שמביאים פריט חדש, קחו את הזמן כדי להציג אותו לצוות שלכם כדי שהם ידעו מה זה - ואיך למכור אותו כמו שצריך. 

מכירות - יש הרבה דברים שצריך לפרוק כשזה מגיע לאימון מכירות, אז אנחנו לא הולכים להיכנס יותר מדי לפרטים. ההכשרה שאתה מספק תלויה גם בעסק שלך. נוהלי המכירה של קמעונאי יוקרה שונים בתכלית מחנות של אמא ופופ. 

המפתח הוא להבין את טכניקות המכירה שעובדות הכי טוב בחנות שלך, ולאחר מכן להדריך את העובדים שלך כיצד ליישם אותן. אימון יכול לבוא בצורות רבות, כולל משחק תפקידים, אימון וידאו, הצללה ועוד. קבע מה עובד עבור כל עובד ועבור משם. 

לאחר מכן, לאחר שפרסמת את תוכניות האימונים שלך, הקפד לעשות זאת לבדוק אותם באופן קבוע. בנוסף להבטחת היוזמות שלך אכן מבוצעות, ביקורת תוכניות האימונים שלך מאפשרת לך לזהות נקודות חולשה, כך שתוכל להמשיך להשתפר ולהיות ממוקד יותר באימון שלך. 

טיפ מקצוען: בינדי יש פלטפורמת ביקורת קמעונאית חזקה שתעזור לך להעריך את תוכניות ההכשרה שלך ולהבטיח שאנשי הצוות שלך מתפקדים במיטבם. למידע נוסף.

4. קשר יעדים למטרה מסוימת

מומחה המכירות והשיווק גרנט קרדון אמר, "ההתמדה שלך בכל מאמץ נתון נקבעת על ידי בהירות המטרה שלך." 

מַטָרָה, כפי שמציין קרדון, הוא גורם מכריע בביצועים של מישהו. להיות עם המטרות הנכונות זה נהדר, אבל אם אתה באמת רוצה לתדלק את הדחף וההתמדה של מישהו לקראת השגתה, אתה צריך לקשור את המטרה הזו לתוצאה או מטרה חזקה. במילים אחרות, אתה צריך לתת לאנשים סיבה ברורה למה שהם עושים. 

איך אתה עושה את זה?

התחל בזיהוי ה"למה" של המותג שלך. למה אתה בעסק? מה אתה רוצה להשיג? התשובות לשאלות אלו יאפשרו לכם לקבוע את מטרת החברה שלכם, אותה תוכלו להעביר לעובדים שלכם.

דיסני עושה עבודה מצוינת בזה. כשחבר שחקנים חדש מוכנס לספינה, הדבר הראשון שדיסני עושה הוא לחנך חברים חדשים על המשימה של החברה, שהיא ליצור אושר.

"במקום תחילה לספק להם את הכישורים הטכניים שהם יצטרכו כדי להשלים את המשימות של התפקידים החדשים שלהם, אנחנו חולקים איתם את התמונה הגדולה - המטרה שלהם, שהיא ליצור אושר." כותב ברוס ג'ונס, מנהל תכנות בכיר במכון דיסני. "שיתוף המטרה המשותפת שלנו מעצים כל חבר וחבר שחקנים מההתחלה להתחיל לספק שירות יוצא מן הכלל לאורחים."

השתדלו לעשות משהו דומה בעסק שלכם. זהה מטרה משכנעת עבור החברה שלך ושתף אותה עם אנשי הצוות שלך. 

5. עזרו להם בקריירה שלהם

פתח עניין ביעדי הקריירה של כל חבר צוות, ומצא דרכים לעשות זאת עזור להם להשיג את מטרותיהם. 

דבר איתם על מסלול הקריירה שלהם והיכן הם רוצים להיות בעוד 3, 5 או אפילו 10 שנים. משם, דנו כיצד התפקיד הקיים שלהם יכול לעזור להם להגיע לשם (או למצוא דרכים לעשות זאת).

לדוגמה, אם מישהו רוצה לצמוח לתפקיד ניהולי, אז אתה יכול להתחיל לתת לו יותר תובנות לגבי מה שנדרש כדי להיות מנהל קמעונאי טוב - תוך כדי קשירה חזרה למצבם הנוכחי. 

כשהעובדים שלך יודעים שאתה עוזר אוֹתָם להגיע למקום שהם צריכים להיות, הם יהיו בעלי מוטיבציה הרבה יותר לעבוד קשה יותר ולהצליח בחברה.

6. הציעו תמריצים

"הדבר הקשה ביותר עבור מנהל קמעונאות הוא לגרום לשותפים בחנות לטפל. עבודה קמעונאית נתפסת לעתים קרובות כ"קפיצת מדרגה" או "פער עצור", אומר כריס אדלן, מנהל פיתוח לקוחות ב- קריירה של קלבר.

לדברי Edelen, דרך יעילה להגביר את התפוקה של השותפים שלך היא "הוספת תמריצים לעזרה ללקוחות".

במילים אחרות, תגמל את חברי הצוות שלך כדי להניע אותם להביא את האני הטוב ביותר שלהם לעבודה. 

"דוגמאות יהיו תחרות מכירה או הוספת עמלות לסחורות שנמכרו", מוסיפה אדלן. 

כמו רוב הדברים, אין כאן גישה אחת שמתאימה לכולם. תוכנית התמריצים הנכונה תלויה בחברה ובתרבות שלך. עבור חלק מהקמעונאים, תמריצים מבוססי ביצועים כגון בונוסים הם דרך טובה ללכת. אחרים מצאו הצלחה בתוכניות נסיעות תמריצים. יש לשקול גם הטבות כגון חופשה נוספת.

אבל לא משנה איזה מבנה תחליט לאמץ, הקפד לגהץ את כל הפרטים בקפידה, כולל:

• סוג התגמול או התמריצים שתציע
• המדדים וה-KPI שתמדדו
• מסגרת הזמן של התוכנית
• הכלים או המתודולוגיה שבהם תשתמש כדי לעקוב אחר ביצועים

כמו כן, ודא שכל חברי הצוות יהיו מעודכנים על ידי תקשורת ותיעוד התוכנית. ביצוע צ'ק-אין קבוע כדי לראות מה שלומם של אנשים יעזור להשאיר את כולם באותו עמוד. 

7. חמש את הצוות שלך בכלים הנכונים

כלים מיושנים ומסורבלים לא רק פוגעים ביעילות הצוות, אלא הם גם גורמים לתסכול בקרב חברי הצוות - מה שמגביל עוד יותר את הפרודוקטיביות והביצועים. לכן חשוב לתת לאנשי הצוות שלך את הכלים הדרושים להם כדי לבצע את עבודתם היטב. 

איך אתה מיישם את השלב הזה תלוי בעסק שלך. עבור חלק מהקמעונאים, פירוש הדבר עשוי להיות עדכון האפליקציות והפלטפורמות שלהם. עבור אחרים, זה אומר לחדש את חבילת החומרה והתוכנה שלהם. בדוק את החולשות והחסרונות הטכנולוגיים של החברה שלך ואז מצא דרכים לעלות רמה. 

לא בטוחים מאיפה להתחיל? שקול את הדברים הבאים:

• מערכת קופה
• מערכת ניהול מלאי
• תוכנת ביקורת קמעונאית
• ניהול לקוחות ו כלים ליצירת לקוחות
• פלטפורמת כוח אדם וניהול עובדים
• כלים לניהול משימות
• פתרון ניתוח קמעונאות
• כלי תקשורת

נצל את ההזדמנות לקחת את הצוות שלך - ואת העסק שלך לשלב הבא

זה כמובן לא אידיאלי שיש חברי צוות עם ביצועים נמוכים, אבל במקום להלין על המצב, ראה בזה הזדמנות להשתפר. 

כאשר העובדים אינם ממצים את הפוטנציאל שלהם, זה יכול להצביע על צורך לבצע שינויים בסביבת העבודה שלך, בתוכניות ההדרכה, בשיטות התקשורת או בכל האמור לעיל. במקרים מסוימים, תת ביצועים נותנים לך את ההזדמנות להכיר טוב יותר את העובדים שלך ולבנות מערכות יחסים חזקות יותר. 

בכל מקרה, ראה זאת כהזדמנות והשתמש בה כדי לקחת את הצוות והעסק שלך לשלב הבא. 

על הסופר:

פרנצ'סקה ניקאסיו הוא מומחה קמעונאי, אסטרטג תוכן B2B, ולינקדאין TopVoice. היא כותבת על מגמות, טיפים ושיטות עבודה מומלצות המאפשרות לקמעונאים להגדיל את המכירות ולשרת טוב יותר את הלקוחות. היא גם המחברת של הישרדות קמעונאית של החזקים, ספר אלקטרוני בחינם שיעזור לקמעונאים להגן על החנויות שלהם בעתיד.