Karyawan garis depan Anda memainkan peran penting dalam keberhasilan bisnis ritel Anda. Rekan penjualan sering kali menjadi titik kontak langsung pertama yang dimiliki pembeli dengan merek Anda saat mereka masuk ke toko Anda. Mereka dapat memengaruhi suasana hati pelanggan, membentuk persepsi mereka, dan pada akhirnya memengaruhi keputusan pembelian pembeli.
Untuk alasan ini, Anda perlu memastikan bahwa rekan penjualan Anda membawa A-game mereka di setiap kesempatan.
Berikut adalah 7 tips tentang cara melakukannya.
1. Bangun budaya yang membuka jalan bagi kinerja terbaik
Jika tim penjualan Anda tidak berkinerja pada tingkat yang paling optimal, salah satu hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mengevaluasi lingkungan kerja Anda. Apakah Anda memupuk budaya kinerja terbaik atau berpuas diri? Apakah anggota tim Anda saling memotivasi atau apakah mereka apatis terhadap tujuan perusahaan?
Lihatlah dengan jujur lingkungan kerja toko Anda dan ambil langkah-langkah yang diperlukan untuk meningkatkannya.
Misalnya, cara yang baik untuk menumbuhkan budaya di mana orang saling memotivasi adalah dengan mempromosikan pengakuan rekan-ke-rekan. Dorong staf Anda untuk menyebutkan hal-hal hebat yang dilakukan rekan kerja mereka. Jika memungkinkan, gunakan perangkat lunak penghargaan karyawan seperti 15Lima, Pujian, atau Menghargai untuk memudahkan mereka melakukannya.
Cara lain yang terbukti untuk menumbuhkan budaya keunggulan adalah dengan merekrut pemain-A untuk memulai. Penelitian menunjukkan bahwa kehadiran pemain top dapat memotivasi anggota grup lainnya untuk meningkatkan permainan mereka.
Menurut ulasan Bisnis Harvard:
Rata-rata, output tingkat departemen meningkat sebesar 54% setelah kedatangan bintang. Sebagian kecil dari efek bintang tidak langsung: setelah menghilangkan kontribusi langsung dari bintang, output tingkat departemen masih meningkat sebesar 48%.
Bawa pulang? Budaya kerja memainkan peran penting dalam kinerja. Meskipun ada banyak strategi yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan kerja tim Anda (yang akan kita bahas di bawah), pahamilah bahwa meningkatkan hasil rekan Anda dimulai dengan memiliki budaya tim yang tepat.
2. Sadari bahwa setiap orang memiliki motivasi yang berbeda
Hal yang rumit tentang memotivasi staf Anda adalah bahwa setiap orang didorong oleh hal-hal yang berbeda.
Sebagai Beth Zurn, konsultan kepemimpinan dan pemimpin klien di Talent Plus, Inc., menunjukkan, “penjual yang kompetitif menyukai kontes dan berkembang saat mereka melihat nama mereka di bagian atas papan peringkat. Sementara yang lain jauh lebih terlibat ketika Anda menguraikan misi untuk perusahaan dan mengapa kontribusi mereka memainkan peran penting dalam membantu perusahaan.”
Zurn mengatakan bahwa kunci untuk meningkatkan kinerja rekan penjualan Anda adalah mengetahui "tombol panas" mereka.
Bagaimana kamu melakukannya?
Dia merekomendasikan agar manajer melakukan percakapan satu lawan satu dengan setiap anggota tim. "Ajukan pertanyaan sederhana," katanya. “'Bagaimana Anda ingin diakui?' 'Apa tujuan pribadi Anda?' 'Jelaskan hari ketika Anda merasa sukses?' Kemudian kembangkan rencana pengakuan untuk setiap karyawan Anda.”
Mengambil langkah ini, menurut Zurn, kemungkinan besar akan menghasilkan “peningkatan produktivitas penjualan bagi sebagian besar karyawan Anda, belum lagi peningkatan keterlibatan dan moral karyawan secara keseluruhan.”
Jadi, jika Anda belum melakukannya, jadwalkan pertemuan individu dengan staf Anda untuk meninjau situasi dan tujuan mereka. Kenali pendorong utama mereka, identifikasi "tombol panas" mereka dan gunakan wawasan itu untuk memotivasi mereka maju.
3. Latih karyawan Anda
Kami telah berbicara tentang pentingnya pelatihan sebelumnya di blog Bindy, dan untuk alasan yang bagus: pelatihan adalah KEHARUSAN untuk setiap rekanan yang ingin tampil lebih baik.
Anda dapat memiliki tim yang paling cerdas dan paling berbakat, tetapi jika mereka tidak memiliki pengetahuan dan keterampilan yang mereka butuhkan untuk melayani pelanggan Anda dengan baik, mereka tidak akan dapat tampil di level yang tinggi.
Ada banyak hal yang dapat Anda bahas dalam pelatihan Anda, tetapi berikut adalah beberapa area penting untuk melatih tim Anda:
Pedoman merek – Mendidik karyawan Anda tentang bagaimana berperilaku “pada merek.” Untuk apa perusahaan Anda berdiri? Bagaimana yang kamu inginkan pelanggan untuk merasakan? Bagaimana setiap rekanan dapat mewujudkan merek atau pesan yang ingin Anda promosikan? Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda mengomunikasikan apa arti “on brand” dalam bisnis Anda.
Pengetahuan produk – Pastikan setiap anggota tim mengetahui katalog produk Anda luar dalam. Ajak mereka menelusuri barang dagangan Anda dan mendidik mereka tentang fitur dan manfaat produk Anda. Dan setiap kali barang baru dibawa, luangkan waktu untuk memperkenalkannya kepada tim Anda sehingga mereka tahu apa itu — dan bagaimana cara menjualnya dengan benar.
Penjualan – Ada banyak hal yang harus dibongkar dalam hal pelatihan penjualan, jadi kami tidak akan membahas terlalu banyak detail. Pelatihan yang Anda berikan juga tergantung pada bisnis Anda. Praktik penjualan pengecer mewah sangat berbeda dari toko ibu-dan-pop.
Kuncinya adalah mengetahui teknik penjualan yang paling berhasil di toko Anda, dan kemudian melatih karyawan Anda tentang cara menerapkannya. Coaching dapat dilakukan dalam berbagai bentuk, termasuk role-playing, video training, shadowing, dan banyak lagi. Tentukan apa yang berhasil untuk setiap karyawan dan mulai dari sana.
Kemudian setelah Anda meluncurkan program pelatihan Anda, pastikan untuk audit mereka secara teratur. Selain memastikan bahwa inisiatif Anda benar-benar dilaksanakan, mengaudit program pelatihan Anda memungkinkan Anda untuk menemukan area kelemahan, sehingga Anda dapat terus meningkatkan dan lebih bertarget dengan pelatihan Anda.
Kiat profesional: Bindy memiliki platform audit ritel yang kuat untuk membantu Anda mengevaluasi program pelatihan Anda dan memastikan bahwa anggota staf Anda berkinerja terbaik. Temukan lebih banyak lagi.
4. Ikat tujuan dengan tujuan tertentu
Pakar penjualan dan pemasaran Hibah Cardone berkata, "Kegigihan Anda pada setiap usaha tertentu ditentukan oleh kejelasan tujuan Anda."
Tujuan, seperti yang ditunjukkan Cardone, merupakan faktor penentu dalam kinerja seseorang. Memiliki tujuan yang tepat memang bagus, tetapi jika Anda benar-benar ingin mendorong dorongan dan ketekunan seseorang untuk mencapainya, Anda perlu mengaitkan tujuan itu dengan hasil atau tujuan yang kuat. Dengan kata lain, Anda perlu memberi orang alasan yang jelas atas apa yang mereka lakukan.
Bagaimana kamu melakukannya?
Mulailah dengan mengidentifikasi "MENGAPA" merek Anda. Mengapa Anda berbisnis? Apa yang ingin Anda capai? Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan memungkinkan Anda untuk menentukan tujuan perusahaan Anda, yang kemudian dapat Anda sampaikan kepada karyawan Anda.
Disney melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam hal ini. Ketika Anggota Pemeran baru dibawa, hal pertama yang dilakukan Disney adalah mendidik anggota baru tentang misi perusahaan, yaitu untuk menciptakan kebahagiaan.
“Alih-alih memberi mereka keterampilan teknis yang mereka perlukan untuk menyelesaikan tugas peran baru mereka, kami berbagi dengan mereka gambaran besarnya—tujuan mereka, yaitu menciptakan kebahagiaan,” tulis Bruce Jones, direktur pemrograman senior di Disney Institute. “Berbagi tujuan bersama kami memberdayakan setiap Anggota Pemeran sejak awal untuk mulai memberikan layanan yang luar biasa kepada para tamu.”
Berusahalah untuk melakukan hal serupa dalam bisnis Anda. Identifikasi tujuan yang menarik untuk perusahaan Anda dan bagikan dengan anggota staf Anda.
5. Bantu mereka dengan karir mereka
Kembangkan minat pada tujuan karir setiap anggota tim, dan temukan cara untuk bantu mereka mencapai tujuan mereka.
Bicaralah dengan mereka tentang lintasan karir mereka dan di mana mereka ingin berada dalam 3, 5, atau bahkan 10 tahun. Dari sana, diskusikan bagaimana peran mereka yang ada dapat membantu mereka sampai di sana (atau temukan cara untuk melakukannya.)
Misalnya, jika seseorang ingin tumbuh menjadi peran manajerial, maka Anda dapat mulai memberi mereka lebih banyak wawasan tentang apa yang diperlukan untuk menjadi seorang manajer. manajer ritel yang baik — sambil mengikatnya kembali ke posisi mereka saat ini.
Ketika karyawan Anda tahu bahwa Anda membantu mereka sampai ke tempat yang mereka inginkan, mereka akan jauh lebih termotivasi untuk bekerja lebih keras dan berhasil di perusahaan.
6. Tawarkan insentif
“Hal tersulit bagi manajer ritel adalah membuat karyawan toko peduli. Pekerjaan ritel sering dianggap sebagai “batu loncatan” atau “penghenti”, kata Chris Edelen, direktur pengembangan klien di Karir Culver.
Menurut Edelen, cara efektif untuk meningkatkan output rekan Anda adalah "menambahkan insentif untuk membantu pelanggan."
Dengan kata lain, berikan penghargaan kepada anggota tim Anda untuk memotivasi mereka agar dapat bekerja dengan sebaik-baiknya.
“Contohnya adalah kontes penjualan atau penambahan komisi pada barang yang dijual,” tambah Edelen.
Seperti kebanyakan hal, tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua di sini. Program insentif yang tepat tergantung pada perusahaan dan budaya Anda. Untuk beberapa pengecer, insentif berbasis kinerja seperti bonus adalah cara yang baik untuk dilakukan. Lainnya telah menemukan keberhasilan dalam program perjalanan insentif. Fasilitas seperti waktu istirahat tambahan juga harus dipertimbangkan.
Tetapi apa pun struktur yang Anda putuskan untuk diadopsi, pastikan untuk menyelesaikan semua detail dengan hati-hati, termasuk:
- Jenis hadiah atau insentif yang akan Anda tawarkan
- Metrik dan KPI yang akan Anda ukur
- Jangka waktu program
- Alat atau metodologi yang akan Anda gunakan untuk melacak kinerja
Juga, pastikan bahwa semua anggota tim tetap terhubung dengan mengkomunikasikan dan mendokumentasikan program. Melakukan check-in secara teratur untuk melihat bagaimana kinerja orang-orang akan membantu menjaga semua orang pada halaman yang sama.
7. Persenjatai tim Anda dengan alat yang tepat
Alat yang usang dan tidak praktis tidak hanya menghambat efisiensi staf, tetapi juga menyebabkan frustrasi di antara anggota tim — yang selanjutnya membatasi produktivitas dan kinerja. Itulah mengapa penting untuk memberi anggota staf Anda alat yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka dengan baik.
Bagaimana Anda menerapkan langkah ini tergantung pada bisnis Anda. Untuk beberapa pengecer, ini bisa berarti memperbarui aplikasi dan platform mereka. Bagi yang lain, itu berarti pembenahan perangkat keras dan perangkat lunak mereka. Lihat kelemahan dan kekurangan teknologi perusahaan Anda kemudian temukan cara untuk naik level.
Tidak yakin harus mulai dari mana? Pertimbangkan hal berikut:
- sistem POS
- Sistem manajemen inventaris
- Perangkat lunak audit ritel
- Manajemen pelanggan dan alat klien
- Platform kepegawaian dan manajemen karyawan
- Alat manajemen tugas
- Solusi analitik ritel
- Alat komunikasi
Raih kesempatan untuk membawa tim Anda — dan bisnis ke level selanjutnya
Memiliki anggota tim yang berkinerja buruk jelas tidak ideal, tetapi alih-alih meratapi situasi, lihatlah sebagai kesempatan untuk memperbaiki diri.
Ketika karyawan tidak mencapai potensi mereka, itu bisa menunjukkan kebutuhan untuk membuat perubahan pada lingkungan kerja Anda, program pelatihan, praktik komunikasi, atau semua hal di atas. Dalam beberapa kasus, kinerja yang buruk memberi Anda kesempatan untuk mengenal karyawan Anda lebih baik dan membangun hubungan yang lebih kuat.
Apa pun masalahnya, lihat ini sebagai peluang dan gunakan untuk membawa tim dan bisnis Anda ke tingkat berikutnya.
Tentang Penulis:
Francesca Nicasio adalah pakar ritel, ahli strategi konten B2B, dan LinkedIn TopVoice. Dia menulis tentang tren, tip, dan praktik terbaik yang memungkinkan pengecer meningkatkan penjualan dan melayani pelanggan dengan lebih baik. Dia juga penulis Survival of the Fittest Ritel, eBuku gratis untuk membantu pengecer membuktikan toko mereka di masa depan.
