Sus empleados de primera línea juegan un papel fundamental en el éxito de su negocio minorista. Los asociados de ventas suelen ser el primer punto de contacto en vivo que los compradores tienen con su marca cuando ingresan a su tienda. Pueden influir en el estado de ánimo de un cliente, dar forma a su percepción y, en última instancia, afectar la decisión de compra de un comprador.
Por esta razón, debe asegurarse de que sus asociados de ventas traigan su juego A en todo momento.
Aquí hay 7 consejos sobre cómo hacerlo.
1. Construya una cultura que allane el camino para un desempeño superior
Si su equipo de ventas no se está desempeñando al nivel más óptimo, una de las primeras cosas que debe hacer es evaluar su entorno de trabajo. ¿Estás cultivando una cultura de alto rendimiento o de autocomplacencia? ¿Los miembros de su equipo se motivan entre sí o son apáticos hacia los objetivos de la empresa?
Eche un vistazo honesto al entorno de trabajo de su tienda y tome las medidas necesarias para mejorar.
Por ejemplo, una buena manera de fomentar una cultura en la que las personas se motiven entre sí es promover el reconocimiento entre pares. Anime a su personal a mencionar las grandes cosas que están haciendo sus colegas. Si es posible, use un software de apreciación de los empleados como 15Cinco, Prestigio, o Preciado para que les sea fácil hacerlo.
Otra forma comprobada de cultivar una cultura de excelencia es contratar jugadores A para empezar. La investigación muestra que la presencia de los mejores jugadores puede motivar al resto del grupo a mejorar su juego.
De acuerdo con la Revisión de negocios de Harvard:
En promedio, la producción a nivel de departamento aumenta en 54% después de la llegada de una estrella. Una fracción significativa del efecto estrella es indirecta: después de eliminar la contribución directa de la estrella, la producción a nivel departamental aún aumenta en 48%.
¿La comida para llevar? La cultura laboral juega un papel importante en el desempeño. Si bien hay muchas estrategias que podría implementar para mejorar el trabajo de su equipo (que analizaremos a continuación), comprenda que impulsar el rendimiento de sus asociados comienza con tener la cultura de equipo adecuada.
2. Reconocer que cada persona tiene motivaciones diferentes
Lo complicado de motivar a su personal es que cada persona está impulsada por cosas diferentes.
Como Beth Zurn, consultora de liderazgo y líder de clientes en Talento Plus, Inc., señala, “a los vendedores competitivos les encantan los concursos y prosperan cuando ven su nombre en la parte superior de la tabla de clasificación. Mientras que otros están mucho más comprometidos cuando explicas la misión de la empresa y por qué su contribución juega un papel importante para ayudar a la empresa”.
Zurn dice que la clave para elevar el desempeño de sus asociados de ventas es conocer sus "puntos calientes".
¿Cómo haces eso?
Ella recomienda que los gerentes tengan conversaciones uno a uno con cada miembro del equipo. "Haga preguntas simples", dice ella. “'¿Cómo te gusta que te reconozcan?' '¿Cuáles son sus metas personales?' '¿Describe un día en el que te sentiste exitoso?' Luego desarrolle un plan de reconocimiento para cada uno de sus empleados”.
Dar este paso, según Zurn, probablemente resultará en "un aumento en la productividad de ventas para la mayoría de sus empleados, sin mencionar un mayor compromiso y moral de los empleados en todos los ámbitos".
Entonces, si aún no lo ha hecho, programe reuniones individuales con su personal para revisar su situación y objetivos. Conozca sus impulsores clave, identifique sus "puntos calientes" y use esos conocimientos para motivarlos a seguir adelante.
3. Capacite a sus empleados
Ya hemos hablado sobre la importancia del entrenamiento en el blog de Bindy, y por una buena razón: la capacitación es IMPRESCINDIBLE para cualquier asociado que quiera desempeñarse mejor.
Puede tener el equipo más inteligente y talentoso, pero si no tienen el conocimiento y las habilidades que necesitan para servir bien a sus clientes, no podrán desempeñarse a un alto nivel.
Hay muchas cosas que podría cubrir en su entrenamiento, pero estas son algunas de las áreas esenciales en las que puede entrenar a su equipo:
Directrices de la marca – Eduque a sus empleados sobre cómo comportarse “en la marca”. ¿Qué representa su empresa? Cómo quieres clientes a sentir? ¿Cómo puede cada asociado encarnar la marca o el mensaje que desea promover? Las respuestas a estas preguntas lo ayudarán a comunicar lo que significa "en la marca" en su negocio.
Conocimiento del producto – Asegúrese de que cada miembro del equipo conozca su catálogo de productos por dentro y por fuera. Guíelos a través de su mercancía y edúquelos sobre las características y beneficios de sus productos. Y cada vez que se traiga un artículo nuevo, tómese el tiempo para presentárselo a su equipo para que sepan qué es y cómo venderlo correctamente.
Ventas – Hay muchas cosas que analizar cuando se trata de capacitación en ventas, por lo que no vamos a entrar en demasiados detalles. La capacitación que brindes también depende de tu negocio. Las prácticas de venta de un minorista de lujo son muy diferentes de las de una tienda familiar.
La clave es descubrir las técnicas de venta que funcionan mejor en su tienda y luego capacitar a sus empleados sobre cómo implementarlas. El coaching puede presentarse de muchas formas, incluidos juegos de roles, capacitación en video, seguimiento y más. Determine qué funciona para cada empleado y comience desde allí.
Luego, una vez que haya implementado sus programas de capacitación, asegúrese de auditarlos regularmente. Además de garantizar que sus iniciativas se lleven a cabo, auditar sus programas de capacitación le permite detectar áreas de debilidad para que pueda seguir mejorando y ser más específico con su entrenamiento.
Consejo profesional: encuadernado tiene una sólida plataforma de auditoría minorista para ayudarlo a evaluar sus programas de capacitación y garantizar que los miembros de su personal se desempeñen al máximo. Saber más.
4. Vincula los objetivos a un propósito específico
El experto en ventas y marketing Grant Cardone dijo: "Tu persistencia en cualquier esfuerzo determinado está determinada por la claridad de tu propósito".
Objetivo, como señala Cardone, es un factor determinante en el desempeño de alguien. Tener los objetivos correctos es excelente, pero si realmente desea impulsar el impulso y la persistencia de alguien para lograrlo, debe vincular ese objetivo con un resultado o propósito sólido. En otras palabras, debe dar a las personas una razón clara de lo que están haciendo.
¿Cómo haces eso?
Comience identificando el “POR QUÉ” de su marca. ¿Por qué estás en el negocio? ¿Qué quieres lograr? Las respuestas a estas preguntas le permitirán determinar el propósito de su empresa, que luego podrá transmitir a sus empleados.
Disney hace un excelente trabajo en esto. Cuando se incorpora un nuevo Miembro del Elenco, lo primero que hace Disney es educar a los nuevos miembros sobre la misión de la empresa, que es para crear felicidad.
“En lugar de brindarles primero las habilidades técnicas que necesitarán para completar las tareas de sus nuevos roles, compartimos con ellos el panorama general: su propósito, que es crear felicidad”. escribe Bruce Jones, director senior de programación en Disney Institute. “Compartir nuestro propósito común empodera a todos y cada uno de los Miembros del Elenco desde el principio para comenzar a brindar un servicio excepcional a los huéspedes”.
Esfuércese por hacer algo similar en su negocio. Identifique un propósito convincente para su empresa y compártalo con los miembros de su personal.
5. Ayúdalos con su carrera
Desarrolle un interés en los objetivos profesionales de cada miembro del equipo y encuentre formas de ayudarles a cumplir sus metas.
Hable con ellos sobre su trayectoria profesional y dónde quieren estar en 3, 5 o incluso 10 años. A partir de ahí, discuta cómo su rol actual puede ayudarlos a llegar allí (o encontrar formas de hacerlo).
Por ejemplo, si alguien quiere convertirse en un rol gerencial, entonces podría comenzar a brindarle más información sobre lo que se necesita para ser un buen gerente minorista - mientras lo ata de nuevo a su posición actual.
Cuando tus empleados saben que estás ayudando a ellos llegar a donde necesitan estar, estarán mucho más motivados para trabajar más duro y hacerlo bien en la empresa.
6. Ofrecer incentivos
“Lo más difícil para un gerente minorista es lograr que los asociados de la tienda se preocupen. Un trabajo minorista a menudo se percibe como un "trampolín" o una "brecha provisional", dice Chris Edelen, director de desarrollo de clientes de Empleos en Culver.
Según Edelen, una forma efectiva de aumentar la producción de sus asociados es “agregar incentivos para ayudar a los clientes”.
En otras palabras, recompense a los miembros de su equipo para motivarlos a dar lo mejor de sí mismos en el trabajo.
“Los ejemplos serían un concurso de ventas o agregar comisiones a los bienes vendidos”, agrega Edelen.
Como la mayoría de las cosas, aquí no existe un enfoque único para todos. El programa de incentivos adecuado depende de su empresa y cultura. Para algunos minoristas, los incentivos basados en el rendimiento, como las bonificaciones, son una buena opción. Otros han tenido éxito en los programas de viajes de incentivo. También se deben considerar beneficios tales como tiempo libre adicional.
Pero no importa qué estructura decida adoptar, asegúrese de resolver todos los detalles con cuidado, incluidos:
- El tipo de recompensa o incentivos que ofrecerá
- Las métricas y los KPI que medirás
- El horario del programa
- Las herramientas o la metodología que utilizará para realizar un seguimiento del rendimiento.
Además, asegúrese de que todos los miembros del equipo se mantengan informados al comunicar y documentar el programa. Tener controles regulares para ver cómo les está yendo a las personas ayudará a mantener a todos en la misma página.
7. Arma a tu equipo con las herramientas adecuadas
Las herramientas obsoletas y engorrosas no solo obstaculizan la eficiencia del personal, sino que también causan frustración entre los miembros del equipo, lo que reduce aún más la productividad y el rendimiento. Por eso es importante darles a los miembros de su personal las herramientas que necesitan para hacer bien su trabajo.
La forma en que implemente este paso depende de su negocio. Para algunos minoristas, esto podría significar actualizar sus aplicaciones y plataformas. Para otros, significa renovar su paquete de hardware y software. Analice las debilidades y deficiencias tecnológicas de su empresa y luego encuentre formas de subir de nivel.
¿No estás seguro por dónde empezar? Considera lo siguiente:
- sistema de punto de venta
- Sistema de gestión de inventario
- Software de auditoría minorista
- Gestión de clientes y herramientas de clientela
- Plataforma de gestión de empleados y dotación de personal
- Herramientas de gestión de tareas
- Solución de análisis minorista
- Herramientas de comunicación
Aprovecha la oportunidad de llevar a tu equipo y a tu negocio al siguiente nivel
Obviamente, tener miembros del equipo con bajo rendimiento no es lo ideal, pero en lugar de lamentarse por la situación, véala como una oportunidad para mejorar.
Cuando los empleados no están alcanzando su potencial, podría indicar la necesidad de realizar cambios en su entorno de trabajo, programas de capacitación, prácticas de comunicación o todo lo anterior. En algunos casos, el bajo rendimiento le brinda la oportunidad de conocer mejor a sus empleados y construir relaciones más sólidas.
Cualquiera que sea el caso, vea esto como una oportunidad y utilícela para llevar a su equipo y negocio al siguiente nivel.
Sobre el Autor:
Francesca Nicasio es experto minorista, estratega de contenido B2B y TopVoice de LinkedIn. Escribe sobre tendencias, consejos y mejores prácticas que permiten a los minoristas aumentar las ventas y atender mejor a los clientes. También es autora de Supervivencia al por menor del más apto, un libro electrónico gratuito para ayudar a los minoristas a preparar sus tiendas para el futuro.
