Ön saflardaki çalışanlarınız, perakende işinizin başarısında kritik bir rol oynar. Satış ortakları, alışveriş yapanların mağazanıza girdiklerinde markanızla sahip oldukları ilk canlı temas noktasıdır. Bir müşterinin ruh halini etkileyebilir, algılarını şekillendirebilir ve nihayetinde müşterinin satın alma kararını etkileyebilirler.
Bu nedenle, satış ortaklarınızın her fırsatta A-oyunlarını getirmelerini sağlamalısınız.
İşte bunun nasıl yapılacağına dair 7 ipucu.
1. En iyi performansın önünü açan bir kültür oluşturun
Satış ekibiniz en optimal düzeyde performans göstermiyorsa, yapmanız gereken ilk şeylerden biri çalışma ortamınızı değerlendirmektir. Bir üst düzey performans veya gönül rahatlığı kültürü geliştiriyor musunuz? Ekip üyeleriniz birbirlerini motive ediyor mu yoksa şirketin hedeflerine karşı ilgisiz mi?
Mağazanızın çalışma ortamına dürüst bir şekilde bakın ve geliştirmek için gerekli adımları atın.
Örneğin, insanların birbirini motive ettiği bir kültürü geliştirmenin iyi bir yolu, eşler arası tanımayı teşvik etmektir. Çalışanlarınızı, meslektaşlarının yaptığı harika şeyleri dile getirmeye teşvik edin. Mümkünse, aşağıdaki gibi çalışan takdir yazılımları kullanın. 15Beş, Kudos, veya hassas yapmalarını kolaylaştırmak için.
Bir mükemmellik kültürü geliştirmenin bir başka kanıtlanmış yolu, başlangıçta A-oyuncuları işe almaktır. Araştırmalar, en iyi performans gösterenlerin varlığının grubun geri kalanını oyunlarını geliştirmek için motive edebileceğini gösteriyor.
Göre Harvard İşletme İncelemesi:
Ortalama olarak, bir yıldızın gelişinden sonra departman düzeyinde çıktı 54% artar. Yıldız etkisinin önemli bir kısmı dolaylıdır: yıldızın doğrudan katkısı kaldırıldıktan sonra, departman düzeyinde çıktı hala 48% artar.
Götürmek? İş kültürü performansta önemli bir rol oynar. Ekibinizin çalışmasını iyileştirmek için uygulayabileceğiniz birçok strateji olsa da (bunları aşağıda tartışacağız), ortaklarınızın çıktısını artırmanın doğru ekip kültürüne sahip olmakla başladığını anlayın.
2. Her insanın farklı motivasyonları olduğunu kabul edin
Çalışanlarınızı motive etmenin zor yanı, her bir kişinin farklı şeyler tarafından yönlendiriliyor olmasıdır.
Liderlik danışmanı ve müşteri lideri Beth Zurn olarak Yetenek Artı, Inc., "rekabetçi satış görevlileri yarışmaları sever ve isimlerini lider tablosunun en üstünde gördüklerinde başarılı olurlar. Şirketin misyonunu ve katkılarının şirkete yardım etmede neden önemli bir rol oynadığını açıkladığınızda diğerleri çok daha fazla meşgul olurken.”
Zurn, satış ortaklarınızın performansını yükseltmenin anahtarının onların "geçiş düğmelerini" bilmek olduğunu söylüyor.
Bunu nasıl yaptın?
Yöneticilerin her ekip üyesiyle bire bir görüşme yapmasını önerir. “Basit sorular sorun” diyor. “'Nasıl tanınmaktan hoşlanırsın?' 'Kişisel hedefleriniz nelerdir?' 'Başarılı hissettiğiniz bir günü tarif edin?' Ardından, çalışanlarınızın her biri için bir tanıma planı geliştirin.”
Zurn'a göre bu adımı atmak, büyük olasılıkla “çalışanlarınızın çoğunluğu için satış verimliliğinde bir artış, yönetim kurulu genelinde artan katılım ve çalışan moralinden bahsetme” ile sonuçlanacaktır.
Bu nedenle, henüz bunu yapmadıysanız, durumlarını ve hedeflerini gözden geçirmek için personelinizle bireysel yakalamalar planlayın. Onların temel itici güçlerini tanıyın, "önemli düğmelerini" belirleyin ve bu bilgileri onları ileriye dönük motive etmek için kullanın.
3. Çalışanlarınıza koçluk yapın
Daha önce Bindy blogunda eğitimin öneminden bahsetmiştik ve bunun iyi bir nedeni var: eğitim, daha iyi performans göstermek isteyen her çalışan için bir ZORUNLUDUR.
En zeki ve yetenekli ekibe sahip olabilirsiniz, ancak müşterilerinize iyi hizmet vermek için ihtiyaç duydukları bilgi ve becerilere sahip değillerse, yüksek düzeyde performans gösteremezler.
Antrenmanınızda kapsayabileceğiniz pek çok şey var, ancak ekibinize koçluk yapmak için gereken bazı temel alanlar şunlardır:
Marka yönergeleri – Çalışanlarınızı “marka üzerinde” nasıl davranacakları konusunda eğitin. Şirketiniz neyi temsil ediyor? Nasıl istersiniz müşteriler hissetmek? Her bir çalışan, tanıtmak istediğiniz markayı veya mesajı nasıl somutlaştırabilir? Bu soruların cevapları, işletmenizde “marka üzerine” ne anlama geldiğini iletmenize yardımcı olacaktır.
Ürün bilgisi – Her ekip üyesinin ürün kataloğunuzun içini ve dışını bildiğinden emin olun. Onları ürünleriniz arasında gezdirin ve onları ürünlerinizin özellikleri ve faydaları konusunda eğitin. Ve ne zaman yeni bir ürün getirse, onu ekibinize tanıtmak için zaman ayırın, böylece ne olduğunu ve nasıl doğru şekilde satılacağını bilsinler.
Satış – Satış eğitimi söz konusu olduğunda açıklanacak çok şey var, bu yüzden çok fazla ayrıntıya girmeyeceğiz. Verdiğiniz eğitim de işinize bağlıdır. Lüks bir perakendecinin satış uygulamaları, bir anne-baba mağazasından çok farklıdır.
Anahtar, mağazanızda en çok işe yarayan satış tekniklerini bulmak ve ardından çalışanlarınıza bunları nasıl uygulayacakları konusunda koçluk yapmaktır. Koçluk, rol yapma, video eğitimi, gölgeleme ve daha fazlası dahil olmak üzere birçok biçimde olabilir. Her çalışan için neyin işe yaradığını belirleyin ve oradan gidin.
Ardından, eğitim programlarınızı uygulamaya koyduktan sonra, onları düzenli olarak denetle. Girişimlerinizin gerçekten gerçekleştirildiğinden emin olmanın yanı sıra, eğitim programlarınızı denetlemek, zayıf olduğunuz alanları tespit etmenize olanak tanır, böylece gelişmeye devam edebilir ve koçluğunuzda daha hedefli olabilirsiniz.
Profesyonel ipucu: bağlaç eğitim programlarınızı değerlendirmenize ve personelinizin en iyi performansı gösterdiğinden emin olmanıza yardımcı olacak sağlam bir perakende denetim platformuna sahiptir. Daha fazlasını bul.
4. Hedefleri belirli bir amaca bağlayın
Satış ve pazarlama uzmanı Cardone'u bağışla Dedi ki, "Herhangi bir çabadaki ısrarınız, amacınızın netliği ile belirlenir."
Amaç, Cardone'un işaret ettiği gibi, birinin performansında belirleyici bir faktördür. Doğru hedeflere sahip olmak harikadır, ancak birisinin onu başarma dürtüsünü ve ısrarını gerçekten beslemek istiyorsanız, bu hedefi güçlü bir sonuca veya amaca bağlamanız gerekir. Başka bir deyişle, insanlara yaptıkları şey için net bir neden vermeniz gerekir.
Bunu nasıl yaptın?
Markanızın “NEDEN”ini belirleyerek başlayın. Neden işin içindesin? Ne elde etmek istiyorsun? Bu soruların cevapları şirketinizin amacını belirlemenizi sağlayacak ve bunu çalışanlarınıza iletebileceksiniz.
Disney bu konuda mükemmel bir iş çıkarıyor. Gemiye yeni bir Oyuncu Üyesi getirildiğinde, Disney'in yaptığı ilk şey, yeni üyeleri şirketin misyonu hakkında eğitmektir. mutluluk yaratmak için.
“Onlara önce yeni rollerinin görevlerini tamamlamak için ihtiyaç duyacakları teknik becerileri sağlamak yerine, onlarla büyük resmi, amaçlarını, yani mutluluk yaratmayı paylaşıyoruz.” Disney Enstitüsü'nde kıdemli programlama direktörü Bruce Jones yazıyor. "Ortak amacımızı paylaşmak, her bir Oyuncu Üyesini en başından itibaren konuklara üstün hizmet sunmaya başlamaları için güçlendirir."
İşinizde benzer bir şey yapmaya çalışın. Şirketiniz için zorlayıcı bir amaç belirleyin ve bunu çalışanlarınızla paylaşın.
5. Kariyerlerinde onlara yardımcı olun
Her ekip üyesinin kariyer hedeflerine ilgi geliştirin ve bunun yollarını bulun. Onlara yardım hedeflerine ulaşmak.
Onlarla kariyer yörüngeleri ve 3, 5, hatta 10 yıl sonra nerede olmak istedikleri hakkında konuşun. Oradan, mevcut rollerinin oraya ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğini tartışın (veya bunu yapmanın yollarını bulun.)
Örneğin, biri yönetici bir rolde büyümek istiyorsa, ona yönetici olmanın ne anlama geldiği konusunda daha fazla fikir vermeye başlayabilirsiniz. iyi perakende müdürü — mevcut konumuna geri bağlarken.
Çalışanlarınız yardım ettiğinizi bildiklerinde onlara olmaları gereken yere ulaşırlarsa, daha çok çalışmak ve şirkette başarılı olmak için çok daha motive olacaklardır.
6. Teşvik sunun
"Bir perakende müdürü için en zor şey, mağaza çalışanlarının ilgilenmesini sağlamaktır. Müşteri geliştirme direktörü Chris Edelen, bir perakende işinin genellikle bir "basamak taşı" veya bir "durdurma noktası" olarak algılandığını söylüyor. Culver Kariyerleri.
Edelen'e göre, ortaklarınızın çıktısını artırmanın etkili bir yolu, "müşterilere yardım etmek için teşvikler eklemek"tir.
Başka bir deyişle, ekip üyelerinizi en iyi hallerini işe getirmeleri için motive etmeleri için ödüllendirin.
Edelen, "Örnekler, bir satış yarışması veya satılan mallara komisyon eklenmesi olabilir" diye ekliyor.
Çoğu şeyde olduğu gibi, burada da herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. Doğru teşvik programı, şirketinize ve kültürünüze bağlıdır. Bazı perakendeciler için ikramiye gibi performansa dayalı teşvikler iyi bir yoldur. Diğerleri, teşvik edici seyahat programlarında başarı elde etti. Ek izin gibi avantajlar da dikkate alınmalıdır.
Ancak hangi yapıyı benimsemeye karar verirseniz verin, aşağıdakiler de dahil olmak üzere tüm ayrıntıları dikkatlice düzelttiğinizden emin olun:
- Sunacağınız ödül veya teşvik türü
- Ölçeceğiniz metrikler ve KPI'lar
- Programın zaman aralığı
- Performansı izlemek için kullanacağınız araçlar veya metodoloji
Ayrıca, programı ileterek ve belgeleyerek tüm ekip üyelerinin döngüde kalmasını sağlayın. İnsanların nasıl olduğunu görmek için düzenli check-in yaptırmak, herkesin aynı sayfada kalmasına yardımcı olacaktır.
7. Ekibinizi doğru araçlarla donatın
Eski ve hantal araçlar yalnızca personel verimliliğini engellemekle kalmaz, aynı zamanda ekip üyeleri arasında hayal kırıklığına da neden olur ve bu da üretkenliği ve performansı daha da azaltır. Bu nedenle, personelinize işlerini iyi yapmaları için ihtiyaç duydukları araçları vermeniz önemlidir.
Bu adımı nasıl uygulayacağınız işinize bağlıdır. Bazı perakendeciler için bu, uygulamalarını ve platformlarını güncellemek anlamına gelebilir. Diğerleri için bu, donanım ve yazılım paketlerini yenilemek anlamına gelir. Şirketinizin teknolojik zayıflıklarını ve eksikliklerini araştırın, ardından seviye atlamanın yollarını bulun.
Nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Aşağıdakileri göz önünde bulundur:
- POS sistemi
- Envanter yönetim sistemi
- Perakende denetim yazılımı
- Müşteri yönetimi ve müşteri araçları
- Personel ve çalışan yönetimi platformu
- Görev yönetimi araçları
- Perakende analitik çözümü
- İletişim araçları
Ekibinizi ve işinizi bir sonraki seviyeye taşıma fırsatını yakalayın
Düşük performans gösteren ekip üyelerine sahip olmak açıkça ideal değildir, ancak durumdan yakınmak yerine, bunu iyileştirme şansı olarak görün.
Çalışanlar potansiyellerine ulaşmadığında, çalışma ortamınızda, eğitim programlarınızda, iletişim uygulamalarınızda veya yukarıdakilerin hepsinde değişiklik yapmanız gerektiğini gösterebilir. Bazı durumlarda, düşük performans size çalışanlarınızı daha iyi tanıma ve daha güçlü ilişkiler kurma fırsatı verir.
Durum ne olursa olsun, bunu bir fırsat olarak görün ve ekibinizi ve işinizi bir sonraki seviyeye taşımak için kullanın.
Yazar hakkında:
Francesca Nicasio perakende uzmanı, B2B içerik stratejisti ve LinkedIn TopVoice'dir. Perakendecilerin satışlarını artırmasını ve müşterilere daha iyi hizmet vermesini sağlayan trendler, ipuçları ve en iyi uygulamalar hakkında yazıyor. O aynı zamanda yazarı En Güçlünün Perakendede Hayatta Kalması, perakendecilerin mağazalarını geleceğe hazırlamalarına yardımcı olacak ücretsiz bir e-Kitap.
