Dina frontlinjeanställda spelar en avgörande roll för framgången för din detaljhandelsverksamhet. Säljare är ofta den första kontaktpunkten som shoppare har med ditt varumärke när de går in i din butik. De kan påverka en kunds humör, forma deras uppfattning och i slutändan påverka en shoppers köpbeslut.
Av denna anledning måste du se till att dina säljare tar med sig sitt A-spel vid varje tur.
Här är 7 tips på hur du gör det.
1. Bygg en kultur som banar väg för toppprestationer
Om ditt säljteam inte presterar på den mest optimala nivån är en av de första sakerna du bör göra att utvärdera din arbetsmiljö. Odlar du en kultur av toppprestationer eller självgodhet? Motiverar era teammedlemmar varandra eller är de apatiska mot företagets mål?
Ta en ärlig titt på din butiks arbetsmiljö och vidta nödvändiga åtgärder för att förbättra.
Till exempel, ett bra sätt att främja en kultur där människor motiverar varandra är att främja peer-to-peer erkännande. Uppmuntra din personal att tala om de fantastiska saker som deras kollegor gör. Om möjligt, använd programvara för medarbetaruppskattning som 15 Fem, Beröm, eller Preciera för att göra det enkelt för dem att göra det.
Ett annat beprövat sätt att odla en spetskultur är att anställa A-spelare till att börja med. Forskning visar att närvaron av topppresterande kan motivera resten av gruppen att öka sitt spel.
Enligt affärsrecension från Harvard:
I genomsnitt ökar produktionen på avdelningsnivå med 54% efter ankomsten av en stjärna. En betydande del av stjärneffekten är indirekt: efter att ha tagit bort stjärnans direkta bidrag ökar avdelningsnivån fortfarande med 48%.
Takeawayen? Arbetskultur spelar en viktig roll för prestation. Även om det finns många strategier som du kan implementera för att förbättra ditt teams arbete (vilket vi kommer att diskutera nedan), förstå att det att öka dina medarbetares resultat börjar med att ha rätt teamkultur.
2. Inse att varje person har olika motiv
Det knepiga med att motivera sin personal är att varje person drivs av olika saker.
Som Beth Zurn, ledarskapskonsult och kundansvarig på Talent Plus, Inc., påpekar, "konkurrenskraftiga säljare älskar tävlingar och trivs när de ser sitt namn högst upp på topplistan. Medan andra är mycket mer engagerade när du beskriver uppdraget för företaget och varför deras bidrag spelar en viktig roll för att hjälpa företaget."
Zurn säger att nyckeln till att höja prestandan för dina säljare är att känna till deras "heta knappar".
Hur gör man det?
Hon rekommenderar att chefer har en-till-en-samtal med varje gruppmedlem. "Ställ enkla frågor", säger hon. "'Hur tycker du om att bli igenkänd?' "Vilka är dina personliga mål?" "Beskriv en dag då du kände dig framgångsrik?" Utveckla sedan en erkännandeplan för var och en av dina anställda.”
Att ta detta steg, enligt Zurn, kommer med största sannolikhet att resultera i "en ökning av försäljningsproduktiviteten för majoriteten av dina anställda, för att inte tala om ökat engagemang och medarbetarmoral över hela linjen."
Så om du inte har gjort detta ännu, schemalägg individuella träffar med din personal för att se över deras situation och mål. Lär känna deras viktigaste drivkrafter, identifiera deras "heta knappar" och använd dessa insikter för att motivera dem framåt.
3. Coacha dina anställda
Vi har pratat om vikten av träning tidigare på Bindy-bloggen, och av goda skäl: träning är ett MÅSTE för alla medarbetare som vill prestera bättre.
Du kan ha det smartaste och mest begåvade teamet, men om de inte har de kunskaper och färdigheter de behöver för att serva dina kunder väl, kommer de inte att kunna prestera på en hög nivå.
Det finns många saker du kan ta upp i din träning, men här är några av de viktigaste områdena för att coacha ditt lag:
Varumärkes riktlinjer – Utbilda dina anställda om hur de ska bete sig "på varumärket." Vad står ditt företag för? Hur vill du ha kunder att känna? Hur kan varje medarbetare förkroppsliga varumärket eller budskapet du vill marknadsföra? Svaren på dessa frågor hjälper dig att kommunicera vad "on brand" betyder i ditt företag.
Produktkunskap – Se till att varje teammedlem känner till din produktkatalog utan och innan. Gå igenom dina varor och utbilda dem om funktionerna och fördelarna med dina produkter. Och närhelst ett nytt föremål tas in, ta dig tid att presentera det för ditt team så att de vet vad det är – och hur man säljer det på rätt sätt.
Försäljning – Det finns mycket att packa upp när det kommer till säljträning, så vi ska inte gå in på för mycket detaljer. Vilken utbildning du ger beror också på din verksamhet. En lyxåterförsäljares försäljningsmetoder skiljer sig mycket från en mamma-och-pop-butik.
Nyckeln är att ta reda på de säljtekniker som fungerar bäst i din butik och sedan coacha dina anställda om hur de ska implementeras. Coaching kan komma i många former, inklusive rollspel, videoträning, skuggning och mer. Bestäm vad som fungerar för varje anställd och gå därifrån.
Sedan när du har rullat ut dina träningsprogram, gör det en poäng att granska dem regelbundet. Förutom att se till att dina initiativ faktiskt genomförs, kan du genom att granska dina träningsprogram upptäcka områden med svagheter, så att du kan fortsätta att förbättra dig och bli mer målinriktad med din coachning.
Proffstips: Bindy har en robust detaljhandelsrevisionsplattform som hjälper dig att utvärdera dina utbildningsprogram och säkerställa att dina anställda presterar på sitt bästa. Få reda på mer.
4. Koppla mål till ett specifikt syfte
Försäljnings- och marknadsföringsexperten Grant Cardone sa: "Din uthållighet i varje given strävan bestäms av klarheten i ditt syfte."
Ändamål, som Cardone påpekar, är en avgörande faktor för någons prestation. Att ha de rätta målen är bra, men om du verkligen vill ge bränsle till någons drivkraft och uthållighet för att uppnå det, måste du knyta det målet till ett starkt resultat eller syfte. Med andra ord måste du ge människor en tydlig anledning till vad de gör.
Hur gör man det?
Börja med att identifiera ditt varumärkes "VARFÖR". Varför är du i affärer? Vad vill du uppnå? Svaren på dessa frågor gör det möjligt för dig att bestämma ditt företags syfte, som du sedan kan förmedla till dina anställda.
Disney gör ett utmärkt jobb på detta. När en ny skådespelare tas ombord är det första som Disney gör att utbilda nya medlemmar om företagets uppdrag, vilket är att skapa lycka.
"Istället för att först ge dem de tekniska färdigheter de behöver för att slutföra uppgifterna i sina nya roller, delar vi med dem den stora bilden - deras syfte, som är att skapa lycka." skriver Bruce Jones, senior programmeringschef på Disney Institute. "Att dela vårt gemensamma syfte gör att varje medverkande medlem redan från början kan börja ge enastående service till gästerna."
Sträva efter att göra något liknande i ditt företag. Identifiera ett övertygande syfte för ditt företag och dela det med dina anställda.
5. Hjälp dem med karriären
Utveckla ett intresse för varje teammedlems karriärmål och hitta sätt att hjälp dem uppnå sina mål.
Prata med dem om deras karriärbana och var de vill vara om 3, 5 eller till och med 10 år. Diskutera sedan hur deras befintliga roll kan hjälpa dem att komma dit (eller hitta sätt att göra det.)
Till exempel, om någon vill växa till en chefsroll, då kan du börja ge dem mer insikter om vad som krävs för att vara en bra butikschef — samtidigt som den knyter tillbaka den till sin nuvarande position.
När dina anställda vet att du hjälper till dem komma dit de behöver vara, kommer de att bli mycket mer motiverade att arbeta hårdare och göra bra ifrån sig i företaget.
6. Erbjud incitament
”Det svåraste för en butikschef är att få butiksmedarbetarna att bry sig. Ett detaljhandelsjobb uppfattas ofta som ett "språngbräda" eller ett "stopp", säger Chris Edelen, kundutvecklingschef på Culver karriärer.
Enligt Edelen är ett effektivt sätt att öka resultatet för dina medarbetare "att lägga till incitament för att hjälpa kunder."
Med andra ord, belöna dina teammedlemmar för att motivera dem att ta sitt bästa jag till jobbet.
"Exempel skulle vara en försäljningstävling eller att lägga till provision på sålda varor," tillägger Edelen.
Som med det mesta finns det inget som passar alla här. Rätt incitamentsprogram beror på ditt företag och din kultur. För vissa återförsäljare är prestationsbaserade incitament som bonusar en bra väg att gå. Andra har funnit framgång i incitamentreseprogram. Förmåner som extra ledighet bör också övervägas.
Men oavsett vilken struktur du väljer att anta, var noga med att stryka ut alla detaljer noggrant, inklusive:
- Typen av belöning eller incitament som du kommer att erbjuda
- Mätvärdena och nyckeltal som du ska mäta
- Tidsramen för programmet
- De verktyg eller metoder du använder för att spåra prestanda
Se också till att alla teammedlemmar hålls uppdaterade genom att kommunicera och dokumentera programmet. Att ha regelbundna incheckningar för att se hur det går för människor hjälper till att hålla alla på samma sida.
7. Beväpna ditt team med rätt verktyg
Föråldrade och krångliga verktyg hindrar inte bara personalens effektivitet, utan de orsakar också frustration bland teammedlemmarna – vilket ytterligare dämpar produktivitet och prestanda. Det är därför det är viktigt att ge dina medarbetare de verktyg de behöver för att göra sitt jobb bra.
Hur du implementerar detta steg beror på ditt företag. För vissa återförsäljare kan detta innebära att de uppdaterar sina appar och plattformar. För andra innebär det att förnya sin hård- och mjukvarusvit. Titta på ditt företags tekniska svagheter och brister och hitta sedan sätt att höja nivån.
Är du osäker på var du ska börja? Tänk på följande:
- POS-system
- Lagerhanteringssystem
- Revisionsprogramvara för detaljhandeln
- Kundhantering och kundskapande verktyg
- Bemannings- och personalledningsplattform
- Verktyg för uppgiftshantering
- Analyslösning för detaljhandel
- Kommunikationsverktyg
Ta chansen att ta ditt team – och företag till nästa nivå
Att ha underpresterande teammedlemmar är uppenbarligen inte idealiskt, men snarare än att beklaga situationen, se det som en chans att förbättra.
När anställda inte når sin potential kan det tyda på ett behov av att göra förändringar i din arbetsmiljö, utbildningsprogram, kommunikationsmetoder eller allt ovanstående. I vissa fall ger underprestationer dig möjligheten att lära känna dina anställda bättre och bygga starkare relationer.
Hur som helst, se detta som en möjlighet och använd den för att ta ditt team och din verksamhet till nästa nivå.
Om författaren:
Francesca Nicasio är detaljhandelsexpert, B2B-innehållsstrateg och LinkedIn TopVoice. Hon skriver om trender, tips och bästa praxis som gör det möjligt för återförsäljare att öka försäljningen och betjäna kunderna bättre. Hon är också författare till Retail Survival of the Fittest, en gratis e-bok för att hjälpa återförsäljare att framtidssäkra sina butiker.
