Vaši přední zaměstnanci hrají klíčovou roli v úspěchu vašeho maloobchodního podnikání. Obchodní partneři jsou často prvním živým kontaktním bodem, který mají zákazníci s vaší značkou, když vstoupí do vašeho obchodu. Mohou ovlivnit náladu zákazníka, utvářet jeho vnímání a v konečném důsledku ovlivnit nákupní rozhodnutí zákazníka.
Z tohoto důvodu musíte zajistit, aby vaši obchodní partneři přinášeli svou A-hru na každém kroku.
Zde je 7 tipů, jak na to.
1. Vybudujte kulturu, která dláždí cestu pro špičkový výkon
Pokud váš prodejní tým nepracuje na nejoptimálnější úrovni, jednou z prvních věcí, kterou byste měli udělat, je zhodnotit své pracovní prostředí. Pěstujete kulturu špičkového výkonu nebo sebeuspokojení? Motivují se členové vašeho týmu navzájem nebo jsou apatičtí k cílům společnosti?
Poctivě se podívejte na pracovní prostředí vašeho obchodu a podnikněte nezbytné kroky ke zlepšení.
Dobrým způsobem, jak podpořit kulturu, kde se lidé vzájemně motivují, je například podporovat vzájemné uznávání. Povzbuďte své zaměstnance, aby vyzdvihovali skvělé věci, které dělají jejich kolegové. Pokud je to možné, používejte software pro ocenění zaměstnanců, např 15 Pět, Slávanebo Preciate aby to pro ně bylo snadné.
Dalším osvědčeným způsobem, jak kultivovat kulturu dokonalosti, je pro začátek najmout A-hráče. Výzkum ukazuje, že přítomnost špičkových hráčů může motivovat zbytek skupiny, aby zlepšili svou hru.
Podle Harvardský obchodní přehled:
V průměru se výstup na úrovni oddělení po příchodu hvězdy zvýší o 54%. Významná část hvězdného efektu je nepřímá: po odstranění přímého příspěvku hvězdy se výstup na úrovni oddělení stále zvyšuje o 48%.
Jídlo s sebou? Pracovní kultura hraje důležitou roli ve výkonu. I když existuje mnoho strategií, které můžete zavést ke zlepšení práce svého týmu (o kterých budeme diskutovat níže), uvědomte si, že zvýšení výkonu vašich spolupracovníků začíná správnou týmovou kulturou.
2. Uvědomte si, že každý člověk má jinou motivaci
Záludná věc na motivaci vašich zaměstnanců je v tom, že každého člověka pohání jiné věci.
Jako Beth Zurn, vedoucí konzultant a klient vedoucí ve společnosti Společnost Talent Plus, Inc., zdůrazňuje, „konkurenční prodejci milují soutěže a daří se jim, když vidí své jméno na vrcholu žebříčku. Zatímco ostatní jsou mnohem angažovanější, když vysvětlíte poslání společnosti a proč jejich příspěvek hraje významnou roli v pomoci společnosti.“
Zurn říká, že klíčem ke zvýšení výkonu vašich obchodních partnerů je znát jejich „horké tlačítka“.
Jak to děláš?
Doporučuje, aby manažeři vedli osobní rozhovory s každým členem týmu. "Ptejte se na jednoduché otázky," říká. "'Jak se ti líbí, aby tě poznali?" "Jaké jsou vaše osobní cíle?" "Popište den, kdy jste se cítil úspěšný?" Poté vypracujte plán uznání pro každého ze svých zaměstnanců.“
Tento krok podle Zurna s největší pravděpodobností povede ke „zvýšení produktivity prodeje u většiny vašich zaměstnanců, nemluvě o zvýšené angažovanosti a všeobecné morálce zaměstnanců“.
Pokud jste to tedy ještě neudělali, naplánujte si se svými zaměstnanci individuální dohánění, abyste zhodnotili jejich situaci a cíle. Seznamte se s jejich hlavními hnacími silami, identifikujte jejich „horká tlačítka“ a použijte tyto poznatky k motivaci do budoucna.
3. Koučujte své zaměstnance
O důležitosti tréninku jsme již mluvili na blogu Bindy, a to z dobrého důvodu: školení je MUSÍ pro každého spolupracovníka, který chce podávat lepší výkony.
Můžete mít nejchytřejší a nejtalentovanější tým, ale pokud nebudou mít znalosti a dovednosti, které potřebují, aby dobře sloužili vašim zákazníkům, nebudou schopni podávat výkon na vysoké úrovni.
Je mnoho věcí, které byste mohli ve svém tréninku probrat, ale zde jsou některé ze základních oblastí, ve kterých trénovat svůj tým:
Pokyny pro značku – Vzdělávejte své zaměstnance, jak se chovat „na značce“. Co znamená vaše společnost? Jak chceš zákazníci cítit? Jak může každý spolupracovník ztělesnit značku nebo zprávu, kterou chcete propagovat? Odpovědi na tyto otázky vám pomohou sdělit, co ve vašem podnikání znamená „na značce“.
Znalost produktu – Dbejte na to, aby každý člen týmu znal váš produktový katalog uvnitř i vně. Projděte je svým zbožím a vzdělávejte je o funkcích a výhodách vašich produktů. A kdykoli přinesete novou položku, věnujte čas tomu, abyste ji představili svému týmu, aby věděl, co to je – a jak ji správně prodat.
Odbyt – Pokud jde o školení prodeje, je potřeba rozbalit spoustu věcí, takže nebudeme zabíhat do přílišných podrobností. Školení, které poskytujete, závisí také na vašem podnikání. Prodejní praktiky luxusního maloobchodníka se výrazně liší od prodejních praktik s maminkou a popem.
Klíčem je zjistit prodejní techniky, které ve vašem obchodě nejlépe fungují, a poté školit své zaměstnance, jak je implementovat. Koučování může mít mnoho podob, včetně hraní rolí, videotréninku, stínování a dalších. Určete, co pro každého zaměstnance funguje, a jděte od toho.
Poté, co zavedete své tréninkové programy, dejte si na to záležet pravidelně je kontrolovat. Kromě zajištění toho, že vaše iniciativy jsou skutečně prováděny, vám audit vašich školicích programů umožňuje odhalit oblasti slabých stránek, takže se můžete dále zlepšovat a být cílenější při koučování.
Profesionální tip: Bindy má robustní platformu maloobchodního auditu, která vám pomůže vyhodnotit vaše školicí programy a zajistí, že vaši zaměstnanci podávají nejlepší výkon. Zjistit více.
4. Spojte cíle s konkrétním účelem
Odborník na prodej a marketing Grant Cardone řekl: "Vaše vytrvalost v jakémkoli daném úsilí je určena jasností vašeho záměru."
Účel, jak zdůrazňuje Cardone, je určujícím faktorem něčího výkonu. Mít správné cíle je skvělé, ale pokud opravdu chcete někoho povzbudit a vytrvat k jeho dosažení, musíte tento cíl spojit se silným výsledkem nebo účelem. Jinými slovy, musíte lidem dát jasný důvod pro to, co dělají.
Jak to děláš?
Začněte tím, že identifikujete „PROČ“ vaší značky. Proč podnikáte? Čeho chcete dosáhnout? Odpovědi na tyto otázky vám umožní určit účel vaší společnosti, který pak můžete sdělit svým zaměstnancům.
Disney v tom odvádí skvělou práci. Když je na palubu přiveden nový člen obsazení, první věc, kterou Disney udělá, je vzdělávat nové členy o poslání společnosti, což je vytvářet štěstí.
„Namísto toho, abychom jim nejprve poskytli technické dovednosti, které budou potřebovat k dokončení úkolů svých nových rolí, sdílíme s nimi celkový obraz – jejich účel, kterým je vytvářet štěstí,“ píše Bruce Jones, hlavní programový ředitel v Disney Institute. „Sdílení našeho společného účelu umožňuje každému členu Cast hned od začátku poskytovat hostům vynikající služby.“
Pokuste se udělat něco podobného ve svém podnikání. Identifikujte přesvědčivý účel vaší společnosti a sdílejte jej se svými zaměstnanci.
5. Pomozte jim s kariérou
Rozvíjejte zájem o kariérní cíle každého člena týmu a najděte způsoby, jak toho dosáhnout Pomož jim dosáhnout svých cílů.
Promluvte si s nimi o jejich kariéře a o tom, kde chtějí být za 3, 5 nebo dokonce 10 let. Zde diskutujte o tom, jak jim jejich stávající role může pomoci se tam dostat (nebo najít způsoby, jak toho dosáhnout.)
Pokud chce například někdo vyrůst do manažerské role, můžete mu začít poskytovat více informací o tom, co to znamená být dobrý manažer maloobchodu — při přivázání zpět k jejich aktuální poloze.
Když vaši zaměstnanci vědí, že pomáháte jim dostat se tam, kam potřebují, budou mnohem více motivováni k tomu, aby tvrději pracovali a ve firmě se jim dařilo.
6. Nabídněte pobídky
„Nejtěžší věcí pro manažera maloobchodu je přimět zaměstnance obchodu, aby se o něj starali. Maloobchodní zakázka je často vnímána jako „odrazový můstek“ nebo „zastávka,“ říká Chris Edelen, ředitel rozvoje klientů ve společnosti Culverova kariéra.
Podle Edelena je efektivním způsobem, jak zvýšit výkon vašich spolupracovníků, „přidat pobídky pro pomoc zákazníkům“.
Jinými slovy, odměňte členy svého týmu, abyste je motivovali k tomu, aby do práce přinášeli to nejlepší.
„Příkladem může být prodejní soutěž nebo přidávání provizí k prodanému zboží,“ dodává Edelen.
Jako u většiny věcí zde neexistuje žádný univerzální přístup. Správný pobídkový program závisí na vaší společnosti a kultuře. Pro některé maloobchodníky jsou dobrým způsobem pobídky založené na výkonu, jako jsou bonusy. Jiní našli úspěch v incentivních cestovních programech. Je třeba zvážit také výhody, jako je dodatečné volno.
Ale bez ohledu na to, jakou strukturu se rozhodnete přijmout, nezapomeňte pečlivě vyžehlit všechny detaily, včetně:
- Typ odměny nebo pobídek, které nabídnete
- Metriky a KPI, které budete měřit
- Časový rámec programu
- Nástroje nebo metodologie, které budete používat ke sledování výkonu
Zajistěte také, aby všichni členové týmu byli ve smyčce prostřednictvím komunikace a dokumentování programu. Pravidelné kontroly, abyste viděli, jak se lidem daří, pomůže udržet všechny na stejné stránce.
7. Vyzbrojte svůj tým správnými nástroji
Zastaralé a těžkopádné nástroje nejen brání efektivitě zaměstnanců, ale také způsobují frustraci mezi členy týmu – což dále snižuje produktivitu a výkon. Proto je důležité poskytnout svým zaměstnancům nástroje, které potřebují ke kvalitnímu výkonu své práce.
Jak tento krok provedete, závisí na vašem podnikání. Pro některé prodejce to může znamenat aktualizaci jejich aplikací a platforem. Pro ostatní to znamená modernizaci jejich hardwaru a softwaru. Podívejte se na technologické slabiny a nedostatky vaší společnosti a pak najděte způsoby, jak se o úroveň výš.
Nejste si jisti, kde začít? Zvažte následující:
- POS systém
- Systém řízení zásob
- Maloobchodní auditní software
- Správa zákazníků a nástroje pro klientelu
- Platforma pro personální a řízení zaměstnanců
- Nástroje pro správu úkolů
- Maloobchodní analytické řešení
- Komunikační nástroje
Využijte příležitost posunout svůj tým – a podnikání na další úroveň
Mít nevýkonné členy týmu samozřejmě není ideální, ale než naříkat nad situací, berte to jako šanci na zlepšení.
Když zaměstnanci nedosahují svého potenciálu, může to znamenat potřebu provést změny ve vašem pracovním prostředí, školicích programech, komunikačních postupech nebo všem výše uvedeném. V některých případech vám nedostatečný výkon dává příležitost lépe poznat své zaměstnance a vybudovat pevnější vztahy.
Ať je to jakkoli, berte to jako příležitost a využijte ji k tomu, abyste svůj tým a firmu posunuli na další úroveň.
O autorovi:
Francesca Nicasio je odborník na maloobchod, B2B obsahový stratég a LinkedIn TopVoice. Píše o trendech, tipech a osvědčených postupech, které umožňují maloobchodníkům zvýšit prodej a lépe sloužit zákazníkům. Je také autorkou Retail Survival of the Fittest, bezplatná e-kniha, která maloobchodníkům pomůže připravit své obchody na budoucnost.
