Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihres Einzelhandelsgeschäfts. Vertriebsmitarbeiter sind oft der erste Live-Touchpoint, den die Käufer mit Ihrer Marke haben, wenn sie Ihr Geschäft betreten. Sie können die Stimmung eines Kunden beeinflussen, seine Wahrnehmung formen und letztendlich die Kaufentscheidung eines Käufers beeinflussen.
Aus diesem Grund müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter auf Schritt und Tritt ihr Bestes geben.
Hier sind 7 Tipps, wie das geht.
1. Bauen Sie eine Kultur auf, die den Weg für Spitzenleistungen ebnet
Wenn Ihr Verkaufsteam nicht optimal arbeitet, sollten Sie als Erstes Ihre Arbeitsumgebung bewerten. Pflegen Sie eine Kultur der Höchstleistung oder der Selbstgefälligkeit? Motivieren sich Ihre Teammitglieder gegenseitig oder stehen sie den Unternehmenszielen gleichgültig gegenüber?
Werfen Sie einen ehrlichen Blick auf die Arbeitsumgebung Ihres Geschäfts und unternehmen Sie die notwendigen Schritte zur Verbesserung.
Eine gute Möglichkeit, eine Kultur zu fördern, in der sich Menschen gegenseitig motivieren, ist beispielsweise die Förderung der gegenseitigen Anerkennung. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, die großartigen Dinge hervorzuheben, die ihre Kollegen leisten. Verwenden Sie, wenn möglich, Software zur Wertschätzung von Mitarbeitern wie z 15Fünf, Hut ab, oder Präzise um es ihnen leicht zu machen.
Ein weiterer bewährter Weg, eine Kultur der Exzellenz zu pflegen, besteht darin, zunächst A-Spieler einzustellen. Untersuchungen zeigen, dass die Anwesenheit von Top-Performern den Rest der Gruppe motivieren kann, ihr Spiel zu verbessern.
Laut dem Harvard Business Review:
Im Durchschnitt steigt der Output auf Abteilungsebene nach der Ankunft eines Stars um 541 TP2T. Ein erheblicher Teil des Star-Effekts ist indirekt: Nach Entfernung des direkten Beitrags des Stars steigt der Output auf Abteilungsebene immer noch um 48%.
Das wegnehmen? Die Arbeitskultur spielt eine wichtige Rolle für die Leistung. Obwohl es viele Strategien gibt, die Sie implementieren könnten, um die Arbeit Ihres Teams zu verbessern (auf die wir weiter unten eingehen werden), verstehen Sie, dass die Steigerung der Leistung Ihrer Mitarbeiter mit der richtigen Teamkultur beginnt.
2. Erkennen Sie, dass jede Person unterschiedliche Motivationen hat
Das Schwierige an der Motivation Ihrer Mitarbeiter ist, dass jede Person von unterschiedlichen Dingen angetrieben wird.
Als Beth Zurn, Leadership Consultant und Client Lead bei TalentPlus, Inc., betont: „Konkurrierende Verkäufer lieben Wettbewerbe und gedeihen, wenn sie ihren Namen an der Spitze der Bestenliste sehen. Während andere viel engagierter sind, wenn Sie die Mission für das Unternehmen darlegen und warum ihr Beitrag eine wichtige Rolle bei der Unterstützung des Unternehmens spielt.“
Zurn sagt, dass der Schlüssel zur Steigerung der Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter darin besteht, ihre „heißen Knöpfe“ zu kennen.
Wie machst du das?
Sie empfiehlt Managern, mit jedem Teammitglied Einzelgespräche zu führen. „Stell einfache Fragen“, sagt sie. „‚Wie möchten Sie erkannt werden?' „Was sind Ihre persönlichen Ziele?“ „Beschreiben Sie einen Tag, an dem Sie sich erfolgreich gefühlt haben?“ Entwickeln Sie dann einen Anerkennungsplan für jeden Ihrer Mitarbeiter.“
Dieser Schritt wird laut Zurn höchstwahrscheinlich zu „einer Steigerung der Vertriebsproduktivität für die Mehrheit Ihrer Mitarbeiter führen, ganz zu schweigen von einem gesteigerten Engagement und einer höheren Mitarbeitermoral auf ganzer Linie“.
Wenn Sie dies also noch nicht getan haben, vereinbaren Sie individuelle Nachholtermine mit Ihren Mitarbeitern, um deren Situation und Ziele zu überprüfen. Lernen Sie ihre wichtigsten Treiber kennen, identifizieren Sie ihre „Hot Buttons“ und nutzen Sie diese Erkenntnisse, um sie für die Zukunft zu motivieren.
3. Coachen Sie Ihre Mitarbeiter
Wir haben bereits im Bindy-Blog über die Bedeutung des Trainings gesprochen, und das aus gutem Grund: Training ist ein MUSS für jeden Mitarbeiter, der bessere Leistungen erbringen möchte.
Sie können das klügste und talentierteste Team haben, aber wenn sie nicht über das Wissen und die Fähigkeiten verfügen, die sie benötigen, um Ihre Kunden gut zu bedienen, werden sie nicht in der Lage sein, auf hohem Niveau zu arbeiten.
Es gibt viele Dinge, die Sie in Ihrem Training abdecken könnten, aber hier sind einige der wesentlichen Bereiche, in denen Sie Ihr Team coachen sollten:
Markenrichtlinien – Schulen Sie Ihre Mitarbeiter, wie sie sich „on brand“ verhalten. Wofür steht Ihr Unternehmen? Wie du willst Kunden zu spüren? Wie kann jeder Mitarbeiter die Marke oder Botschaft verkörpern, die Sie fördern möchten? Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen dabei, zu kommunizieren, was „on brand“ in Ihrem Unternehmen bedeutet.
Produktkenntnisse – Sorgen Sie dafür, dass jedes Teammitglied Ihren Produktkatalog in- und auswendig kennt. Führen Sie sie durch Ihre Waren und informieren Sie sie über die Eigenschaften und Vorteile Ihrer Produkte. Und wenn ein neuer Artikel eingeführt wird, nehmen Sie sich die Zeit, ihn Ihrem Team vorzustellen, damit sie wissen, was es ist – und wie man ihn richtig verkauft.
Verkauf – Es gibt eine Menge Dinge zu entpacken, wenn es um Verkaufsschulungen geht, also werden wir nicht zu sehr ins Detail gehen. Die Ausbildung, die Sie anbieten, hängt auch von Ihrem Unternehmen ab. Die Verkaufspraktiken eines Luxushändlers unterscheiden sich stark von denen eines Tante-Emma-Ladens.
Der Schlüssel liegt darin, die Verkaufstechniken herauszufinden, die in Ihrem Geschäft am besten funktionieren, und dann Ihre Mitarbeiter darin zu coachen, wie sie diese umsetzen können. Coaching kann in vielen Formen erfolgen, einschließlich Rollenspielen, Videotraining, Shadowing und mehr. Bestimmen Sie, was für jeden Mitarbeiter funktioniert, und gehen Sie von dort aus weiter.
Sobald Sie Ihre Trainingsprogramme eingeführt haben, machen Sie es sich zur Aufgabe auditieren sie regelmäßig. Die Überprüfung Ihrer Trainingsprogramme stellt nicht nur sicher, dass Ihre Initiativen tatsächlich durchgeführt werden, sondern ermöglicht es Ihnen auch, Schwachstellen zu erkennen, sodass Sie sich weiter verbessern und Ihr Coaching gezielter gestalten können.
Profi-Tipp: Bindy verfügt über eine robuste Prüfungsplattform für den Einzelhandel, mit der Sie Ihre Schulungsprogramme bewerten und sicherstellen können, dass Ihre Mitarbeiter ihre besten Leistungen erbringen. Finde mehr heraus.
4. Binden Sie Ziele an einen bestimmten Zweck
Der Vertriebs- und Marketingexperte Grant Cardone sagte: „Ihre Beharrlichkeit bei einem gegebenen Unterfangen wird durch die Klarheit Ihres Ziels bestimmt.“
Zweck, wie Cardone betont, ist ein entscheidender Faktor für die Leistung eines Menschen. Die richtigen Ziele zu haben ist großartig, aber wenn Sie den Antrieb und die Beharrlichkeit von jemandem wirklich anspornen wollen, es zu erreichen, müssen Sie dieses Ziel mit einem starken Ergebnis oder Zweck verknüpfen. Mit anderen Worten, Sie müssen den Leuten einen klaren Grund für das geben, was sie tun.
Wie machst du das?
Beginnen Sie damit, das „WARUM“ Ihrer Marke zu identifizieren. Warum sind Sie im Geschäft? Was möchten Sie erreichen? Die Antworten auf diese Fragen ermöglichen es Ihnen, den Zweck Ihres Unternehmens zu bestimmen, den Sie dann Ihren Mitarbeitern vermitteln können.
Disney leistet hier hervorragende Arbeit. Wenn ein neues Besetzungsmitglied an Bord geholt wird, ist das erste, was Disney tut, die neuen Mitglieder über die Mission des Unternehmens aufzuklären, nämlich Glück zu schaffen.
„Anstatt ihnen zunächst die technischen Fähigkeiten zu vermitteln, die sie benötigen, um die Aufgaben ihrer neuen Rolle zu erfüllen, teilen wir ihnen das Gesamtbild mit – ihren Zweck, der darin besteht, Glück zu schaffen.“ schreibt Bruce Jones, leitender Programmdirektor am Disney Institute. „Das Teilen unseres gemeinsamen Ziels befähigt jeden einzelnen Darsteller von Anfang an, Gästen einen herausragenden Service zu bieten.“
Versuchen Sie, etwas Ähnliches in Ihrem Unternehmen zu tun. Identifizieren Sie einen überzeugenden Zweck für Ihr Unternehmen und teilen Sie ihn Ihren Mitarbeitern mit.
5. Helfen Sie ihnen bei ihrer Karriere
Entwickeln Sie ein Interesse an den Karrierezielen jedes Teammitglieds und finden Sie Wege dazu Hilf ihnen ihre Ziele erreichen.
Sprechen Sie mit ihnen über ihren Karriereweg und darüber, wo sie in 3, 5 oder sogar 10 Jahren stehen wollen. Besprechen Sie von dort aus, wie ihre bestehende Rolle ihnen helfen kann, dorthin zu gelangen (oder finden Sie Wege, dies zu tun).
Wenn jemand zum Beispiel in eine Führungsrolle hineinwachsen möchte, könnten Sie ihm mehr Einblicke in das geben, was es braucht, um eine zu sein guter Einzelhandelsmanager – während sie es wieder an ihre aktuelle Position binden.
Wenn Ihre Mitarbeiter wissen, dass Sie helfen Sie dort ankommen, wo sie sein müssen, werden sie viel motivierter sein, härter zu arbeiten und im Unternehmen erfolgreich zu sein.
6. Bieten Sie Anreize
„Das Schwierigste für einen Einzelhandelsmanager ist es, die Filialmitarbeiter dazu zu bringen, sich um sie zu kümmern. Ein Job im Einzelhandel wird oft als „Sprungbrett“ oder „Überbrückungshilfe“ wahrgenommen, sagt Chris Edelen, Client Development Director bei Culver-Karriere.
Laut Edelen besteht eine effektive Möglichkeit, die Leistung Ihrer Mitarbeiter zu steigern, darin, „Anreize für die Unterstützung von Kunden hinzuzufügen“.
Mit anderen Worten, belohnen Sie Ihre Teammitglieder, um sie zu motivieren, ihr Bestes für die Arbeit zu geben.
„Beispiele wären ein Verkaufswettbewerb oder das Hinzufügen von Provisionen zu verkauften Waren“, fügt Edelen hinzu.
Wie bei den meisten Dingen gibt es hier keinen einheitlichen Ansatz. Das richtige Incentive-Programm hängt von Ihrem Unternehmen und Ihrer Kultur ab. Für einige Einzelhändler sind leistungsbasierte Anreize wie Prämien ein guter Weg. Andere haben Erfolg in Incentive-Reiseprogrammen gefunden. Vergünstigungen wie zusätzliche Freizeit sollten ebenfalls berücksichtigt werden.
Aber egal für welche Struktur Sie sich entscheiden, achten Sie darauf, alle Details sorgfältig auszubügeln, einschließlich:
- Die Art der Belohnung oder Anreize, die Sie anbieten
- Die Metriken und KPIs, die Sie messen werden
- Der Zeitrahmen des Programms
- Die Tools oder Methoden, die Sie verwenden, um die Leistung zu verfolgen
Stellen Sie außerdem sicher, dass alle Teammitglieder auf dem Laufenden gehalten werden, indem Sie das Programm kommunizieren und dokumentieren. Regelmäßige Check-Ins, um zu sehen, wie es den Leuten geht, helfen dabei, alle auf dem gleichen Stand zu halten.
7. Rüsten Sie Ihr Team mit den richtigen Tools aus
Veraltete und umständliche Tools behindern nicht nur die Effizienz der Mitarbeiter, sondern sorgen auch für Frustration bei den Teammitgliedern – was die Produktivität und Leistung weiter einschränkt. Deshalb ist es wichtig, Ihren Mitarbeitern die Werkzeuge an die Hand zu geben, die sie benötigen, um ihre Arbeit gut zu erledigen.
Wie Sie diesen Schritt implementieren, hängt von Ihrem Unternehmen ab. Für einige Einzelhändler könnte dies bedeuten, dass sie ihre Apps und Plattformen aktualisieren. Für andere bedeutet dies, ihre Hardware- und Software-Suite zu überarbeiten. Schauen Sie sich die technologischen Schwächen und Mängel Ihres Unternehmens an und finden Sie dann Wege, um aufzusteigen.
Sie sind sich nicht sicher, wo Sie anfangen sollen? Folgendes berücksichtigen:
- Kassensystem
- Bestandsführungssystem
- Audit-Software für den Einzelhandel
- Kundenverwaltung u Klientel-Tools
- Personalbeschaffungs- und Mitarbeiterverwaltungsplattform
- Tools zur Aufgabenverwaltung
- Analyselösung für den Einzelhandel
- Kommunikationswerkzeuge
Ergreifen Sie die Gelegenheit, Ihr Team – und Ihr Unternehmen – auf die nächste Stufe zu bringen
Es ist natürlich nicht ideal, leistungsschwache Teammitglieder zu haben, aber anstatt die Situation zu beklagen, sehen Sie sie als Chance, sich zu verbessern.
Wenn Mitarbeiter ihr Potenzial nicht ausschöpfen, kann dies darauf hindeuten, dass Änderungen an Ihrer Arbeitsumgebung, Schulungsprogrammen, Kommunikationspraktiken oder all dem oben Genannten vorgenommen werden müssen. In einigen Fällen bietet Ihnen eine unzureichende Leistung die Möglichkeit, Ihre Mitarbeiter besser kennenzulernen und stärkere Beziehungen aufzubauen.
Sehen Sie dies in jedem Fall als Chance und nutzen Sie sie, um Ihr Team und Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu bringen.
Über den Autor:
Francesca Nicasio ist Einzelhandelsexperte, B2B-Content-Stratege und LinkedIn TopVoice. Sie schreibt über Trends, Tipps und Best Practices, die es Einzelhändlern ermöglichen, den Umsatz zu steigern und Kunden besser zu bedienen. Sie ist auch die Autorin von Retail Survival of the Fittest, ein kostenloses eBook, das Einzelhändlern hilft, ihre Geschäfte zukunftssicher zu machen.
