Nhân viên tuyến đầu của bạn đóng một vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp bán lẻ của bạn. Các cộng tác viên bán hàng thường là điểm tiếp xúc trực tiếp đầu tiên mà người mua hàng có với thương hiệu của bạn khi họ bước vào cửa hàng của bạn. Chúng có thể ảnh hưởng đến tâm trạng của khách hàng, hình thành nhận thức của họ và cuối cùng tác động đến quyết định mua hàng của người mua sắm.
Vì lý do này, bạn cần đảm bảo rằng các nhân viên bán hàng của bạn luôn mang đến trò chơi chữ A của họ.
Dưới đây là 7 mẹo về cách làm điều đó.
1. Xây dựng văn hóa mở đường cho hiệu suất hàng đầu
Nếu nhóm bán hàng của bạn không hoạt động ở mức tối ưu nhất, một trong những điều đầu tiên bạn nên làm là đánh giá môi trường làm việc của mình. Bạn đang nuôi dưỡng một nền văn hóa về hiệu suất hàng đầu hay sự tự mãn? Các thành viên trong nhóm của bạn đang thúc đẩy lẫn nhau hay họ thờ ơ với mục tiêu của công ty?
Hãy nhìn nhận một cách trung thực về môi trường làm việc của cửa hàng bạn và thực hiện các bước cần thiết để cải thiện.
Ví dụ, một cách tốt để thúc đẩy một nền văn hóa nơi mọi người thúc đẩy lẫn nhau là thúc đẩy sự công nhận ngang hàng. Khuyến khích nhân viên của bạn nêu ra những điều tuyệt vời mà đồng nghiệp của họ đang làm. Nếu có thể, hãy sử dụng các phần mềm đánh giá cao nhân viên như 15 năm, Thanh danh, hoặc Preciate để giúp họ thực hiện dễ dàng.
Một cách khác đã được chứng minh để nuôi dưỡng một nền văn hóa xuất sắc là thuê những người chơi hạng A để bắt đầu. Nghiên cứu cho thấy rằng sự hiện diện của những người hoạt động tốt nhất có thể thúc đẩy những người còn lại trong nhóm bắt đầu trò chơi của họ.
Theo Tạp chí Kinh doanh Harvard:
Trung bình, sản lượng cấp bộ phận tăng 54% sau khi có sự xuất hiện của một ngôi sao. Một phần đáng kể của hiệu ứng ngôi sao là gián tiếp: sau khi loại bỏ đóng góp trực tiếp của ngôi sao, sản lượng cấp bộ phận vẫn tăng 48%.
Mang đi? Văn hóa làm việc đóng một vai trò quan trọng trong hiệu suất. Mặc dù có nhiều chiến lược bạn có thể thực hiện để cải thiện công việc của nhóm (mà chúng tôi sẽ thảo luận bên dưới), hãy hiểu rằng việc thúc đẩy sản lượng của các cộng sự của bạn bắt đầu bằng việc có văn hóa nhóm phù hợp.
2. Nhận ra rằng mỗi người có những động lực khác nhau
Điều khó khăn khi tạo động lực cho nhân viên của bạn là mỗi người được thúc đẩy bởi những thứ khác nhau.
Như Beth Zurn, nhà tư vấn lãnh đạo và khách hàng lãnh đạo tại Talent Plus, Inc., chỉ ra, “những nhân viên bán hàng cạnh tranh thích các cuộc thi và phát triển mạnh khi họ nhìn thấy tên của họ ở đầu bảng xếp hạng. Trong khi những người khác thì gắn bó hơn rất nhiều khi bạn nêu ra sứ mệnh của công ty và lý do tại sao sự đóng góp của họ lại đóng một vai trò quan trọng trong việc giúp đỡ công ty ”.
Zurn nói rằng chìa khóa để nâng cao hiệu suất của các cộng tác viên bán hàng của bạn là biết “các nút nóng” của họ.
Làm thế nào để bạn làm điều đó?
Cô ấy khuyến nghị rằng các nhà quản lý nên trò chuyện riêng với từng thành viên trong nhóm. “Hãy hỏi những câu hỏi đơn giản,” cô ấy nói. “'Bạn muốn được công nhận như thế nào?' 'Mục tiêu cá nhân của bạn là gì?' 'Mô tả một ngày khi bạn cảm thấy thành công?' Sau đó, phát triển một kế hoạch ghi nhận cho từng nhân viên của bạn ”.
Theo Zurn, thực hiện bước này rất có thể sẽ dẫn đến việc “tăng năng suất bán hàng cho phần lớn nhân viên của bạn, chưa kể đến việc tăng cường sự tham gia và tinh thần của nhân viên trên toàn diện”.
Vì vậy, nếu bạn chưa làm điều này, hãy lên lịch gặp gỡ cá nhân với nhân viên của bạn để xem xét tình hình và mục tiêu của họ. Tìm hiểu các động lực chính của họ, xác định các “nút nóng” của họ và sử dụng những thông tin chi tiết đó để thúc đẩy họ tiến lên phía trước.
3. Huấn luyện nhân viên của bạn
Chúng tôi đã nói về tầm quan trọng của việc đào tạo trước đây trên blog Bindy và vì lý do chính đáng: đào tạo là PHẢI đối với bất kỳ cộng sự nào muốn hoạt động tốt hơn.
Bạn có thể có một đội ngũ thông minh và tài năng nhất, nhưng nếu họ không có kiến thức và kỹ năng cần thiết để phục vụ tốt khách hàng của bạn, họ sẽ không thể đạt được thành tích cao.
Có rất nhiều điều bạn có thể đề cập trong quá trình đào tạo của mình, nhưng đây là một số lĩnh vực cần thiết để huấn luyện nhóm của bạn:
Hướng dẫn thương hiệu - Giáo dục nhân viên của bạn về cách cư xử “đối với thương hiệu”. Công ty của bạn đại diện cho điều gì? Bạn muốn như thế nào khách hàng cảm thấy? Làm thế nào để mỗi liên kết có thể thể hiện thương hiệu hoặc thông điệp bạn muốn quảng bá? Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ giúp bạn truyền đạt “thương hiệu” có nghĩa là gì trong doanh nghiệp của bạn.
Kiến thức sản phẩm - Để thấy rằng mỗi thành viên trong nhóm đều biết danh mục sản phẩm của bạn từ trong ra ngoài. Hướng dẫn họ qua hàng hóa của bạn và hướng dẫn họ về các tính năng và lợi ích của sản phẩm của bạn. Và bất cứ khi nào một mặt hàng mới được mang đến, hãy dành thời gian giới thiệu nó với nhóm của bạn để họ biết nó là gì - và làm thế nào để bán nó một cách hợp lý.
Việc bán hàng - Có rất nhiều thứ cần giải nén khi nói đến đào tạo bán hàng, vì vậy chúng tôi sẽ không đi sâu vào quá nhiều chi tiết. Việc đào tạo bạn cung cấp cũng phụ thuộc vào doanh nghiệp của bạn. Phương thức bán hàng của một nhà bán lẻ sang trọng khác rất nhiều so với một cửa hàng mẹ và con.
Điều quan trọng là tìm ra các kỹ thuật bán hàng hoạt động tốt nhất trong cửa hàng của bạn, sau đó hướng dẫn nhân viên của bạn cách thực hiện chúng. Huấn luyện có thể có nhiều hình thức, bao gồm nhập vai, đào tạo qua video, tạo bóng và hơn thế nữa. Xác định những gì hiệu quả cho từng nhân viên và đi từ đó.
Sau đó, khi bạn đã triển khai các chương trình đào tạo của mình, hãy chú ý đến kiểm tra chúng thường xuyên. Ngoài việc đảm bảo rằng các sáng kiến của bạn đang thực sự được thực hiện, việc kiểm tra các chương trình đào tạo của bạn cho phép bạn phát hiện ra những điểm yếu, vì vậy bạn có thể tiếp tục cải thiện và có mục tiêu hơn với công việc huấn luyện của mình.
Mẹo chuyên nghiệp: Bindy có một nền tảng kiểm toán bán lẻ mạnh mẽ để giúp bạn đánh giá các chương trình đào tạo của mình và đảm bảo rằng các nhân viên của bạn đang hoạt động tốt nhất. Tìm hiểu thêm.
4. Gắn các mục tiêu với một mục đích cụ thể
Chuyên gia tiếp thị và bán hàng Grant Cardone cho biết, "Sự kiên trì của bạn đối với bất kỳ nỗ lực nhất định nào được xác định bởi sự rõ ràng của mục đích của bạn."
Mục đích, như Cardone đã chỉ ra, là một yếu tố quyết định hiệu suất của một người nào đó. Có những mục tiêu đúng đắn là điều tuyệt vời, nhưng nếu bạn thực sự muốn thúc đẩy động lực của ai đó và kiên trì đạt được mục tiêu đó, bạn cần gắn mục tiêu đó với một kết quả hoặc mục đích mạnh mẽ. Nói cách khác, bạn cần cung cấp cho mọi người một lý do rõ ràng cho những gì họ đang làm.
Làm thế nào để bạn làm điều đó?
Bắt đầu bằng cách xác định “TẠI SAO” thương hiệu của bạn. Tại sao bạn lại kinh doanh? Bạn muốn đạt được những gì? Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ cho phép bạn xác định mục đích của công ty, sau đó bạn có thể truyền đạt mục đích cho nhân viên của mình.
Disney làm một công việc xuất sắc trong việc này. Khi một Thành viên mới được đưa vào hội đồng quản trị, điều đầu tiên Disney làm là giáo dục các thành viên mới về sứ mệnh của công ty, đó là để tạo ra hạnh phúc.
“Thay vì trước tiên cung cấp cho họ những kỹ năng kỹ thuật mà họ sẽ cần để hoàn thành nhiệm vụ của vai trò mới, chúng tôi chia sẻ với họ bức tranh lớn — mục đích của họ, đó là tạo ra hạnh phúc” Bruce Jones, giám đốc lập trình cấp cao tại Disney Institute viết. “Chia sẻ mục đích chung của chúng tôi sẽ trao quyền cho mỗi Thành viên trong đoàn ngay từ đầu để bắt đầu cung cấp dịch vụ xuất sắc cho khách”.
Cố gắng làm điều gì đó tương tự trong doanh nghiệp của bạn. Xác định mục đích hấp dẫn cho công ty của bạn và chia sẻ nó với các nhân viên của bạn.
5. Giúp họ với sự nghiệp của họ
Phát triển sự quan tâm đến các mục tiêu nghề nghiệp của mỗi thành viên trong nhóm và tìm cách giúp họ đạt được mục tiêu của mình.
Nói chuyện với họ về quỹ đạo sự nghiệp của họ và nơi họ muốn trở thành trong 3, 5, hoặc thậm chí 10 năm. Từ đó, thảo luận về cách thức vai trò hiện tại của họ có thể giúp họ đạt được điều đó (hoặc tìm cách thực hiện).
Ví dụ: nếu ai đó muốn phát triển thành vai trò quản lý, thì bạn có thể bắt đầu cung cấp cho họ thông tin chi tiết hơn về những gì cần thiết để trở thành quản lý bán lẻ giỏi - trong khi buộc nó trở lại vị trí hiện tại của chúng.
Khi nhân viên của bạn biết rằng bạn đang giúp đỡ họ đến được nơi họ cần, họ sẽ có động lực hơn rất nhiều để làm việc chăm chỉ hơn và làm tốt công việc của mình.
6. Cung cấp các ưu đãi
“Điều khó nhất đối với một nhà quản lý bán lẻ là làm sao để các cộng sự của cửa hàng quan tâm. Chris Edelen, giám đốc phát triển khách hàng tại Nghề Culver.
Theo Edelen, một cách hiệu quả để thúc đẩy sản lượng của các cộng sự của bạn là “thêm các biện pháp khuyến khích để giúp đỡ khách hàng”.
Nói cách khác, hãy thưởng cho các thành viên trong nhóm của bạn để thúc đẩy họ nỗ lực hết mình để làm việc.
Edelen cho biết thêm: “Ví dụ sẽ là một cuộc thi bán hàng hoặc thêm tiền hoa hồng cho hàng hóa bán được.
Giống như hầu hết mọi thứ, không có cách tiếp cận duy nhất phù hợp với tất cả ở đây. Chương trình ưu đãi phù hợp tùy thuộc vào công ty và văn hóa của bạn. Đối với một số nhà bán lẻ, các biện pháp khuyến khích dựa trên hiệu suất như tiền thưởng là một cách tốt để thực hiện. Những người khác đã tìm thấy thành công trong các chương trình du lịch khuyến khích. Các đặc quyền như thời gian nghỉ bổ sung cũng nên được xem xét.
Nhưng bất kể bạn quyết định áp dụng cấu trúc nào, hãy đảm bảo cắt bỏ tất cả các chi tiết một cách cẩn thận, bao gồm:
- Loại phần thưởng hoặc ưu đãi mà bạn sẽ cung cấp
- Các chỉ số và KPI mà bạn sẽ đo lường
- Khung thời gian của chương trình
- Các công cụ hoặc phương pháp bạn sẽ sử dụng để theo dõi hiệu suất
Ngoài ra, hãy đảm bảo rằng tất cả các thành viên trong nhóm luôn được cập nhật bằng cách giao tiếp và ghi lại chương trình. Đăng ký thường xuyên để xem mọi người đang làm như thế nào sẽ giúp giữ chân mọi người trên cùng một trang.
7. Trang bị cho nhóm của bạn những công cụ phù hợp
Các công cụ lỗi thời và cồng kềnh không chỉ cản trở hiệu quả làm việc của nhân viên mà còn gây ra sự thất vọng cho các thành viên trong nhóm - điều này càng hạn chế năng suất và hiệu suất làm việc. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là cung cấp cho nhân viên của bạn những công cụ cần thiết để họ làm tốt công việc của mình.
Cách bạn thực hiện bước này tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn. Đối với một số nhà bán lẻ, điều này có nghĩa là phải cập nhật các ứng dụng và nền tảng của họ. Đối với những người khác, nó có nghĩa là cải tiến phần cứng và bộ phần mềm của họ. Xem xét những điểm yếu và thiếu sót về công nghệ của công ty bạn sau đó tìm cách nâng cấp.
Không biết chắc nên bắt đầu từ đâu? Hãy xem xét những điều sau:
- Hệ thống POS
- Hệ thống quản lý hàng tồn kho
- Phần mềm kiểm toán bán lẻ
- Quản lý khách hàng và công cụ khách hàng
- Nền tảng quản lý nhân viên và nhân viên
- Công cụ quản lý tác vụ
- Giải pháp phân tích bán lẻ
- Công cụ truyền thông
Nắm lấy cơ hội để đưa nhóm của bạn - và công việc kinh doanh lên một tầm cao mới
Có những thành viên trong nhóm làm việc kém hiệu quả rõ ràng không phải là lý tưởng, nhưng thay vì than vãn tình hình, hãy xem đó như một cơ hội để cải thiện.
Khi nhân viên không đạt được tiềm năng của họ, điều đó có thể cho thấy bạn cần phải thay đổi môi trường làm việc, chương trình đào tạo, phương thức giao tiếp hoặc tất cả những điều trên. Trong một số trường hợp, hoạt động kém hiệu quả mang lại cho bạn cơ hội hiểu rõ hơn về nhân viên của mình và xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn.
Dù là gì đi nữa, hãy xem đây là một cơ hội và sử dụng nó để đưa nhóm và doanh nghiệp của bạn lên một tầm cao mới.
Thông tin về các Tác giả:
Francesca Nicasio là chuyên gia bán lẻ, chiến lược gia nội dung B2B và LinkedIn TopVoice. Cô ấy viết về các xu hướng, mẹo và phương pháp hay nhất giúp các nhà bán lẻ tăng doanh thu và phục vụ khách hàng tốt hơn. Cô ấy cũng là tác giả của Sự sống còn trong bán lẻ của Fittest, một sách điện tử miễn phí để giúp các nhà bán lẻ chứng minh cho các cửa hàng của họ trong tương lai.
