Uw eerstelijnsmedewerkers spelen een cruciale rol in het succes van uw detailhandel. Verkoopmedewerkers zijn vaak het eerste live contactpunt dat shoppers hebben met uw merk wanneer ze uw winkel binnenlopen. Ze kunnen de stemming van een klant beïnvloeden, hun perceptie vormen en uiteindelijk de aankoopbeslissing van een shopper beïnvloeden.
Om deze reden moet u ervoor zorgen dat uw verkoopmedewerkers bij elke beurt hun A-game brengen.
Hier zijn 7 tips om dat te doen.
1. Bouw een cultuur die de weg vrijmaakt voor topprestaties
Als uw verkoopteam niet op het meest optimale niveau presteert, is een van de eerste dingen die u moet doen, uw werkomgeving evalueren. Cultiveer je een cultuur van topprestaties of zelfgenoegzaamheid? Motiveren uw teamleden elkaar of staan ze apathisch tegenover de doelstellingen van het bedrijf?
Kijk eerlijk naar de werkomgeving van uw winkel en onderneem de nodige stappen om te verbeteren.
Een goede manier om een cultuur te bevorderen waarin mensen elkaar motiveren, is bijvoorbeeld peer-to-peer-erkenning te bevorderen. Moedig uw personeel aan om de geweldige dingen die hun collega's doen te noemen. Gebruik indien mogelijk software voor werknemerswaardering, zoals: 15Vijf, een pluim, of Precieze om het ze gemakkelijk te maken.
Een andere bewezen manier om een cultuur van uitmuntendheid te cultiveren, is om te beginnen A-spelers in dienst te nemen. Onderzoek toont aan dat de aanwezigheid van toppresteerders de rest van de groep kan motiveren om hun spel te verbeteren.
Volgens de Harvard Business Review:
Gemiddeld stijgt de output op afdelingsniveau met 54% na de komst van een ster. Een aanzienlijk deel van het stereffect is indirect: na het verwijderen van de directe bijdrage van de ster, neemt de output op afdelingsniveau nog steeds toe met 48%.
De afhaalmaaltijd? Werkcultuur speelt een belangrijke rol in de prestaties. Hoewel er veel strategieën zijn die u kunt implementeren om het werk van uw team te verbeteren (die we hieronder zullen bespreken), moet u begrijpen dat het stimuleren van de output van uw medewerkers begint met het hebben van de juiste teamcultuur.
2. Erken dat elke persoon verschillende motivaties heeft
Het lastige van het motiveren van je personeel is dat elke persoon door verschillende dingen wordt gedreven.
Als Beth Zurn, leiderschapsadviseur en klantleider bij TalentPlus, Inc., merkt op: "concurrerende verkopers houden van wedstrijden en gedijen goed als ze hun naam bovenaan het klassement zien staan. Terwijl anderen veel meer betrokken zijn als je de missie voor het bedrijf beschrijft en waarom hun bijdrage een belangrijke rol speelt bij het helpen van het bedrijf.”
Zurn zegt dat de sleutel tot het verbeteren van de prestaties van uw verkoopmedewerkers is om hun 'hot buttons' te kennen.
Hoe doe je dat?
Ze raadt managers aan om één-op-één gesprekken te voeren met elk teamlid. "Stel simpele vragen", zegt ze. “'Hoe vind je het om erkend te worden?' 'Wat zijn je persoonlijke doelen?' 'Beschrijf een dag waarop je je succesvol voelde?' Stel vervolgens voor elk van uw medewerkers een erkenningsplan op.”
Het nemen van deze stap zal volgens Zurn hoogstwaarschijnlijk resulteren in "een verhoging van de verkoopproductiviteit voor de meerderheid van uw werknemers, om nog maar te zwijgen van een grotere betrokkenheid en het moreel van de werknemers over de hele linie."
Dus, als u dit nog niet hebt gedaan, plan dan individuele inhaalgesprekken met uw medewerkers om hun situatie en doelen te bespreken. Leer hun belangrijkste drijfveren kennen, identificeer hun 'hot buttons' en gebruik die inzichten om hen in de toekomst te motiveren.
3. Coach je medewerkers
We hebben het al eerder gehad over het belang van training op de Bindy-blog, en met een goede reden: training is een MUST voor elke medewerker die beter wil presteren.
Je kunt het slimste en meest getalenteerde team hebben, maar als ze niet de kennis en vaardigheden hebben die ze nodig hebben om je klanten goed te bedienen, kunnen ze niet op een hoog niveau presteren.
Er zijn veel dingen die je tijdens je training zou kunnen behandelen, maar hier zijn enkele van de essentiële gebieden waarop je je team kunt coachen:
Merkrichtlijnen – Leer uw medewerkers hoe ze zich ‘on brand’ moeten gedragen. Waar staat uw bedrijf voor? Hoe wil je klanten om te voelen? Hoe kan elke medewerker het merk of de boodschap belichamen die u wilt promoten? De antwoorden op deze vragen helpen u te communiceren wat 'on brand' in uw bedrijf betekent.
Productkennis – Zorg ervoor dat elk teamlid uw productcatalogus van binnen en van buiten kent. Laat ze door uw koopwaar lopen en informeer ze over de kenmerken en voordelen van uw producten. En wanneer er een nieuw item binnenkomt, neem dan de tijd om het aan uw team voor te stellen, zodat ze weten wat het is - en hoe ze het op de juiste manier kunnen verkopen.
verkoop – Er zijn veel dingen om uit te pakken als het gaat om verkooptrainingen, dus we gaan niet te veel in detail treden. De training die u geeft, is ook afhankelijk van uw bedrijf. De verkooppraktijken van een luxe retailer verschillen enorm van die van een moeder-en-pop-winkel.
De sleutel is om erachter te komen welke verkooptechnieken het beste werken in uw winkel en vervolgens uw medewerkers te coachen bij het implementeren ervan. Coaching kan in vele vormen voorkomen, waaronder rollenspellen, videotraining, schaduwen en meer. Bepaal wat werkt voor elke medewerker en ga van daaruit verder.
Als je eenmaal je trainingsprogramma's hebt uitgerold, maak er dan een punt van om controleer ze regelmatig. Naast ervoor te zorgen dat uw initiatieven ook daadwerkelijk worden uitgevoerd, kunt u door het controleren van uw trainingsprogramma's zwakke punten opsporen, zodat u kunt blijven verbeteren en gerichter kunt coachen.
Pro-tip: Bindy heeft een robuust retail-auditplatform om u te helpen uw trainingsprogramma's te evalueren en ervoor te zorgen dat uw medewerkers optimaal presteren. Meer te weten komen.
4. Koppel doelen aan een specifiek doel
De verkoop- en marketingexpert Grant Cardone zei: "Je volharding bij een bepaalde inspanning wordt bepaald door de duidelijkheid van je doel."
Doel, zoals Cardone opmerkt, is een bepalende factor in iemands prestatie. Het hebben van de juiste doelen is geweldig, maar als je echt iemands drive en volharding wilt voeden om het te bereiken, moet je dat doel koppelen aan een sterk resultaat of doel. Met andere woorden, je moet mensen een duidelijke reden geven voor wat ze doen.
Hoe doe je dat?
Begin met het identificeren van de "WAAROM" van uw merk. Waarom ben je in het bedrijfsleven? Wat wil je bereiken? De antwoorden op deze vragen stellen u in staat om het doel van uw bedrijf te bepalen, dat u vervolgens kunt overbrengen op uw medewerkers.
Disney doet hier uitstekend werk in. Wanneer een nieuw Cast Member aan boord wordt gebracht, is het eerste dat Disney doet, nieuwe leden informeren over de missie van het bedrijf, namelijk geluk te creëren.
"In plaats van hen eerst de technische vaardigheden te bieden die ze nodig hebben om de taken van hun nieuwe rollen te voltooien, delen we met hen het grote geheel - hun doel, namelijk het creëren van geluk." schrijft Bruce Jones, senior programmadirecteur bij Disney Institute. "Door ons gemeenschappelijke doel te delen, stelt elk Cast Member vanaf het begin in staat om uitstekende service aan gasten te bieden."
Streef ernaar iets soortgelijks te doen in uw bedrijf. Identificeer een overtuigend doel voor uw bedrijf en deel het met uw medewerkers.
5. Help ze met hun carrière
Ontwikkel interesse in de loopbaandoelstellingen van elk teamlid en vind manieren om Help ze hun doelen bereiken.
Praat met hen over hun loopbaantraject en waar ze over 3, 5 of zelfs 10 jaar willen zijn. Bespreek van daaruit hoe hun bestaande rol hen kan helpen daar te komen (of manieren te vinden om het te doen).
Als iemand bijvoorbeeld wil doorgroeien naar een leidinggevende rol, dan kun je hem of haar meer inzicht geven in wat er nodig is om een leidinggevende te zijn. goede winkelmanager - terwijl ze het terug binden aan hun huidige positie.
Als je medewerkers weten dat je helpt hen komen waar ze moeten zijn, zullen ze veel meer gemotiveerd zijn om harder te werken en het goed te doen in het bedrijf.
6. Bied prikkels aan
“Het moeilijkste voor een retailmanager is om de winkelmedewerkers om hen te bekommeren. Een baan in de detailhandel wordt vaak gezien als een "opstapje" of een "stop-gap", zegt Chris Edelen, directeur klantontwikkeling bij Culver Carrières.
Volgens Edelen is een effectieve manier om de output van uw medewerkers te verhogen het toevoegen van incentives om klanten te helpen.
Met andere woorden, beloon uw teamleden om hen te motiveren om het beste uit zichzelf naar het werk te halen.
"Voorbeelden zijn een verkoopwedstrijd of het toevoegen van commissies aan verkochte goederen", voegt Edelen toe.
Zoals de meeste dingen, is er hier geen one-size-fits-all-aanpak. Het juiste incentiveprogramma hangt af van uw bedrijf en cultuur. Voor sommige retailers zijn prestatiegerelateerde prikkels zoals bonussen een goede manier om te gaan. Anderen hebben succes gevonden in incentive-reisprogramma's. Extraatjes zoals extra vrije tijd moeten ook worden overwogen.
Maar welke structuur u ook kiest, zorg ervoor dat u alle details zorgvuldig gladstrijkt, waaronder:
- Het type beloning of incentives dat u aanbiedt
- De statistieken en KPI's die u gaat meten
- Het tijdsbestek van het programma
- De tools of methodologie die u gebruikt om de prestaties bij te houden
Zorg er ook voor dat alle teamleden op de hoogte worden gehouden door het programma te communiceren en te documenteren. Door regelmatig te checken hoe het met mensen gaat, blijft iedereen op de hoogte.
7. Bewapen je team met de juiste tools
Verouderde en omslachtige tools belemmeren niet alleen de efficiëntie van het personeel, maar ze veroorzaken ook frustratie bij teamleden, wat de productiviteit en prestaties verder afremt. Daarom is het belangrijk om uw medewerkers de tools te geven die ze nodig hebben om hun werk goed te doen.
Hoe u deze stap uitvoert, hangt af van uw bedrijf. Voor sommige retailers kan dit betekenen dat ze hun apps en platforms moeten updaten. Voor anderen betekent het een vernieuwing van hun hardware- en softwaresuite. Onderzoek de technologische zwakheden en tekortkomingen van uw bedrijf en vind dan manieren om een hoger niveau te bereiken.
Weet je niet waar je moet beginnen? Stel je de volgende situatie voor:
- POS-systeem
- Voorraadbeheersysteem
- Auditsoftware voor de detailhandel
- Klantenbeheer en cliënteel tools
- Platform voor personeels- en personeelsbeheer
- Hulpprogramma's voor taakbeheer
- Oplossing voor retailanalyse
- Communicatie middelen
Grijp de kans om uw team en bedrijf naar een hoger niveau te tillen
Het is natuurlijk niet ideaal om onderpresterende teamleden te hebben, maar in plaats van te klagen over de situatie, zie het als een kans om te verbeteren.
Wanneer werknemers hun potentieel niet bereiken, kan dit erop wijzen dat u wijzigingen moet aanbrengen in uw werkomgeving, trainingsprogramma's, communicatiepraktijken of al het bovenstaande. In sommige gevallen geeft underperformance u de mogelijkheid om uw medewerkers beter te leren kennen en sterkere relaties op te bouwen.
Zie dit in ieder geval als een kans en gebruik het om uw team en bedrijf naar een hoger niveau te tillen.
Over de auteur:
Francesca Nicasio is retailexpert, B2B contentstrateeg en LinkedIn TopVoice. Ze schrijft over trends, tips en best practices waarmee retailers hun omzet kunnen verhogen en klanten beter kunnen bedienen. Ze is ook de auteur van Retail Survival of the Fittest, een gratis eBook om retailers te helpen hun winkels toekomstbestendig te maken.
