Twoi pracownicy pierwszej linii odgrywają kluczową rolę w sukcesie Twojego biznesu detalicznego. Sprzedawcy są często pierwszym punktem kontaktu na żywo, jaki kupujący mają z Twoją marką, gdy wchodzą do Twojego sklepu. Mogą wpływać na nastrój klienta, kształtować jego postrzeganie, a ostatecznie wpływać na decyzję kupującego.
Z tego powodu musisz upewnić się, że Twoi partnerzy handlowi przynoszą swoje A-game na każdym kroku.
Oto 7 wskazówek, jak to zrobić.
1. Zbuduj kulturę, która toruje drogę do najlepszych wyników
Jeśli Twój zespół sprzedaży nie działa na optymalnym poziomie, jedną z pierwszych rzeczy, które powinieneś zrobić, jest ocena środowiska pracy. Czy kultywujesz kulturę najwyższej wydajności lub samozadowolenia? Czy członkowie Twojego zespołu motywują się nawzajem, czy też są apatyczni wobec celów firmy?
Przyjrzyj się uczciwie środowisku pracy w swoim sklepie i podejmij niezbędne kroki w celu poprawy.
Na przykład dobrym sposobem na wspieranie kultury, w której ludzie motywują się nawzajem, jest promowanie wzajemnego uznania. Zachęć swoich pracowników do informowania o wspaniałych rzeczach, które robią ich koledzy. Jeśli to możliwe, użyj oprogramowania do oceny pracowników, takiego jak 15Pięć, Sława, lub Doceniać aby ułatwić im to.
Innym sprawdzonym sposobem na pielęgnowanie kultury doskonałości jest zatrudnianie na początek najlepszych graczy. Badania pokazują, że obecność najlepszych graczy może motywować resztę grupy do podniesienia poziomu gry.
Według Harvard Business Review:
Średnio produkcja na poziomie działu wzrasta o 54% po przybyciu gwiazdy. Znaczna część efektu gwiazdy jest pośrednia: po usunięciu bezpośredniego wkładu gwiazdy, produkcja na poziomie działu nadal wzrasta o 48%.
Na wynos? Kultura pracy odgrywa ważną rolę w wydajności. Chociaż istnieje wiele strategii, które możesz wdrożyć, aby usprawnić pracę swojego zespołu (które omówimy poniżej), zrozum, że zwiększenie wydajności Twoich współpracowników zaczyna się od posiadania odpowiedniej kultury zespołowej.
2. Rozpoznaj, że każda osoba ma inne motywacje
Trudną rzeczą w motywowaniu pracowników jest to, że każda osoba kieruje się innymi rzeczami.
Jako Beth Zurn, konsultant ds. przywództwa i kierownik ds. klientów w Talent Plus, Inc., zauważa, „konkurencyjni sprzedawcy uwielbiają konkursy i odnoszą sukcesy, gdy widzą swoje nazwisko na szczycie tabeli wyników. Podczas gdy inni są znacznie bardziej zaangażowani, gdy określasz misję firmy i wyjaśniasz, dlaczego ich wkład odgrywa znaczącą rolę w pomaganiu firmie”.
Zurn mówi, że kluczem do podniesienia wydajności Twoich sprzedawców jest znajomość ich „gorących przycisków”.
Jak to robisz?
Zaleca, aby menedżerowie prowadzili indywidualne rozmowy z każdym członkiem zespołu. „Zadawaj proste pytania” – mówi. „'Jak lubisz być rozpoznawany?' „Jakie są twoje osobiste cele?” - Opisz dzień, w którym czułeś, że odniosłeś sukces? Następnie opracuj plan uznania dla każdego ze swoich pracowników”.
Według Zurna podjęcie tego kroku najprawdopodobniej spowoduje „wzrost produktywności sprzedaży większości pracowników, nie wspominając o większym zaangażowaniu i ogólnym morale pracowników”.
Tak więc, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zaplanuj indywidualne spotkania z pracownikami, aby przeanalizować ich sytuację i cele. Poznaj ich kluczowe czynniki, zidentyfikuj ich „gorące przyciski” i wykorzystaj te spostrzeżenia, aby zmotywować ich do dalszego rozwoju.
3. Trenuj swoich pracowników
O znaczeniu szkolenia rozmawialiśmy już wcześniej na blogu Bindy i nie bez powodu: szkolenie jest koniecznością dla każdego pracownika, który chce osiągać lepsze wyniki.
Możesz mieć najmądrzejszy i najbardziej utalentowany zespół, ale jeśli nie mają wiedzy i umiejętności, których potrzebują, aby dobrze służyć Twoim klientom, nie będą w stanie działać na wysokim poziomie.
Jest wiele rzeczy, które możesz objąć swoim treningiem, ale oto kilka podstawowych obszarów, w których możesz trenować swój zespół:
Wytyczne dotyczące marki – Edukuj swoich pracowników, jak zachowywać się „na markę”. Co reprezentuje Twoja firma? Jak chcesz klienci czuć? W jaki sposób każdy współpracownik może uosabiać markę lub przesłanie, które chcesz promować? Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci zakomunikować, co oznacza „on brand” w Twojej firmie.
Znajomość produktu – Dopilnuj, aby każdy członek zespołu znał Twój katalog produktów od podszewki. Przeprowadź ich przez swoje towary i poinformuj ich o funkcjach i zaletach swoich produktów. A za każdym razem, gdy pojawia się nowy przedmiot, poświęć trochę czasu na przedstawienie go swojemu zespołowi, aby wiedzieli, co to jest — i jak go właściwie sprzedać.
Sprzedaż – Jeśli chodzi o szkolenia sprzedażowe, jest wiele rzeczy do rozpakowania, więc nie będziemy się zagłębiać w szczegóły. Szkolenie, które prowadzisz, zależy również od Twojej firmy. Praktyki sprzedaży detalisty luksusowego znacznie różnią się od praktyk sklepu typu mom-and-pop.
Kluczem jest ustalenie technik sprzedaży, które najlepiej sprawdzają się w Twoim sklepie, a następnie szkolenie pracowników w zakresie ich wdrażania. Coaching może przybierać różne formy, w tym odgrywanie ról, szkolenie wideo, tworzenie cieni i wiele innych. Określ, co działa dla każdego pracownika i stamtąd.
Następnie po wdrożeniu programów treningowych postaraj się: regularnie je audytować. Oprócz upewnienia się, że Twoje inicjatywy są faktycznie realizowane, audyt programów szkoleniowych pozwala wykryć obszary słabości, dzięki czemu możesz kontynuować doskonalenie i być bardziej ukierunkowanym na coaching.
Wskazówka dla profesjonalistów: Bindy posiada solidną platformę audytu detalicznego, która pomoże Ci ocenić programy szkoleniowe i zapewnić, że Twoi pracownicy osiągają najlepsze wyniki. Dowiedz się więcej.
4. Powiąż cele z konkretnym celem
Ekspert ds. sprzedaży i marketingu Przyznaj Cardone powiedział: „Twoja wytrwałość w każdym przedsięwzięciu jest zdeterminowana jasnością twojego celu”.
Zamiar, jak podkreśla Cardone, jest decydującym czynnikiem w czyjejś wydajności. Posiadanie właściwych celów jest wspaniałe, ale jeśli naprawdę chcesz napędzać czyjś pęd i wytrwałość w dążeniu do ich osiągnięcia, musisz powiązać ten cel z silnym wynikiem lub celem. Innymi słowy, musisz dać ludziom jasny powód tego, co robią.
Jak to robisz?
Zacznij od określenia „DLACZEGO” Twojej marki. Dlaczego prowadzisz działalność? Co chcesz osiągnąć? Odpowiedzi na te pytania pozwolą Ci określić cel Twojej firmy, który następnie możesz przekazać swoim pracownikom.
Disney wykonuje w tym świetną robotę. Kiedy nowy członek obsady zostaje wprowadzony na pokład, pierwszą rzeczą, jaką robi Disney, jest edukowanie nowych członków na temat misji firmy, która jest tworzyć szczęście.
„Zamiast najpierw zapewnić im umiejętności techniczne, których będą potrzebować do wykonywania zadań w nowych rolach, dzielimy się z nimi szerszym obrazem – ich celem, którym jest tworzenie szczęścia” pisze Bruce Jones, starszy dyrektor programowy w Disney Institute. „Dzielenie się naszym wspólnym celem umożliwia każdemu członkowi obsady od samego początku zapewnienie wyjątkowej obsługi gościom”.
Postaraj się zrobić coś podobnego w swoim biznesie. Zidentyfikuj przekonujący cel dla swojej firmy i podziel się nim z pracownikami.
5. Pomóż im w karierze
Rozwiń zainteresowanie celami zawodowymi każdego członka zespołu i znajdź sposoby, aby: pomóc im osiągnąć swoje cele.
Porozmawiaj z nimi o ich trajektorii kariery i o tym, gdzie chcą być za 3, 5, a nawet 10 lat. Następnie omów, w jaki sposób ich dotychczasowa rola może im pomóc (lub znajdź sposoby, aby to zrobić).
Na przykład, jeśli ktoś chce awansować na stanowisko kierownicze, możesz zacząć dawać mu więcej wglądu w to, co jest potrzebne do bycia dobry kierownik ds. sprzedaży detalicznej — przywiązując go z powrotem do ich aktualnej pozycji.
Gdy Twoi pracownicy wiedzą, że pomagasz ich dotrzeć tam, gdzie muszą, będą znacznie bardziej zmotywowani do cięższej pracy i dobrze sobie radzą w firmie.
6. Oferuj zachęty
„Najtrudniejszą rzeczą dla kierownika sprzedaży detalicznej jest dbanie o pracowników sklepu. Praca w handlu detalicznym jest często postrzegana jako „odskocznia” lub „stop-gap”, mówi Chris Edelen, dyrektor ds. rozwoju klienta w firmie Kariera w Culver.
Według Edelen skutecznym sposobem na zwiększenie wydajności swoich współpracowników jest „dodawanie zachęt do pomagania klientom”.
Innymi słowy, nagradzaj członków swojego zespołu, aby motywowali ich do pracy.
„Przykładem może być konkurs sprzedaży lub dodawanie prowizji od sprzedawanych towarów” – dodaje Edelen.
Jak większość rzeczy, nie ma tu uniwersalnego podejścia. Odpowiedni program motywacyjny zależy od Twojej firmy i kultury. Dla niektórych sprzedawców dobrym rozwiązaniem są zachęty oparte na wynikach, takie jak premie. Inni odnieśli sukces w programach podróży motywacyjnych. Należy również wziąć pod uwagę dodatkowe korzyści, takie jak dodatkowy czas wolny.
Ale bez względu na to, jaką strukturę zdecydujesz się przyjąć, pamiętaj o dokładnym dopracowaniu wszystkich szczegółów, w tym:
- Rodzaj nagrody lub zachęt, które zaoferujesz
- Metryki i KPI, które będziesz mierzyć
- Ramy czasowe programu
- Narzędzia lub metodologia, których będziesz używać do śledzenia wyników
Upewnij się również, że wszyscy członkowie zespołu są na bieżąco, komunikując się i dokumentując program. Regularne meldowanie się, aby zobaczyć, jak radzą sobie ludzie, pomoże utrzymać wszystkich na tej samej stronie.
7. Uzbrój swój zespół w odpowiednie narzędzia
Przestarzałe i nieporęczne narzędzia nie tylko zmniejszają wydajność personelu, ale także powodują frustrację wśród członków zespołu, co dodatkowo ogranicza produktywność i wydajność. Dlatego ważne jest, aby zapewnić swoim pracownikom narzędzia, których potrzebują, aby dobrze wykonywać swoją pracę.
Sposób realizacji tego kroku zależy od Twojej firmy. Dla niektórych sprzedawców może to oznaczać aktualizację aplikacji i platform. Dla innych oznacza to unowocześnienie pakietu sprzętu i oprogramowania. Przyjrzyj się słabościom i brakom technologicznym swojej firmy, a następnie znajdź sposoby na awans.
Nie wiesz, od czego zacząć? Rozważ następujące:
- System POS
- System zarządzania zapasami
- Oprogramowanie do audytu detalicznego
- Zarządzanie klientami i narzędzia do obsługi klienta
- Platforma zarządzania kadrami i pracownikami
- Narzędzia do zarządzania zadaniami
- Rozwiązanie do analityki detalicznej
- Narzędzia komunikacyjne
Skorzystaj z okazji, aby przenieść swój zespół — i biznes na wyższy poziom
Posiadanie słabych członków zespołu nie jest oczywiście idealne, ale zamiast narzekać na sytuację, potraktuj to jako szansę na poprawę.
Gdy pracownicy nie wykorzystują swojego potencjału, może to wskazywać na potrzebę wprowadzenia zmian w środowisku pracy, programach szkoleniowych, praktykach komunikacyjnych lub wszystkich powyższych. W niektórych przypadkach słaba wydajność daje możliwość lepszego poznania swoich pracowników i zbudowania silniejszych relacji.
Niezależnie od przypadku, traktuj to jako szansę i wykorzystaj ją, aby przenieść swój zespół i firmę na wyższy poziom.
O autorze:
Francesca Nicasio jest ekspertem ds. handlu detalicznego, strategiem treści B2B i LinkedIn TopVoice. Pisze o trendach, wskazówkach i najlepszych praktykach, które umożliwiają sprzedawcom zwiększanie sprzedaży i lepszą obsługę klientów. Jest także autorką Retail Survival of the Fittest, bezpłatny e-book, który pomoże sprzedawcom przygotować swoje sklepy na przyszłość.
