Angajații dumneavoastră din prima linie joacă un rol esențial în succesul afacerii dumneavoastră de retail. Asociații de vânzări sunt adesea primul punct de contact live pe care cumpărătorii îl au cu marca dvs. atunci când intră în magazinul dvs. Acestea pot influența starea de spirit a unui client, pot modela percepția acestora și, în cele din urmă, pot influența decizia de cumpărare a cumpărătorului.
Din acest motiv, trebuie să vă asigurați că asociații dvs. de vânzări își aduc jocul A la fiecare pas.
Iată 7 sfaturi despre cum să faci asta.
1. Construiți o cultură care deschide calea pentru performanță de top
Dacă echipa ta de vânzări nu are performanțe la cel mai optim nivel, unul dintre primele lucruri pe care ar trebui să le faci este să-ți evaluezi mediul de lucru. Cultivați o cultură a performanței de top sau a complezenței? Membrii echipei dumneavoastră se motivează reciproc sau sunt apatici față de obiectivele companiei?
Aruncați o privire sinceră asupra mediului de lucru al magazinului dvs. și luați pașii necesari pentru a vă îmbunătăți.
De exemplu, o modalitate bună de a promova o cultură în care oamenii se motivează reciproc este promovarea recunoașterii de la egal la egal. Încurajează-ți personalul să spună lucrurile grozave pe care le fac colegii lor. Dacă este posibil, utilizați un software de apreciere a angajaților, cum ar fi 15 Cinci, Apreciere, sau Prețuiește pentru a le face mai ușor să o facă.
O altă modalitate dovedită de a cultiva o cultură a excelenței este să angajezi jucători A pentru început. Cercetările arată că prezența jucătorilor de top poate motiva restul grupului să-și îmbunătățească jocul.
In conformitate cu recenzie de afaceri Harvard:
În medie, producția la nivel de departament crește cu 54% după sosirea unei stele. O parte semnificativă a efectului stelei este indirectă: după eliminarea contribuției directe a stelei, producția la nivel de departament crește în continuare cu 48%.
La pachet? Cultura muncii joacă un rol important în performanță. Deși există multe strategii pe care le puteți implementa pentru a îmbunătăți munca echipei dvs. (pe care le vom discuta mai jos), înțelegeți că creșterea rezultatelor asociaților dvs. începe cu a avea o cultură de echipă potrivită.
2. Recunoașteți că fiecare persoană are motivații diferite
Lucrul dificil în a vă motiva personalul este că fiecare persoană este condusă de lucruri diferite.
În calitate de Beth Zurn, consultant în conducere și conducere pentru clienți la Talent Plus, Inc., subliniază, „vânzătorii competitivi iubesc concursurile și prosperă atunci când își văd numele în partea de sus a clasamentului. În timp ce alții sunt mult mai implicați atunci când descrieți misiunea companiei și de ce contribuția lor joacă un rol semnificativ în a ajuta compania.”
Zurn spune că cheia creșterii performanței asociaților dvs. de vânzări este să le cunoașteți „butoanele fierbinți”.
Cum faci asta?
Ea recomandă managerilor să aibă conversații unu-la-unu cu fiecare membru al echipei. „Pune întrebări simple”, spune ea. „'Cum îți place să fii recunoscut?' 'Care sunt obiectivele tale personale?' — Descrie o zi în care te-ai simțit de succes? Apoi, dezvoltă un plan de recunoaștere pentru fiecare dintre angajații tăi.”
Făcând acest pas, potrivit lui Zurn, cel mai probabil va avea ca rezultat „o creștere a productivității vânzărilor pentru majoritatea angajaților tăi, ca să nu mai vorbim de angajamentul sporit și moralul angajaților în general”.
Deci, dacă nu ați făcut acest lucru încă, programați întâlniri individuale cu personalul dvs. pentru a le revizui situația și obiectivele. Faceți cunoștință cu factorii lor cheie, identificați-le „butoanele fierbinți” și folosiți aceste informații pentru a-i motiva pe viitor.
3. Antrenează-ți angajații
Am mai vorbit despre importanța antrenamentului pe blogul Bindy și din motive întemeiate: formarea este un MUST pentru orice asociat care dorește să aibă performanțe mai bune.
Poți avea cea mai inteligentă și mai talentată echipă, dar dacă nu au cunoștințele și abilitățile de care au nevoie pentru a-ți servi bine clienții, nu vor putea performa la un nivel înalt.
Există o mulțime de lucruri pe care le-ai putea acoperi în antrenament, dar iată câteva dintre domeniile esențiale în care să-ți antrenezi echipa:
Ghid de brand – Educați-vă angajații despre cum să se comporte „pe marca”. Ce reprezintă compania dumneavoastră? Cum vrei clienții să simtă? Cum poate fiecare asociat să întruchipeze marca sau mesajul pe care doriți să îl promovați? Răspunsurile la aceste întrebări vă vor ajuta să comunicați ce înseamnă „pe brand” în afacerea dvs.
Informații despre produs – Asigurați-vă că fiecare membru al echipei vă cunoaște catalogul de produse din interior și din exterior. Plimbați-i prin marfa dvs. și educați-i cu privire la caracteristicile și beneficiile produselor dvs. Și ori de câte ori este adus un articol nou, fă-ți timp pentru a-l prezenta echipei, astfel încât să știe ce este - și cum să-l vândă corect.
Vânzări – Sunt o mulțime de lucruri de despachetat când vine vorba de instruirea în vânzări, așa că nu vom intra în prea multe detalii. Formarea pe care o oferi depinde și de afacerea ta. Practicile de vânzări ale unui retailer de lux sunt foarte diferite de cele ale unui magazin „mamă și pop”.
Cheia este să descoperi tehnicile de vânzare care funcționează cel mai bine în magazinul tău și apoi să-ți instruiești angajații cum să le implementeze. Coaching-ul poate avea mai multe forme, inclusiv jocuri de rol, antrenament video, umbră și multe altele. Stabiliți ce funcționează pentru fiecare angajat și mergeți de acolo.
Apoi, odată ce ați implementat programele de antrenament, faceți un punct auditați-le în mod regulat. Pe lângă faptul că vă asigurați că inițiativele dvs. sunt efectiv realizate, auditarea programelor dvs. de formare vă permite să identificați punctele slabe, astfel încât să puteți continua să vă îmbunătățiți și să fiți mai direcționat cu coaching-ul dvs.
Sfat pro: Bindy are o platformă robustă de audit de retail pentru a vă ajuta să vă evaluați programele de formare și să vă asigurați că membrii personalului dvs. au performanțe optime. Află mai multe.
4. Legați obiectivele de un scop specific
Expertul în vânzări și marketing Grant Cardone a spus: „Persistența ta în orice efort este determinată de claritatea scopului tău.”
Scop, după cum subliniază Cardone, este un factor determinant în performanța cuiva. A avea obiectivele potrivite este grozav, dar dacă vrei cu adevărat să alimentezi impulsul și perseverența cuiva pentru a le atinge, trebuie să legați acel obiectiv de un rezultat sau un scop puternic. Cu alte cuvinte, trebuie să le oferi oamenilor un motiv clar pentru ceea ce fac.
Cum faci asta?
Începe prin a identifica „DE CE” al mărcii tale. De ce esti in afaceri? Ce vrei să obții? Răspunsurile la aceste întrebări vă vor permite să determinați scopul companiei dvs., pe care apoi îl puteți transmite angajaților dvs.
Disney face o treabă excelentă în acest sens. Când un nou Cast Member este adus la bord, primul lucru pe care Disney îl face este să educe noii membri despre misiunea companiei, care este pentru a crea fericirea.
„În loc să le oferim mai întâi abilitățile tehnice de care vor avea nevoie pentru a-și îndeplini sarcinile noilor lor roluri, le împărtășim imaginea de ansamblu – scopul lor, care este să creeze fericire.” scrie Bruce Jones, director senior de programare la Institutul Disney. „Împărtășirea scopului nostru comun dă putere fiecărui membru al distribuției chiar de la început să înceapă să ofere servicii remarcabile oaspeților.”
Străduiește-te să faci ceva similar în afacerea ta. Identificați un scop convingător pentru compania dvs. și împărtășiți-l membrilor personalului dvs.
5. Ajută-i în carieră
Dezvoltați interesul pentru obiectivele de carieră ale fiecărui membru al echipei și găsiți modalități de a le face ajuta-i atinge obiectivele lor.
Vorbește cu ei despre traiectoria lor de carieră și unde vor să ajungă în 3, 5 sau chiar 10 ani. De acolo, discutați despre modul în care rolul lor existent îi poate ajuta să ajungă acolo (sau să găsească modalități de a o face.)
De exemplu, dacă cineva dorește să devină un rol managerial, atunci ai putea începe să-i oferi mai multe informații despre ceea ce este nevoie pentru a fi un bun manager de retail — în timp ce îl legați înapoi de poziția lor actuală.
Când angajații tăi știu că ajuți lor ajung acolo unde trebuie, vor fi mult mai motivați să muncească mai mult și să se descurce bine în companie.
6. Oferă stimulente
„Cel mai greu lucru pentru un manager de retail este să-i convingă pe angajații magazinului. O slujbă de retail este adesea percepută ca o „o piatră de temelie” sau un „decalaj”, spune Chris Edelen, director de dezvoltare clienți la Cariere Culver.
Potrivit Edelen, o modalitate eficientă de a spori randamentul asociaților dvs. este „să adăugați stimulente pentru a ajuta clienții”.
Cu alte cuvinte, recompensează-ți membrii echipei pentru a-i motiva să-și aducă tot ce e mai bun la muncă.
„Exemple ar fi un concurs de vânzări sau adăugarea de comisioane la bunurile vândute”, adaugă Edelen.
Ca majoritatea lucrurilor, aici nu există o abordare universală. Programul de stimulente potrivit depinde de compania și cultura dumneavoastră. Pentru unii comercianți cu amănuntul, stimulentele bazate pe performanță, cum ar fi bonusurile, sunt o modalitate bună de urmat. Alții au găsit succes în programele de călătorii de stimulare. De asemenea, ar trebui luate în considerare avantajele, cum ar fi timpul liber suplimentar.
Dar indiferent de structura pe care decideți să adoptați, asigurați-vă că ați rezolvat cu atenție toate detaliile, inclusiv:
- Tipul de recompensă sau stimulente pe care le veți oferi
- Valorile și KPI-urile pe care le veți măsura
- Perioada de timp a programului
- Instrumentele sau metodologia pe care le veți folosi pentru a urmări performanța
De asemenea, asigurați-vă că toți membrii echipei sunt ținuți la curent prin comunicarea și documentarea programului. Înregistrările regulate pentru a vedea cum se descurcă oamenii îi va ajuta pe toți să fie pe aceeași pagină.
7. Înarmați-vă echipa cu instrumentele potrivite
Instrumentele învechite și greoaie nu numai că împiedică eficiența personalului, dar provoacă și frustrare în rândul membrilor echipei – ceea ce reduce și mai mult productivitatea și performanța. De aceea este important să oferiți personalului dumneavoastră instrumentele de care au nevoie pentru a-și face treaba bine.
Modul în care implementați acest pas depinde de afacerea dvs. Pentru unii comercianți cu amănuntul, acest lucru ar putea însemna actualizarea aplicațiilor și platformelor lor. Pentru alții, înseamnă să-și reînnoiască suita hardware și software. Priviți slăbiciunile și deficiențele tehnologice ale companiei dvs., apoi găsiți modalități de a crește nivelul.
Nu sunteți sigur de unde să începeți? Luați în considerare următoarele:
- Sistem POS
- Sistem de management al stocurilor
- Software de audit cu amănuntul
- Managementul clienților și instrumente de clientelare
- Platformă de management al personalului și al angajaților
- Instrumente de management al sarcinilor
- Soluție de analiză de retail
- Instrumente de comunicare
Profitați de oportunitatea de a vă duce echipa — și afacerea la următorul nivel
A avea membri ai echipei cu performanțe slabe, evident, nu este ideal, dar mai degrabă decât să te plângi de situație, priviți-o ca pe o șansă de a vă îmbunătăți.
Atunci când angajații nu își ating potențialul, ar putea indica necesitatea de a face schimbări în mediul de lucru, programele de formare, practicile de comunicare sau toate cele de mai sus. În unele cazuri, performanța insuficientă vă oferă oportunitatea de a vă cunoaște mai bine angajații și de a construi relații mai puternice.
Oricare ar fi cazul, vedeți aceasta ca pe o oportunitate și folosiți-o pentru a vă duce echipa și afacerea la următorul nivel.
Despre autor:
Francesca Nicasio este expert în retail, strateg de conținut B2B și LinkedIn TopVoice. Ea scrie despre tendințe, sfaturi și cele mai bune practici care le permit comercianților să crească vânzările și să servească mai bine clienții. Ea este, de asemenea, autoarea Supraviețuirea cu amănuntul a celui mai potrivit, o carte electronică gratuită pentru a-i ajuta pe retaileri să-și asigure magazinele pe viitor.
