I tuoi dipendenti in prima linea svolgono un ruolo fondamentale nel successo della tua attività di vendita al dettaglio. Gli addetti alle vendite sono spesso il primo punto di contatto in tempo reale che gli acquirenti hanno con il tuo marchio quando entrano nel tuo negozio. Possono influenzare l'umore di un cliente, modellare la sua percezione e, in definitiva, influenzare la decisione di acquisto di un acquirente.
Per questo motivo, devi assicurarti che i tuoi addetti alle vendite portino il loro gioco A ad ogni turno.
Ecco 7 consigli su come farlo.
1. Costruisci una cultura che apra la strada alle massime prestazioni
Se il tuo team di vendita non funziona al livello ottimale, una delle prime cose che dovresti fare è valutare il tuo ambiente di lavoro. Stai coltivando una cultura del massimo rendimento o dell'autocompiacimento? I membri del tuo team si motivano a vicenda o sono apatici nei confronti degli obiettivi dell'azienda?
Dai uno sguardo onesto all'ambiente di lavoro del tuo negozio e prendi le misure necessarie per migliorare.
Ad esempio, un buon modo per promuovere una cultura in cui le persone si motivano a vicenda è promuovere il riconoscimento peer-to-peer. Incoraggia il tuo personale a denunciare le grandi cose che stanno facendo i loro colleghi. Se possibile, usa un software di apprezzamento dei dipendenti come 15Cinque, Complimenti, o Preziosi per rendere più facile per loro farlo.
Un altro modo collaudato per coltivare una cultura dell'eccellenza è assumere giocatori di serie A per cominciare. La ricerca mostra che la presenza dei migliori risultati può motivare il resto del gruppo a migliorare il proprio gioco.
Secondo il Harvard Business Review:
In media, la produzione a livello di reparto aumenta di 54% dopo l'arrivo di una stella. Una frazione significativa dell'effetto stella è indiretta: dopo aver rimosso il contributo diretto della stella, l'output a livello di dipartimento aumenta ancora di 48%.
L'asporto? La cultura del lavoro gioca un ruolo importante nella performance. Sebbene ci siano molte strategie che potresti implementare per migliorare il lavoro del tuo team (di cui parleremo di seguito), comprendi che aumentare l'output dei tuoi collaboratori inizia con l'avere la giusta cultura del team.
2. Riconoscere che ogni persona ha motivazioni diverse
La cosa difficile nel motivare il personale è che ogni persona è guidata da cose diverse.
Come Beth Zurn, consulente per la leadership e responsabile del cliente presso Talent Plus, Inc., sottolinea, “i venditori competitivi amano i concorsi e prosperano quando vedono il loro nome in cima alla classifica. Mentre altri sono molto più coinvolti quando spieghi la missione dell'azienda e perché il loro contributo gioca un ruolo significativo nell'aiutare l'azienda".
Zurn afferma che la chiave per migliorare le prestazioni dei tuoi addetti alle vendite è conoscere i loro "pulsanti caldi".
Come si fa a farlo?
Raccomanda ai manager di avere conversazioni individuali con ogni membro del team. "Fai domande semplici", dice. “'Come ti piace essere riconosciuto?' "Quali sono i tuoi obiettivi personali?" "Descrivi un giorno in cui hai avuto successo?" Quindi sviluppa un piano di riconoscimento per ciascuno dei tuoi dipendenti".
Fare questo passo, secondo Zurn, molto probabilmente si tradurrà in "un aumento della produttività delle vendite per la maggior parte dei dipendenti, per non parlare di un maggiore coinvolgimento e morale dei dipendenti su tutta la linea".
Quindi, se non l'hai ancora fatto, pianifica incontri individuali con il tuo staff per rivedere la loro situazione e i loro obiettivi. Conosci i loro fattori chiave, identifica i loro "pulsanti di scelta rapida" e usa queste informazioni per motivarli ad andare avanti.
3. Allena i tuoi dipendenti
Abbiamo già parlato dell'importanza dell'allenamento sul blog Bindy e per una buona ragione: la formazione è un MUST per ogni collaboratore che vuole ottenere prestazioni migliori.
Puoi avere il team più intelligente e di talento, ma se non hanno le conoscenze e le competenze necessarie per servire bene i tuoi clienti, non saranno in grado di esibirsi a un livello elevato.
Ci sono molte cose che potresti coprire durante il tuo allenamento, ma qui ci sono alcune delle aree essenziali in cui allenare la tua squadra:
Linee guida del marchio – Educa i tuoi dipendenti su come comportarsi "on brand". Cosa rappresenta la tua azienda? Come vuoi clienti da sentire? In che modo ogni collaboratore può incarnare il marchio o il messaggio che vuoi promuovere? Le risposte a queste domande ti aiuteranno a comunicare cosa significa "on brand" nella tua attività.
La conoscenza del prodotto – Assicurati che ogni membro del team conosca il tuo catalogo prodotti dentro e fuori. Guidali attraverso la tua merce ed educali sulle caratteristiche e sui vantaggi dei tuoi prodotti. E ogni volta che viene portato un nuovo oggetto, prenditi il tempo di presentarlo al tuo team in modo che sappiano di cosa si tratta e come venderlo correttamente.
I saldi – Ci sono molte cose da disfare quando si tratta di formazione alle vendite, quindi non entreremo troppo nei dettagli. La formazione che offri dipende anche dalla tua attività. Le pratiche di vendita di un rivenditore di lusso sono molto diverse da un negozio mom-and-pop.
La chiave è capire le tecniche di vendita che funzionano meglio nel tuo negozio e quindi istruire i tuoi dipendenti su come implementarle. Il coaching può assumere molte forme, inclusi giochi di ruolo, formazione video, shadowing e altro ancora. Determina cosa funziona per ogni dipendente e vai da lì.
Quindi, una volta che hai implementato i tuoi programmi di allenamento, rendilo un punto controllarli regolarmente. Oltre a garantire che le tue iniziative vengano effettivamente portate a termine, l'audit dei tuoi programmi di formazione ti consente di individuare le aree di debolezza, in modo da poter continuare a migliorare ed essere più mirato con il tuo coaching.
Suggerimento per professionisti: Legato dispone di una solida piattaforma di audit di vendita al dettaglio per aiutarti a valutare i tuoi programmi di formazione e garantire che i membri del tuo personale funzionino al meglio. Scopri di più.
4. Lega gli obiettivi a uno scopo specifico
L'esperto di vendita e marketing Concessione Cardone disse: "La tua perseveranza in ogni dato sforzo è determinata dalla chiarezza del tuo scopo".
Scopo, come fa notare Cardone, è un fattore determinante nelle prestazioni di qualcuno. Avere gli obiettivi giusti è fantastico, ma se vuoi davvero alimentare la spinta e la perseveranza di qualcuno nel raggiungerlo, devi legare quell'obiettivo a un risultato o uno scopo forte. In altre parole, devi dare alle persone una ragione chiara per quello che stanno facendo.
Come si fa a farlo?
Inizia identificando il "PERCHE'" del tuo marchio. Perché sei in affari? Cosa vuoi ottenere? Le risposte a queste domande ti permetteranno di determinare lo scopo della tua azienda, che potrai poi trasmettere ai tuoi dipendenti.
La Disney fa un ottimo lavoro in questo. Quando un nuovo membro del cast viene assunto, la prima cosa che fa la Disney è educare i nuovi membri sulla missione dell'azienda, che è per creare la felicità.
"Invece di fornire loro le competenze tecniche di cui avranno bisogno per completare i compiti dei loro nuovi ruoli, condividiamo con loro il quadro generale: il loro scopo, che è creare felicità", scrive Bruce Jones, direttore della programmazione senior del Disney Institute. "Condividere il nostro scopo comune consente a ogni membro del cast fin dall'inizio di iniziare a fornire un servizio eccezionale agli ospiti".
Sforzati di fare qualcosa di simile nella tua attività. Identifica uno scopo convincente per la tua azienda e condividilo con i membri del tuo staff.
5. Aiutali nella loro carriera
Sviluppa un interesse per gli obiettivi di carriera di ogni membro del team e trova il modo per farlo aiutali raggiungere i propri obiettivi.
Parla loro della loro traiettoria di carriera e di dove vogliono essere tra 3, 5 o anche 10 anni. Da lì, discuti di come il loro ruolo esistente può aiutarli ad arrivarci (o trovare il modo per farlo).
Ad esempio, se qualcuno vuole crescere in un ruolo manageriale, allora potresti iniziare a fornire loro maggiori informazioni su ciò che serve per essere un buon gestore di vendita al dettaglio — mentre lo riallaccia alla posizione attuale.
Quando i tuoi dipendenti sanno che stai aiutando loro arrivare dove devono essere, saranno molto più motivati a lavorare di più e a fare bene in azienda.
6. Offrire incentivi
“La cosa più difficile per un manager di vendita al dettaglio è convincere i dipendenti del negozio a prendersi cura di loro. Un lavoro al dettaglio è spesso percepito come un "trampolino di lancio" o un "stop-gap", afferma Chris Edelen, direttore dello sviluppo clienti di Culver Carriere.
Secondo Edelen, un modo efficace per aumentare la produzione dei tuoi collaboratori è "aggiungere incentivi per aiutare i clienti".
In altre parole, premia i membri del tuo team per motivarli a dare il meglio di sé al lavoro.
"Esempi potrebbero essere un concorso di vendita o l'aggiunta di commissioni ai beni venduti", aggiunge Edelen.
Come la maggior parte delle cose, qui non esiste un approccio valido per tutti. Il giusto programma di incentivi dipende dalla tua azienda e dalla tua cultura. Per alcuni rivenditori, gli incentivi basati sulle prestazioni come i bonus sono una buona strada da percorrere. Altri hanno riscontrato successo nei programmi di viaggio incentive. Dovrebbero essere presi in considerazione anche vantaggi come il tempo libero aggiuntivo.
Ma indipendentemente dalla struttura che decidi di adottare, assicurati di appianare attentamente tutti i dettagli, tra cui:
- Il tipo di ricompensa o incentivi che offrirai
- Le metriche e i KPI che misurerai
- La tempistica del programma
- Gli strumenti o la metodologia che utilizzerai per monitorare le prestazioni
Inoltre, assicurati che tutti i membri del team siano tenuti aggiornati comunicando e documentando il programma. Avere controlli regolari per vedere come stanno le persone aiuterà a mantenere tutti sulla stessa pagina.
7. Arma la tua squadra con gli strumenti giusti
Strumenti obsoleti e ingombranti non solo ostacolano l'efficienza del personale, ma causano anche frustrazione tra i membri del team, il che riduce ulteriormente la produttività e le prestazioni. Ecco perché è importante fornire ai membri del personale gli strumenti di cui hanno bisogno per svolgere bene il proprio lavoro.
Il modo in cui implementi questo passaggio dipende dalla tua attività. Per alcuni rivenditori, ciò potrebbe significare aggiornare le proprie app e piattaforme. Per altri, significa rinnovare la propria suite hardware e software. Esamina le debolezze e le carenze tecnologiche della tua azienda, quindi trova il modo per salire di livello.
Non sai da dove cominciare? Considera quanto segue:
- Sistema POS
- Sistema di gestione dell'inventario
- Software di revisione al dettaglio
- Gestione clienti e strumenti di clientela
- Piattaforma per la gestione del personale e dei dipendenti
- Strumenti di gestione delle attività
- Soluzione di analisi al dettaglio
- Strumenti di comunicazione
Cogli l'opportunità di portare il tuo team e il business al livello successivo
Avere membri del team con prestazioni inferiori ovviamente non è l'ideale, ma piuttosto che lamentarsi della situazione, considerala un'opportunità per migliorare.
Quando i dipendenti non stanno raggiungendo il loro potenziale, potrebbe indicare la necessità di apportare modifiche all'ambiente di lavoro, ai programmi di formazione, alle pratiche di comunicazione o a tutto quanto sopra. In alcuni casi, la sottoperformance ti dà l'opportunità di conoscere meglio i tuoi dipendenti e costruire relazioni più solide.
In ogni caso, considera questa come un'opportunità e sfruttala per portare il tuo team e la tua attività a un livello superiore.
Circa l'autore:
Francesca Nicasio è esperto di vendita al dettaglio, content strategist B2B e LinkedIn TopVoice. Scrive di tendenze, suggerimenti e best practice che consentono ai rivenditori di aumentare le vendite e servire meglio i clienti. È anche autrice di La sopravvivenza al dettaglio del più adatto, un eBook gratuito per aiutare i rivenditori a rendere i loro negozi a prova di futuro.
