Como Transformar Associados de Varejo com Desempenho Insatisfatório em A-Players

Seus funcionários da linha de frente desempenham um papel fundamental no sucesso do seu negócio de varejo. Os associados de vendas geralmente são o primeiro ponto de contato ao vivo que os compradores têm com sua marca quando entram em sua loja. Eles podem influenciar o humor de um cliente, moldar sua percepção e, finalmente, impactar a decisão de compra de um comprador. 

Por esse motivo, você precisa garantir que seus associados de vendas tragam seu melhor jogo a cada turno. 

Aqui estão 7 dicas sobre como fazer isso. 

1. Construir uma cultura que abre caminho para o melhor desempenho 

Se sua equipe de vendas não estiver funcionando no nível ideal, uma das primeiras coisas que você deve fazer é avaliar seu ambiente de trabalho. Você está cultivando uma cultura de alto desempenho ou complacência? Os membros de sua equipe estão motivando uns aos outros ou estão apáticos em relação aos objetivos da empresa?

Dê uma olhada honesta no ambiente de trabalho da sua loja e tome as medidas necessárias para melhorar.

Por exemplo, uma boa maneira de promover uma cultura em que as pessoas motivam umas às outras é promover o reconhecimento entre pares. Incentive sua equipe a destacar as grandes coisas que seus colegas estão fazendo. Se possível, use software de valorização de funcionários como 15 Cinco, Parabéns, ou Preciar para torná-lo mais fácil para eles fazê-lo.

Outra maneira comprovada de cultivar uma cultura de excelência é contratar jogadores de primeira linha. Pesquisas mostram que a presença de profissionais de alto desempenho pode motivar o resto do grupo a melhorar seu jogo. 

De acordo com Harvard Business Review:

Em média, a produção em nível de departamento aumenta em 54% após a chegada de uma estrela. Uma fração significativa do efeito estrela é indireta: depois de remover a contribuição direta da estrela, a produção em nível de departamento ainda aumenta em 48%.

O take away? A cultura do trabalho desempenha um papel importante no desempenho. Embora existam muitas estratégias que você pode implementar para melhorar o trabalho de sua equipe (que discutiremos abaixo), entenda que aumentar a produção de seus associados começa com a cultura de equipe certa. 

2. Reconheça que cada pessoa tem motivações diferentes

O complicado de motivar sua equipe é que cada pessoa é impulsionada por coisas diferentes. 

Como Beth Zurn, consultora de liderança e líder de clientes da Talent Plus, Inc., destaca, “vendedores competitivos adoram concursos e prosperam quando veem seu nome no topo da tabela de classificação. Enquanto outros ficam muito mais engajados quando você explica a missão da empresa e por que sua contribuição desempenha um papel significativo em ajudar a empresa.”

Zurn diz que a chave para elevar o desempenho de seus vendedores é conhecer seus “botões de acesso”.

Como você faz isso?

Ela recomenda que os gerentes tenham conversas individuais com cada membro da equipe. “Faça perguntas simples”, diz ela. “'Como você gosta de ser reconhecido?' 'Quais são seus objetivos pessoais?' 'Descreva um dia em que você se sentiu bem sucedido?' Em seguida, desenvolva um plano de reconhecimento para cada um de seus funcionários.”

Dar esse passo, de acordo com Zurn, provavelmente resultará em “um aumento na produtividade de vendas para a maioria de seus funcionários, sem mencionar o aumento do engajamento e do moral dos funcionários em geral”.

Portanto, se você ainda não fez isso, agende reuniões individuais com sua equipe para revisar sua situação e objetivos. Conheça seus principais motivadores, identifique seus “botões quentes” e use esses insights para motivá-los a seguir em frente. 

3. Treine seus funcionários

Já falamos sobre a importância do treinamento antes no blog da Bindy, e por um bom motivo: o treinamento é OBRIGATÓRIO para qualquer associado que queira ter um desempenho melhor.

Você pode ter a equipe mais inteligente e talentosa, mas se eles não tiverem o conhecimento e as habilidades necessárias para atender bem seus clientes, não poderão ter um desempenho de alto nível. 

Há muitas coisas que você pode cobrir em seu treinamento, mas aqui estão algumas das áreas essenciais para treinar sua equipe:

Diretrizes da marca – Eduque seus funcionários sobre como se comportar “na marca”. O que sua empresa representa? Como você quer clientes para sentir? Como cada associado pode incorporar a marca ou mensagem que você deseja promover? As respostas a essas perguntas ajudarão você a comunicar o que “na marca” significa em seu negócio. 

Conhecimento do produto – Certifique-se de que cada membro da equipe conheça seu catálogo de produtos por dentro e por fora. Oriente-os através de sua mercadoria e eduque-os sobre os recursos e benefícios de seus produtos. E sempre que um novo item for trazido, reserve um tempo para apresentá-lo à sua equipe para que eles saibam o que é – e como vendê-lo corretamente. 

Vendas – Há muitas coisas para descompactar quando se trata de treinamento de vendas, então não vamos entrar em muitos detalhes. O treinamento que você fornece também depende do seu negócio. As práticas de vendas de um varejista de luxo são muito diferentes de uma loja familiar. 

A chave é descobrir as técnicas de vendas que funcionam melhor em sua loja e, em seguida, orientar seus funcionários sobre como implementá-las. O coaching pode vir de várias formas, incluindo role-playing, treinamento em vídeo, shadowing e muito mais. Determine o que funciona para cada funcionário e parta daí. 

Depois de lançar seus programas de treinamento, faça questão de auditá-los regularmente. Além de garantir que suas iniciativas estejam realmente sendo realizadas, auditar seus programas de treinamento permite identificar pontos fracos, para que você possa continuar melhorando e ser mais direcionado com seu coaching. 

Dica profissional: Bindy tem uma plataforma robusta de auditoria de varejo para ajudá-lo a avaliar seus programas de treinamento e garantir que os membros de sua equipe tenham o melhor desempenho. Descubra mais.

4. Vincule as metas a um propósito específico

O especialista em vendas e marketing Grant Cardone disse: “Sua persistência em qualquer empreendimento é determinada pela clareza de seu propósito”. 

Propósito, como aponta Cardone, é um fator determinante no desempenho de alguém. Ter os objetivos certos é ótimo, mas se você realmente deseja alimentar a motivação e a persistência de alguém para alcançá-los, você precisa vincular esse objetivo a um resultado ou propósito forte. Em outras palavras, você precisa dar às pessoas uma razão clara para o que estão fazendo. 

Como você faz isso?

Comece identificando o “POR QUÊ” da sua marca. Por que você está no negócio? O que você quer alcançar? As respostas a essas perguntas permitirão que você determine o propósito da sua empresa, que você pode transmitir aos seus funcionários.

A Disney faz um excelente trabalho nisso. Quando um novo membro do elenco é contratado, a primeira coisa que a Disney faz é educar os novos membros sobre a missão da empresa, que é para criar felicidade.

“Em vez de primeiro fornecer a eles as habilidades técnicas de que precisarão para concluir as tarefas de suas novas funções, compartilhamos com eles o quadro geral – seu objetivo, que é criar felicidade.” escreve Bruce Jones, diretor de programação sênior do Disney Institute. “Compartilhar nosso propósito comum capacita cada membro do elenco desde o início a fornecer um serviço excelente aos hóspedes.”

Esforce-se para fazer algo semelhante em seu negócio. Identifique um propósito convincente para sua empresa e compartilhe-o com os membros de sua equipe. 

5. Ajude-os em sua carreira

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Desenvolva um interesse nos objetivos de carreira de cada membro da equipe e encontre maneiras de ajude-os atingir seus objetivos. 

Converse com eles sobre sua trajetória de carreira e onde eles querem estar em 3, 5 ou até 10 anos. A partir daí, discuta como a função existente pode ajudá-los a chegar lá (ou encontrar maneiras de fazê-lo).

Por exemplo, se alguém quiser crescer em uma função gerencial, você pode começar a fornecer mais insights sobre o que é preciso para ser um gerente. bom gerente de varejo – enquanto o amarra de volta à sua posição atual. 

Quando seus funcionários sabem que você está ajudando eles chegarem onde precisam estar, estarão muito mais motivados a trabalhar mais e se sair bem na empresa.

6. Ofereça incentivos

“A coisa mais difícil para um gerente de varejo é fazer com que os funcionários da loja se importem. Um trabalho de varejo é muitas vezes visto como um “degrau” ou um “interruptor”, diz Chris Edelen, diretor de desenvolvimento de clientes da Carreiras Culver.

De acordo com Edelen, uma maneira eficaz de aumentar a produção de seus associados é “adicionar incentivos para ajudar os clientes”.

Em outras palavras, recompense os membros de sua equipe para motivá-los a dar o melhor de si para o trabalho. 

Comunicar, executar e verificar é como a boa hospitalidade se torna grande

“Exemplos seriam um concurso de vendas ou a adição de comissões aos produtos vendidos”, acrescenta Edelen. 

Como a maioria das coisas, não há uma abordagem única aqui. O programa de incentivos certo depende da sua empresa e cultura. Para alguns varejistas, incentivos baseados em desempenho, como bônus, são um bom caminho a percorrer. Outros obtiveram sucesso em programas de viagens de incentivo. Vantagens como folga adicional também devem ser consideradas.

Mas não importa qual estrutura você decida adotar, certifique-se de resolver todos os detalhes com cuidado, incluindo:

  • O tipo de recompensa ou incentivos que você oferecerá
  • As métricas e KPIs que você medirá
  • O prazo do programa
  • As ferramentas ou metodologia que você usará para acompanhar o desempenho

Além disso, certifique-se de que todos os membros da equipe sejam mantidos informados, comunicando e documentando o programa. Fazer check-ins regulares para ver como as pessoas estão se saindo ajudará a manter todos na mesma página. 

7. Arme sua equipe com as ferramentas certas

Ferramentas desatualizadas e complicadas não apenas prejudicam a eficiência da equipe, mas também causam frustração entre os membros da equipe – o que restringe ainda mais a produtividade e o desempenho. É por isso que é importante dar aos membros de sua equipe as ferramentas necessárias para que façam bem o seu trabalho. 

Como você implementa essa etapa depende do seu negócio. Para alguns varejistas, isso pode significar atualizar seus aplicativos e plataformas. Para outros, significa renovar seu conjunto de hardware e software. Analise as fraquezas e deficiências tecnológicas da sua empresa e encontre maneiras de subir de nível. 

Não sabe por onde começar? Considere o seguinte:

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Aproveite a oportunidade de levar sua equipe e seus negócios para o próximo nível

Ter membros de equipe com baixo desempenho obviamente não é o ideal, mas, em vez de lamentar a situação, veja-a como uma chance de melhorar. 

Quando os funcionários não estão atingindo seu potencial, isso pode indicar a necessidade de fazer alterações em seu ambiente de trabalho, programas de treinamento, práticas de comunicação ou todos os itens acima. Em alguns casos, o baixo desempenho lhe dá a oportunidade de conhecer melhor seus funcionários e construir relacionamentos mais fortes. 

Seja qual for o caso, veja isso como uma oportunidade e use-a para levar sua equipe e seus negócios ao próximo nível. 

Sobre o autor:

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Francesca Nicasio é especialista em varejo, estrategista de conteúdo B2B e LinkedIn TopVoice. Ela escreve sobre tendências, dicas e práticas recomendadas que permitem que os varejistas aumentem as vendas e atendam melhor os clientes. Ela também é autora de Sobrevivência de varejo do mais apto, um eBook gratuito para ajudar os varejistas a preparar suas lojas para o futuro.

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