Οι υπάλληλοί σας στην πρώτη γραμμή διαδραματίζουν κρίσιμο ρόλο στην επιτυχία της επιχείρησής σας λιανικής. Οι συνεργάτες πωλήσεων είναι συχνά το πρώτο ζωντανό σημείο επαφής που έχουν οι αγοραστές με την επωνυμία σας όταν μπαίνουν στο κατάστημά σας. Μπορούν να επηρεάσουν τη διάθεση ενός πελάτη, να διαμορφώσουν την αντίληψή του και τελικά να επηρεάσουν την απόφαση αγοράς του αγοραστή.
Για αυτόν τον λόγο, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι οι συνεργάτες πωλήσεών σας φέρνουν το A-game τους σε κάθε βήμα.
Ακολουθούν 7 συμβουλές για το πώς να το κάνετε αυτό.
1. Χτίστε μια κουλτούρα που ανοίγει το δρόμο για κορυφαίες επιδόσεις
Το Bindy συνοδεύεται από εκατοντάδες πρότυπα ειδικά για τον κλάδο και την κατηγορία του.. Χρησιμοποιήστε αυτά τα πρότυπα στον δικό σας λογαριασμό, προσαρμόστε τα ή δημιουργήστε και ανεβάστε τα δικά σας! Απεριόριστη πρόσβαση σε πρότυπα κατά τη διάρκεια της 14ήμερης δωρεάν δοκιμής.
Εάν η ομάδα πωλήσεών σας δεν αποδίδει στο βέλτιστο επίπεδο, ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει να κάνετε είναι να αξιολογήσετε το περιβάλλον εργασίας σας. Καλλιεργείτε μια κουλτούρα κορυφαίων επιδόσεων ή εφησυχασμού; Τα μέλη της ομάδας σας παρακινούν το ένα το άλλο ή είναι απαθή προς τους στόχους της εταιρείας;
Ρίξτε μια ειλικρινή ματιά στο εργασιακό περιβάλλον του καταστήματός σας και κάντε τα απαραίτητα βήματα για βελτίωση.
Για παράδειγμα, ένας καλός τρόπος για να καλλιεργηθεί μια κουλτούρα όπου οι άνθρωποι παρακινούν ο ένας τον άλλον είναι η προώθηση της αναγνώρισης από ομοτίμους. Ενθαρρύνετε το προσωπικό σας να επικαλείται τα σπουδαία πράγματα που κάνουν οι συνάδελφοί τους. Εάν είναι δυνατόν, χρησιμοποιήστε λογισμικό εκτίμησης εργαζομένων όπως 15 Πέντε, Δόξα, ή Preciate για να τους διευκολύνει να το κάνουν.
Ένας άλλος αποδεδειγμένος τρόπος για να καλλιεργήσετε μια κουλτούρα αριστείας είναι να προσλάβετε αρχικά παίκτες Α. Η έρευνα δείχνει ότι η παρουσία κορυφαίων επιδόσεων μπορεί να παρακινήσει την υπόλοιπη ομάδα να ανεβάσει το παιχνίδι τους.
Σύμφωνα με την Επιχειρηματική Επιθεώρηση του Χάρβαρντ:
Κατά μέσο όρο, η απόδοση σε επίπεδο τμήματος αυξάνεται κατά 54% μετά την άφιξη ενός αστεριού. Ένα σημαντικό κλάσμα του φαινομένου του αστεριού είναι έμμεσο: μετά την αφαίρεση της άμεσης συμβολής του αστεριού, η παραγωγή επιπέδου τμήματος εξακολουθεί να αυξάνεται κατά 48%.
Το takeaway; Η εργασιακή κουλτούρα παίζει σημαντικό ρόλο στην απόδοση. Αν και υπάρχουν πολλές στρατηγικές που θα μπορούσατε να εφαρμόσετε για να βελτιώσετε τη δουλειά της ομάδας σας (τις οποίες θα συζητήσουμε παρακάτω), κατανοήστε ότι η ενίσχυση της απόδοσης των συνεργατών σας ξεκινά με την ύπαρξη της σωστής ομαδικής κουλτούρας.
2. Αναγνωρίστε ότι κάθε άτομο έχει διαφορετικά κίνητρα
Το δύσκολο πράγμα σχετικά με την παροχή κινήτρων στο προσωπικό σας είναι ότι κάθε άτομο οδηγείται από διαφορετικά πράγματα.
Ως Beth Zurn, σύμβουλος ηγεσίας και πελάτης ηγείται στο Talent Plus, Inc., επισημαίνει, «οι ανταγωνιστικοί πωλητές αγαπούν τους διαγωνισμούς και ευδοκιμούν όταν βλέπουν το όνομά τους στην κορυφή του βαθμολογικού πίνακα. Ενώ άλλοι είναι πολύ πιο αφοσιωμένοι όταν εξηγείτε την αποστολή για την εταιρεία και γιατί η συμβολή τους παίζει σημαντικό ρόλο στη βοήθεια της εταιρείας.»
Ο Zurn λέει ότι το κλειδί για την αύξηση της απόδοσης των συνεργατών πωλήσεών σας είναι να γνωρίζετε τα "hot buttons" τους.
Πώς το κάνεις αυτό;
Συνιστά στους διευθυντές να έχουν συνομιλίες ένας προς έναν με κάθε μέλος της ομάδας. «Κάντε απλές ερωτήσεις», λέει. ""Πώς σου αρέσει να σε αναγνωρίζουν;" «Ποιοι είναι οι προσωπικοί σας στόχοι;» «Περιγράψτε μια μέρα που αισθανθήκατε επιτυχημένος;» Στη συνέχεια, αναπτύξτε ένα σχέδιο αναγνώρισης για κάθε έναν από τους υπαλλήλους σας».
Το να κάνετε αυτό το βήμα, σύμφωνα με τον Zurn, πιθανότατα θα έχει ως αποτέλεσμα «την ώθηση της παραγωγικότητας των πωλήσεων για την πλειονότητα των εργαζομένων σας, για να μην αναφέρουμε την αυξημένη αφοσίωση και το ηθικό των εργαζομένων σε όλους τους τομείς».
Επομένως, εάν δεν το έχετε κάνει ακόμα, προγραμματίστε μεμονωμένες συναντήσεις με το προσωπικό σας για να αναθεωρήσετε την κατάσταση και τους στόχους τους. Γνωρίστε τους βασικούς οδηγούς τους, προσδιορίστε τα «hot buttons» τους και χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να τους παρακινήσετε να προχωρήσουν.
3. Προπονήστε τους υπαλλήλους σας
Έχουμε μιλήσει για τη σημασία της εκπαίδευσης στο παρελθόν στο ιστολόγιο Bindy και για καλό λόγο: Η εκπαίδευση είναι απαραίτητη για κάθε συνεργάτη που θέλει να έχει καλύτερες επιδόσεις.
Μπορείτε να έχετε την πιο έξυπνη και ταλαντούχα ομάδα, αλλά αν δεν έχουν τις γνώσεις και τις δεξιότητες που χρειάζονται για να εξυπηρετήσουν καλά τους πελάτες σας, δεν θα μπορούν να αποδώσουν σε υψηλό επίπεδο.
Υπάρχουν πολλά πράγματα που θα μπορούσατε να καλύψετε στην προπόνησή σας, αλλά εδώ είναι μερικοί από τους βασικούς τομείς στους οποίους να προπονήσετε την ομάδα σας:
Οδηγίες επωνυμίας – Εκπαιδεύστε τους υπαλλήλους σας για το πώς να συμπεριφέρονται «στο εμπορικό σήμα». Τι αντιπροσωπεύει η εταιρεία σας; Πώς θέλεις πελάτες να αισθάνονται? Πώς μπορεί κάθε συνεργάτης να ενσωματώσει την επωνυμία ή το μήνυμα που θέλετε να προωθήσετε; Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να επικοινωνήσετε με το τι σημαίνει "on brand" στην επιχείρησή σας.
Γνώση προϊόντος – Φροντίστε κάθε μέλος της ομάδας να γνωρίζει τον κατάλογο προϊόντων σας μέσα και έξω. Περιηγηθείτε στα εμπορεύματά σας και εκπαιδεύστε τους για τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη των προϊόντων σας. Και κάθε φορά που εισάγετε ένα νέο προϊόν, αφιερώστε χρόνο για να το παρουσιάσετε στην ομάδα σας, ώστε να γνωρίζουν τι είναι — και πώς να το πουλήσουν σωστά.
Εκπτώσεις – Υπάρχουν πολλά πράγματα που πρέπει να αποσυσκευάσουμε όταν πρόκειται για εκπαίδευση πωλήσεων, επομένως δεν πρόκειται να μπούμε σε πολλές λεπτομέρειες. Η εκπαίδευση που παρέχετε εξαρτάται επίσης από την επιχείρησή σας. Οι πρακτικές πωλήσεων ενός λιανοπωλητή πολυτελείας είναι πολύ διαφορετικές από ένα κατάστημα μαμά-και-ποπ.
Το κλειδί είναι να ανακαλύψετε τις τεχνικές πωλήσεων που λειτουργούν καλύτερα στο κατάστημά σας και, στη συνέχεια, να καθοδηγήσετε τους υπαλλήλους σας για το πώς να τις εφαρμόσουν. Το Coaching μπορεί να έχει πολλές μορφές, όπως παιχνίδι ρόλων, εκπαίδευση βίντεο, σκίαση και πολλά άλλα. Προσδιορίστε τι λειτουργεί για κάθε εργαζόμενο και πηγαίνετε από εκεί.
Στη συνέχεια, μόλις αναπτύξετε τα προγράμματα προπόνησής σας, βάλτε το στο σημείο αυτό να τα ελέγχετε τακτικά. Εκτός από τη διασφάλιση ότι οι πρωτοβουλίες σας πραγματοποιούνται πραγματικά, ο έλεγχος των εκπαιδευτικών σας προγραμμάτων σάς επιτρέπει να εντοπίσετε σημεία με αδυναμίες, ώστε να συνεχίσετε να βελτιώνεστε και να είστε πιο στοχευμένοι με την καθοδήγησή σας.
Επαγγελματική συμβουλή: Μπίντι διαθέτει μια ισχυρή πλατφόρμα ελέγχου λιανικής για να σας βοηθήσει να αξιολογήσετε τα εκπαιδευτικά σας προγράμματα και να διασφαλίσετε ότι τα μέλη του προσωπικού σας αποδίδουν τα μέγιστα. Μάθετε περισσότερα.
4. Συνδέστε τους στόχους με έναν συγκεκριμένο σκοπό
Ο ειδικός πωλήσεων και μάρκετινγκ Grant Cardone είπε, «Η επιμονή σας σε κάθε δεδομένη προσπάθεια καθορίζεται από τη σαφήνεια του σκοπού σας».
Σκοπός, όπως επισημαίνει ο Cardone, είναι καθοριστικός παράγοντας στην απόδοση κάποιου. Το να έχεις τους σωστούς στόχους είναι υπέροχο, αλλά αν θέλεις πραγματικά να τροφοδοτήσεις την ορμή και την επιμονή κάποιου για την επίτευξή τους, πρέπει να συνδέσεις αυτόν τον στόχο με ένα ισχυρό αποτέλεσμα ή σκοπό. Με άλλα λόγια, πρέπει να δώσετε στους ανθρώπους έναν σαφή λόγο για αυτό που κάνουν.
Πώς το κάνεις αυτό;
Ξεκινήστε προσδιορίζοντας το «ΓΙΑΤΙ» της επωνυμίας σας. Γιατί ασχολείστε με τις επιχειρήσεις; Τι θέλετε να πετύχετε; Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις θα σας επιτρέψουν να προσδιορίσετε τον σκοπό της εταιρείας σας, τον οποίο μπορείτε στη συνέχεια να μεταφέρετε στους υπαλλήλους σας.
Η Disney κάνει εξαιρετική δουλειά σε αυτό. Όταν επιβιβάζεται ένα νέο μέλος του Cast, το πρώτο πράγμα που κάνει η Disney είναι να εκπαιδεύει νέα μέλη σχετικά με την αποστολή της εταιρείας, η οποία είναι να δημιουργήσει ευτυχία.
"Αντί να τους παρέχουμε πρώτα τις τεχνικές δεξιότητες που θα χρειαστούν για να ολοκληρώσουν τα καθήκοντα των νέων ρόλων τους, μοιραζόμαστε μαζί τους τη μεγάλη εικόνα - τον σκοπό τους, που είναι να δημιουργήσουν ευτυχία." γράφει ο Bruce Jones, ανώτερος διευθυντής προγραμματισμού στο Disney Institute. "Η κοινή χρήση του κοινού μας σκοπού δίνει τη δυνατότητα σε κάθε μέλος του Cast από την αρχή να αρχίσει να παρέχει εξαιρετικές υπηρεσίες στους επισκέπτες."
Προσπαθήστε να κάνετε κάτι παρόμοιο στην επιχείρησή σας. Προσδιορίστε έναν επιτακτικό σκοπό για την εταιρεία σας και μοιραστείτε τον με τα μέλη του προσωπικού σας.
5. Βοηθήστε τους στην καριέρα τους
Αναπτύξτε ενδιαφέρον για τους επαγγελματικούς στόχους κάθε μέλους της ομάδας και βρείτε τρόπους για να το κάνετε Βοήθησέ τους πετύχουν τους στόχους τους.
Μιλήστε τους για την επαγγελματική τους πορεία και πού θέλουν να είναι σε 3, 5 ή και 10 χρόνια. Από εκεί, συζητήστε πώς ο υπάρχων ρόλος τους μπορεί να τους βοηθήσει να φτάσουν εκεί (ή να βρουν τρόπους να το κάνουν.)
Για παράδειγμα, εάν κάποιος θέλει να εξελιχθεί σε διευθυντικό ρόλο, τότε θα μπορούσατε να αρχίσετε να του δίνετε περισσότερες πληροφορίες για το τι χρειάζεται για να είναι καλός διευθυντής λιανικής — ενώ το δένουν ξανά στην τρέχουσα θέση τους.
Όταν οι υπάλληλοί σας ξέρουν ότι βοηθάτε τους να φτάσουν εκεί που πρέπει να είναι, θα έχουν πολύ περισσότερα κίνητρα να δουλέψουν σκληρότερα και να τα πάνε καλά στην εταιρεία.
6. Προσφέρετε κίνητρα
«Το πιο δύσκολο πράγμα για έναν διευθυντή λιανικής είναι να φροντίσει τους συνεργάτες του καταστήματος. Μια δουλειά λιανικής συχνά εκλαμβάνεται ως «σκαλοπάτι» ή «στάσιμο χάσμα», λέει ο Chris Edelen, διευθυντής ανάπτυξης πελατών στο Κάλβερ Καριέρες.
Σύμφωνα με την Edelen, ένας αποτελεσματικός τρόπος για να ενισχύσετε την απόδοση των συνεργατών σας είναι «να προσθέσετε κίνητρα για να βοηθήσετε τους πελάτες».
Με άλλα λόγια, επιβραβεύστε τα μέλη της ομάδας σας για να τα παρακινήσετε να φέρουν τον καλύτερό τους εαυτό στη δουλειά.
«Τα παραδείγματα θα ήταν ένας διαγωνισμός πωλήσεων ή η προσθήκη προμηθειών σε προϊόντα που πωλήθηκαν», προσθέτει η Edelen.
Όπως τα περισσότερα πράγματα, δεν υπάρχει μια προσέγγιση που ταιριάζει σε όλους εδώ. Το σωστό πρόγραμμα κινήτρων εξαρτάται από την εταιρεία και την κουλτούρα σας. Για ορισμένους λιανοπωλητές, τα κίνητρα που βασίζονται στην απόδοση, όπως τα μπόνους, είναι ένας καλός τρόπος. Άλλοι βρήκαν επιτυχία σε προγράμματα ταξιδιών κινήτρων. Θα πρέπει επίσης να ληφθούν υπόψη προνόμια όπως πρόσθετος χρόνος άδειας.
Ωστόσο, ανεξάρτητα από τη δομή που αποφασίσετε να υιοθετήσετε, φροντίστε να προσδιορίσετε προσεκτικά όλες τις λεπτομέρειες, συμπεριλαμβανομένων:
- Το είδος της ανταμοιβής ή των κινήτρων που θα προσφέρετε
- Οι μετρήσεις και οι KPI που θα μετρήσετε
- Το χρονοδιάγραμμα του προγράμματος
- Τα εργαλεία ή η μεθοδολογία που θα χρησιμοποιήσετε για την παρακολούθηση της απόδοσης
Επίσης, βεβαιωθείτε ότι όλα τα μέλη της ομάδας παραμένουν ενήμερα επικοινωνώντας και τεκμηριώνοντας το πρόγραμμα. Το να κάνετε τακτικά check-in για να δείτε πώς τα πάνε οι άνθρωποι θα σας βοηθήσει να παραμείνετε όλοι στην ίδια σελίδα.
7. Οπλίστε την ομάδα σας με τα σωστά εργαλεία
Τα ξεπερασμένα και δυσκίνητα εργαλεία όχι μόνο εμποδίζουν την αποτελεσματικότητα του προσωπικού, αλλά προκαλούν επίσης απογοήτευση στα μέλη της ομάδας — γεγονός που περιορίζει περαιτέρω την παραγωγικότητα και την απόδοση. Γι' αυτό είναι σημαντικό να παρέχετε στα μέλη του προσωπικού σας τα εργαλεία που χρειάζονται για να κάνουν καλά τη δουλειά τους.
Το πώς θα εφαρμόσετε αυτό το βήμα εξαρτάται από την επιχείρησή σας. Για ορισμένους λιανοπωλητές, αυτό θα μπορούσε να σημαίνει ενημέρωση των εφαρμογών και των πλατφορμών τους. Για άλλους, σημαίνει ανανέωση της σουίτας υλικού και λογισμικού. Εξετάστε τις τεχνολογικές αδυναμίες και ελλείψεις της εταιρείας σας και στη συνέχεια βρείτε τρόπους για να ανεβείτε επίπεδο.
Δεν είστε σίγουροι από πού να αρχίσετε; Σκέψου τα ακόλουθα:
- Σύστημα POS
- Σύστημα διαχείρισης αποθεμάτων
- Λογισμικό λιανικού ελέγχου
- Διαχείριση πελατών και εργαλεία πελατείας
- Πλατφόρμα στελέχωσης και διαχείρισης εργαζομένων
- Εργαλεία διαχείρισης εργασιών
- Λύση αναλυτικών στοιχείων λιανικής
- Εργαλεία επικοινωνίας
Αρπάξτε την ευκαιρία να μεταφέρετε την ομάδα και την επιχείρησή σας στο επόμενο επίπεδο
Το να έχεις μέλη της ομάδας με χαμηλή απόδοση προφανώς δεν είναι ιδανικό, αλλά αντί να θρηνείς για την κατάσταση, δες το ως ευκαιρία βελτίωσης.
Όταν οι εργαζόμενοι δεν αξιοποιούν τις δυνατότητές τους, θα μπορούσε να υποδηλώνει την ανάγκη να κάνετε αλλαγές στο εργασιακό σας περιβάλλον, στα προγράμματα κατάρτισης, στις πρακτικές επικοινωνίας ή σε όλα τα παραπάνω. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η χαμηλή απόδοση σάς δίνει την ευκαιρία να γνωρίσετε καλύτερα τους υπαλλήλους σας και να δημιουργήσετε ισχυρότερες σχέσεις.
Όποια κι αν είναι η περίπτωση, δείτε αυτό ως μια ευκαιρία και χρησιμοποιήστε την για να ανεβείτε την ομάδα και την επιχείρησή σας στο επόμενο επίπεδο.
Σχετικά με τον Συγγραφέα:
Francesca Nicasio είναι ειδικός λιανικής, υπεύθυνος στρατηγικής περιεχομένου B2B και LinkedIn TopVoice. Γράφει για τάσεις, συμβουλές και βέλτιστες πρακτικές που επιτρέπουν στους λιανοπωλητές να αυξήσουν τις πωλήσεις και να εξυπηρετήσουν καλύτερα τους πελάτες.
EL 
EN 
AR 
NL 
FR 
DE 
HE 
HI 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
ES 
SV 
TR