Dine frontlinjemedarbejdere spiller en afgørende rolle for din detailforretnings succes. Salgsmedarbejdere er ofte det første direkte kontaktpunkt, som shoppere har med dit brand, når de går ind i din butik. De kan påvirke en kundes humør, forme deres opfattelse og i sidste ende påvirke en shoppers købsbeslutning.
Af denne grund skal du sikre dig, at dine salgsmedarbejdere medbringer deres A-spil hver gang.
Her er 7 tips til, hvordan du gør det.
1. Byg en kultur, der baner vejen for toppræstationer
Hvis dit salgsteam ikke præsterer på det mest optimale niveau, er en af de første ting, du bør gøre, at evaluere dit arbejdsmiljø. Opdyrker du en kultur af toppræstationer eller selvtilfredshed? Motiverer jeres teammedlemmer hinanden eller er de apatiske over for virksomhedens mål?
Tag et ærligt kig på din butiks arbejdsmiljø og tag de nødvendige skridt til at forbedre dig.
For eksempel er en god måde at fremme en kultur, hvor folk motiverer hinanden, at fremme peer-to-peer-anerkendelse. Tilskynd dine medarbejdere til at fremhæve de fantastiske ting, som deres kolleger gør. Hvis det er muligt, skal du bruge software til påskønnelse af medarbejdere som f.eks 15 Fem, Kudos, eller Præciere for at gøre det nemt for dem at gøre det.
En anden gennemprøvet måde at dyrke en ekspertisekultur på er at ansætte A-spillere til at begynde med. Forskning viser, at tilstedeværelsen af toppræstationer kan motivere resten af gruppen til at øge deres spil.
Ifølge Harvard Business Review:
I gennemsnit stiger output på afdelingsniveau med 54% efter ankomsten af en stjerne. En betydelig brøkdel af stjerneeffekten er indirekte: efter at have fjernet det direkte bidrag fra stjernen, øges afdelingsniveauet stadig med 48%.
Takeawayen? Arbejdskultur spiller en vigtig rolle i præstationer. Selvom der er mange strategier, du kan implementere for at forbedre dit teams arbejde (som vi vil diskutere nedenfor), skal du forstå, at det at booste dine medarbejderes output starter med at have den rigtige teamkultur.
2. Erkend, at hver person har forskellige motivationer
Det vanskelige ved at motivere dine medarbejdere er, at hver person er drevet af forskellige ting.
Som Beth Zurn, lederskabskonsulent og kundeleder hos Talent Plus, Inc., påpeger, "konkurrencedygtige sælgere elsker konkurrencer og trives, når de ser deres navn øverst på ranglisten. Mens andre er langt mere engagerede, når du præciserer missionen for virksomheden, og hvorfor deres bidrag spiller en væsentlig rolle i at hjælpe virksomheden.”
Zurn siger, at nøglen til at hæve ydeevnen for dine salgsmedarbejdere er at kende deres "hot buttons".
Hvordan gør du det?
Hun anbefaler, at ledere tager en-til-en samtaler med hvert teammedlem. "Stil simple spørgsmål," siger hun. "'Hvordan kan du lide at blive anerkendt?" 'Hvad er dine personlige mål?' 'Beskriv en dag, hvor du følte dig succesfuld?' Udvikl derefter en anerkendelsesplan for hver af dine medarbejdere.”
At tage dette skridt, ifølge Zurn, vil højst sandsynligt resultere i "et boost i salgsproduktiviteten for størstedelen af dine medarbejdere, for ikke at nævne øget engagement og medarbejdermoral over hele linjen."
Så hvis du ikke har gjort dette endnu, planlæg individuelle indhentninger med dine medarbejdere for at gennemgå deres situation og mål. Lær deres nøgledrivere at kende, identificer deres "hot buttons" og brug disse indsigter til at motivere dem fremadrettet.
3. Coach dine medarbejdere
Vi har talt om vigtigheden af træning før på Bindy-bloggen, og med god grund: træning er et MUST for enhver kollega, der ønsker at præstere bedre.
Du kan have det smarteste og mest talentfulde team, men hvis de ikke har den viden og de færdigheder, de skal bruge for at servicere dine kunder godt, vil de ikke være i stand til at præstere på et højt niveau.
Der er mange ting, du kan dække i din træning, men her er nogle af de væsentlige områder, hvor du kan coache dit hold:
Brand retningslinjer - Uddan dine medarbejdere i, hvordan de opfører sig "på brand." Hvad står din virksomhed for? Hvordan vil du have kunder at mærke? Hvordan kan hver enkelt medarbejder legemliggøre det brand eller det budskab, du ønsker at promovere? Svarene på disse spørgsmål vil hjælpe dig med at kommunikere, hvad "on brand" betyder i din virksomhed.
Produkt viden – Sørg for, at hvert teammedlem kender dit produktkatalog ud og ind. Gå dem gennem dine varer, og lær dem om funktionerne og fordelene ved dine produkter. Og når som helst en ny genstand bringes ind, så tag dig tid til at introducere den til dit team, så de ved, hvad det er - og hvordan man sælger det korrekt.
Salg – Der er mange ting, der skal pakkes ud, når det kommer til salgstræning, så vi skal ikke gå for meget i detaljer. Den uddannelse du giver afhænger også af din virksomhed. En luksusforhandlers salgspraksis er vidt forskellige fra en mor-og-pop-butik.
Nøglen er at finde ud af de salgsteknikker, der fungerer bedst i din butik, og derefter coache dine medarbejdere i, hvordan de implementeres. Coaching kan komme i mange former, herunder rollespil, videotræning, skyggelægning og meget mere. Bestem, hvad der virker for hver enkelt medarbejder, og gå derfra.
Så når du har udrullet dine træningsprogrammer, skal du gøre det til et punkt revidere dem regelmæssigt. Ud over at sikre, at dine initiativer rent faktisk bliver udført, giver auditering af dine træningsprogrammer dig mulighed for at spotte svagheder, så du kan fortsætte med at forbedre dig og være mere målrettet med din coaching.
Pro tip: Bindy har en robust detailrevisionsplatform til at hjælpe dig med at evaluere dine træningsprogrammer og sikre, at dine medarbejdere yder deres bedste. Find ud af mere.
4. Bind mål til et bestemt formål
Salgs- og marketingeksperten Grant Cardone sagde: "Din vedholdenhed på enhver given bestræbelse er bestemt af klarheden af dit formål."
Formål, som Cardone påpeger, er en afgørende faktor i en persons præstation. At have de rigtige mål er fantastisk, men hvis du virkelig ønsker at sætte skub i nogens drivkraft og vedholdenhed for at nå det, skal du knytte det mål til et stærkt resultat eller formål. Med andre ord skal du give folk en klar grund til, hvad de laver.
Hvordan gør du det?
Start med at identificere dit brands "HVORFOR". Hvorfor er du i erhvervslivet? Hvad vil du opnå? Svarene på disse spørgsmål vil gøre dig i stand til at bestemme din virksomheds formål, som du så kan formidle til dine medarbejdere.
Disney gør et fremragende stykke arbejde med dette. Når et nyt medvirkende medlem bliver taget om bord, er det første, Disney gør, at uddanne nye medlemmer om virksomhedens mission, som er at skabe lykke.
"I stedet for først at give dem de tekniske færdigheder, de skal bruge for at udføre opgaverne i deres nye roller, deler vi det store billede med dem - deres formål, som er at skabe lykke." skriver Bruce Jones, senior programmeringsdirektør ved Disney Institute. "At dele vores fælles formål styrker hvert eneste medvirkende medlem lige fra starten til at begynde at yde fremragende service til gæster."
Stræb efter at gøre noget lignende i din virksomhed. Identificer et overbevisende formål for din virksomhed og del det med dine medarbejdere.
5. Hjælp dem med deres karriere
Udvikl interesse for hvert teammedlems karrieremål, og find måder at hjælp dem nå deres mål.
Tal med dem om deres karriereforløb, og hvor de vil være om 3, 5 eller endda 10 år. Derfra kan du diskutere, hvordan deres eksisterende rolle kan hjælpe dem med at komme dertil (eller finde måder at gøre det på).
For eksempel, hvis nogen ønsker at vokse ind i en lederrolle, så kan du begynde at give dem mere indsigt i, hvad det kræver at være en god detailchef - mens de binder den tilbage til deres nuværende position.
Når dine medarbejdere ved, at du hjælper dem når derhen, hvor de skal være, vil de være meget mere motiverede til at arbejde hårdere og klare sig godt i virksomheden.
6. Tilbyd incitamenter
"Det sværeste for en detailchef er at få butiksmedarbejderne til at passe. Et detailjob bliver ofte opfattet som et "springbræt" eller et "stop-gab", siger Chris Edelen, direktør for kundeudvikling hos Culver karriere.
Ifølge Edelen er en effektiv måde at øge dine medarbejderes output "at tilføje incitamenter til at hjælpe kunder."
Med andre ord, beløn dine teammedlemmer for at motivere dem til at bringe deres bedste jeg på arbejde.
"Eksempler ville være en salgskonkurrence eller tilføjelse af provision til solgte varer," tilføjer Edelen.
Som de fleste ting er der ingen ensartet tilgang her. Det rigtige incitamentsprogram afhænger af din virksomhed og kultur. For nogle forhandlere er præstationsbaserede incitamenter såsom bonusser en god vej at gå. Andre har fundet succes i incitamentsrejseprogrammer. Frynsegoder såsom ekstra afspadsering bør også overvejes.
Men uanset hvilken struktur du beslutter dig for at vedtage, skal du sørge for at stryge alle detaljerne omhyggeligt, herunder:
- Den type belønning eller incitamenter, du vil tilbyde
- De metrics og KPI'er, du vil måle
- Tidsrammen for programmet
- De værktøjer eller metoder, du vil bruge til at spore ydeevne
Sørg også for, at alle teammedlemmer holdes orienteret ved at kommunikere og dokumentere programmet. Regelmæssig check-in for at se, hvordan folk klarer sig, vil hjælpe med at holde alle på samme side.
7. Bevæbn dit team med de rigtige værktøjer
Forældede og besværlige værktøjer hæmmer ikke kun medarbejdernes effektivitet, men de forårsager også frustration blandt teammedlemmer - hvilket yderligere bremser produktiviteten og ydeevnen. Derfor er det vigtigt at give dine medarbejdere de værktøjer, de skal bruge for at udføre deres arbejde godt.
Hvordan du implementerer dette trin afhænger af din virksomhed. For nogle forhandlere kan dette betyde opdatering af deres apps og platforme. For andre betyder det at forny deres hardware- og softwarepakke. Kig ind i din virksomheds teknologiske svagheder og mangler, og find derefter måder at stige i niveau.
Ikke sikker på, hvor du skal starte? Overvej følgende:
- POS system
- Lagerstyringssystem
- Revisionssoftware til detailhandel
- Kundestyring og redskaber til at skaffe kunder
- Bemandings- og medarbejderledelsesplatform
- Værktøjer til opgavestyring
- Detailanalyseløsning
- Kommunikationsværktøjer
Grib muligheden for at tage dit team - og forretning til næste niveau
At have underpræsterende teammedlemmer er naturligvis ikke ideelt, men i stedet for at beklage situationen, se det som en chance for at forbedre.
Når medarbejderne ikke når deres potentiale, kan det indikere et behov for at foretage ændringer i dit arbejdsmiljø, træningsprogrammer, kommunikationspraksis eller alt det ovenstående. I nogle tilfælde giver underperformance dig mulighed for at lære dine medarbejdere bedre at kende og opbygge stærkere relationer.
Uanset hvad, så se dette som en mulighed og brug den til at tage dit team og din virksomhed til næste niveau.
Om forfatteren:
Francesca Nicasio er detailekspert, B2B-indholdsstrateg og LinkedIn TopVoice. Hun skriver om trends, tips og bedste praksis, der gør det muligt for detailhandlere at øge salget og betjene kunderne bedre. Hun er også forfatter til Retail Survival of the Fittest, en gratis e-bog, der hjælper detailhandlere med at fremtidssikre deres butikker.
